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Como e por que desenvolver inteligência emocional em vendas!

24 de agosto de 2021

Como e por que desenvolver inteligência emocional em vendas!
Insight Sales

Redator

A inteligência emocional - também conhecida como QE ("Quociente Emocional") - refere-se à capacidade de uma pessoa de reconhecer, compreender, gerenciar e raciocinar sobre as suas emoções. É uma habilidade crítica quando se trata de comunicação interpessoal, e um tema importante, não apenas na psicologia, mas também no mundo das vendas.

Apesar de sua comprovada importância, muitas organizações se concentram apenas no desenvolvimento das habilidades técnicas de suas equipes de vendas, negligenciando as competências de inteligência emocional. Esse é um erro gravíssimo se o objetivo é a evolução desses profissionais.

Leia neste artigo por que desenvolver inteligência emocional em vendas é importante, e como isso afeta o desempenho dos colaboradores.

O que é inteligência emocional?

inteligência emocional

O termo Inteligência Emocional surgiu em 1990, proposto pelos pesquisadores Peter Salovey e John Mayer. No entanto, tornou-se mundialmente conhecido em 1995, após a publicação do livro Inteligência Emocional, escrito por Daniel Goleman.

Em resumo, diz respeito à capacidade de uma pessoa reconhecer, administrar e compreender suas próprias emoções, bem como as dos outros ao seu redor.

Abaixo, listamos alguns sinais que podem indicar alta inteligência emocional em uma pessoa:

  • É um excelente solucionador de problemas
  • Geralmente é visto como uma pessoa empática
  • É um bom ouvinte
  • Estabelece limites e não tem medo de dizer "não"
  • Não vê problema em ser vulnerável e compartilhar seus sentimentos
  • Geralmente se dá bem com pessoas diferentes e em situações diferentes
  • Não tem medo de admitir seus erros e pedir desculpa
  • Aceita críticas construtivas sem dar desculpas, contra-argumentar ou culpar os outros
  • É automotivado
  • Entende suas ações e comportamentos e as consequências dos mesmos

Agora confira abaixo alguns sinais que podem indicar falta de inteligência emocional em uma pessoa:

  • Sente-se constantemente incompreendido
  • Guarda rancor
  • Não consegue superar seus erros
  • Tem dificuldade em ser assertivo ou assumir o controle
  • Não lida bem com o feedback
  • É crítico, facilmente ofendido e tem dificuldade em manter relacionamentos
  • Não entende suas emoções

Quais os 5 pilares da inteligência emocional?

Em seu livro, Goleman descreveu cinco áreas críticas dentro do conceito de Inteligência Emocional. São elas:

Autoconsciência

Ajuda a identificar o estado de suas próprias emoções e como elas podem impactar outras pessoas.

Um vendedor autoconsciente é capaz de administrar seu tempo e energia em torno de seus estados emocionais. Eles são menos propensos a irritar ou incomodar um cliente em potencial com suas próprias emoções negativas, e se recuperam da rejeição mais rápido do que os vendedores que ignoram ou não têm consciência de seus sentimentos negativos.

Não é que eles não experimentem os mesmos baixos que os outros quando tem uma proposta recusada, é que eles não permitem que seus sentimentos os dominem ou assumam o controle.

Autoregulação

A autorregulação, também conhecida como controle de impulso, é a capacidade de controlar e adaptar as próprias emoções para se adequar à alguma situação.

Um vendedor autorregulado é capaz de evitar que emoções como medo, ansiedade ou irritação, sejam levadas para as conversas de vendas. Eles são mais propensos a se adaptar às necessidades de seu trabalho e a gerar entusiasmo e motivação a longo prazo para aumentar seu desempenho no dia a dia.

Socialização

A capacidade de socialização permite conexões mais significativas, construção de rapport e manutenção de relacionamentos por um longo período de tempo.

Um profissional de vendas com fortes habilidades sociais tem mais chances de sucesso na prospecção porque será capaz de manter uma rede maior e mais forte da qual extrair oportunidades de vendas. Eles serão bons em colaborar e cooperar com seus colegas e saberão como "ler o ambiente", fazendo ajustes em seu próprio comportamento para obter os resultados que desejam.

Empatia

Empatia é um contraponto à autoconsciência. É a capacidade de identificar e compreender as emoções de outras pessoas e o desejo de responder a elas de forma produtiva.

Um vendedor empático é bom em julgar como o cliente potencial está se sentindo, para que possa adaptar sua abordagem e conduzir as conversas na direção certa. A empatia também ajuda o vendedor a visualizar melhor a experiência do cliente para entender suas necessidades, objetivos e pontos fracos, e para que possa abordá-lo de maneira mais eficaz.

