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Como implementar uma rotina de mentoria de vendas na sua equipe

13 de outubro de 2021

Como implementar uma rotina de mentoria de vendas na sua equipe
Insight Sales

Redator

Encontrar grandes talentos é apenas o começo do processo de aprimoramento da sua equipe de vendas.

Vendas é um ofício extremamente desafiador e requer atenção aos detalhes para que não se perca oportunidades. Um verdadeiro mentor traz não apenas conhecimento técnico para seu mentorado, mas também inteligência de mercado adquirida ao longo de anos de trabalho com os mais variados tipos e nichos empresarias. E isso é insubstituível para garantir a evolução do discurso e práticas de negociação.

Quando os funcionários são desafiados a aprender e crescer, eles sentem que a administração e os mentores estão investindo em seu sucesso. Se você já decidiu dar esse passo a mais com o seu time, acompanhe este artigo para entender como uma mentoria de vendas pode acelerar a performance dos seus vendedores.

O que é e como implementar uma mentoria de vendas?

mentoria de vendas

Se você precisa começar com ensinamentos do zero ou apenas evoluir o conhecimento atual da sua equipe de vendas, você pode encontrar os recursos certos para melhorar os resultados através de uma mentoria de vendas.

Essas mentorias geralmente abrangem uma orientação intelectual e apoio emocional prestado por um profissional mais experiente da área comercial.

Desta maneira, ao invés desses vendedores aprenderem um conjunto de fatos ou práticas recomendadas por um livro ou texto mais didático, o que chamamos de mentoring permite que esses vendedores mergulhem no ambiente de vendas, apliquem o que aprenderam ao longo do caminho e recebam feedback construtivo de colegas de sucesso. As melhores práticas e técnicas tornam-se naturalmente parte de sua abordagem, às vezes sem que esse profissional tenha consciência dessa absorção de conhecimento.

Além disso, esse tipo de orientação incentiva os vendedores a pensarem estrategicamente sobre seus objetivos de carreira, inspirando um melhor desempenho a longo prazo. Estudos mostram que os funcionários que recebem uma orientação mais focada tendem a ganhar promoções e aumentos salariais em taxas mais elevadas por seu bom desempenho, do que os funcionários que não recebem esse tipo de cuidado.

A mentoria pode ser feita tanto por um colaborador interno mais experiente, quanto por uma empresa ou profissional terceirizado especializado nesse tipo de consultoria. Considere sempre selecionar ou contratar um mentor de vendas que seja um especialista no seu nicho. Se você deseja aprimorar seu conhecimento sobre um tópico ou setor específico, trabalhar com um especialista no assunto é fundamental.

Como tudo que envolve relacionamentos humanos, esse tipo de orientação pode ser um negócio delicado. Mas, se bem feito, será benéfico para mentores, pupilos e sua empresa em geral.

Confira um passo a passo para implementar um programa de mentoria de vendas na sua organização:

1. Selecione o mentor

Seja a sua escolha por vendedores ou gestores internos mais experientes da sua empresa, ou pela contratação de uma empresa especializada em treinamento e coaching de vendas, é preciso selecionar pessoas capacitadas para exercer o ofício de mentorar a equipe que é o coração da sua organização.

Antes de bater o martelo, é preciso avaliar o nível de conhecimento dos seus funcionários, assim como o tempo de serviço prestado na empresa para decidir se os seus mentores já se encontram entre vocês. Mas, não deve-se valer apenas do conhecimento e experiência, mas também avaliar se esses funcionários terão tempo suficiente para acompanhar os mentorados de maneira satisfatória, e passar toda a expertise a esses colaboradores.

Se vocês entenderem que esse não é o caso, então o melhor é buscar no mercado por especialistas que vão sanar essa dor interna da sua empresa.

2. Defina metas e expectativas

Converse com sua equipe sobre o por que você gostaria de implementar um programa de mentoria. Descubra os temas que seus vendedores gostariam de obter conhecimento e quais qualidades eles desejam em um mentor. Você pode coletar essas informações por meio de uma pesquisa simples. Em seguida, defina as expectativas para mentores e mentorados.

3. Determine métricas para medir o sucesso

Para realmente medir o sucesso de seu programa de mentoria, você precisa de dados. Você pode usar indicadores tradicionais, como número de SQLs gerados, quantidade de negócios fechados e receita gerada para medir o progresso dos vendedores. Isso o ajudará a identificar quais mentores e mentorados estão prosperando e quais estão estagnados nas orientações.

4. Crie um plano de finalização

O programa de mentoria precisa terminar, eventualmente. Embora a orientação seja ótima, existe o perigo de funcionários mais novos se tornarem excessivamente dependentes do mentor e não conseguirem crescer em suas funções. Para evitar esse problema, certifique-se de que todos entendam desde o início que esse relacionamento formal tem uma vida útil limitada. Garanta a criação de um processo de transição para que o vendedor se torne cada vez mais independente com o passar do tempo.

