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Treinamento para vendedores em 4 passos

Treinamento para vendedores em 4 passos
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Treinamento para vendedores é um das atividades dentro da operação comercial que melhor determina o seu sucesso. Diferente do que muitas pessoas pensam, treinar em vendas não é muito diferente do que treinar para um esporte ou provas acadêmicas.

Com a falta de prática e consequente queda na evolução profissional, o discurso do vendedor pode ficar estagnado, e com o tempo, sua performance pode sim cair. Com a performance caindo, a motivação também sofre consequências e no final cria-se um círculo vicioso com um final óbvio, porém triste.

Como então criar uma estrutura de treinamento para vendedores que os mantenha com uma boa performance? Já adiantamos que é um trabalho fácil de planejar, porém extremamente difícil de executar.

Treinamento para vendedores não é o mesmo que coaching para vendedores

Conforme a coach Rosanna Von Sacken explica em seu artigo Coach, Facilitador e Mentor – Quem está fazendo o quê?, existe uma série de diferenças entre treinar vendedores e ser coaching para os mesmos. Em vendas principalmente, é muito comum confundir coaching com treinamento.

Segmentando de forma correta, o treinamento é um processo normalmente realizado em grupo, onde conteúdos técnicos são repassados e normalmente o resultado vem no longo prazo.

Já o coaching é focado em pequenos grupos e tende a trabalhar os aspectos individuais de cada pessoa, de forma a motivá-la, e ajudando a melhorar os aspectos considerados por ela como fraqueza.

Entendeu a diferença principal? Quando falamos de treinamento para vendedores repassamos conteúdos mais técnicos sobre discurso comercial, construção e análise de funil de vendas, como melhorar a estratégia de CRM da empresa, quais são os principais indicadores comerciais a serem acompanhados, etc.

Coaching para vendedores já é mais focado em entender quais são os desafios individuais de cada um, inseguranças e objetivos para assim ajudá-los a melhorar, o que consequentemente afetará o aspecto motivacional.

Resumidamente, treinamentos são focados em aspectos técnicos e coaching é focado no comportamental. Logo, quando a sua equipe não tiver o conhecimento necessário, você precisa treiná-la. Caso tenham o conhecimento mas estejam desmotivados, coaching é o melhor caminho.

Um não exclui o outro, mas sempre existe o melhor momento para cada um deles ser empregado.

Outro ponto interessante de ser explicado antes de falarmos do treinamento para vendedores, é explicar algo que deveria ser unanimidade mas infelizmente, ainda não é. Estamos falando sobre os vendedores serem os maiores ativos do processo, e não ferramentas e fluxos.

Comercial não deve ser "máquina de moer carne"

Um dos cenários que infelizmente é constante, apesar de não ser verdadeiro, é relativo a vendedores trabalharem bem sob pressão. Muitos acreditam que basta pressionar que o resultado vem. 

Outros já crêem que contratando soluções que ajudem os vendedores a performar, além de estruturar fluxos de trabalho mais amigáveis, é o suficiente para as coisas acontecerem. Entretanto, quem possui ambas as visões não poderia estar mais errado.

Veja bem, não estou dizendo que um ambiente de alta pressão vai necessariamente fazer a equipe comercial performar menos. Porém, com certeza tornará o turnover muito maior que no médio e longo prazo, atrapalhando, e muito, a performance de geração de novas receitas.

Não confunda também o que estamos falando. Empresas não são organizações de caridade e precisam gerar receita para não fechar. Porém, não é a pressão por resultados que determina o sucesso de vendas, mas sim o nível de capacitação do comercial, além da boa qualidade do produto, é claro.

Dito isso, caso o treinamento para os vendedores seja bom e feito com uma frequência aceitável, as vendas tenderão a se manter em um bom patamar e a empresa crescerá.

Um time bem capacitado e com um plano de jogo claro saberá o que fazer e não precisará de pressão em excesso para movimentar. A saúde mental dos seus vendedores e o RH da sua empresa agradecerão, e muito, a essa abordagem.

Logo, invista em conhecimento e não em terror.

