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A importância dos dados comerciais para tomada de decisões empresariais

A importância dos dados comerciais para tomada de decisões empresariais
Vitor M. Costa

Sócio na Insight Sales

Os dados são o novo petróleo”. Essa tradução livre da frase “Data is the new oil” dita por Clive Humby (um matemático londrino especializado em Ciência de Dados), está um pouco batida, afinal, tem-se falado cada vez mais da importância dos dados para as empresas.

Essa importância é tão grande que foi necessária a criação de leis para defender os consumidores do poder que as empresas passaram a ter, muitas vezes sabendo mais sobre os clientes do que eles mesmos.

O processo de vendas não fica de fora dessa lógica: quanto mais dados disponíveis, claramente melhores decisões serão tomadas.

Dados em Vendas

Sem o conhecimento do que foi vendido no passado é praticamente impossível realizar qualquer previsão. Portanto, se o seu comercial ainda não começou a registrar os dados de vendas você já está atrasado em seu processo.

Vejo a importância dos dados justamente porque possibilitam o acompanhamento proativo do cenário como um todo, garantindo mais tempo hábil para a tomada de ações e reparação de problemas antes que gerem um impacto para toda a empresa.

Temos outros artigos mostrando como estruturar os KPI's de vendas, portanto vamos tratar aqui da importância dos dados partindo do pressuposto que seu time tenha acesso a números assertivos.

A situação chega a ser comum: o time de vendas planejou que venderia uma quantidade X e por "acaso" foi vendido muito mais do que o previsto. Problema bom de resolver (apesar de poder surgir o cenário onde um ou outro cliente tenha sua a entrega prejudicada), pois está entrando capital, e com um ou outro ajuste no processo a empresa se mantém saudável.

Porém também temos uma outra face deste mesmo problema. Estima-se uma venda monstruosa, mobiliza-se a empresa inteira para a chegada desses novos negócios, porém por um outro "acaso" essa previsão não se concretiza. Problema bem pior de resolver pois pode-se gerar inconvenientes em termos de fluxo de caixa para o financeiro.

Deixo claro que as aspas em "acaso" é justamente para dar uma ênfase, afinal, imprevistos realmente acontecem. A ideia de implementar dados em vendas não é transformar profissionais em robôs que nunca terão problemas, mas sim de proporcionar um trabalho com foco na produtividade!

Vamos passar então exemplos claros de como o impacto da análise dos dados pode ser percebida tanto de uma forma global em toda empresa, como também de forma mais específica dentro do próprio time de vendas, ajudando a amenizar essa não previsibilidade descrita acima.

Importância dos Dados de Vendas para toda empresa

 Importância dos dados de vendas para toda empresa

Podemos citar alguns exemplos em que o bom uso dos dados comerciais podem ser o petróleo que irá mover sua empresa (ou mais especificamente, nortear sua empresa para um futuro mais promissor).

E nada é melhor do que os dados coletados pelos vendedores (a linha de frente da empresa), que conversam diariamente com várias pessoas que tem ou não interesse no seu produto ou serviço. Esses dados vão revelar principalmente o que o seu público está buscando e o que elas vêem de mais valor.

Abaixo vamos detalhar mais alguns benefícios de estruturar a área de dados comerciais da sua empresa:

Previsibilidade

Como dito anteriormente, ter uma estimativa do que será vendido em um determinado período de tempo é de fundamental importância para que haja uma organização na alocação dos recursos, para que assim os clientes sejam atendidos de forma eficiente e a empresa entregue o valor esperado.

A previsibilidade garante também que o próprio time de vendas esteja otimizando seus recursos, entendendo melhor o ciclo de vendas da empresa, como por exemplo quanto tempo após entrar no processo de vendas o cliente fecha com a empresa, ou quando efetivamente será recebido o dinheiro da compra. Apenas com esse entendimento pode-se fazer previsões minimamente relevantes.

Ter o time de Vendas e Marketing alinhados

Garantir que todos falem a mesma língua, e que acompanhem os mesmo números, é fundamental para negócios que almejam o crescimento. Um Relatório do LinkedIn afirma que 4 dentre 5 vendedores notam uma diferença enorme entre os dados dos times de Marketing e Vendas.

Obviamente manter o acesso aos mesmos dados no CRM (assim como uma mesma definição da buyer persona baseada nesses dados) é o melhor combustível para gerar melhores resultados para a empresa.

Analisar e segmentar clientes e oportunidades

Análise de leads que compraram seu produto ou serviço, ou mesmo o registro de Oportunidades (clientes que não compraram mas que caminharam no funil) são essenciais para garantir que o seu time está com o discurso correto, além de garantir o entendimento das razões de não fechamento.

