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Previsibilidade de Receita: como definir, acompanhar e atingir as metas de vendas

29 de março de 2021

Previsibilidade de Receita: como definir, acompanhar e atingir as metas de vendas
Insight Sales

Redator

Garantir um crescimento previsível é especialmente crucial em Vendas. Se não tivermos previsibilidade, não poderemos tomar decisões com confiança. Em contrapartida a esse objetivo, uma das lutas mais comuns dos líderes comerciais é antecipar ações, entender com profundidade o que está acontecendo com o negócio, acompanhar as metas da equipe e obter receitas previsíveis.

A falta de previsibilidade pode ser um sintoma do caos organizacional, pois significa que não há um controle verdadeiro de para onde se está caminhando, o que é necessário para chegar lá ou o que é preciso fazer quando chegar a esse destino. E é essa incapacidade de prever corretamente seus resultados que pode "minar" as suas chances de crescimento.

A verdade é que alcançar o crescimento previsível dos negócios é a chave para uma evolução mais rápida. É impossível saber quantas contratações, quantas atualizações de produtos ou serviços e quantos metros quadrados de espaço você vai precisar investir se não tiver ideia de quanto de receita está entrando e do quanto ainda pode entrar. Além disso, se você conseguir prever onde terá um desempenho inferior no seu funil de vendas, pode renunciar a alguns investimentos e descobrir como preencher essa lacuna da forma correta. E para chegar a esse ponto, é preciso ficar atento às metas de vendas!

A chave para esse acompanhamento preciso é construir um processo comercial que forneça esses resultados previsíveis, o que inclui algumas ações, como a adoção de ferramentas de análise preditiva baseadas em Inteligência Artificial e Machine Learning que ajudam as organizações a obterem de forma muito mais rápida essa tão almejada antecipação dos resultados. O objetivo é desligar a tomada de decisões baseada em intuições que em nada agregam ao cenário inconstante que estamos vivendo - e embasar essas ações em dados obtidos a partir dessas análises preditivas. Muitos gestores ainda não acompanharam essa evolução e permanecem verificando os resultados de forma arcaica.

Então, acompanhe esse artigo para entender como prever melhor a sua receita a partir desses pontos e não perder mais nenhuma venda!

Como alcançar as metas de vendas através de análises preditivas

metas de vendas

Muitas empresas se perdem no momento de criar um modelo especializado para crescimento previsível. Abaixo vamos citar alguns desses importantes passos que vão te ajudar a acompanhar melhor o passado, presente e futuro do seu negócio:

1. Acompanhe as métricas de vendas

Já dissemos isso outras vezes e diremos novamente - você só consegue gerenciar aquilo que mede.

É impossível ter um crescimento previsível sem controlar onde você está e como você chegou lá. Portanto, as empresas precisam acompanhar primeiramente os indicadores financeiros e retroceder em todas as fases do processo de vendas até alcançar a fase da prospecção.

É preciso analisar, principalmente, as seguinte métricas do seu negócio:

  • MRR (Receita Recorrente Mensal)
  • ARR (Receita Recorrente Anual)
  • ACV (Valor do Contrato Anual)
  • CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
  • LTV (Receita gerada pelo cliente ao longo do seu ciclo de vida)
  • Relação LTV/CAC
  • Taxa de Churn
  • MQL (Lead Qualificado por Marketing)
  • SQL (Lead Qualificado por Vendas)
  • Oportunidade
  • Taxa de conversão MQL → Novos Clientes
  • Demais taxas de conversão (SQL → Oportunidade, Oportunidade → Novos Clientes)

(Caso queira entender mais profundamente sobre esses indicadores, é só baixar gratuitamente o material completo sobre esse assunto aqui.)

A sorte é que vivemos em uma época em que algumas ferramentas - como a Insight Sales - já fazem todo esse trabalho de análise e relatório por você:

insight sales

(Dashboard da Insight Sales)

Ao ter uma ideia clara das relações entre cada uma dessas métricas, quando uma parecer estar dando errado, você pode olhar para a métrica acima e diagnosticar o gargalo de uma forma muito mais fácil. Exemplo: se você tem muitos leads em potencial, mas poucas reuniões, talvez seja porque o seu SDR (Sales Development Representative) não esteja acompanhando de forma ativa esse volume, ou é preciso um número maior de SDRs na sua equipe.

O valor de desenvolver o processo dessa maneira é que isso evita que você "reconstrua o carro inteiro quando existe apenas um pneu furado". Você pode procurar fatores individuais contribuintes dentro do plano geral. Se você não tiver esse nível de detalhamento, pode até saber que algo está errado - mas geralmente não tem ideia do quê exatamente.

