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Marketing e Vendas: como integrar os dois processos para maximizar os resultados

Marketing e Vendas: como integrar os dois processos para maximizar os resultados
Insight Sales

Redator

Os setores de Marketing e Vendas preferencialmente devem trabalham com os mesmos objetivos: garantir que a empresa tenha um crescimento escalável, saudável e gerando cada vez mais valor para o público e para os clientes.

Porém, atualmente, a forma com que geralmente cada uma dessas áreas atua para contribuir para esses objetivos é significativamente desigual. Utiliza-se tecnologias distintas, adota-se processos individuais e mede-se resultados com métricas separadas. Em suma, eles interpretam a realidade da empresa de duas perspectivas diferentes.

A verdade é que essas duas áreas, quando precisam trabalhar juntas, nem sempre se dão bem. Quando as vendas estão abaixo do esperado, o departamento de Marketing geralmente culpa a equipe de vendas pela má execução do processo de vendas e mal aproveitamento dos Leads gerados por Inbound. A equipe de Vendas, por sua vez, afirma que o Marketing está gerando Leads pouco qualificados e que eles não estão cientes de como atrair o perfil ideal de potenciais clientes. Outro cenário é o departamento de Vendas avaliar o interesse do Marketing desaparecer quando o Lead é gerado e repasso à equipe de Vendas. Ao mesmo tempo, o Marketing afirma muitas vezes que o setor de Vendas não oferece feedbacks suficientes sobre o envolvimento e demandas do cliente para permitir a criação de um conteúdo mais segmentado. Em suma, um setor frequentemente subestima as contribuições do outro.

Essa falta de alinhamento pode atrasar, e muito, os resultados da sua empresa e prejudicar a percepção dos seus clientes em relação ao valor gerado pelo seu serviço ou produto.

Segundo a LSA Insider, 50% do tempo de vendas é desperdiçado com Leads não qualificados. Segundo a Blue Atlas, 95% dos compradores fecham com empresas que lhes ofereceram conteúdos em cada estágio da jornada do compra. Segundo a Inside View, 43% do pessoal de Marketing disseram que a falta de dados precisos e compartilhados sobre key accounts e clientes em potencial foi o maior desafio quando se trata de alinhamento dos departamentos.

Bom, com esses dados não há como negar, é preciso agir com o propósito de unificação o quanto antes.

Então, acompanhe nesse artigo como gerar a integração dessas duas importantes áreas para garantir uma performance elevada e, claro, um ambiente corporativo com mais potencial de crescimento!

Por que integrar Marketing e Vendas?

Além das razões que já abordamos, existem diversos motivos que valem o esforço no momento de integrar os dois processos. São eles:

1. Melhor definição de MQL (Marketing Qualified Leads):

A definição de “Lead qualificado” é o momento em que o Marketing determina que um lead está pronto para ser entregue para o setor de Vendas (isso, caso a sua empresa trabalhe apenas com Inbound. Se há também o processo de Outbound internamente, MQL terá mais de um significado, e você pode ler mais sobre isso aqui). A primeira e a mais importante ação a se tomar é trabalhar duramente com a equipe de Marketing e Vendas para determinar (e entrar em um acordo) o que isso, de fato, significa. Sem uma definição unificada, as duas equipes trabalharão a partir de pontos de vistas diferentes, o que gerará muito esforço despendido em vão (o que acarreta em desperdício de dinheiro).

A menos que haja uma definição clara e aceitação de ambos os lados, o estágio de MQL não fará muito pela sua empresa.

É importante que o Marketing sente lado a lado com o Vendedor e regularmente incite perguntas como: "O que é um Lead qualificado para você?", "Qual o tipo de Lead é mais rápido de fechar negócio? ou "Quais Leads são mais fáceis para você ligar e fazer a qualificação?" Isso não significa que o setor de Marketing deve apenas fornecer esses tipos de Leads (deve-se trabalhar essas informações juntamente com dados do CRM e pesquisas de mercado), mas é fundamental chegar o mais perto possível da criação de uma definição com a qual o pessoal de Vendas estará disposto a trabalhar.

2. Redução do Ciclo de Vendas

Reduzir a duração do ciclo de vendas é vital para impactar positivamente o ROI (Return on Investment) da empresa.

Os profissionais do Marketing estão sempre em busca da criação de conteúdos que estimulem a geração de Leads cada vez mais qualificados em um esforço para encurtar o ciclo de vendas.

Porém, com o processo de tomada de decisão mais longo, os desafios são muito maiores. Sim, produtos e serviços com ciclos de vendas mais longos geralmente custam mais e geram mais receita. Mas os profissionais de Marketing precisam ter certeza de que não estão gastando mais do orçamento para conseguir a venda do que a venda em si realmente custa.

Com a colaboração da equipe de Vendas é possível entender melhor o tempo de ganho de clientes em que esse ciclo se encontra no momento, e em qual tipo de Lead é melhor focar para que haja uma maior conversão de clientes em menos tempo.

3. Funil de Vendas mais organizado

Existem 3 tipos de Funis de Vendas: Outbound, Inbound ou Híbrido.

Geralmente, os gestores preferem separar os Funis entre Funil de Vendas Outbound e Funil de Vendas Inbound, fazendo assim com que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma separada.

A verdade é que um Funil Híbrido (que inclui Outbound e Inbound) é a melhor opção para evitar contatos duplicados (Lead igual gerado pela equipe de Outbound e pela equipe de Inbound) e o time de prospecção consiga organizar melhor quem vai contactar (um Lead contactado duas vezes certamente não é uma boa ideia).

