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Como identificar verdadeiros especialistas em vendas?

26 de novembro de 2020

Como identificar verdadeiros especialistas em vendas?
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

A internet proporcionou maravilhas a humanidade. Hoje, temos acesso a conteúdos de qualidade em escala global. Com algumas poucas palavras digitadas no Google, é possível tirar inúmeras dúvidas que persistem em sua mente, e em poucos segundos. Em uma rápida busca, conseguimos encontrar opiniões e direcionamento de experts para praticamente qualquer assunto. E é claro que na área comercial a história não seria diferente: temos atualmente diversos especialistas espalhados por todos os lugares do globo produzindo conteúdos de qualidade, e ajudando empresas com seus serviços.

Porém, quando falamos em especialistas em vendas fica sempre uma dúvida em mente: o que é um especialista de fato? Como saber se essas pessoas não estão apenas tentando vender "palavras caras"?

Para não cair em nenhuma cilada, é preciso avaliar alguns aspectos importantes nessa busca por bons profissionais que podem te ajudar com os seus processos. Vamos a eles!

Como saber se o especialista em vendas fala a verdade? 

Vendedores vivem de bater meta. Essa é uma das verdades mais inconvenientes da área. Sem atingir bons resultados, dificilmente um gestor comercial ou vendedor conseguirá se manter em sua posição.

Outra verdade bem inconveniente dentro da área é que ninguém baterá metas sempre. Todo bom vendedor ou gestor possui alguns meses bons e outros ruins. Independente de ser um especialista em vendas ou não, o trabalho do comercial é muito atrelado a variáveis que ele não controla, como por exemplo:

  • Momento econômico do setor em que atua
  • Orçamento que o comprador possui
  • Tipo de produto/serviço que ele tem para oferecer

Portanto, não basta ter um bom discurso e dominar bem a solução que se vende. Se fosse fácil assim, existiriam vendedor com indicadores de conversão próximos a 100%. Levando em conta que uma boa taxa de conversão de proposta enviada para o fechamento gira em torno de 30%, podemos dizer que dentre os melhores, de cada 10 reuniões, 3 se converterão em clientes.

Já deu para entender o quão complexo é esse trabalho, certo? Por isso, o primeiro passo para detectar um especialista em vendas (que na verdade não é tão especialista assim), é prestar atenção se ele sempre posta em redes sociais ou fala sobre metas que ele mesmo bateu. A maioria apresenta diversas lições, mas poucos números pessoais.

Track Record comprovado

Vender muito não é uma tarefa fácil. Mesmo empresas com operações comerciais muito organizadas dificilmente conseguem desenhar estratégias para vender mais que de fato gerem resultado no curtíssimo prazo.

Isso acontece devido a inúmeros fatores, e está conectado diretamente ao ciclo de venda, que depende muito da curva de aprendizado do seu comprador, de trâmites burocráticos para finalizar a venda (como assinatura de contrato, termo de uso, autorização do financeiro ou responsável da área), dentre outros fatores.

Com excessão de cenários de vendas de soluções simples para pequenas e médias empresas, é necessário que se tenha um bom tempo de processo rodando e também conhecimento de mercado para estruturar um processo comercial de sucesso.

Portanto, especialistas em vendas com carreiras muito curtas dificilmente possuem conhecimento de campo.

É preciso também que se tenha estruturado ao menos uma operação comercial do zero, de ponta a ponta, desde a área de operações de vendas até o final do funil de vendas para que ele tenha real percepção de como todas essas variáveis conversam entre si.

Com todos os conhecimentos e erros provenientes deste tipo de experiência, é possível ter uma noção do que funciona ou não. Mesmo assim, os pontos fortes e fracos de um processo, e a melhor forma de aplicá-los no dia a dia, pode variar muito entre segmentos, tipo de produto vendidos, etc.

Outra forma interessante de validar se o especialista em vendas possui realmente os resultados que afirma ter é analisar se os números que ele diz ter alcançado são realizáveis (taxas de conversões monstruosamente altas são exceções no mercado).

Existem muitos especialistas em vendas que afirmam ter atingido um resultado X de vendas em uma rede social e quando vão para uma mídia tradicional, apresentam outros.

Possui domínio técnico da construção de processo e técnicas de vendas

especialistas em vendas

Coaching em vendas é algo importantíssimo (não confunda coaching com treinamento em vendas).

Como a equipe comercial é a maior responsável pelo alcance das metas (apesar de muita gente insistir que são as ferramentas que fazem isso), ter vendedores motivados é ótimo para qualquer operação.

Mas, dominar o conhecimento de coaching em vendas não torna ninguém especialista em vendas. Não estamos criando uma regra que um especialista em vendas precisa ser um generalista no desenho de processo, até porque essa pessoa não existe. Todos somos melhores em alguma etapa do funil comercial e/ou backoffice.

Porém, um especialista em vendas precisa saber pelo menos um pouco sobre tudo até para que se possa entender como melhorar um aspecto do processo pode influenciar um outro. Podemos sim ter um especialista em vendas que é muito bom em coaching, mas para isso ser verdade ele precisa entender como o coach pode potencializar o processo comercial e todas as suas variáveis.