Porém, os níveis de empatia não devem ser muito baixos ou muito altos no caso dos vendedores. Muita empatia, por exemplo, pode fazer com que um vendedor seja excessivamente sensível aos cenários descritos pelos leads, resultando em evasão durante o processo de vendas. Muitas vezes, uma postura mais firme é necessária para o andamento de uma negociação.

Motivação

Motivação é o desejo gerado internamente de completar uma tarefa ou atingir uma meta.

Vendedores com forte motivação fazem muito mais em menos tempo. Eles respondem melhor à rejeição e procuram treinamentos e oportunidades para melhorar suas habilidades. Eles abraçam novos comportamentos e atividades que os ajudem a alcançar seus objetivos. Eles ouvem o coaching e aplicam seus ensinamentos em suas rotinas. Eles também acompanham as oportunidades de forma mais assertiva do que outros colaboradores.

Juntas, essas cinco habilidades de inteligência emocional constituem os blocos de construção de uma abordagem saudável e produtiva na vida e no trabalho de uma pessoa.

Quais os benefícios de se ter inteligência emocional em vendas?

 inteligência emocional em vendas

As habilidades citadas acima são essenciais para o sucesso em todos os aspectos da vida, mas, nas vendas, a inteligência emocional pode significar a diferença entre o bom e o ótimo. Vamos descobrir o porquê.

Evolua a venda emocional

As pessoas, na maioria das vezes, compram com base em suas emoções, e só depois justificam para si mesmas essa compra com a lógica. Portanto, a jornada de compra e venda deve ser uma experiência emocional para ambas as partes.

Se você conseguir identificar suas próprias emoções e seus impactos no cliente potencial, você garante mais controle sobre as interações e sobre os resultados dessas interações.

Além disso, quando você possui altos níveis de IE, pode também criar gatilhos de vendas que despertam as emoções certas no seu lead.

Garanta alta performance

O sucesso pessoal e a alta performance não acontecem sem altos níveis de inteligência emocional. Com um bom QE, você garante mais consistência, o que ajuda você a manter resultados mais estáveis no dia a dia.

Todos nós temos dias em que não conseguimos dar o nosso melhor. Porém, é preciso gerenciar suas emoções para seguir em frente e fazer uma "cara" profissional para o seu cliente.

Esse tipo de maturidade não é algo tão simples de alcançar, porém, quando existe uma melhor elaboração dos problemas na mente do colaborador, é possível ter mais clareza no momento de encarar os objetivos profissionais.

Exerça a Paciência

Ter um senso de urgência é vital nas vendas, mas a paciência continua sendo uma grande virtude, especialmente à medida que avançamos para uma realidade 100% centrada no comprador.

Muitas vezes, o processo de vendas da prospecção até o fechamento pode levar meses, dependendo do seu nicho. Portanto, você precisará ser capaz de continuar prospectando e negociando com entusiasmo e energia, mesmo sabendo que não verá os benefícios por algum tempo. Isso vem com uma boa dose de inteligência emocional.

Gerencie o estresse

A maioria dos vendedores considera vendas um trabalho estressante. Nessas circunstâncias, se não aprendemos a controlar o estresse, teremos altos níveis de cortisol, resultando em fadiga. Um vendedor que se sente assim não pode ser produtivo e não há técnicas que possam mudar isso. Gerenciar o estresse reduz a frustração, aumenta a produtividade e torna nosso trabalho e nossa vida muito mais confortáveis - e isso pode ser alcançado através da inteligência emocional. (E, claro, alguma forma de terapia também não seria uma má ideia).

Aumente a auto-estima

Nossos valores como pessoa não estão relacionados com o nosso sucesso ou fracasso em uma tarefa específica. Ser capaz de separar nosso “fazer” do nosso “ser” é parte de se ter uma favorável auto-estima. Pessoas com uma boa auto-estima podem admitir seus pontos fortes e fracos, e aceitar o fracasso e o feedback sem levar para o lado pessoal.

Como aumentar a inteligência emocional da sua equipe de vendas?

inteligência emocional no trabalho

É claro que aumentar os níveis de QE (Quociente Emocional) do seu time de vendas só trará benefícios. Mas, por onde começar?

Como líder de vendas, você precisa começar com uma autoavaliação. Esteja mais em contato com suas emoções e entenda como elas podem afetar outras pessoas em sua órbita.

Isso porque são os líderes que definem o tom da organização. Se eles não têm inteligência emocional, isso pode ter consequências de longo alcance, resultando em um menor envolvimento dos funcionários e uma maior taxa de rotatividade.

Embora você possa se destacar tecnicamente em seu trabalho, se não conseguir se comunicar de maneira eficaz com sua equipe ou colaborar assertivamente com outras pessoas, essas habilidades técnicas serão negligenciadas.

Portanto, ao dominar a inteligência emocional, você pode avançar mais em sua carreira e organização, pois estará alguns passos à frente para ser um profissional mais completo.

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