Além disso, as etapas do Funil de Vendas Híbrido são iguais aos de Outbound, com exceção dos leads de Inbound que cairão diretamente na etapa de Demonstração caso sejam qualificados. Caso não sejam tão qualificados assim, irão direto para a etapa de Leads Conectados, para aí serem qualificados pela equipe de Vendas.

Funil de Vendas Híbrido

A vantagem disso é que a equipe de Marketing e Vendas terão acesso ao mesmo CRM e ao mesmo Funil de Vendas, garantindo assim que não haja desorganização dos contatos e mais conhecimento de ambas as partes sobre o perfil de clientes ideal para a empresa.

4. Economia de tempo e investimento em plataformas

Quanto menos plataformas as suas equipes precisarem preencher e conferir, melhor será para a produtividade de ambas, e menos gastos a sua empresa terá. Acontece que cada área tem a sua ferramenta preferida, assim como o budget disponível para cada setor também é dividido separadamente.

Nesse caso, deve-se olhar o cenário "de cima" e estudar com cautela todas as plataformas disponíveis. Muitas ferramentas já possuem diversas features incluídas em um mesmo sistema, como a Husbspot ou Zendesk, o que garantirá não só que o investimento seja menor, como também uma comunicação mais unificada entre Marketing e Vendas, levando em conta que ambas precisarão conferir os mesmos dashboards diariamente.

Melhores práticas para integrar Marketing e Vendas

Bom, já provamos por A+B a importância desse alinhamento de times, mas como trilhar esse caminho de forma bem sucedida? Abaixo algumas práticas importantes!

1. Melhore a comunicação das equipes

Como em qualquer relacionamento, uma boa comunicação é a base do sucesso. Quando as equipes tomam decisões com base em suas próprias suposições, elas acabam descartando ativos, e isso inclui entender a forma como o outro time esta trabalhando. Essa alinhamento de informações deve começar pelos gerentes de Marketing e Vendas que geralmente são os que iniciam as "guerras" internas.

Portanto, estabeleçam uma comunicação de forma constante entre Vendas e Marketing, e documente o progresso de ambas em relação aos KPIs determinados, fornecendo feedbacks qualitativos a respeito dessa evolução.

2. Crie metas inteligentes e realistas

Não adianta forças esse alinhamento de equipes se ambas possuem metas mal formuladas e impossíveis de se atingir. A diretoria, juntamente com os gerentes precisam estudar a maturidade da empresa, ciclo de vendas e orçamento disponível para entender se de fato as metas setadas são realistas. Em seguida, caso seja possível, integre as métricas de Marketing e Vendas. Feito isso, certamente ficará mais fácil para que haja mais vontade de conexão e atingimento das metas entre as equipes.

3. Faça uma auditoria dos conteúdos

Basicamente a equipe de Vendas precisa de bons conteúdos educativos, não só para aprendizado individual, mas para compartilhar com os Leads. Desta maneira, é importante que o Marketing confira sempre com a equipe de Vendas quais os temas geram mais valor e quais os assuntos os Leads apresentam como dúvidas mais constantes durante os calls. Certamente o calendário de novos materiais será ainda mais rico, gerando assim mais resultados para todos os envolvidos!

4. Crie tarefas em conjunto

Conforme as duas funções se tornem cada vez mais alinhadas, é importante criar oportunidades para os profissionais de Marketing e Vendas trabalharem juntos, pois isso os tornará ainda mais familiarizados com as formas de pensar e agir de cada um.

Garanta que o time de Marketing acompanhe algumas chamadas/visitas dos vendedores, e que os vendedores, por sua vez, ajudem a desenvolver os planejamento de conteúdos (conforme mencionamos acima), principalmente no que diz respeito a hábitos de compra dos clientes (tipos de assuntos de interesse, mídias que consomem, etc). Se for possível, garanta inclusive que possam planejar eventos juntos onde o entendimento do público a se alcançar será mútuo.

5. Defina sistemas de recompensa similares

Bom, notoriamente vemos que o time de Vendas apresenta vantagem nesse caso na maioria das empresas. Caso a sua equipe de Marketing tenha sistemas de recompensa similares aos de Venda, é provável que isso elevará a auto estima da equipe, assim como o interesse dos mesmos de se adentrarem nos processos de vendas com mais afinco. Nesse caso, revisar a política geral de remuneração talvez seja uma opção interessante.

Conclusão: Marketing e vendas podem trabalhar juntos?

Marketing e Vendas

O papel do Marketing evoluiu radicalmente nos últimos anos, ajudando consistentemente no aumento das vendas, atuando com o que hoje chamamos de Sales Enablement.

Portanto, cultivar um bom relacionamento entre Vendas e Marketing nunca foi tão crítico e necessário.

Para promover uma melhor comunicação e mais colaboração, as lideranças devem se esforçar para não apenas estimular um foco único de interesse, mas também cultivar a empatia sempre.

É essencial que ambos os setores se atualizem e se mantenham informados de todos os cenários, e um bom começo é entender o que realmente está sendo trabalhado no Funil da empresa.

O dashboard da Insight Sales possui um relatório visualmente simplificado que garantirá para ambas as equipes uma leitura rápida dos indicadores e em tempo real, e, com isso, mais engajamento dos funcionários de Marketing e Vendas com os números e crescimento da sua empresa!

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