Portanto, essa abordagem é um ótimo lugar para se começar.

2. Determine o seu ICP (Ideal Customer Profile)

O seu ICP - Ideal Customer Profile (em português, "perfil de cliente ideal") não deve ser um jogo de adivinhações. À partir do momento que a sua empresa atingiu um número adequado de clientes e já possui um volume de dados tratados e organizados sobre esses parceiros, é preciso definir com precisão qual o tipo de organização deve-se focar para um crescimento mais saudável da empresa.

Embora seu produto ou serviço possa atender muitos clientes, você provavelmente já determinou 1 ou 2 tipos de perfis com mais potencial lucrativo.

Ter um ICP ajuda no momento de concentrar seus esforços de vendas nos clientes de maior valor, ou seja, aqueles que resultam em oportunidades de receita mais altas, e, provavelmente, aqueles que você pode criar mais valor com o seu negócio a longo prazo.

Mas como isso te ajudará a bater as metas e ter mais previsibilidade? A verdade é que você e a sua empresa tem um número finito de recursos para buscar leads e desenvolver a venda. Cada minuto que você gasta vendendo para um "beco sem saída" é um minuto que você poderia gastar realmente fechando um negócio e diminuindo seu ciclo de vendas. Investindo em leads ruins, sua receita também será ruim e instável, pois com prospects sem perfil a venda se torna um investimento incerto.

Conquistar um bom cliente dá a você tempo e dinheiro necessário para se concentrar na melhoria de seu negócio, e a constante evolução da fase de prospecção tira as incertezas do topo do funil e torna todas as métricas posteriores mais confiáveis.

Se você está enchendo seu CRM de "lixo", as chances são de que o que você vai conseguir em receita não será muito melhor. Se a sua prospecção estiver correta, você estará vendendo para as pessoas certas e não terá a dor de cabeça de uma alta taxa de churn e relacionamentos instáveis ​​com os parceiros.

Para realmente controlar o crescimento das vendas, a qualidade do lead precisa ser alta. Portanto, certifique-se de estar sendo maníaco sobre o que está entrando em sua previsão. Uma venda redonda te garantirá previsões mais certeiras.

Conseguimos te convencer?

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3. Incentive o seu time a atualizar os dados do CRM

Os dados de CRM incluem importantes informações, como: tamanho da empresa, setor, número de funcionários e localização.

É também o centro de rastreamento do histórico de negócios e Funil de Vendas - dois ingredientes principais para qualquer previsão de vendas. Os modelos preditivos utilizam os dados do passado para prever comportamentos e ações. Eles também identificam padrões no conjunto de dados analisados.

Para que o crescimento seja previsível, você deve ter como um dos objetivos melhorar a quantidade e a qualidade de seus leads e estar ciente de como eles estão sendo gerenciados durante a jornada de vendas (conforme mencionamos no item anterior). E isso só é alcançado através de um CRM mais completo.

Infelizmente, preencher os campos de resposta em um CRM pode parecer um fardo para alguns vendedores, mas é preciso insistir sempre, pois dados precisos e completos no CRM e previsões de vendas são triviais e andam de mãos dadas.

Comece conferindo se os dados estão limpos e confiáveis (estes registros não são negociáveis)! Para garantir que todos os colaboradores preencham os dados do CRM, os gestores podem aplicar alguns passos, como:

- Educar os executivos de vendas com exemplos de preenchimentos de dados de CRM bons e ruins

- Crie alertas para chamar a atenção para práticas inadequadas

- Associar a precisão dos dados de CRM aos KPIs de cada um da equipe

O esforço valerá a pena, afinal, sem esses dados devidamente preenchidos, não há como criar um modelo preditivo personalizado para o seu negócio.

4. Adote técnicas de vendas sólidas

Saiba que as metodologias e técnicas de vendas que são adotadas no seu comercial estarão diretamente relacionadas à capacidade de prever os seus resultados, assim como alcançar os objetivos e metas de vendas traçados.

Ao especializar seu time com treinamentos, permite-se que diferentes tipos de especialidades em vendas (IC, SDR, Executivo de Vendas, etc) se concentrem em ações específicas de cada etapa do Funil de Vendas, podendo assim construir um pipeline cada vez mais voltado para dar respostas sobre o alcance das metas ou não.

Claro, você deseja impulsionar mais vendas e se esforçar para obter maior sucesso, mas sem um plano sólido detalhado para cada colaborador sobre como atingir um conjunto tangível de metas, é improvável que sua equipe alcance esse almejado número.