4 passos para montar um treinamento para vendedores eficiente

Treinamento para vendedores

Nosso intuito ao longo deste passo a passo, é apresentar ações e não apenas "boas práticas" que possuem uma implantação difícil ou até mesmo impossível. Medidas que estão diretamente conectadas a microgestão, como acompanhamento excessivo, revisão de emails disparados pelo comercial, por exemplo, também não são o nosso foco.

Acreditamos que um vendedor bem treinado deve ter no mínimo autonomia técnica para conversar com os leads. Em relação a revisão de gravações de reuniões, é algo que precisa ser feito de forma direcionada, focando principalmente em conversas que o vendedor citou não terem sido boas e/ou caso os indicadores não estejam no ideal.

Vamos a eles:

1. Estruture material de qualidade

As conversas e reuniões são dois dos momentos mais importantes dentro de qualquer treinamento para vendedores. Porém, é preciso ter material de suporte.

Citaremos abaixo alguns materiais relevantes para qualquer treinamento. Eles são:

  • Documento com explicação técnica sobre o funcionamento do serviço/produto oferecido;
  • Culture Code (código de cultura) da empresa;
  • Matriz SWOT;
  • Proposta comercial, contrato e qualquer material que tenha uma explicação mais elaborada da estratégia de precificação;
  • Algum tipo de documentação explicando como funciona o funil de vendas do processo;
  • Gravações de reuniões e ligações bem sucedidas;
  • Caso trabalhe com templates de emails, ter um documento com os melhores compilados;
  • Ter um SLA formalizado de quais informações precisam ser levantadas ao longo do processo de vendas e as melhores perguntas para chegar até elas (seja seguindo o SPIN Selling ou qualquer outro framework).

Para quem trabalha com vendas mais simples, também é bom ter um script de ligações e reuniões para agilizar o processo de rampagem dos vendedores.

Agora, para quem está familiarizado com o termo Playbook, ele nada mais é do que compilação desses e alguns outros pontos em apenas um material.

Outra informação relevante é que esse material precisa ser atualizado de tempos em tempos. No mínimo, a cada trimestre e idealmente sempre que houver uma mudança brusca em qualquer um dos documentos citados no início desse tópico. 

Ter um treinamento para vendedores sem esse tipo de material é o mesmo que correr em uma sala escura cheia de obstáculos. A qualquer momento você vai tropeçar ou bater a cabeça em uma pilastra. E cá entre nós, essa sensação não deve ser das melhores!

2. Use a abuse de treinamentos remotos (com consciência, é claro)

treinamento para vendedores remoto

Já tive a experiência de gerenciar equipes comerciais de forma remota e presencial. Cada um deles possui suas vantagens e desvantagens. O presencial costuma ser mais efetivo em relação a absorção de conteúdo por parte da equipe, porém é pouco escalável.

O remoto entretanto, segue uma lógica inversa. É muito mais escalável, porém não é tão efetivo em termos de absorção. Como então saber qual tipo de conteúdo passar em cada um deles? Essa resposta é relativamente simples.

Treinamentos remotos são ótimos para conteúdos mais simples e de fácil absorção, como explicar a melhor estrutura de um template de email, quais perguntas costumam ser mais estratégicas, dentre outros pontos mais acionáveis (por acionáveis, dizemos de mais fácil absorção).

Porém, para conteúdos mais densos, como estrutura de funil de vendas e precificação, por exemplo, é melhor ensinar presencialmente. Isso porque ambos os pontos são extremamente sensíveis e qualquer falha no entendimento complica e muito a evolução técnica da equipe. E quando falamos de treinamento para vendedores, qualquer semana a mais de treinamento (ainda mais no onboarding) é uma semana a menos vendendo.

Logo, quanto melhor a absorção da equipe, menos tempo precisará ser investido em treinamentos mais robustos no futuro, proporcionando que esse tempo seja voltado para dúvidas pontuais que normalmente são sanadas mais rapidamente.

Caso sua estrutura seja 100% presencial, tente marcar reuniões mais curtas (de 30 minutos a 1 hora no máximo) para ensinar os pontos mais simples do processo e abra espaço para a equipe tirar dúvidas de forma assíncrona. Já para conteúdos mais complexos, tire pelo menos 2 horas para explicar e abrir também espaço para todos tirarem dúvidas naquele mesmo momento.