Portanto, um especialista em vendas deve sim ser sênior em uma vertente, seja ela negociação, qualificação, indicadores comerciais, desenho de funil comercial, dentre outros pontos. Dominando uma, ele precisa ter conhecimento intermediário ou avançado em todos os subsistemas do comercial para enxergar da melhor forma como implementar um processo, independentemente do contexto que está atuando.

Lembrando também que domínio técnico não significa repetir frases e capítulos de livro, e sim saber como colocar a teoria em prática, sempre adaptando-a ao contexto necessário.

Agora já entendemos como não cair no conto do vigário. Mas uma pergunta permanece: por que surgem tantos "especialistas" que não dominam os assuntos que deveriam dominar?

"Quando as pessoas querem o impossível, apenas os mentirosos podem satisfazê-las."

Quem estudou ciência política deve ter se deparado com essa frase ao menos uma vez. Ela foi dita por Thomas Sowell, quando ele explicava porque, na média, políticos mentem tanto. Podemos dizer que uma lógica parecida se aplica na área de negócios e principalmente em vendas.

Imagine que o seu negócio está passando por um momento difícil. Um evento mundial inesperado aconteceu (como a pandemia, por exemplo), o seu faturamento está caindo e você, gestor comercial ou vendedor, não sabe o que fazer. 

Todo dia um cliente sai e você não consegue acrescentar outros a sua base. Já tentou algumas estratégias para vender mais no curto prazo, mas nenhuma delas surtiu efeito. De repente, no apagar das luzes, você lê uma postagem no LinkedIn com milhares de curtidas. Nela, o autor diz que tem uma fórmula mágica, uma metodologia única, que pode aumentar as vendas da sua empresa.

Mas para ter acesso a ela, você precisa se cadastrar no Webinar X, na live, em outras mil ações que ele irá realizar. Ao longo deste evento ele mostra números fantásticos de vendas e resultados que ele e alguns seletos clientes já alcançaram.

Aqueles números soam praticamente como a solução de todos os seus problemas. Mas, para implementar o processo da melhor forma, você precisa contratar aquela consultoria do especialista.

Após contratar o serviço, o crescimento não chega no tempo prometido. O especialista justifica que é preciso esperar um pouco mais de tempo.

Passam-se 6 meses e o resultado também não vem. Ao longo da parceria você não consegue atingir o resultado esperado pois sempre está fazendo algo diferente do que deveria, segundo esse mesmo especialista.

Logo, o contrato se encerra, o seu dinheiro foi embora e o resultado não chegou. Porque essa metodologia inovadora não funcionou? A resposta é simples. É porque ela provavelmente não funciona com grande parte das empresas.

Ao longo de minha experiência com estruturação de áreas comerciais, entendi que dificilmente um processo novo gera resultados no curtíssimo prazo, mesmo se o trabalho for muito bem feito.

São raros os casos onde a operação comercial já está rodando bem, o produto resolve um problema latente e o especialista em vendas só precisa apertar alguns parafusos para a máquina começar a rodar.

Normalmente, é preciso fazer um estudo do mercado em que a empresa está inserida, principalmente para entender o comportamento do comprador. Em paralelo, é necessário realizar um diagnóstico da empresa como um todo: seu produto, processo atual e equipe. Eles precisam ser avaliados para que os gargalos sejam detectados.

Apenas após avaliar todos esses fatores é possível ter uma percepção real do que precisa ser executado.

Após implementar o processo, o especialista em vendas precisará realizar ajustes contínuos para garantir que ele entregará resultados constantes, pois o comportamento dos stakeholders muda constantemente.

Ao final, pode ser que o processo comercial novo não ajude a empresa a vender mais, mas reduza o CAC (custo de aquisição do cliente) e melhore a retenção de clientes na base. Isso também é resultado.

E para realizar todo esse trabalho é preciso de muito tempo, sangue e suor. Por isso, é difícil encontrar empresas que tenham paciência ou mesmo tempo para colher o fruto de todo esse esforço.

Logo, sempre que aparecer alguém prometendo a geração de um forte resultado no curtíssimo prazo, com estratégias inovadoras, ele naturalmente terá um mercado para atuar, pois várias empresas estão na busca pelo impossível.

Cuidado com quem vive de dar conselhos...

como contratar consultor comercial

Quem gosta de séries já deve ter ouvido falar de House of Lies. Baseada no livro House of Lies: How Management Consultants Steal Your Watch and Then Tell You the Time, que pode ser traduzido para "Castelo de Mentiras: como consultores de gestão roubam o seu relógio para então te falar as horas", ela conta a história de alguns consultores de gestão que prestam serviço para grandes empresas de forma, digamos, equivocada.

O foco principal deles é construir apresentações (o famoso Powerpoint) e revelar projetos que muitas vezes são de impossível execução. Ao fazê-lo, eles ganham mais dinheiro e fazem a máquina girar. 

É claro que com especialistas de vendas a lógica não é muito diferente. Portanto, tenha muita atenção quando tentarem te vender sonhos, hacks e metodologias que vão dobrar o faturamento da sua empresa no curtíssimo prazo.

Na maioria das vezes, o que está sendo oferecido não é uma solução para os seus problemas, mas sim apenas palavras caras (muito caras).

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