Com um esforço único de atingir as metas, a sua equipe pode acabar perseguindo negócios ruins, não lucrativos e de alta rotatividade. E esse tipo de esforço negativo é o inimigo número 1 da previsibilidade.

Portanto, é importante treinar a sua equipe para adotar técnicas eficazes em suas rotinas mais do que pressionar sobre as metas determinadas. Seus números agradecem.

Como definir essas metas de vendas de forma eficaz

metas e previsibilidade de receita

Para definir metas para sua equipe, primeiro você precisa entender como chegar à elas.

Atribuir um objetivo à cada um da sua equipe sem considerar um plano de ação sólido para atingir esses números é inútil. Embora seja importante desafiar sua equipe a cumprir as metas, você precisa ser realista e estratégico, de outra maneira é impossível alcançar a previsibilidade de receita.

Então como começar a definir metas mais inteligentes e que garantam previsibilidade? Comece usando a metodologia SMART para orientar sua estratégia:

  • Specific (Específico)
  • Measurable (Mensurável)
  • Achievable (Alcançável)
  • Realistic (Realista)
  • Time-based (Baseado no tempo)

Encontre o equilíbrio certo entre o crescimento de seus negócios e o esforço excessivo de sua equipe. Se as metas forem inatingíveis, a equipe ficará invariavelmente desmotivada.

Mas como definir essas metas da melhor forma? Acompanhe as dicas:

1. Use os dados para definir as metas de vendas

Você precisa definir metas de negócios realistas com base em todos os dados concretos disponíveis. Seus recordes de vendas (dos melhores vendedores isoladamente, por exemplo), taxas históricas de crescimento e o desempenho de seus concorrentes mais próximos podem fornecer uma visão inestimável. Se você tem historicamente um crescimento de 10% a cada ano, pedir 30% de crescimento provavelmente não é realista. Mas e 15%? É ambicioso, mas viável, se tiver recursos para isso.

Analise o potencial de crescimento para seu mercado e indústria: ele está amplamente inexplorado ou supersaturado? Há espaço para você pegar um "pedaço maior da torta"?

Avalie sua equipe de vendas existente: eles estão motivados? Tem recurso e tempo para alcançar as expectativas determinadas e a sua empresa tem o dinheiro para aumentar rapidamente a equipe, caso necessário? Você tem uma equipe capaz de entregar mais leads para vendas? Ou seja, após definir a sua meta anual, é preciso "quebrar" o funil de vendas em etapas e analisar as metas e taxas de conversão de cada um dos profissionais responsáveis por cada estágio.

2. Destrinche em metas mensais

Após definir a sua meta anual, e aplicá-la com seus devidos ajustes para cada posição na equipe, defina essas metas de vendas de forma mensal - ou mesmo semanal - dependendo do seu modelo de negócios.

Manter o controle de suas metas de vendas anuais significa ficar de olho em como elas mudam mês a mês.

Quer as vendas aumentem ou diminuam, é preciso rastrear essas mudanças e descobrir por que elas aconteceram em tempo hábil, ou seja, com previsibilidade.

É fácil definir metas de vendas vagas, como - “aumentar a receita” - ou metas de vendas de longo prazo, como - “aumentar a receita em 20% em 2 anos”. O longo prazo tem seu valor, mas você precisará de mais do que isso.

É preciso “pequenas vitórias” frequentes para elevar a moral e manter todos motivados. E convenhamos, é difícil ficar animado no oitavo mês de um planejamento de 24 meses com apenas uma meta final.

3. Defina sua estrutura de comissão desde o início

Não existe uma "estrutura de comissão perfeita" para as empresas em geral. Assim como todos os outros aspectos, a forma como você compensa o desempenho em vendas mudará drasticamente à medida que a sua empresa crescer e evoluir. Porém, isso não significa que você não deve ter um ponto de partida sólido. Você precisa escolher um modelo e testá-lo, de preferência de forma que possa aumentar as comissões com o tempo e não diminuí-las. Cortar a comissão de vendedores pode ser a sua ruína.

Antes de definir as comissões, pergunte-se: você está saindo de uma vitória ou de uma crise? Uma meta exagerada pode parecer uma ótima maneira de inspirar os vendedores a dar uma guinada, mas metas audaciosas estabelecidas em tempos difíceis podem parecer desesperadoras e ameaçadoras, ou mesmo inspirar os tipos errados de reações (como insegurança e ansiedade). E o que queremos é previsibilidade para bater as metas, e não uma reformulação do seu time de vendas.

