Não, emails de prospecção ou cold mails não morreram na cena comercial. Gritantes 99% dos usuários de emails ainda verificam suas caixas de entrada todos os dias. Dito isso, essa estratégia permanece uma das melhores formas de converter leads, com um ROI superior se comparado a maioria dos métodos de prospecção.
Mesmo que as caixas de entrada de seus clientes estejam cheias de coisas que eles provavelmente considerarão Spam, esses usuários ainda abrem emails que lhes chamem a atenção de alguma forma. Lembre-se, o desafio não é fazer com que esses leads abram a caixa de entrada, mas sim fazer com que eles abram o seu email.
Porém, na era da personalização, se você ainda envia emails de prospecção automatizados e genéricos, essa pode ser uma das razões para seus resultados não estarem aparecendo.
Acompanhe esse artigo e entenda como adotar uma estratégia de email de prospecção eficiente e que gere resultados para o seu comercial.
O que são emails de prospecção?
Um email de prospecção nada mais é do que um email que uma pessoa da sua equipe de vendas envia a um cliente em potencial para se apresentar, apresentar a sua empresa e explanar como ele pode ajudar esse lead de alguma forma direcionada.
Chamamos de cold mail (email frio) um email que geralmente enviamos para pessoas com as quais nunca havíamos contactado antes, onde seus destinatários não têm nenhuma ideia de quem é você ou o que a sua empresa faz.
O email deve ser uma parte importante da sua estratégia de prospecção. Os tomadores de decisão raramente atendem ao telefone ou respondem quando você deixa uma mensagem no WhatsApp, tornando a prospecção por email uma ideia muito mais atraente, pois dá ao destinatário a opção de verificar a mensagem quando for mais conveniente para ele. Porém, com a quantidade avassaladora de informações inundando as caixas de entrada, é extremamente relevante trabalhar muito no conteúdo (copy) desse email.
Como adotar essa estratégia no seu comercial?
A prospecção está no início do funil de vendas. A responsabilidade de criação e envio de emails de prospecção geralmente é de um Content Strategist (em português, um estrategista de conteúdo.)
Na falta desse colaborador, o ideal é que esses copies sejam criados pelo profissional mais sênior da equipe de vendas. Isso porque o conhecimento do mercado, buyer persona, script de vendas, ICP, etc, deve ser amplo a ponto da escrita e intenção da mensagem traduzir fielmente a língua falada pelo lead pretendido.
Desta maneira, será mais fácil atrair a atenção do seu contato em um mar de emails recebidos todos os dias por esses consumidores.
Como escrever copies incríveis para arrasar na prospecção
Então, o que é necessário para chamar a atenção dos tomadores de decisão em um email? É possível criar uma mensagem irresistível que "obrigue" os clientes em potencial a clicarem imediatamente em "Responder" e solicitar uma reunião com você?
Pode ser um desafio, mesmo para um profissional de vendas experiente, criar um email de prospecção que leve a uma venda. Portanto, antes de sentar e escrever seu copy, aqui vão algumas dicas importantes para se ter em mente ao adotar essa estratégia:
1. Pesquise sobre seu lead
Embora seja fácil coletar algumas informações de um cliente em potencial, as coisas podem ficar complicadas quando você precisa se aprofundar um pouco mais.
E por mais demorada que essa tarefa possa parecer, você precisa ter todos os detalhes relevantes em mãos antes de escrever seu email.
Além disso, como vendedor, é impossível obter uma conversão sem primeiro confirmar se um cliente se encaixa em sua descrição de buyer persona.
Portanto, faça sua pesquisa e garanta que o cliente em potencial tenha o necessário para passar pelo funil de vendas. Isso evitará que você, por ventura, possa perder o seu tempo e o do lead, caso não haja fit para consumo do seu produto ou serviço.
Mas por onde começar?
Se seus clientes potenciais já fazem parte de sua lista de email, um excelente ponto de partida seria verificar no CRM os recursos com os quais eles interagiram em seu site - como um e-book que eles podem ter baixado, por exemplo. Essa pesquisa pode fornecer informações valiosas sobre o que eles esperam ouvir em um primeiro contato.
Além disso, use as mídias sociais ao seu favor. O LinkedIn do seu cliente geralmente é a rede com as melhores informações sobre seu lead, pois suas postagens tendem a ser públicas. Como alternativa, você pode tentar o Facebook e o Instagram para colher informações relevantes para gerar rapport.
