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Forecast de vendas: como fazer uma previsão confiável do seu faturamento

27 de julho de 2021

Forecast de vendas: como fazer uma previsão confiável do seu faturamento
Insight Sales

Redator

A previsibilidade de receita é um exercício de negócios indispensável. E é um forecast de vendas (que traduzido para o português significa "previsão" de vendas) preciso que permite que os líderes das empresas tomem decisões mais inteligentes em relação a definição de metas, distribuição de orçamento, descontos, contratação, comissão e outras ações que afetam profundamente o fluxo de caixa. Em contrapartida, um forecast de vendas impreciso resulta em um ambiente com gestores ansiosos tentando adivinhar se realmente atingirão as metas estabelecidas naquele mês, acarretando em uma indefinição generalizada nas tomadas de decisões empresariais. Como resultado, esses líderes podem não estar cientes de quaisquer problemas em suas operações a tempo de corrigi-los, o que, claro, pode prejudicar as vendas.

Mas, se você acredita que prever as vendas é uma tarefa complexa, tente administrar um negócio sem um forecast (mesmo que simplificado). Verá que é muito mais difícil.

Então, se você deseja construir o seu forecast de vendas acompanhe as etapas descritas neste artigo!

O que é um forecast de vendas?

forecast de vendas

Como já mencionamos, um forecast de vendas é uma previsão da receita futura da sua empresa.

Essas previsões geralmente são baseadas em dados históricos, tendências do setor e em uma análise do seu funil de vendas atual. As empresas usam a previsão de vendas para estimar o total de vendas semanais, mensais, trimestrais e anuais e com isso planejarem suas operações para um esperado crescimento. Assim como uma previsão do tempo, a sua equipe deve ver o seu forecast de vendas como um plano a partir do qual se deve trabalhar, e não como uma previsão 100% exata.

O forecast de vendas também é diferente do estabelecimento de metas de vendas. Enquanto uma meta de vendas descreve o que você deseja que aconteça, uma previsão de vendas estima o que acontecerá, independentemente de sua meta. O ideal é que se planeje as metas com foco nessas previsões de crescimento, mas isso depende do nível de maturidade em que a área de dados do comercial da empresa se encontra.

O que você precisa para ter um forecast de vendas preciso

Empresas que abriram recentemente e que não possuem muitos dados a respeito de seus próprios processos de vendas precisam confiar nas médias do setor ou mesmo em suposições fundamentadas para construirem um forecast. Por outro lado, empresas mais estabelecidas podem usar seus dados comerciais históricos para modelarem seu desempenho futuro.

No entanto, dados limpos são o requisito mais importante para uma previsão de vendas certeira. Isso significa que obter bons dados é crucial e deve ser prioridade em uma operação que busca essa metodologia de trabalho.

Abaixo está um passo a passo simples do que você precisa fazer para começar nessa jornada como "vidente" das vendas:

1. Documente o seu processo de vendas

Sem um processo de vendas claramente documentado e que descreva as ações e etapas necessárias para fechar um negócio, você terá dificuldade em prever se um único negócio ou mais serão fechados.

2. Defina suas metas de vendas

Embora seu forecast possa ser diferente de suas metas, você não saberá se a sua previsão é interessante a menos que primeiro tenha uma meta definida. Portanto, cada colaborador no setor comercial precisa de uma meta individual e realista para se basear, e o objetivo é pelo menos cumprir e, idealmente, ultrapassar essa meta.

3. Defina uma referência de métricas básicas de vendas

Ter medidas facilmente acessíveis de métricas básicas de vendas tornará o seu forecast muito mais fácil de acessar. Analise e registre:

  • o tempo médio que um lead leva para expressar interesse
  • o tempo médio que esse lead leva para fechar um negócio
  • o preço médio de uma venda
  • taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas
  • quantos novos clientes você ganha a cada ano
  • quantos clientes você perde a cada ano
  • se há meses específicos em que você adquire ou perde mais clientes do que o normal

Todas essas informações podem ser facilmente registradas e analisadas em plataformas de vendas como a da Insight Sales. 

4. Entenda o seu funil de vendas atual

Certifique-se de que o seu funil de vendas atual e que o seu CRM estão atualizados e organizados em concordância com o seu processo. (Se você não adotou nenhuma ferramenta, a previsão é bem mais difícil, mas não impossível.)

Metodologias de previsão de vendas

forecast

Existem vários métodos que você pode usar para prever as suas vendas. Muitas empresas usam duas ou mais técnicas de previsão de vendas juntas para criar uma série de prognósticos. Desta maneira, eles têm uma visão do melhor cenário e do pior cenário de uma forma mais ampla.

Para lidar com a crescente variedade e complexidade dos problemas de previsão gerencial, muitas técnicas de previsão foram desenvolvidas nos últimos anos.

Os métodos mais comuns de forecast de vendas incluem:

1. Confiança no feeling dos vendedores e gestores

Muitos empresários simplesmente perguntam para a sua equipe de vendas: "quando esse negócio será fechado e por qual valor?" Embora esse seja um método que se possa usar para tentar criar uma previsão de vendas, não é o mais recomendado. Isso porque os vendedores tendem a superestimar as previsões de vendas e não há um processo escalável para gerar um forecast consistente. Infelizmente, muitas empresas ainda contam com esse método para estimar suas vendas futuras, ocasionando em possíveis surpresas não tão agradáveis em seus planejamentos comerciais.

