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Como a análise de dados pode ajudar a sua empresa a vender mais e melhor?

Como a análise de dados pode ajudar a sua empresa a vender mais e melhor?
Insight Sales

Redator

Com a revolução tecnológica e as consequentes mudanças no comportamento de consumo nas últimas décadas, as instituições se viram obrigadas a adotar (e rapidamente) uma rotina de gestão de dados como parte de seus processos de vendas.

Lá na década de 80, houve a popularização do uso de planilhas de Excel nos comerciais onde antes se via um cenário tomado por calculadoras de rolo de papel e cadernos de anotação com extensos registros de clientes. Já na última década, o volume de dados cresceu de forma inigualável tornando difícil para as equipes gerenciassem tudo apenas por planilhas (mesmo que em sua versão digital). A tecnologia, que antes era coadjuvante nas empresas, passou a ser estratégica.

Interessante notar que até hoje vemos diversas empresas que ainda ancoram todo seu registro de dados em planilhas, mesmo que já vivenciemos um cenário com diversas opções de ferramentas mais otimizadas e que facilitam o dia a dia das equipes.

Em contrapartida, um estudo da da Deloitte apontou que 80% dos CEOs enxergam a inovação tecnológica como essenciais para manter as empresas competitivas no mercado, e 74% dos executivos planejam adotar novas tecnologias até o final 2020.

A questão é: será que as empresas estão mesmo preparadas para esse novo cenário "data driven" ou entenderam apenas o conceito dessa necessidade? Nesse artigo vamos tratar dos desafios dos setores comerciais do Brasil no momento de se adaptarem à essa nova demanda do mercado, e como trilhar esse caminho de forma que gere resultados consistentes e à longo prazo para o seu negócio.

A evolução na análise de dados no comercial

Em um passado não tão distante, tecnologia e vendas não caminhavam de mãos dadas. Sem o auxílio da internet e consequentemente de ferramentas que otimizam o tempo desses profissionais (como computadores, celulares e derivados), os vendedores não tinham tantos recursos que lhe auxiliassem no dia a dia de trabalho. Além disso, havia uma limitação no momento de entender e alcançar novos clientes e diversas oportunidades acabavam perdidas pois a cada comunicação necessária, o vendedor tinha que se deslocar para encontrar o consumidor, ou aguardar que o mesmo tivesse tempo para atendê-lo pelo telefone fixo.

Não era um cenário tão favorável, mas hoje a tecnologia propiciou uma melhor interação com os clientes, um maior controle das operações e mais qualidade no momento de vender.

Mas será que todo esse potencial está sendo explorado pelas empresas?

O uso de planilhas de Excel

As planilhas de Excel se tornaram onipresentes no mercado garantindo que a maioria das empresas pudessem registrar de forma mais organizada seus contatos e de maneira personalizada para seus interesses profissionais. Existem diversos modelos prontos que vão desde controle das vendas até registros de gastos, lucros, informações de clientes e outros que se adaptam a vários tipos de negócio, bastando digitar o termo de seu interesse no Google que várias opções são apresentadas.

As planilhas deram uma certa impressão de objetividade pois o sistema permite a criação de estruturas singulares, mas a verdade é que elas são bastante vulneráveis ​​a erros. Pesquisas apontaram que 88% das planilhas apresentam erros, o que pode ter resultado em más decisões até mesmo ​​para a política fiscal global ou mesmo na contabilização de casos de Covid como aconteceu no Reino Unido.

Para empresas menores, a planilha se mantêm relevante (principalmente se apenas uma ou duas pessoas possuem acesso para modificá-la). Mas a medida que as empresas crescem a necessidade de contratar novas ferramentas se torna indispensável, pois com esse crescimento a probabilidade de erros se torna ainda maior.

A verdade é que um dos maiores vilões hoje na análise de dados são os números corrompidos e mal registrados que acometem o mercado e dificultam a vida dos profissionais da área, e as planilhas acabam sendo parte desse quadro prejudicial no momento que se busca ter maior assertividade.

