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Inteligência de Negócios no dia a dia de vendas

Inteligência de Negócios no dia a dia de vendas
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Inteligência de negócios é um termo muito ouvido e lido no nosso dia a dia de trabalho atualmente. Esse nome, que normalmente é chamado de BI (Business Intelligence), já é muito utilizado por empresas de médio e grande porte. Nos pequenos negócios, porém, ele ainda está engatinhando no processo de adoção.

Antes de nos aprofundarmos, para quem não é familiarizado com o termo, Inteligência de Negócios nada mais é do que a metodologia para coleta e análise de dados para tomada de decisões estratégicas. É muito comum muitas empresas e gestores comerciais já o utilizarem, mas não criarem essa conexão.

É preciso entender também que sem os dados, não existe Inteligência de Negócios. Portanto, para quem está fora da Era dos Dados em Vendas, ainda é preciso dar um passo atrás antes de aprofundar neste conteúdo.

Esses dados podem aparecer nos seguintes formatos: Big Data ou Small Data. Já conhece esses termos?

Big Data e Small Data e sua importância para Inteligência de Negócios

Para quem está começando na área, podemos fazer uma distinção simples do que é Small Data e do que é Big Data.

A primeira é um conjunto de dados mais estruturados, porém em um volume não tão grande. Exemplos comuns de Small Data são planilhas de excel e pequenos bancos de dados.

Big Data, entretanto, já é um pouco mais complexo. Normalmente são dados em altíssimo volume que são gerados em diferentes fontes. Um banco de dados recebendo dados de várias APIs distintas em alto volume pode ser considerado como Big Data.

Para o objetivo inicial do trabalho de inteligência de negócios, o Small Data apresenta várias vantagens, como ser estruturado e mais organizado (ou pelo menos mais fácil de organizar).

Já o Big Data precisa ser organizado para gerar insumo, por isso também é mais complexo e trabalhoso de ser gerenciado.

Mas claro que um bom profissional de Inteligência de Negócios não se apega a esses pontos. Como o seu objetivo é trazer insights a partir de dados, não interessa a sua origem, mas sim os resultados que podem gerar.

Porém, ter um caminho para organizar os seus dados pode agilizar, e muito, o trabalho. Afinal, se existe um jeito de sofrer menos e ainda ter bons resultados, é por ele que iremos seguir!

Organizando sua estrutura de Big Data

Inteligência de Negócios

Antes de começar a organizar a estrutura de Big Data para facilitar as análises de inteligência de negócios, é preciso se perguntar uma coisa: o que queremos analisar e quais resultados esperamos extrair disso.

Adquirindo a resposta para essa pergunta, o trabalho de organização pode começar a ser executado. É necessário criar um banco de dados unificado e com tabelas estruturadas de forma a facilitar a visualização dos dados mais estratégicos e sensíveis.

Após estruturá-lo, vem a hora de visualizar essas informações de forma simples. É recomendado conectar o banco de dados com alguma ferramenta de Data Viz, como PowerBI, Tableau, dentre várias outras.

Em vendas, para quem não quiser fazer todo esse trabalho, basta utilizar a Insight Sales, que já faz todo esse processo diretamente conectado com o seu CRM.

Agora que entendemos o valor do Small Data e Big Data para vendas, vamos nos aprofundar em como implementar Inteligência de Negócios no seu comercial.

Inteligência de Negócios em vendas 

Sabemos que é preciso ter dados para trabalhar e ter o caminho para organizá-los.

Em primeiro lugar, essa função pode ser realizada por um especialista em BI ou mesmo o próprio Sales Ops. Antes de começar a lidar com os números, a pessoa que for realizar esse trabalho precisa entender alguns aspectos do processo comercial antes. Os principais são:

Ao dominar esses assuntos, ele já consegue analisar os dados do processo e entender o que os números querem dizer. Para melhorar ainda mais a qualidade da análise e direcionamento, também podem ser envolvidos no processo engenheiro e cientistas de dados.

Ter um desenvolvedor para auxiliar nas integrações dos vários softwares de vendas, como o CRM e soluções de automação utilizados no processo, por exemplo, com um banco de dados, também é de grande valia.

No momento de desenhar esse processo também é preciso mapear quais são os objetivos da empresa. Levantar números, organizar base de dados e realizar todo tipo de integração sem ter um foco, nada mais é do que desperdício de dinheiro e tempo.

A empresa e gestor comercial devem chegar a um consenso se o foco deve ser, por exemplo: analisar pontos de melhoria no funil de vendas, mapear os pontos fortes e fracos de cada vendedor, analisar mudanças no comportamento do ICP ou Buyer Persona,ou mesmo se todos esses pontos devem ser levados em consideração.

Sem esse direcionamento, o trabalho de Inteligência de Negócios será extremamente incipiente e poderá se perder no tempo, seja por turnover ou mesmo falta de direcionamento.

Como definir o meu objetivo

Objetivo Inteligência de Negócios

Vários fatores podem definir o objetivo de uma empresa. Pode ser a vontade dos sócios, funcionários, direcionamento dos investidores, enfim, é preciso fechar um acordo com todos os stakeholders para saber qual será o objetivo em comum de todos.

Ao ter isso em mente, a gestão (inclusive comercial), deve entender como o objetivo maior da empresa impacta nos indicadores comerciais. Caso a meta seja aumentar receitas sem mexer nos custos, ele precisa entender como estão as taxas de conversão do funil.

Se o problema for no início, ele saberá que precisa gerar mais leads. Caso seja no final, treinar melhor os seus vendedores. E é exatamente esse tipo de insumo que a Inteligência de Negócios pode fornecer com facilidade.

No cenário da empresa que precisa vender mais mas não se importa com o custo, o gestor comercial precisa saber quanto cada pré-vendedor ou vendedor é capaz de produzir para dimensionar bem o seu headcount (traduzindo, a quantidade de pessoas na equipe).

Viu como fica muito mais fácil utilizar Inteligência de Negócios com objetivos bem definidos? Às vezes, nem é preciso organizar muitos dados e gastar rios de dinheiro para ter a melhor área de dados do mundo. 

Sabendo o que medir o caminho fica mais mais claro e prático de se seguir.

Inteligência de Negócios não é tão complexo quanto parece

Falamos ao longo do texto que, com uma área de dados bem estruturada, podemos extrair bons resultados a partir da análise de inteligência de negócios.

Mas, devemos levar em conta que nem sempre conseguiremos trabalhar dentro do espectro "ótimo". Para quem ainda está começando ou não possui capital para investir, acompanhar os números por planilhas é um excelente caminho para definir estratégias que podem ajudar a vender mais.

Portanto, nem perca tempo com estratégias que não se adequem a sua realidade. Foque no que é bom para o seu negócio, e assim ele terá um potencial de seguir futuro mais longevo!

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