2. Uso de dados anteriores do comercial

Com esse método, se utiliza um registro do desempenho anterior do comercial em condições semelhantes para estimar seu desempenho no presente. Por exemplo, você pode saber que seu negócio normalmente cresce 20% ao ano e que fechou R$100 mil em novos negócios no ano passado. Isso o levaria a prever uma receita de R$120 mil este ano.

Esse método é um pouco mais preciso, mas ignora outros fatores que podem ter mudado no último ano, como o número de vendedores contratados ou uma queda nas vendas por causa da pandemia.

3. Uso da probabilidade em cada estágio do funil

Nesse método de forecast, você atribui uma probabilidade de fechar um negócio a cada estágio do processo de vendas. Então, a qualquer momento, você pode multiplicar essa probabilidade pelo tamanho de uma oportunidade para gerar uma estimativa da receita a se esperar. Este método de previsão é melhor que os anteriores e é muito popular devido à sua simplicidade.

Os cálculos são baseados no estágio do funil em que cada negócio se encontra (e na probabilidade de fechamento com base nesse estágio), bem como no valor potencial de cada oportunidade.

Por exemplo, se seu funil dividir os estágios de vendas desta maneira:

-Etapa 1: Prospecção - taxa de fechamento de 10%

-Etapa 2: Qualificação - taxa de fechamento de 25%

-Etapa 3: Proposta - taxa de fechamento de 50%

-Etapa 4: Demonstração - taxa de fechamento de 65%

-Etapa 5: Negociação - taxa de fechamento de 80%

-Etapa 6: Fechamento - taxa de fechamento de 100%

-Lead perdido ou morto - taxa de fechamento de 0%

E digamos que você tenha 3 clientes potenciais em diferentes estágios, com valores potenciais de negócios de R$ 10.000,00 R$ 12.000,00 e R$ 20.000,00 respectivamente.

O cliente potencial A é alguém com quem você trocou e-mails algumas vezes. Isso os coloca no estágio de prospecção, com uma probabilidade estimada de fechamento de 10%.

O cliente potencial B foi qualificado como um cliente viável, mas você ainda não configurou uma demonstração ou enviou uma proposta. Então, essa oportunidade está em fase de qualificação, com uma probabilidade de fechamento de 25%.

O cliente potencial C está negociando os termos e finalizando o contrato, mas está praticamente pronto para fechar o negócio. Como está em fase de negociação, este negócio tem 80% de chance de ser fechado.

Você então multiplicaria a probabilidade de fechamento pelo valor potencial do negócio. Neste exemplo, seu cálculo ficaria:

Cliente potencial A → R$ 10.000 x 0,10 = R$ 1.000

Cliente potencial B → R$ 12.000 x 0,25 = R$ 3.000

Cliente potencial C → R$ 20.000 x 0,80 = R$ 16.000

Sua previsão de vendas então será a soma desses valores. Portanto, neste exemplo, seu funil mantém um valor de R$ 20.000. À medida que novos negócios entram e avançam ao longo das etapas (ou saem completamente), você ajustaria o cálculo para refletir como esses fatores influenciam o valor total e a probabilidade de fechamento.

No entanto, esse modelo tem uma fraqueza: ignora a idade da oportunidade. Se duas oportunidades reservaram uma demonstração de vendas, por exemplo, mas uma tem duas semanas e a outra dois meses, será que elas realmente tem a mesma chance de serem fechadas?

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4. Forecast baseado no ciclo de vendas

Como resultado do que foi discutido anteriormente, um método alternativo de forecast é usar a idade da oportunidade, em vez da probabilidade, para assim avaliar a força do pipeline. Desta maneira, se compara há quanto tempo um negócio está no pipeline em comparação com o tempo normal que a sua equipe leva para fechar um negócio. Se você tem produtos diferentes e ciclos de vendas diferentes, você precisa separar a avaliação desses ciclos para obter uma previsão mais precisa.

Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de 2 meses e sua taxa de ganho é de 40%, em média, você pode usar essas informações para fazer previsões com base em seu funil. Então, se você tiver dez oportunidades no valor de R$ 1000,00 cada, uma previsão segura para o trimestre seria de $ 4000,00.

Este método precisa de dados precisos! Tudo precisa ser registrado corretamente nas ferramentas para que você possa ver o tipo de lead e há quanto tempo ele está no sistema.

5. Forecast baseado no funil de vendas

Este método é muito mais completo, preciso e sofisticado, porém ele é ainda mais dependente de dados organizados e de alta qualidade. Ele analisa cada oportunidade em seu funil com base em uma série de fatores, que podem incluir idade, tipo de negócio e etapa do lead. Este é um método relativamente mais recente, o que significa que é improvável que funcione sem ferramentas personalizadas como as da Insight Sales. Caso precise avaliar e organizar o seu Funil de Vendas para garantir um forecast de vendas preciso, a Insight Sales faz esse trabalho por você.

Implemente hoje mesmo o seu forecast de vendas

previsão de vendas

A previsibilidade nas vendas é uma ferramenta essencial para controlar a receita de empresas de qualquer porte. Munido dessas informações, você pode identificar rapidamente problemas e oportunidades — e fazer algo a respeito a tempo de garantir melhor resultados para o seu comercial.

Embora seja sempre sensato esperar o inesperado, um plano de vendas bem elaborado, combinado com previsões de vendas precisas permitem que você gaste mais tempo desenvolvendo seu negócio ao invés de apagar incêndios e correr atrás do prejuízo constantemente.

Lembre-se da importância de garantir que a sua equipe de vendas trabalhe com mais eficiência pois é só a partir daí que será possível ver o crescimento e sucesso da sua empresa.

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