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Motivação em vendas: 5 dicas para melhorar a performance de sua equipe

25 de fevereiro de 2021

Motivação em vendas: 5 dicas para melhorar a performance de sua equipe
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Motivação em vendas é um dos tópicos mais falados em blogs ou redes sociais que tem como foco o universo de vendas. Por ser um assunto muito comum nesse vasto mundo do Marketing de Conteúdo, surgem várias dicas superficiais que não abordam de forma realista a difícil rotina desses profissionais.

Sejam sugestões como "ter resiliência ou "se acostume a ouvir não", é realmente difícil encontrar dicas acionáveis e aplicáveis ao dia a dia quando o assunto é motivação em vendas.

Porém, quem trabalha na área e precisa levar esse tópico a sério, sabe que trabalhar com vendas se assemelha mais a uma maratona de 42km do que a um tiro de 100 metros. É preciso criar um ambiente propício à motivação, com processos escaláveis e fáceis de executar, incluindo também uma gestão que faz treinamentos com qualidade e técnica, e não se perde em "chavões" motivacionais.

Utilizar indicadores comerciais para saber exatamente quais são os gargalos do processo e motivar a equipe pode, inclusive, ser um ótimo acelerador no crescimento da moral da equipe dentro da sua empresa. A única dúvida é: como fazer isso com qualidade?

Motivação data-drive: cuidado ao analisar seus números

motivação vendas

Nós vivemos a era dos dados em vendas, isso é um fato! O gestor que enfrenta dificuldade para definir o que é um MQL, SQL e outros indicadores está vários passos atrás das boas práticas de mercado atuais.

É preciso saber bem quais dados devem ser analisados para que não se corra o risco de cobrar ou motivar a equipe de forma incorreta. Vamos a alguns exemplos:

Imagine que você é o Diretor Comercial de uma empresa com 10 Executivos de Vendas. Eles estão com ótimas taxas de conversão no final do funil de vendas. Porém, mesmo assim a sua empresa não tem batido a meta de novas receitas.

Pensando em resolver esse problema, o Diretor Comercial estrutura um workshop motivacional para fazer os executivos venderem ainda mais. Apesar de bem intencionado, essa ação pode ser um tiro que sai pela culatra.

Como os vendedores já estão com taxas de conversão altíssimas no final do funil, há pouquíssimo espaço para melhoria. Na verdade, o que eles precisam é de mais leads entrando no funil para que consigam vender mais. 

Ao mesmo tempo, a realização de um workshop motivacional pode acabar gerando a impressão equivocada na equipe de que o gestor está insatisfeito com o trabalho realizado, acreditando que seria possível vender mais com os leads que já estão no funil. 

É preciso ficar claro que esse tipo de incerteza é extremamente maléfica, pois a equipe pode acabar se desmotivando e vendendo menos, derrubando consequentemente as taxas de conversão.

Viu como uma análise de dados errada (ou a falta dela) pode atrapalhar bastante a motivação dentro da área de vendas?

5 dicas para manter de forma constante a motivação em vendas

Manter a motivação em vendas não é uma tarefa simples. É preciso muita organização, acompanhamento (não em excesso), além de um processo de qualidade.

Quer saber quais são as 5 dicas? Vamos lá!

Dica 1: defina objetivos claros

motivar em vendas

Para manter uma equipe motivada, é preciso ter um foco. Afinal de contas, já imaginou correr uma maratona sem fim definido? Você iria basicamente correr até cair no chão de exaustão.

Motivar o seu time para uma corrida eterna tem um efeito desmotivador devastador. Por isso, é preciso estabelecer metas e objetivos claros para que a equipe de vendas entenda exatamente para onde deve ir.

Lembre-se, sem metas e objetivos, até é possível motivar um time no curto prazo. Já no médio e longo prazo, essa missão se torna impossível.

Dica 2: faça 1:1's regularmente (mas não sempre)

Quem trabalha em tecnologia já sabe bem o que é 1-1 (one-on-one). Basicamente, são reuniões entre os gestores e os analistas, onde são alinhados vários pontos, como: satisfação dos analistas, como ele tem se sentido na empresa, sugestões de melhoria do processo, dentre vários outros tópicos importantes.

Eles são ótimos para mostrar à equipe que eles são ouvidos e podem contribuir para o crescimento do negócio, o que é um ponto extremamente positivo, pois as pessoas se sentem muito melhor quando fazem parte de um sonho/objetivo maior.