5. Desenvolva o aprendizado contínuo

O conhecimento de estratégias e técnicas de vendas deve evoluir constantemente. Seus vendedores precisam sempre aprender novos processos para se manterem relevantes na memória dos leads e clientes.

Desta maneira, mantenha como uma ORK o hábito do estudo constante de conteúdos, como artigos, vídeos, cursos ou pesquisas de mercado, e apresente novas ideias e materiais para também reforçar práticas antigas.

Como funciona uma mentoria de vendas?

Como funciona uma mentoria de vendas?

Existem diversas técnicas que podem ser aplicadas durante uma mentoria para acelerar o aprendizado dos vendedores. As mais importantes levam em conta o perfil do vendedor, o estado emocional do mesmo no presente momento, e a adoção de sessões de role playing que são fundamentais para preparar o seu time para fazer bonito nas negociações da "vida real".

Vamos falar um pouco sobre cada uma dessas táticas abaixo:

Avaliação do perfil do vendedor

Nada melhor para mentorar bem um vendedor do que entender primariamente qual é o seu perfil pessoal e de trabalho mais destacado.

A melhor forma de saber exatamente qual o perfil de vendas dos seus colaboradores é fazer o famoso teste DISC. A metodologia DISC determina os traços comportamentais predominantes de cada indivíduo. 

Esse método descreve 4tipos comportamentais:

  • Dominance (dominância): perfil que demonstra mais controle, poder e assertividade.
  • Influence (influência): perfil que está mais relacionado à comunicação e relacionamentos sociais.
  • Steadiness (estabilidade): pessoas que demonstram mais paciência e persistência.
  • Conscientiousness (cautela): Colaboradores que tendem a ser mais organizados e que buscam mais estrutura.

A partir de uma avaliação técnica e cautelosa do mentor a respeito dos vendedores, será possível endereçar um treinamento mais personalizado, gerando mais engajamento ao longo das orientações, e consequentemente, gerando melhores resultados.

Sessões de Role Playing

O Role Playing (ou em português, "representação de papéis") é um método eficaz de treinamento prático feito tanto com novos contratados, quanto com equipes de vendas veteranas. O benefício é amplo: ele reforça as boas práticas de vendas, e ajuda a sua equipe a antecipar diferentes situações, comportamentos de compra e personalidades dos clientes.

Por meio desse treinamento prático, sua equipe de vendas estará mais bem equipada para interações inesperadas e até mesmo encontros desagradáveis. Em última análise, uma equipe que está preparada para qualquer situação, está também pronta para fechar mais vendas.

Desenvolvimento pessoal e de inteligência emocional

Tradicionalmente, a inteligência emocional é considerada uma soft skill, que existe naturalmente para algumas pessoas, porém não para outras.

No entanto, a pessoa que ajudou a popularizar o termo, Daniel Goleman, afirmou que essa habilidade pode sim ser desenvolvida por qualquer pessoa.

Dividimos as características de uma pessoal com IE em cinco:

- Autoconsciente

  • Autorregulado
  • Sociável
  • Empático
  • Motivado

Com maior percepção de suas emoções e maior capacidade de compreender o estado emocional de outras pessoas, sua equipe de vendas certamente terá um melhor desempenho nas negociações com os leads. Em outras palavras, ser emocionalmente inteligente trás uma diferença real no desempenho e, portanto, no lucro da sua empresa.

Por isso, o mentor selecionado para guiar seus vendedores deve apresentar essas característica no dia a dia, e ter a sensibilidade de enxergar o melhor caminho que levará o seu mentorado a evoluir esses pontos e aplicar em seu desempenho profissional.

Dê valor ao seu vendedor através da mentoria de vendas

Dê valor ao seu vendedor através da mentoria de vendas

A mentoria de vendas permite que os vendedores entendam que o desempenho e esforço despendido em suas tarefas é algo importante. E poucas profissões exigem tantos resultados quanto a de um vendedor.

No fim das contas, todos nós queremos o melhor para nossas equipes, por isso os levamos a níveis que talvez nunca alcançariam por conta própria. Pode ser desconfortável no começo, mas, lembre-se de que esse tipo de aprendizado é um investimento.

Se acreditamos que um bom acompanhamento leva as equipes à níveis mais elevados de suas performances, então temos que assumir que esse tipo de resultado não acontece por acidente.

Portanto, lembre-se sempre que você pode ser o diferencial no momento de levar as pessoas a algum lugar que elas nunca chegariam por conta própria - e isso é o que chamamos de liderança.

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