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Estratégias de vendas online: como unificar os processos de Marketing e Vendas

04 de dezembro de 2020

Estratégias de vendas online: como unificar os processos de Marketing e Vendas
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

A internet definitivamente revolucionou as vendas! Não existe nenhuma dúvida em relação a isso. Porém, a internet por si só não vai vender para você. É preciso ter boas estratégias de vendas online para que seus resultados, de fato, apareçam. 

Antes de aprofundarmos um pouco mais em estratégias de vendas online, vamos listar as principais vantagens de focar nesse tipo de processo comercial.

Vantagens de vender online 

Para quem nasceu antes dos anos 2000, era muito claro como funcionavam as vendas. No varejo, era preciso ir até as lojas para comprar, portanto as vendas presenciais eram o foco. Em alguns poucos casos, a venda podia ser feita diretamente por telefone, mas era a exceção da exceção. Já no B2B (vendas de empresa para empresa), grande parte das qualificações e fechamentos também eram presenciais. Também haviam vendas por telefone, mas não eram tão comuns. Normalmente ele só era usado em algumas etapas do processo de vendas e da negociação (para fazer follow ups principalmente).

Portanto, o custo para vender e até mesmo começar um negócio era muito maior. Com o advento da internet, esses custos foram reduzidos de forma exponencial. Para quem trabalha com varejo, as soluções de ecommerce possibilitaram um universo imenso de possibilidades. No B2B, o Inside Sales permitiu que pequenas empresas conseguissem fazer negócio em todo território nacional e até com clientes estrangeiros. 

Por meio de ferramentas de Inside Sales, poucos vendedores podem ter a mesma eficiência operacional de equipes inteiras, por exemplo. Já uma ferramenta de ecommerce substitui todo o custo de aluguel de espaço físico, faz a gestão do estoque, dentre vários outros pontos. É imenso o universo de estratégias de vendas online que podem ser aplicadas nesse contexto.

Abaixo listamos outros pontos relevantes:

Venda online não é limitada pelo espaço geográfico

Venda online não é limitada pelo espaço geográfico

Imagine a seguinte situação: você tem um produto/serviço muito bom que pode ajudar empresas de todo o país. Porém, sem a internet, você precisa comprar passagens de avião, ônibus ou abastecer o seu carro para prospectá-las. Dependendo da distância, esse custo inclusive pode se tornar bastante restritivo para os seus planos.

Para quem já trabalha com vendas a bastante tempo sabe que as taxas de conversão dos indicadores de produtividade dificilmente são elevadas. Resumidamente, se o vendedor conversar com 10 empresas, se ele converter 1, terá uma ótima taxa de conversão!

Portanto, para essas viagens valerem a pena, era preciso marcar várias reuniões (ou gerar vários MQLs, como explicamos em outro artigo), validar se o custo poderia ser pago por um volume X de fechamentos e então partir para o ataque!

Com a internet, todo esse trâmite pode ser resolvido em pouquíssimos minutos. Basicamente, o vendedor pode, ele mesmo, utilizar o LinkedIn para entrar em contato com seus leads. Pode também tentar contactá-lo por email ou mesmo por cold call.

Uma viagem de prospecção que poderia custar alguns bons reais, agora, custa menos de centavos, (dependendo de como o processo foi estruturado).

No varejo, o impacto foi até maior. Ao invés de construir uma loja, fazer reformas, contratar sistemas de gestão, o empreendedor pode apenas contratar uma ferramenta de ecommerce. Ele precisará apenas do espaço para fazer a gestão do estoque.

Para o comprador, a diferença também foi gritante. Com poucos cliques, sem sair de casa, ele consegue comprar praticamente qualquer produto.

Ficou mais claro agora o imenso universo de possibilidade para criar estratégias de vendas online?

Maior facilidade para gerenciar indicadores

Nosso posicionamento é que em termos de Vendas e Marketing, tudo deve ser medido. O feeling deve ser aliado do gestor sempre, mas não pode ser o alicerce da forma como ele toma decisão.

Quando falamos de lojas físicas ou operações de field sales (vendas externas), o acompanhamento de indicadores é um pouco mais complexo. Seja pela dificuldade de mensurar os números ou pela rotina corrida que impede o correto preenchimento de ferramentas, a tendência é que o trabalho fosse executado "no escuro".

Porém, com a internet e surgimento de várias ferramentas de gestão de indicadores (como a Insight Sales por exemplo), realizar esse trabalho se tornou ainda mais simples. Com elas, é possível acompanhar o funil de vendas e marketing, KPIs do processo, dentre vários outros pontos.

