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Por que algumas startups alcançam sucesso (e por que a maioria falha)

19 de maio de 2021

Por que algumas startups alcançam sucesso (e por que a maioria falha)
Insight Sales

Redator

Uma startup é um tipo de estrutura muito particular. Steve Blank (o empreendedor e mentor da geração Lean Startup) a definiu da seguinte maneira:

Uma startup é uma organização temporária projetada para buscar um modelo de negócios que seja repetível e escalonável.

Então, como ter sucesso em um modelo de negócio tão único e recente? Bom, não existe uma abordagem padronizada que funcione universalmente. Cada empresa possui um conjunto de elementos únicos e através de testes de processos elas devem encontrar seu equilíbrio organizacional ideal.

Porém, há uma semelhança muitas vezes esquecida por trás das falhas das startups que foram analisadas através de pesquisas como a feita pela CB Insight e que vamos tratar melhor neste artigo.

Em uma sociedade moderna, onde buscamos a felicidade e o sucesso a qualquer custo, compartilhar os fracassos acabou sendo uma prática pouco disseminada entre os empreendedores, o que torna o processo de aprendizagem muito mais longo do que deveria.

Neste artigo, vamos falar sobre as principais razões das startups falharem e os melhores caminhos para evitar que o seu sonho termine mais cedo. Acompanhe!

Startup como modelo de negócio

Startup como modelo de negócio

O termo “startup” foi originalmente lançado no início da revolução tecnológica na década de 1970, referindo-se a uma nova geração de pequenas empresas com um surpreendente potencial de crescimento. No entanto, tornou-se um termo popular na década de 1990 e no início dos anos 2000, com marcas como Microsoft ou Apple crescendo em um ritmo mais rápido do que já foi visto.

Apesar da etimologia relativamente clara do termo em inglês (em português não existe uma tradução literal, mas seria algo como "empresa emergente), nunca houve um consenso real sobre como definir uma startup.

As primeiras definições derivam de critérios primários criados pelos Venture Capitals para identificar empresas com maior potencial de crescimento para investidores.

Quais são os estágios de uma startup?

Estágios de uma startup

Uma jornada de crescimento típica para uma startup inclui 6 etapas principais:

Pre-Seed

Como em qualquer projeto, a fase de análise é fundamental para a detecção de um problema real no nicho de mercado em que a startup deseja atuar. O desafio que ele resolve para a indústria será a chave para determinar o sucesso ou o fracasso da solução proposta.

No entanto, não é suficiente perceber esse ponto de dor; é necessário avaliar o custo da oportunidade, bem como considerar os concorrentes.

Como empresário, é importante se questionar:

  • Minha solução é uma resposta real ao problema existente?
  • Minha solução pode afetar outros pontos problemáticos na indústria, agravando-os e/ou reduzindo a sua aceitação no mercado?
  • Minha solução é semelhante a uma já existente?

Seed

O que se busca principalmente na fase "seed" (semente em português) é validar o modelo de negócio. Decisões importantes serão tomadas, como determinar a metodologia que uma startup seguirá. Isso pode ser feito por meio do desenvolvimento de protótipos, que são pequenos experimentos realizados para validar a hipótese do valor inicial.

Um protótipo de estágio inicial não precisa ser funcional, nem um produto viável. Também não deve ser confundido com um MVP (Minimum Viable Product), pois esse sim deve ser funcional e viável.

Certas hipóteses e premissas iniciais devem ser propostas e, por meio de um método de verificação, serão confirmadas ou rejeitadas. A rejeição, ou não validação, da hipótese inicial reflete a necessidade de mudar de direção para uma nova premissa.

Quanto às formas de financiamento, nesta fase a dinâmica de bootstrapping - que se inicia e se expande apenas pelos recursos pessoais dos empresários, e pela receita gerada pela empresa, ocupam o centro do palco. Além disso, ajudas públicas, investidores anjos, incubadoras ou mesmo amigos e família surgem como apoio a projetos incipientes.