A adoção de softwares avançados e cultura de dados

Hoje, já existem diversas ferramentas que auxiliam no dia a dia dos setores comerciais. Porém, o que vemos é que muitas empresas ainda estão presas ao passado, engessando o uso dos dados, e não garantindo um ambiente propício para que esses estudos, de fato, ajudem no crescimento de seus negócios. Desta maneira, continuam cometendo os mesmos erros de antigamente. Mas por que isso acontece?

Abaixo levantamos algumas razões do por que a adoção de softwares de análise de dados na área de vendas ainda está a passos arrastados aqui no Brasil:

1. Falta de prática

A adoção de ferramentas nas áreas comerciais ainda é uma prática muito recente. Em um cenário cultural onde as vendas sempre aconteceram por relacionamento, transformar essas lideranças em especialistas no uso de softwares e fazê-las entender que romper essa inércia trará resultados à longo prazo ainda é um em processo em adaptação no nosso país.

Desta maneira, o que vemos é uma constatação da necessidade da tecnologia, mas uma ausência de entendimento de como de fato usá-las ao seu favor no dia a dia.

Como qualquer novo conhecimento, é preciso sentar e estudar seu funcionamento, e muitas vezes, com uma rotina atribulada como é a de vendas fica mais difícil de tornar essas inovações em uma prática que realmente traga bons frutos para as empresas.

Uma consequência dessa falta de conhecimento é a contratação às pressas de profissionais de BI e Sales Ops, e no momento de explorarem esses dados encontram extrema dificuldade por não ter ocorrido nenhuma organização anterior desses processos. Ao serem contratados se deparam com demandas, que, segundo especialistas, consomem de 50 a 80% de seu tempo voltados apenas para coletar e preparar os dados digitais, postergando a importante tarefa de gerar insights para as equipes, que seria o objetivo inicial do cargo em si.

No final, a mudança demora muito mais do que o estimado.

2. Escassez de mão de obra qualificada e produtos personalizados

A internet no Brasil ainda é muito lenta (e cara), com instabilidades constantes. O nível está muito abaixo da média mundial, e os contratos com operadoras obrigam apenas a entrega de uma banda mínima de apenas 10% da velocidade vendida. Ou seja, se o cliente comprar 10 megabytes, poderá receber, em média, apenas 1 megabyte.

Com um acesso à internet notoriamente atrasado em relação à outros países, é evidente que o desenvolvimento dos nossos softwares também levariam um tempo a mais para que chegassem ao mesmo nível de usabilidade comparados à plataformas do exterior (dentre vários outros motivos).

Contratar para área de TI também se tornou um desafio para os gestores de RH (não á toa vemos milhares de vagas para a área de desenvolvimento sendo divulgadas constantemente). O fato é que o volume de dados cresceu assustadoramente na última década, e a demanda por profissionais que soubessem desenvolver e trabalhar nessa área criou uma desproporção entre a alta procura e a baixa oferta, criando também um cenário de turnover latente entre esses funcionários.

A TI do Brasil também sofre pressões constantes para se adaptarem aos novos jargões do mercado (Big data, SEO, nuvem), mas também encontram muitos desafios no momento em que se deparam com gestores apegados ao Outlook, por exemplo.

Com o avanço da necessidade de se criar novos produtos e funcionalidades, surgiu também a busca por profissionais de desenvolvimento de softwares que tenham capacidade analítica e estratégica, e não apenas sobre linhas de código.

O resultado disso para a área de vendas, por exemplo, são muitas vezes produtos que não foram feitos por profissionais que entendem de fato as necessidades de uma equipe comercial, tornando a adaptação dessas inovações um processo mais doloroso e demorado do que deveria ser.

A conversa entre inovação e vendas deveria ser um encontro, mas ainda vemos que são áreas que mantêm suas comunicações separadas, acarretando em uma demora na evolução desse cenário.

3. Excesso de ferramentas adotadas

Muito comum em empresas com mais disponibilidade de Budget contratarem ferramentas no intuito de otimizar o trabalho da equipe, mas não existe uma cultura ou treinamento interno que garanta a boa usabilidade das mesmas.