Com essas informações em mãos, fica mais fácil definir o treinamento correto para a equipe comercial e também criar ações segmentadas para vender mais.

Criar estratégias de vendas online fica muito mais fácil com a gestão dos indicadores feita de forma correta.

Menor necessidade de investimento

Ao analisarmos os dois tópicos anteriores, podemos perceber que a internet possibilitou um grande ganho para áreas de Marketing e Vendas. Com ela, é possível realizar o mesmo trabalho de uma grande empresa de antigamente com um investimento muito menor.

É possível falar com mais empresas, vender mais e controlar melhor as ações sem precisar gastar grandes somas de dinheiro.

Se você ainda não investe em estratégias de vendas online, espero que os nossos argumentos tenha te convencido.

União de Marketing e Vendas para potencializar suas estratégias de vendas online

Nos últimos anos houve uma forte união entre Marketing e Vendas. Normalmente áreas antagônicas, elas começaram a entender que podem se dar muito bem se investirem em mais alinhamento.

Quando falamos antagônicas, normalmente nos referimos a clássica discussão da equipe de Vendas ao reclamar da qualidade dos leads repassados e do Marketing ao reclamar da capacidade de negociação de vendas.

Porém, com as várias ferramentas que existem hoje, é possível definir alguns alinhamentos simples para potencializar as estratégias de vendas online. Vamos a eles!

Vendas e Marketing B2B - Alinhamento de qualidade mínima do lead

estratégias de vendas online

Um grande problema que existe no alinhamento do Marketing e Vendas é na falta da definição do que é um lead bom.

Normalmente, para a equipe de Vendas, o lead bom é aquele que chega relativamente pronto para comprar. Já para o Marketing, é aquele que passou por todas as etapas do seu funil.

Porém, esses conceitos não são muito assertivos. Para as empresas que possuem uma gestão de dados mais robusta, é possível analisar quais são os perfis de leads que mais convertem, e, a partir desse ponto, definir o perfil ideal. Essa definição normalmente é chamada de Ideal Customer Profile (Perfil Ideal de Cliente) ou ICP. Todo o lead que atender aos critérios do ICP, deve ter o seu atendimento e foco considerado pelo time de Vendas. 

Já os que não preenchem, também devem ser atendidos com atenção e de forma rápida, mas terão uma prioridade um pouco menor do que os outros.

Com esses dados em mãos, o Marketing inclusive consegue planejar e direcionar muito melhor as suas campanhas, gerando cada vez mais leads com um bom perfil de compra.

Vendas e Marketing B2C - Gestão omnichannel

Venda B2C (empresa para consumidor) é algo extremamente complexo. Enquanto no B2B a decisão tem um grau maior de racionalidade, no B2C o fator emocional tem um peso muito maior na compra.

É só pensarmos no seguinte: uma pessoa compra uma camisa porque ela tem o melhor custo benefício ou por algum aspecto emocional desconhecido? É claro que sempre existirão as pessoas que sempre buscam economizar ou comprar algo durável. Porém, quando falamos da população em geral, é evidente que o fator emocional direciona qual produto será comprado. Agora fica a dúvida: o que isso tem a ver com estratégias de vendas online? E com integração entre Marketing e Vendas? A resposta é tudo.

Você já está familiarizado com o termo omnichannel? Já falado há alguns anos, ele se refere a integração de canais de vendas. Agora pense em uma marca que possui ecommerce e também uma loja para atendimento. Onde é mais fácil levantar indicadores: no canal online ou no presencial? Sabemos que a resposta é no canal online!

Mas como esses dados do canal online podem auxiliar no atendimento presencial? Simples. Alimentando a equipe de vendas com os produtos que tem sido mais vendidos e quais são os grupos demográficos que os têm buscado.

Como quem realiza a gestão do canal de aquisição online em média é o Marketing, sem esse alinhamento, é provável que os aprendizados que a frente de ecommerce esteja adquirindo não sejam repassados aos canais físicos.

O mesmo vale para o contrário. Vendas deve sempre se comunicar com o Marketing sobre o que tem tido mais aderência em seu canal, e na medida do possível, responder o por quê.

Com esse alinhamento feito, a chance do sucesso das estratégias de vendas online gerarem retorno nos outros canais de aquisição é enorme.

Agora que temos claro como ambas as equipes podem se ajudar, vamos nos aprofundar em algumas ações práticas de forma mais detalhada?

Duas estratégias matadoras para melhorar as vendas online

Definir estratégias de longo prazo para vender online não é uma tarefa simples.