Early Stage

O "estágio inicial" indica uma fase em que a ideia evolui para se tornar um produto ou serviço já no mercado. Desta maneira, agora é a hora de lançar um teste. Não será a versão final; mas sim a verificação de um Produto Mínimo Viável (MVP). É lançada como uma primeira versão, com os resultados e as informações sendo coletadas. Após seu lançamento, deve ser analisado se atende às necessidades dos clientes; caso contrário, são feitas melhorias com novas versões que devem satisfazer o usuário.

Normalmente, nesta fase as startups já possuem uma equipe, independente do tamanho, desde que cubram as áreas requeridas e executem as tarefas iniciais. Agora é o momento de ter um modelo de negócio definido, mesmo que não esteja completo.

Nesta fase, para além das agências de financiamento vistas na fase anterior, ganham mais valor os Venture Capitals e aceleradoras, entidades que, além de apoiar ideias emergentes, também ajudam novos modelos de negócio ao testar as suas soluções e ao mostrar aos clientes. Outra dinâmica existente aqui é o crowdfunding entre os círculos de interesse.

Growth Stage

A forte demanda do mercado é atendida se o produto ou serviço de uma startup atingir esse estágio. Isso significa que haverá números crescentes em termos de novos clientes, clientes recorrentes e faturamento. A lucratividade aqui é fundamental. É quando a equipe começa a crescer e o recrutamento forte se inicia.

Isso não significa que o produto ou serviço permaneça fixo, pois provavelmente você terá que ajustá-lo para se aproximar de um novo público-alvo documentado, atender a novas demandas ou ocupar novos espaços não planejados.

O financiamento nesta fase também é crucial, seja para cobrir as mudanças necessárias ou para continuar para a próxima etapa. Para além dos agentes e dinâmicas já mencionados, nesta fase os Venture Capitals e Corporate Venture Capitals ocupam o centro das atenções, sendo a principal diferença entre eles é, que o primeiro, tem um único objetivo: financeiro (a rentabilidade do capital), enquanto o segundo tem um duplo objetivo: financeiro e estratégico, priorizando a geração de valor estratégico para a corporação.

Além disso, os Private Equity também aparecem como instituições que investem em outras empresas privadas com alto potencial de crescimento em troca do controle de um percentual da empresa ou de suas ações.

Expansion phase

Quando uma empresa atinge a fase de scale-up, ela demonstra um modelo de negócio comprovado que permite contemplar metas mais ambiciosas, como internacionalização, expansão para outros setores ou contratação de novos profissionais.

Nessa fase, as empresas que já avançaram na execução de seu modelo de negócios consolidam seu crescimento em faturamento e em funcionários.

Novos mercados são procurados durante a fase de "expansão" e são essenciais para a continuidade dos negócios. Em geral, um mercado mais ambicioso é desejado, então surge, por exemplo, a expansão internacional. Por outro lado, a expansão também pode ocorrer na mesma geografia, mas em segmentos diferentes, incluindo novos serviços ou produtos sob o guarda-chuva da mesma solução.

Nesse ponto, muitas vezes é necessário chegar a acordos com grandes empresas e obter financiamento e suporte em sua infraestrutura para expandir o modelo de negócios geograficamente e entre clientes consolidados.

Exit phase

Essa fase não é obrigatória e nem sempre ocorre entre as startups. Existem modelos de negócios cujo objetivo é se tornar uma empresa de alto valor e de longo prazo. Porém, acontece também quando a última etapa seja realizar uma saída vendendo a startup. Mesmo assim, poucos chegam a esse estágio e aqueles que chegam se caracterizam por sua força, alto potencial e oportunidades para continuar a crescer, mesmo em outras mãos.

Essa saída pode ocorrer de várias maneiras, embora três opções comuns se destaquem: venda das ações dos fundadores para outra empresa, aquisição por outra empresa ou uma Oferta Pública Inicial (IPO).