Muitas vezes essas ferramentas são compradas por terem um renome no mercado, mas não existe uma pesquisa interna para entender se de fato essa nova tecnologia é mesmo importante e necessária para a equipe, tornando-se assim um desperdício de dinheiro, e acarretando em um movimento de não engajamento do seu time com as inovações propostas.

4. Baixos orçamentos para área de Tech e Dados

Transformar os processos das empresas e equipes comerciais para que tenham uma cultura de dados e inovação é, sem dúvida, um passo importante.

Porém, ao contrário do cenário do item anterior, muitas empresas ainda não possuem um orçamento gigantesco (ou mesmo não querem liberar esse budget) para modificações radicais em suas rotinas digitais, e esse cenário piora ainda mais se não há um especialista na área para fazer uma leitura técnica das necessidade de suas equipes, tornando a vida dos novos contratados da área de TI e Dados um verdadeiro inferno.

Um outro cenário existente são cargos diretivos que querem soar inovadores, mas não procuram entender de fato como isso vai mudar a sua rotina e o trabalho que isso demanda, e acabam solicitando de profissionais de dados e TI mudanças que só seriam possíveis com um planejamento e despendimento de esforço muito maior do que se esperava, o que acaba levando a uma quebra de expectativas muito grande de ambas as partes.

(Aliás, são muitas as empresas que contratam cientistas de dados sem uma infraestrutura adequada para começar a obter valor com esse profissional.)

É como diria Dan Ariely, um professor de psicologia e economia comportamental: "Big data é como sexo na adolescência: todo mundo fala sobre isso, ninguém realmente sabe como fazer, todo mundo pensa que todos estão fazendo, então todos afirmam que estão fazendo também."

Como a análise de dados é feita hoje nos comerciais?

No geral, o processo de análise de dados e tomada de ações no comercial ocorre da seguinte maneira:

analise de dados no comercial

Este é um resumo de como funcionaria na prática essa rotina, sendo necessário um estudo interno para adaptações a cada cenário empresarial.

Uso do CRM para análise de dados

Grande parte das ferramentas de CRM e gestão comercial de dados começou a ter uma usabilidade mais amigável a pouco tempo.

Toda a análise de dados era feita por planilhas, e posteriormente eram transferidas para outras ferramentas, o que era suscetível a muitos erros conforme mencionamos acima.

Este era um cenário ainda extremamente avançado, pois a maioria das empresas até 7 anos atrás nem isso fazia. Simplesmente não havia acompanhamento, o que torna a análise de dados existentes atualmente uma prática mais difícil. Dito isso, se você ainda não contratou um CRM, pense nisso hoje mesmo.

Grande parte das equipes de venda hoje precisam de um CRM para uma gestão de indicadores (e dados em geral) mais organizada e robusta, que revele de fato a saúde do processo.

Existem milhares de CRMs interessantes, basta pesquisar e entender qual melhor se encaixa na sua rotina e orçamento. O pulo do gato mesmo é no momento de engajar a sua equipe para utilizá-lo.

Se é cobrado do vendedor que ele preencha milhares de informações desnecessárias no CRM, a maioria provavelmente não irá adotar essa rotina. Esse cenário piora se não é explicado o por que dessa rotina existir inicialmente.

Desta maneira, a melhor forma de começar uma cultura de dados é o próprio gestor entrar de cabeça no uso das ferramentas, criar um processo baseado nessa tech disponível e passar esses ensinamentos pra frente.

Com uma rotina de registros digital instaurada na sua empresa, os vendedores entenderão que é mais fácil registrar as conversas e informações no CRM do que memorizar ou anotar em outro lugar que ao longo do tempo se perderá. Com isso, a análise dos dados ficará muito mais rica, e diversos pontos sobre a sua empresa serão revelados. Algumas vantagens são:

  1. Entendimento dos pontos fracos do seu produto ou serviço
  2. Se a argumentação do time de vendas está falhando e em qual momento do funil de vendas
  3. Maior alinhamento de informações das equipes
  4. Utilização remota
  5. Mais atenção aos follow-ups
  6. Maior organização e facilidade de acesso à informações sobre os leads
  7. Histórico de relacionamento
  8. Acesso disponível para novos e antigos funcionários com facilidade
  9. E muito mais.