Além disso, a página de "sobre" da empresa ou blog pessoal/medium do seu cliente em potencial pode revelar informações úteis sobre seus interesses, gerando assim uma lista de assuntos para abordar com o seu prospect. Não se esqueça que vendas hoje é muito mais sobre o cliente do que sobre você ou a sua empresa.
2. Crie um título/assunto cativante
Não importa o quão completos sejam seus esforços de prospecção, se você não acertar o assunto do seu email, não vai chegar a lugar nenhum. Isso porque até 69% dos destinatários marcam um email como spam apenas com base no assunto.
Abaixo estão algumas dicas para ajudá-lo a criar um assunto atraente para o seu email:
- Mantenha o assunto curto (de preferência, menos de 30 caracteres). Isso não apenas esclarece brevemente sobre o que é o email, mas também garante que ele seja visível em dispositivos móveis.
- Mencione o nome do destinatário quando possível, pois ajuda a personalizar o email.
- Inclua uma pergunta relevante para o lead, como “Podemos ajudá-lo a atingir o objetivo X?”
- Evite o uso de terminologia como “Compre agora” ou “Ótima oferta” em sua linha de assunto, pois isso pode fazer seu email parecer Spam. Quando seus emails são marcados como Spam, isso afeta a reputação do remetente e a capacidade de entrega futura de emails - o que prejudica muito suas atividades de prospecção.
3. Mantenha seu email curto
De acordo com um estudo recente, os emails enviados contendo cerca de 20 linhas de texto (ou mais ou menos 200 palavras) resultam em taxas de cliques mais altas.
As pessoas não gostam de ler emails longos, portanto mantê-los curtos e diretos é uma excelente maneira de deixar seu cliente em potencial saber que você valoriza seu tempo.
Sinta-se à vontade para incluir tudo o que você precisa para construir um email completo, mas evite adicionar qualquer coisa que possa distrair o destinatário da mensagem principal.
Portanto, vá direto ao ponto e desperte a curiosidade para incentivar uma resposta.
4. Inclua depoimentos (social proof)
Incluir o que chamamos de social proof (prova social) é uma forma extremamente poderosa de fazer com que seu email de prospecção pareça mais legítimo. Adicione, por exemplo, um estudo que reforce a mensagem que você quer passar, ou depoimentos dos seus clientes mais conhecidos. Essa ação em um email pode melhorar as taxas de resposta em até 468%!
A prova social é bastante convincente porque impulsiona a maneira como nossos cérebros evoluíram para pensar. Uma das regras de sobrevivência mais vitais que nosso cérebro usa para tomar decisões é ver o que todo mundo está fazendo antes dar qualquer passo importante.
5. Planeje o horário de envio e faça follow-up
A hora do envio pode fazer uma grande diferença para que as pessoas abram seus emails ou não.
No entanto, saber quando enviar seu email pode ser complicado, pois não há uma resposta única para todos os mercados.
Como especialista na sua área de negociação, sua experiência lhe dirá qual o melhor momento para enviar seu email para o destinatário. E a melhor maneira de determinar isso é fazendo testes A/B.
No entanto, estudos demonstraram que determinados dias e horários podem ser mais eficazes do que outros. Por exemplo, terça-feira tem algumas das maiores taxas de resposta, com quinta e quarta-feira vindo em segundo e terceiro, respectivamente. Quanto ao melhor horário, os mesmos estudos sugerem que o final da manhã, por volta das 10h, é o horário mais popular.
Além disso, os emails de follow-up são obrigatórios. Mas não devem ser apenas lembretes de que você está aguardando a resposta do email anterior. Em vez disso, adicione um valor extra ao novo email. A verdade é que os emails de follow-up têm mais probabilidade de serem respondidos do que um email inicial. Sim, você ouviu direito!
Fazer follow-up e enviar emails em um determinado momento pode parecer um incômodo, mas valerá a pena. Agende seus emails com antecedência ou use um software de automação de email para esses fins.
6. Faça Rapport
A mensagem deve passar credibilidade, mas também deve ser pessoal. Isso porque um email é algo que chega na caixa de entrada de uma pessoa específica, apesar de muitos profissionais enxergarem como uma forma de comunicação em grande escala. Esta é uma conversa de um para um.