Porém, é preciso ter cuidado para não realizar 1-1's com uma frequência exagerada. Uma boa prática difundida é realizá-los ao menos quinzenalmente com profissionais mais juniores e quinzenalmente ou mensalmente com profissionais mais experientes.

Excesso de 1-1's, além de ser algo muito maçante, podem torná-los improdutivos, pois com isso faltariam pautas* para serem discutidas.

*Reuniões sem pautas são bate-papos. Não que eles sejam ruins, longe disso. Mas para um 1-1 ser produtivo, é preciso ter clareza do que será discutido nessa reunião.

Dica 3: crie um processo simples de ser executado

Quando falamos de motivação em vendas, você consegue imaginar algo mais desmotivador do que passar o dia preenchendo um CRM e várias outras ferramentas de vendas?

Pois é. Realizar tarefas muito operacionais são extremamente desmotivadoras para qualquer profissional de vendas. A simplicidade é uma das chaves para manter a equipe motivada.

Quanto mais tarefas operacionais puderem ser otimizadas, maior a chance dos vendedores focarem no que fazem melhor, que é vender!

Essa ação pode ser feita em conjunto com o time de Sales Ops e com certeza ajudará bastante o dia a dia da equipe.

Dica 4: não faça microgestão. Nunca!

Esse é um dos maiores demolidores da motivação em vendas. Grande parte dos gestores acreditam que acompanhar o dia a dia do time de vendas na minúcia, conduzindo nos mínimos detalhes, gera uma equipe mais produtiva. Isso é o maior dos mitos no meio comercial. Esta é, na verdade, uma ótima forma de desmotivar até o mais resiliente dos vendedores!

É preciso sim ter rituais como dailys, reuniões de forecast, dentre outras práticas para acompanhar e tirar as dúvidas da equipe sempre que necessário. Assistir gravações de reuniões, ligações e outros, é um caminho fantástico para ver os pontos fortes e fracos da equipe na prática.

Porém, microgerenciar os aspectos da reunião, emails enviados ou ligações, rapidamente fará com que a equipe se sinta pressionada a trabalhar de uma maneira que muitas vezes não é a que geraria mais resultados para cada profissional envolvido. Além disso, gera um cenário de desconfiança que provavelmente gerará muitas demissões ao longo do tempo. Uma vez que a equipe de vendas está executando o processo, a ideia é dar liberdade e só entrar quando necessário, seja para motivar ou corrigir erros.

Se você quiser seguir pelo caminho da microgestão, ter um alto turnover é uma certeza!

Dica 5: crie uma cultura colaborativa

cultura colaborativa

O setor de vendas é naturalmente muito competitivo. É comum existir bastante concorrência entre vendedores (mesmo que velada) sobre quem gera mais negócios, vende mais, dentre outros.

Como várias empresas também adotam práticas como dar uma premiação específica como viagens ou bônus maiores para aqueles que atingiram a melhor performance (o que não é ruim, longe disso), existe o risco dos vendedores serem pouco cooperativos entre si.

Caso seja uma equipe composta apenas de profissionais sêniores, as coisas acabam fluindo sem maiores problemas, pois esse perfil de profissional tende a ser mais automotivado e já tem domínio técnico para trabalhar de forma mais independente.

Entretanto, caso o time seja composto de profissionais de perfil misto, entre juniores e sêniores, o resultado pode não ser dos melhores. Profissionais com perfil iniciante precisam de mais acompanhamento e quanto mais colaborativa a equipe é, mais rápido ele irá evoluir.

Logo, ter esse perfil de profissional em um ambiente pouco colaborativo é uma certeza de que pelo menos parte da equipe ficará desmotivada, coibindo a evolução técnica da área e tornando o processo extremamente dependente de alguns poucos profissionais.

Uma equipe motivada é uma equipe que vende

equipe de vendas motivada

Não adianta ter o melhor processo comercial, utilizar metodologias como o SPIN, ter as melhores ferramentas e contratar profissionais já gabaritados se o comercial não tem estrutura para garantir que eles estarão motivados

É preciso muita atenção, calma e também fugir dos pontos comuns. Discurso motivacional é muito bom. Mas, utilizá-lo sem ter uma estrutura mínima que garanta a motivação dentro de vendas é o mesmo que tentar acender uma fogueira na chuva.  

Com muito esforço, pode até sair alguma fagulha. Mas dificilmente o foco se manterá.

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