Em operações 100% remotas, siga mais ou menos essa lógica de tempo e tenha muita atenção ao repassar conteúdos mais complexos. Em equipes maiores, é um pouco complicado saber pela câmera se todos estão atentos, então é bom realizar um acompanhamento mais robusto após as reuniões ou realizar alguns exercícios para verificar se todos entenderam corretamente os conceitos e pontos explicados.

3. Treinamento não acaba ao final do onboarding

Quando falamos de treinamento para vendedores, muitas empresas investem muito no onboarding, seguindo uma lógica muito clara: quanto melhor for o treinamento inicial, mais rápido a equipe começará a gerar receita.

Isso de fato não é uma mentira. Os primeiros momentos são vitais para determinar se um vendedor irá performar bem ou não. Qualquer débito técnico que não seja sanado no onboarding de forma mais robusta tende a persistir por muito mais tempo. Entretanto, é humanamente impossível aprender uma quantidade imensa de novas informações em poucas semanas.

curva de aprendizagem

Tempo despendido inclusive é um dos eixos do gráfico acima. Por mais que uma pessoa aprenda muito rápido, o tempo dela é limitado às horas investidas no aprendizado, portanto, ainda existirão algumas dúvidas ao final do processo de onboarding que precisarão ser sanadas ao longo do tempo.

Caso o treinamento para os vendedores seja limitado apenas para esse período, a tendência é que ele nunca resolva esses gaps e essas brechas de conhecimento se perpetuem, impactando sua evolução e reduzindo os resultados.

Logo, é perceptível que o treinamento precisa, e muito, ser algo contínuo. Por mais que ele não tenha a mesma frequência do onboarding (e nem é necessário, diga-se de passagem), é preciso acontecer para preencher todas as brechas de conhecimento que a equipe tenha.

4. Treinamento não precisa de uma estrutura formal para acontecer

Muitas empresas possuem uma rotina de treinamento estruturada com sua equipe. Sejam treinamentos quinzenais, mensais ou trimestrais, a rotina já está definida e isso é ótimo.

Entretanto, um ponto de atenção do gestor quando falamos de treinamento para vendedores é entender quais dúvidas não esperam para aparecer. Elas normalmente surgem nos momentos mais inconvenientes possíveis (não só no trabalho). O ideal inclusive é que elas não se acumulem, pois o tempo para saná-las pode acabar ficando mais curto, ainda mais levando em conta que serão vários os vendedores com dúvidas acumuladas e com pressa para saná-las.

Portanto, o ideal é que todas elas sejam sanadas o mais rápido possível, visando não acumulá-las e assim o período de treinamento seja focado em reforçar o conteúdo já ensinado, além de passar materiais novos que estejam relacionados com a evolução do processo, produto ou empresa.

É a forma mais eficiente de manter a máquina girando com eficiência, sem gastar o tempo da equipe de forma desnecessário e aumentando o volume de receita gerada.

Treinamento constante é um dos caminhos para a alta performance, não o único

equipe de vendas

Uma equipe de vendas bem treinada tem uma altíssima probabilidade de gerar bons resultados de forma mais consistente, mas, isso não quer dizer que isso é certo de acontecer.

Pense na estrutura do comercial como um relógio. Caso uma peça não esteja funcionando da forma ideal, a tendência é que ele não opere corretamente e o treinamento é uma dessas peças.

O conjunto para ter uma alta performance também precisa de uma estrutura de coaching para vendedores bem desenhada, um bom plano de carreira (e comissão), processos replicáveis e ferramentas que maximizem o tempo de cada um dos envolvidos no seu processo.

É possível ter bons resultado sem essas práticas, mas eles dificilmente se manterão ao longo do tempo e ninguém quer estar em um ambiente que está fadado a não evoluir.

Agora me conta. Como funciona o processo de treinamento para vendedores dentro da sua empresa? Ele é bem estruturado? Funciona em um formato mais informal? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários!

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