Se um vendedor acerta seu ritmo e começa a alcançar seus objetivos, veja como você pode continuar a motivá-lo e incentivá-lo. Da mesma forma, se alguém está tendo um mês em baixa, reserve um tempo para ir a fundo com ele. Leve-o de lado individualmente e veja o que está acontecendo. Obtenha insights sobre a abordagem e forneça feedbacks.

O trunfo de ter previsibilidade nas vendas e acompanhar o Funil bem de perto é conseguir intervir antes que os seus números decaiam de forma irreversível, atrapalhando seu planejamento de crescimento anual.

Portanto, é impossível falar de previsibilidade de receita sem falar de vendedores bem acompanhados e satisfeitos, e vendedores felizes são vendedores com comissões justas.

Ferramentas que calculam previsibilidade de receita e te ajudam a bater as metas de vendas

Previsibilidade de receita

As empresas estão usando IA - Inteligência Artificial e Machine Learning de formas inovadoras para promover seus negócios. Se você já fez uma breve pesquisa sobre um produto e ele apareceu de repente em sua página de pesquisa ou em sua caixa de entrada de e-mail, posso garantir que foi baseado em mecanismos como esses (um algoritmo de classificação) monitorando sua atividade online diariamente.

Em vendas, os gerentes enfrentam o desafio assustador de tentar prever onde os números de sua equipe cairão de tempos em tempos. Porém, hoje em dia não é preciso mais calcular essa previsibilidade "à mão" ou através de fórmulas em planilhas confusas e baseadas em instintos e dados questionáveis. Afinal, vender já é complicado o suficiente.

Hoje, os gerentes são capazes de prever com um alto grau de precisão a receita do próximo período. Ferramentas como a Insight Sales conseguem criar algoritimos preditivos e prescritivos baseados no seu histórico de vendas, usando Machine Learning, assegurando uma fácil visualização do quanto a sua equipe venderá e calculando o faturamento das próximas semanas, meses ou ano, garantindo a você um melhor planejando do seu headcount e estratégias comerciais.

Além disso, todos os meses ou semanas, os gerentes de vendas avaliam os fluxos de receita de cada um de seus vendedores com o objetivo de evoluir ou descartar negócios que podem travar ou não gerar vendas. Usando esse tipo de tecnologia, os gerentes de vendas agora podem usar painéis (como o nosso) para analisar quais vendedores têm mais probabilidade de atingir suas metas de vendas e quais negócios pendentes têm uma boa chance de serem fechados. Isso permitirá que esse líder concentre sua atenção nos principais negócios que ajudarão a empresa a atingir seus objetivos.

Desta maneira, a quantidade de dados coletados usados ​​aumentará a capacidade do algoritmo de fornecer uma previsão mais certeira, o que, por sua vez, conduzirá o comportamento evolutivo. Essa é a chave! O valor de qualquer previsão está em como ela pode ser usada para orientar o comportamento de um vendedor ou gerente para melhorar os resultados financeiros da empresa, e essa previsão melhorará a cada dia.

Por onde começar?

Primeiro, identifique os diferentes tipos de conjuntos de dados existentes na sua empresa que podem ser combinados para fornecer uma imagem mais completa da base de clientes. Por exemplo, o departamento de vendas possui dados históricos de compras e o departamento de marketing tem análises de sites e dados de campanhas promocionais (por exemplo, taxas de resposta de leads). A combinação desses conjuntos de dados permitem que um algoritmo faça melhores previsões sobre quem tem mais probabilidade de responder a uma oferta.

Esses conjuntos de dados precisam ser inseridos em um CRM para melhor organização, e ao integrar à uma plataforma de Data Viz, como a Insight Sales, você terá todos os dados e previsões de que precisa de forma automática, em um dashboard personalizado para o seu negócio.

O desafio de qualquer empresa é sempre encontrar novas maneiras de aumentar sua receita, reduzir custos e expandir sua participação no mercado, ao mesmo tempo que minimiza os riscos.

Com essa demanda, tornou-se aparente para empresas de ponta que alavanquem seus bancos de dados internos e os explorem em busca de novas oportunidades, permitindo que façam isso de uma forma muito mais prudente e moderna.

Se os dados são de fato o novo petróleo, então as empresas que podem capturar os dados, analisá-los e gerar insights acionáveis terão vendedores que serão capazes de fechar mais negócios, com mais frequência.

Portanto, enxergar o futuro do seu negócio e atingir as metas de vendas está em suas mãos.

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