Dito isso, quando se trata de medir o sucesso, uma empresa deve primeiro olhar para sua base de clientes, números de vendas ou resultados financeiros e é com um CRM organizado que isso é possível. Com isso em mente, é importante se perguntar: esses números explicam quem de fato está comprando seu produto? Você consegue visualizar quando e por que você ganha ou perde clientes? Eles mostram o nível de lealdade do seu cliente no seu mercado? Eles dizem o que você precisa fazer para se manter competitivo no futuro?

Se a resposta for não, você precisa revisar todos os passos que foram construídos dentro da sua ferramenta à partir do que é relevante ser respondido no seu comercial.

Plataformas de Vendas para análise de dados

Uma maneira simples de analisar e apresentar os dados comerciais do seu CRM é integrando-o (em apenas 1 minuto) com a plataforma da Insight Sales.

Nele, você terá os principais indicadores disponíveis de forma simplificada e visual, garantindo a todos os envolvidos uma leitura muito mais objetiva dos seus resultados:

Plataformas de Vendas para análise de dados

Abaixo, algumas vantagens na utilização da ferramenta:

  1. Menos tempo para implementação de um dashboard (que costuma varia de 3 a 6 meses de trabalho e agora é apenas em 1 minuto!)
  2. Menor investimento, pois não será necessário envolver desenvolvedores no processo
  3. Menos tempo gasto no momento de conferir os resultados
  4. Sales Ops com indicadores mais redondos e precisos
  5. Mais valor para o seu comercial
  6. Soluciona o problema de CRMs não preenchidos
  7. Mais facilidade na identificação de gargalos no Funil de Vendas
  8. Relatórios muito mais visuais
  9. E muito mais.

Afinal, pra que serve uma análise de dados no comercial?

Bom, todo esse trabalho de registro e organização de dados comerciais tem um propósito maior claro: Entender o seu cliente!

A análise de dados permite que as empresas se tornem cada vez mais centradas no cliente (o famoso customer-centric) e os dados passados e atuais podem e devem ser usados para avaliar a evolução das preferências dos consumidores, permitindo assim que haja atualização e aprimoramento de suas estratégias de venda e respondam rapidamente aos desejos e necessidades do mercado.

É o que chamamos de segmentação, que permite a divisão dos dados do cliente em várias premissas, como: hábitos de compra ou uso do produto, idade, localização, etc. Essas informações podem, por exemplo, ajudá-lo a criar mensagens e uma forma de comunicar que seja cada dia mais íntima, falando de um para um (uma exigência do consumidor atual).

Quer se trate de pessoas pertencentes a um grupo demográfico, vivendo em uma área específica ou mostrando um interesse contínuo em um hobby ou atividade, você pode adaptar a sua comunicação e estratégia para apelar diretamente às suas necessidades e interesses individuais.

A segmentação de clientes também colabora na avaliação de grupos de pessoas que são mais lucrativos para o seu negócio, permitindo que você foque nos segmentos de clientes que gerem mais retorno pra você e evite que se despenda tempo e dinheiro em segmentos que provavelmente não gerarão renda. No longo prazo, saber em quais clientes deve-se concentrar e investir é crucial para maximizar seu lucro.

Transformando insights da análise de dados em ações

A análise de dados quando feita por profissionais estratégicos, ajuda a entender e reconhecer por que os clientes rompem contratos, colaboram com novas ideias de melhorias necessárias em seus produtos ou serviços, e alertam para a necessidade de ações de retenção para clientes com maior risco de churn.

Não surpreendentemente, mais e mais empresas estão se esforçando para serem centradas nos dados. Mas poucas de fato descobriram como realmente usar esses dados para tornar seus negócios mais lucrativos. Os insights só são poderosos quando se apoiam na mudança e adaptação, portanto, é preciso usar as informações coletadas para inspirar ações significativas em seus negócios, e ser verdadeiramente inovador.

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