Por que as startups fracassam?

Startups que fracassam

A maioria dos livros de negócios concentra-se em histórias de sucesso, caso contrário, eles não teriam vendido tão bem. Mas as biografias às vezes pintam um quadro bonito demais para ser verdade. E se, em vez de histórias de sucesso, estudássemos histórias de fracasso? Na empolgação de abrir um negócio, é fácil esquecer que, na realidade, a maioria das startups quebram nos primeiros 3 anos de existência. A coisa mais inteligente que um empreendedor pode fazer é estudar exatamente por que as startups fracassam. Pelo menos é isso que mostra um estudo post-mortem feito pela CB Insights com 101 startups que tiveram suas atividades encerradas.

As 5 principais razões de fechamento mostrados nessa pesquisa, são:

Pesquisa CB Insights

1. Falta de fit no mercado

Enfrentar problemas que são mais interessantes de resolver do que aqueles que atendem a uma necessidade do mercado foi citado como o motivo número 1 para as falhas de inicialização. Uma bom exemplo é a startup alemã de nome Pinky Glove que decidiu criar um produto feminino para um problema que não existia, e recebeu críticas ferrenhas, sendo bastante mal recebida pelo mercado e pelo seu público-alvo.

Aprofundar esse entendimento com uma pesquisa de mercado, e claro, entender juntamente à equipe de vendas como chegar à persona ideal é fundamental para vencer esse obstáculo.

2. Falta de capital

Dinheiro e tempo precisam ser bem alocados. A questão de como uma startup deve gastar o dinheiro foi um motivo frequente de fracasso citado por startups (29%), seja por falta de organização do headcount, ou mesmo falta de investimentos de fundos.

A falta de um bom planejamento de vendas e de metas pode ser fatal ao tentar desenvolver a sua organização.

3. Contratações erradas

Uma equipe diversa, com fit cultural, e diferentes conjuntos de habilidades é frequentemente citada como essencial para o sucesso de startups, e, quando inexistente, se mostrou um grande problema para a sobrevivência das operações.

Portanto, evolua o seu processo de contratação e adote treinamentos constantes. Uma equipe alinhada com os objetivos da empresa e empolgada na evolução dos resultados é fundamental para evangelizar o seu mercado e vender mais.

4. Concorrência

A realidade é que, uma vez que uma ideia seja validada pelo mercado, é provável que haja outros participantes no espaço. Obcecar pela competição certamente não é saudável, mas você nunca deve ignorar os seus concorrentes.

Fazer uma análise do seu competidor (principalmente os que possuem real potencial de crescimento) à nível de produto, processo comercial, e pessoas é essencial para não morrer na praia corporativa.

5. Precificação/custos

O sucesso de uma startup pode ser alcançado estabelecendo um preço adequado, o que, definitivamente, pode ser uma arte complexa. Para startups, muitas vezes é um desafio estabelecer um preço alto o suficiente para cobrir os custos. Ao mesmo tempo, o preço deve ser baixo o suficiente para atrair clientes.

Saiba avaliar os seus indicadores financeiros e garanta que você não esteja gastando mais do que a sua contabilidade permita, ou isso pode ser a sua ruína.

Outras razões de fracasso das startups

As outras razões citadas para o fechamento das empresas, foram:

- Produto pouco amigável ao usuário

- Produto sem modelo de negócio

- Marketing ruim

- Não ser customer centric

- Produto sem timing de mercado

- Falta de foco

- Desarmonia entre times e investidores

- Pivotar sem planejamento

- Falta de paixão

- Expansão de localização mal planejada

- Sem financiamento ou investidores interessados

- Desafios legais

- Não faz uso do networking

- Burnout da equipe

- Não pivotar o produto a tempo

Principais características de uma startup de sucesso

startup de sucesso

Fundar uma empresa e levá-la ao sucesso é, sem dúvida, a experiência mais emocionante, desafiadora e recompensadora possível no mundo dos negócios. Abaixo as principais razões que levam a um crescimento saudável de uma startup:

1. Foco no crescimento

As startups não são como quaisquer outras pequenas empresas em um aspecto crucial: não é suficiente para elas ficarem estagnadas e gerarem renda estável. Em vez disso, os fundadores e equipes de startups focam apenas em um grande objetivo: crescimento!