Quanto mais completa e segmentada for essa análise, melhores insights serão levantados. Definir corretamente o seu CAC e LTV por exemplo, é determinante para indicar quais leads custam mais caro no momento da conversão.

A junção e análise dessas informações são base importante para entender o que o mercado tem retornado sobre o seu produto.

Análise de Churn

Muitas empresas ainda negligenciam os dados coletados após o fechamento de um negócio. Entender o perfil de quem efetivamente virou cliente, mas indo além, entendendo as razões de um cliente deixar a sua empresa, e com isso traçar padrões à partir desses churns, é essencial para entender as reais necessidades de adaptações no processo de vendas ou mesmo no seu produto. (É importante lembrar que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.)

Em posse desses relatórios é possível caminhar para um aumento saudável da taxa de retenção.

Importância dos Dados de Vendas para o Comercial

dados de vendas para o comercial

Todas as informações descritas até aqui são relevantes para o contexto geral de uma empresa. Neste tópico vamos salientar os pontos em que esse petróleo é essencial para o próprio time de vendas.

Geração de Oportunidades

O uso de Dados Primários (gerados pela própria empresa) ou mesmo Secundários (adquiridos de terceiros) podem ser uma ótima fonte de geração de leads.

Lembrando que ao falar de fontes terceiras estão incluídos dados que podem ser comprados de empresas que oferecem esse serviço, bem como obtendo de fontes abertas disponíveis online, incluindo dados governamentais.

Classificação de Oportunidades

Avaliar os dados de "Oportunidade" registrados pode ajudar a ir muito além na definição do perfil de cliente mais rentável para empresa e que vê mais valor na solução entregue.

Esses registros possibilitam inclusive um mapeamento do momento de compra ideal garantindo interações assertivas, entregando o valor que o cliente espera sem desgastar demais o time de vendas.

Informações como essa podem, se bem tratadas, gerar o famoso "lead scoring" (classificação do quão propenso a comprar um cliente está em dado momento) de forma a efetivamente ajudar o desempenho do time de vendas.

Utilização de Precificação Dinâmica

Acho que não tem forma melhor de exemplificar esse tópico do que o caso da Amazon, que se destacou no mercado (dentre outros motivos) por precificar de forma exata, maximizando a quantidade comprada, gerando economia e recursos de escala.

Aqui tem o link de um resumo (e inglês) de como funciona a precificação da gigante, mas, grosseiramente falando, a empresa usa no momento da precificação diversos dados de um cliente específico, ou mesmo do contexto (que pode ser, por exemplo, questões climáticas) para garantir que a venda acontecerá, muitas vezes penalizando a própria margem em troca de garantir a venda.

Obviamente é um exemplo extremo e não acho que abdicar de margens funciona na maioria dos contextos, mas a atenção ao que o cliente quer (precisa?) comprar a cada momento mostra como os dados podem ser usados para maximizar as vendas.

Previsibilidade no Comercial

Previsibilidade de receita

Assim como esse fator interfere muito em toda a empresa, dentro do time de vendas ele também é de extrema importância, afinal contratações e movimentos no time serão muito melhor aproveitados se for possível ter uma previsão mais assertiva dos recursos necessários.

Monitorar e incentivar talentos

Utilizar dos dados para verificar quais são os vendedores que mais performam e definir as melhores formas de recompensá-los é fundamental para manter um ambiente em que as pessoas estejam aptas a entregar o seu melhor.

Aqui cabe um ponto sobre a análise de métricas de esforço e produtividade, temos este artigo com a visão do Renato que é bem interessante. Ele traz as principais métricas de análise de um funil de vendas.

Cálculo de Remunerações e Comissões

Muito atrelado ao tópico anterior, um cálculo bem feito tanto no quesito de salários, quanto na questão de bônus, é a melhor forma da empresa ser manter rentável no longo prazo, afinal, o vendedor (ou mesmo canal de vendas) que está sendo remunerado de forma racional consegue ver perspectivas reais de crescimento.

Ao embasar metas e salários em dados pode-se chegar à uma situação que seja vantajosa para ambos os lados, gerando ganhos atraentes para o vendedor, ao mesmo tempo em que é favorável para empresa que manterá seus talentos satisfeitos.

Como mostrado, a análise correta dos dados comerciais pode ser uma fonte inesgotável de melhorias para toda a sua empresa, principalmente para o próprio time comercial. Temos também outro artigo que pode ajudá-lo na operacionalização dessa estrutura de captação, coleta e análise de dados em nosso blog.

A solução pronta da Insight Sales é ideal para quem já tem os dados em algum CRM e precisa de uma melhor estrutura para analisá-los. Caso queria uma demonstração, é só falar com a gente!

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