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O que é Inside Sales e como aplicá-lo em sua operação

O que é Inside Sales e como aplicá-lo em sua operação
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Inside Sales é um termo muito falado nos últimos anos. Diferentemente do modelo comercial de algumas décadas atrás (onde quase todas as negociações tinham pelo menos uma etapa presencial), hoje é possível realizar quase todas as vendas de forma remota.

Com CRMs mais avançados, maior acesso a internet e telefones se tornando uma commodity (para quem não lembra, no Brasil do passado uma linha telefônica valia mais que um carro) não precisar viajar ou sair de casa para fechar um negócio se tornou uma realidade.

Mas Inside Sales seria simplesmente uma estratégia onde o vendedor fica em casa e vende de forma remota? Não necessariamente. É uma abordagem que tem uma conversão maior do que vendas presenciais? Definitivamente não.

Explicaremos nesse artigo o que é Inside Sales na prática, suas vantagens e desvantagens e como aplicá-lo no dia a dia de um comercial.

O que é Inside Sales na prática

Em bom português, Inside Sales significa Vendas Internas. Nada mais é do que uma estratégia construída em torno de vários processos, ferramentas e metodologias que possibilitam aos vendedores que alcancem bons resultados de forma remota.

Logo, para estruturar uma área de Inside Sales é necessário ter um sistema bem definido, contando com a seguinte base:

  • CRM;
  • Ferramentas de automação de prospecção e VoIP;
  • Onboarding estruturado;
  • Treinamento estruturado;
  • Estrutura de indicadores de produtividade alinhado com a equipe.

Todos os pontos acima, são extremamente necessários para o sucesso dessa abordagem, fora as ferramentas de automação de prospecção e VoIP, que apesar de potencializarem e muito o resultado da equipe, precisam ser descartáveis em caso de falta de orçamento para contratá-las.

Viu como o Inside Sales mudou o mundo que conhecemos? É claro que nem todo mundo ficou feliz. As empresas de transporte no geral perderam um público considerável, mas uma gama imensa de produtos e empresas passou a ter sua existência viabilizada.

Vamos nos aprofundar um pouco mais em seus benefícios?

Benefício 1 - Bom e barato

Uma estrutura de Inside Sales custa muito menos do que uma de venda presencial. Foram realizados estudos mostrando que a redução de custos pode chegar em até 90%.

Menor investimento em passagens, traslados, alimentação fora da empresa, material para reunião no final causaram impacto significativo na sua estrutura de custos.

Benefício 2 - Mais tempo vendendo

Esse mesmo estudo nos mostra que um vendedor dentro de um processo de Inside Sales investe semanalmente 35% do seu tempo efetivamente vendendo, enquanto em vendas externas, esse valor chega a no máximo 22%!

Benefício 3 - Mais escalável

Dentro do processo de Inside Sales, a rampagem dos membros do comercial tende a ser mais rápida. Trabalhando ao lado de pessoas mais experientes, o vendedor consegue absorver mais feedbacks, evoluindo assim rapidamente em seu discurso.

Ao mesmo tempo, o volume de atendimento também tende a ser maior. Dessa forma, mesmo na base do tentativa e erro, o volume de aprendizado é superior.

Porém, nem só de benefícios vive essa abordagem. Abaixo um pouco das desvantagens desse processo.

Desvantagem 1 - Menor taxa de fechamento

Inside Sales possui um CAC (custo de aquisição) menor do que Vendas Externas. Porém, a sua taxa de fechamento também tende a ser menor.

Isso não está conectado com a qualidade dos vendedores, mas ao tipo de estratégia adotada.

O Inside é muito bom para produtos com ACV e Ticket médio menores. Soluções mais simples e fáceis de serem entendidas. Logo, não é bem um problema perder alguns leads ao longo do funil, pois sempre teremos mais para trabalhar e o foco é ganhar na escala de clientes fechados, e não no ticket médio ou valor de contrato anual.

Porém, vendas externas são focadas em produtos com o ticket médio e ACV elevados. São negociações que dependem da construção de um relacionamento sólido e de longo prazo para serem fechadas.

Por isso, um vendedor externo não consegue atender vários negócios ao mesmo tempo. Ele precisa focar o seu tempo e energia para trabalhar o funil que já possui.

Como ele atende um volume muito menor e é extremamente focado em seus leads, a tendência de possuir uma conversão maior acaba se concretizando na maioria dos cenários.

Logo, é difícil encontrar um processo de Inside Sales com taxas de conversão mais elevadas do que Vendas Externas.

Desvantagem 2 - Não performa bem com soluções complexas

Mostramos ao longo do texto a importância do Inside Sales em conjunto com a internet na popularização de soluções de baixo custo.

Porém, quando falamos de soluções complexas e com ACV elevado, a performance desse método de vendas não é tão efetivo.

Normalmente essas vendas dependem de uma série de fatores para serem bem sucedidas. Os principais são:

  • Entendimento completo do lead em relação a solução que está comprando;
  • Construção de relacionamento forte;
  • Envolvimento de vários influenciadores, tomadores de decisão e usuários ao longo do processo de vendas;
  • Construção de compromisso elevado com o comprador no longo prazo;
  • Atenção do vendedor focado para personalização máxima de todos os follow-ups e materiais de vendas.

O processo de Inside Sales tende a atender um volume maior de leads e é muito difícil dar muita atenção para todos os leads que chegam.

Ao mesmo tempo, o próprio lead ao longo da negociação vai requerer algumas reuniões presenciais. Para comprar uma solução de ticket médio alto, ele precisa da ajuda do vendedor para promovê-la internamente e isso demanda bastante tempo.

Resumindo, Inside Sales não performa tão bem para vendas complexas primordialmente pelo que é demandado pelos leads, ao mesmo tempo pela necessidade de dedicar bastante tempo a alguns poucos negócios.

Lembre-se. Uma solução complexa precisa ser muito bem explicada para o seu lead para reduzir qualquer ruído de comunicação e maximizar as taxas de conversão.

Uma boa explicação e um relacionamento forte levam bastante tempo para serem construídos. Podem ser dias, semanas, meses, anos até gerar algum resultado.

Já trabalha com Inside Sales?

Inside Sales

Uma informação relevante é que, com as tecnologias atuais, é possível construir um processo que mescle Inside Sales e Vendas Externas.

É necessário adotar essa abordagem pois muitas vezes surgem leads que em algum momento requerem reuniões presenciais e possuem potencial para se tornarem grandes contas.

Como o foco do comercial é sempre vender mais e esses modelos existem para maximizar a relação custo benefício do processo, nunca abra mão de uma estratégia em detrimento de outra, a não ser que os números apontem de forma clara que uma delas não está performando da forma desejada!

E lembre-se: confie sempre em números e não em gurus.

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