Demonstre que você entende seus problemas e mostre empatia e autenticidade. Fale diretamente com as preocupações e desafios do cliente em potencial (com informações que você coletou a longo de uma boa pesquisa sobre o lead).
Encontre um ponto de referência que conecte você aos leads e trabalhe isso com suavidade ao longo do email.
7. Tenha um "call to action" claro
Em vez de tentar vender algo através do seu email, seu objetivo é simplesmente ganhar a confiança e o interesse do cliente em potencial. Isso porque o Call to Action é basicamente o destaque do seu email. Nada acontece sem isso; é a ação final que você deseja que seu lead execute. Pode ser tão simples quanto querer que eles respondam o email, assinar a newsletter do seu blog ou até comprar um produto.
Além disso, mantenha seu CTA restrito a uma frase, com apenas um CTA por email. Emails com um único CTA aumentaram os cliques em 371% e as vendas em 1.617%, de acordo com pesquisas. Se você adicionar vários CTAs, o destinatário ficará confuso quanto à ação a ser tomada.
8. Inclua vídeos ou imagens
Em um mar de emails monótonos em preto e branco, um toque de cor e personalidade será uma pitada de ar fresco para seus leads. 75% dos profissionais de vendas de alto desempenho que usam emails com vídeos, por exemplo, afirmam que isso aumentou consideravelmente suas taxas de resposta.
9. Adicione uma assinatura
A prospecção de emails ainda é parte do processo de negociação, independentemente de quanto de humor ou emoção você coloque ao criá-los e enviá-los. E todas as comunicações formais devem ser seladas com uma boa assinatura.
Sua assinatura é como um cartão de visita no email - informa aos clientes em potencial onde e como encontrá-lo ou até mesmo onde pesquisar sua empresa. Coloque informações adequadas, como seu nome, contato, empresa e cargo para construir credibilidade, mas evite a sobrecarga de informações.
Uma dica promissora é mesclar o CTA com a sua assinatura. O melhor exemplo é adicionar um botão “reserve uma reunião comigo agora” sob a sua assinatura de email.
Como medir e aumentar as taxas de conversão dos seus emails de prospecção
Primeiramente, é importante deixar claro que a taxa de abertura de emails geralmente fica em uma média de 20% a 50%. Já a taxa de resposta desse emails variam de 1% a 6%, em média. Parece pouco, mas esses números são sim bons resultados!
Esses valores variam muito do mercado que está sendo trabalhado. Por exemplo, mercados mais tradicionais como o de saúde e o de educação tendem a ter uma taxa de abertura e reposta mais baixas do que mercados de tecnologia. Isso porque alguns nichos já são mais digitalizados e apresentam uma tendência maior de conferir e adotar emails como parte integral de seus trabalhos, facilitando assim o contato através desse tipo de prospecção.
Mas isso não significa que mercados mais tradicionais devam desistir de vez das práticas de prospecção por email. Elas são valiosas e devem ser complementadas com outras estratégias com cold call, WhatsApp, contato pelo LinkedIn, e visitas a eventos e Workshops, por exemplo.
Ao enviar emails de prospecção, entender as métricas de conversão é fundamental para determinar se sua campanha foi bem-sucedida ou não. Sem as métricas, você não saberia quantos emails foram entregues, abertos, respondidos ou convertidos.
Na maioria das vezes, as taxas de conversão podem ser medidas com cálculos simples. Além disso, sua plataforma de automação de emails deve garantir em um painel todas as informações de sua campanha para que você possa ver e analisar facilmente as informações em tempo real.
As taxas de conversão podem ser calculadas por:
- Taxa de rejeição: número de entregas sem sucesso / número total de emails enviados
- Taxa de abertura: número de aberturas / número de emails entregues com sucesso
- Taxa de resposta: número de respostas / número de aberturas de email
- Taxa de conversão: número de conversões / número de aberturas de email
Personalize sempre!
A tendência de personalização está cada vez mais forte. As pessoas esperam uma comunicação sob medida, e com um toque mais humano. Ninguém quer receber mensagens genéricas como robôs ou ligações de telemarketings sem propósito. Essa demanda por personalização de alto nível é principalmente transferida para o mundo da prospecção. Desta maneira, a comunicação ajustada para um maior envolvimento com o cliente em potencial é o ponto de virada na estratégia de emails.
Fique de olho, pois essas são apenas algumas mudanças de jogo que revolucionaram as vendas, e ainda há muito por vir quando falamos de estratégias de prospecção.