Porém, é mais fácil do que fazer a mesma coisa para operações de vendas presenciais. 

Abaixo, um passo a passo que pode ser executado pela sua equipe de Marketing e Vendas em conjunto:

Estratégia 1 - Definição da Buyer Persona

Como vender para um público que você não conhece? É, no mínimo, mais trabalhoso. Apesar desta resposta parecer intuitiva, no dia a dia das operações de Marketing e Vendas é comum ver o discurso comercial ser utilizado sem muito direcionamento, enquanto o Marketing produz conteúdo e ações que não necessariamente estão conectados com os gostos de sua persona.

Por que isso acontece? Mesmo realizando entrevistas para entender melhor quais são as dores das personas, como elas tomam decisão, etc, as respostas recebidas não necessariamente espelham a realidade.

Na hora de colocar a mão no bolso é que as respostas reais efetivamente aparecem. Portanto, para definir uma Buyer Persona definitiva, é necessário o Marketing e Vendas se alinharem (ao menos mensalmente) para repassarem suas percepções, quais mudanças de comportamento perceberam, dentre vários outros pontos.

Essa sempre deve ser a primeira estratégia de vendas online: saber o que a pessoa que você está falando gosta e qual problema ela quer resolver!

*Lembre-se também de não confundir persona com ICP.

Estratégia 2 - Acompanhe os Indicadores do processo

Falamos logo no início do artigo como a internet facilitou, e muito, a gestão dos indicadores do processo comercial e de Marketing. Com ferramentas como a Insight Sales e o Google Analytics, é possível ter uma visão de ponta a ponta do status do processo.

A adoção desse tipo de ferramenta ajuda na unificação das áreas de Marketing e Vendas, sendo assim uma estratégia de vendas online bastante promissora. Quando ambas as equipes tem acesso aos números, a equipe passa a ficar mais consciente do retorno do trabalho que será executado.

Imagine a seguinte situação: Vendas e Marketing se reuniram para redefinir a Buyer Persona. Com insumos de ambos os setores, ela foi reestruturada para melhor. Ao verificar os indicadores do processo foi percebido um aumento expressivo na taxa de conversão de novos clientes.

Com essa informação em mãos, não fica mais fácil justificar os benefícios do alinhamento? Pois é. Essa é apenas uma de várias situações que podem acontecer. 

Os indicadores, além de retratar a realidade do processo, também funcionam muito bem como instrumento de validação das estratégias de vendas online que foram utilizadas.

Eles também são importantíssimos no momento de definir quais canais de aquisição de clientes serão priorizados. Seja Outbound 2.0, Inbound, Ads, ou outras abordagens, só é possível concluir qual é a melhor por meio dos números.

Se for Outbound, por exemplo, o Marketing pode fazer várias ações online focadas em branding para facilitar o reconhecimento da empresa pelo público, diminuindo o atrito enfrentado pela equipe de Outbound na hora de vender.

Para que o cenário do Inbound seja mais pertinente, o Marketing pode utilizar estratégias de SEO, mídias sociais, dentre várias outras para gerar leads que vendas irá atender.

Em Ads, adotar campanhas no Google Ads, Facebook Ads, dentre várias outras ferramentas para captar tráfego e gerar leads, que serão encaminhados para vendas converter, é uma estratégia certeira.

Caso os números mostrem que todos os canais adotados geram leads de qualidade, Marketing terá um leque de opções mais amplas para gerar leads qualificados para vendas.

Resumindo, acompanhando os números de forma correta, é possível determinar quais são as melhores estratégias de vendas online e o que pode ser melhorado no processo, unindo sempre os esforços de Marketing e Vendas.

Marketing e Vendas possuem o mesmo foco

É comum dentro de algumas operações Marketing e Vendas atuarem abaixo da mesma liderança. Esse movimento é interessante pois todos os dois setores serão focados em gerar receita

Mesmo que o Marketing não esteja focado em gerar leads indiretamente, ao trabalhar a marca da empresa, a receita pode ser gerada de forma indireta.

Portanto, manter ambas as áreas separadas na hora de definir as melhores estratégias de vendas online pode ser um grande tiro no pé. Além de ambos os trabalhos possuírem o mesmo foco, eles podem gerar vários insights que podem ser aplicados pelo outro.

Agora me conta. Como sua empresa tem alinhado às estratégias de Marketing e Vendas? Elas têm trabalhado junto para definir suas estratégias de vendas online, ou esse esforço tem sido feito de forma separada?

Fique a vontade para compartilhar a sua realidade nos comentários!

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