Uma startup é, por definição, uma empresa projetada para crescer. No entanto, o que é crescimento e como ele se dá depende da fase em que a startup está no Ciclo de Financiamento de Startup. Nas primeiras fases, as startups geralmente perdem dinheiro enquanto aumentam sua base de clientes, equipe e valuation, ao passo que nos estágios posteriores, depois do famoso break even point, o aumento da receita é a chave.

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2. Sócios ou colaboradores com fit cultural

De acordo com os insights da pesquisa da CB, o terceiro motivo citado para o fracasso das startups é que elas não contrataram direito ou fazem más parcerias de sociedade. Você pode começar um negócio sozinho, mas para crescer precisará das pessoas certas a bordo - sejam elas funcionários, freelancers ou co-fundadores. É o que chamamos de Fit Cultural, portanto, comece hoje mesmo a entender qual é verdadeiramente a cultura da sua empresa.

3. Atenção ao headcount

Parece controverso dizer que uma empresa não deva ter mais do que uma quantidade X de funcionários, levando em conta que esse crescimento de pessoas dá a ideia também de crescimento do negócio. Porém muitas (sim, muitas) startups não avaliam corretamente seu headcount e acabam contratando mais pessoas do que o seu financeiro daria conta naquele momento.

Para traçar um número, avaliamos os famosos cálculos de Alex Wilhelm. Ele defende o limite de 500 funcionários pois a maioria dos unicórnios com avaliações de US $ 1 milhão a US $ 2,5 bilhões emprega aproximadamente 600 pessoas.

4. Tecnologia de ponta

Conforme já mencionamos neste artigo, o próprio termo startup surgiu em meio à revolução tecnológica, e ainda hoje grande parte das startups tendem a trabalhar com softwares. Porém, mais e mais empresas iniciantes também se concentram em soluções que aparentemente nada ou pouco tem a ver com tecnologia.

Essas startups relativamente “de baixa tecnologia” são empresas que não trabalham diretamente na criação de soluções tecnológicas - mas definitivamente dependem de tecnologias emergentes para dar vida a seus projetos. Portanto, pode-se dizer que as startups trabalham com tecnologia para ajudar nos processos internos ou externos, embora o produto possa não ser técnico em si.

5. Inovação sempre!

As startups devem sempre encontrar soluções novas e escalonáveis para problemas conhecidos de seu mercado e buyer persona. Seja um produto completamente novo, uma nova forma de pagamento específica, ou de entrega - é essencial sempre entender como facilitar e modernizar a vida do seu público, mesmo que isso indique que se deve pivotar ou evoluir muito o produto ou serviço.

6. Cultura de dados

Estimuladas pela esperança de melhor satisfazer os clientes, simplificar as operações e esclarecer a estratégia adotada, as empresas acumularam, na última década, muitos e muitos dados, investiram em tecnologias e pagaram generosamente por talentos analíticos. Ainda assim, para muitas empresas, uma cultura forte baseada em dados permanece indefinida, e os dados raramente são a base universal para a tomada de decisões. Portanto, se você tem o objetivo de crescer de forma escalável, saudável e organizada, olhar para os seus dados com atenção definitivamente é o caminho para inovar com inteligência.

A melhor maneira de adotar bem todas essas ações, e com eficiência, é seguir um processo onde você planeja, compromete, rastreia resultados, e promove ações necessárias para impulsionar o crescimento de sua startup, sem esquecer que a base do sucesso é como envolver as pessoas nessa operação desde o início.

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