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Conversão de leads em clientes: 3 dicas práticas

Conversão de leads em clientes: 3 dicas práticas
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Toda empresa precisa vender. Independentemente do seu porte, sejam pequenas, médias ou grandes, são as vendas que mantêm a máquina girando. Mas, contratos fechados não caem do céus (infelizmente). Para atingir um bom resultado comercial é preciso focar bastante na conversão de leads em clientes.

Para quem não sabe, leads são potenciais consumidores. E para vender, é preciso estar em contato constante com os mesmos para convencê-los de que precisam comprar o seu produto/serviço. Essa relação pode ser estabelecida de forma passiva por meio de mídias digitais (como seu próprio site, blog e redes sociais), e/ou de forma ativa (por meio de cold calls, cold mails, prospecções ativas no LinkedIn e Ads).

Acompanhar bem essa métrica de conversão, assim como falamos em nosso artigo sobre indicadores comerciais, irá trazer visibilidade sobre o esforço que precisa ser utilizado para gestores, vendedores e donos de empresa atingirem suas metas. Na era dos dados em vendas em que vivemos, esse acompanhamento, inclusive, não é tão complexo quanto já foi no passado.

Porém, acompanhar só não é o suficiente. Para vender mais, é preciso pensar em estratégias e ações que maximizem o volume de fechamentos. Vamos às dicas práticas!

Aumentando conversão de leads em clientes de forma simples

Quando pensamos em estratégias, podemos situá-las como sendo de curto, médio e longo prazo.

Muitas empresas e gestores comerciais acabam adotando somente a primeira. Isso acontece pois sempre existe uma urgência muito grande para atingir resultados e fazer o negócio parar em pé. Veja bem, não estamos falando que estratégias de curto prazo são ruins. Afinal, é preciso estar vivo para permanecer na caminhada!

Por isso, traremos aqui algumas dicas de aumento de conversão de leads em clientes que são atemporais. Elas geram retorno no curto, médio e longo prazo. Vamos lá?

Dica 1: teste muito até encontrar o seu ICP

Você sabe o que é Ideal Customer Profile (Perfil Ideal de Cliente), ou ICP? Com um nome bem auto explicativo, ele é basicamente todas as características que o meu cliente possui.

Quando existe um ICP definido, fica muito mais fácil direcionar os esforços de vendas e consequentemente, aumentar a taxa de conversão de leads em clientes. Porém, encontrá-lo não é uma tarefa muito trivial.

Para empresas que ainda estão começando, esse trabalho inclusive chega a ser um pouco tortuoso. Sem ter muitos clientes na base, como então definir o perfil ideal para se atacar? A resposta é relativamente simples, porém muito trabalhosa. É preciso falar com o maior número de leads possíveis. Não estamos falando aqui de qualquer tipo de lead, é claro, apenas aqueles que têm perfil para utilizar a sua solução.

Ao falar com diversos segmentos, é possível acompanhar em quais deles a conversão de leads em clientes têm evoluído da melhor forma. Nesse momento, é vital ter uma boa ferramenta para acompanhar as KPIs do processo.

Assim que encontrar o segmento onde a sua performance de vendas é melhor, foque mais nele. Lembre-se também que por boa performance, estamos falando do melhor custo benefício (segmento com menor ciclo de vendas e maior ticket médio).

Dessa forma, é possível maximizar a sua taxa de conversão de leads para clientes já tendo uma validação forte dos melhores segmentos para performar. Nunca, nunca mesmo foque demais em um ICP sem ter a validação necessária.

Dica 2: Vendas e Marketing precisam estar sempre alinhados

Dentre as diversas demandas que cada uma possui, Vendas e Marketing possuem um mesmo foco em aumentar a receita da empresa. Por isso, é comum muitas organizações colocarem ambas as áreas debaixo da mesma gestão.

Isso acontece pois é necessário haver um alinhamento gigantesco entre ambas para gerar bons leads que podem converter em vendas. Caso elas não possuam um processo de alinhamento claro e definições assertivas do que cada um dos seus indicadores representam (como por exemplo MQL e SQL), não é possível maximizar o sucesso.

Não faz muito sentido ter um marketing que gera leads sem perfil e também vendas não repassar esse feedback.

Logo, para ter uma boa conversão de leads em clientes, ambas precisam conversar ao menos semanalmente, para alinharem quais foram os resultados dos esforços empregados e o que cada uma precisa melhorar.

Como cenário ideal, recomendamos ao menos duas reuniões semanais. Uma no formato de planning, no início da semana, onde o gestor de vendas e de marketing apresentam os seus objetivos na semana, alinhando assim as ações.

Já no final, é realizada uma review, onde são apresentados os resultados dos esforços empregados e feedbacks são repassados entre as áreas em relação a pontos de melhorias.

Seguindo essa rotina, em pouquíssimo tempo ambas as áreas estarão muito bem alinhadas e consequentemente a conversão de leads em clientes aumentará.

Dica 3: tenha rotinas de treinamento constantes

Fizemos um artigo bem completo sobre estratégias para atrair mais clientes e uma delas é ter rotinas de treinamento constantes. É importante ressaltar esse tópico pois é muito comum empresas tropeçarem nesse quesito. 

Normalmente existe um foco muito grande no treinamento durante o onboarding de novos membros. Sempre que ocorrem contratações, os gestores comerciais tendem a investir bastante esforço na capacitação inicial dos times e depois que eles começam a gerar algum resultado, tendem a ser deixados de lado.

Porém, devem ser analisados dois pontos antes de tomar a decisão de diminuir o volume de treinamento da equipe. Eles são:

  • A equipe comercial apresenta resultados consistentes (sem grandes variações)?
  • O resultado que eles apresentam está alinhado com a expectativa da gestão?

Caso a resposta para ambas as perguntas sejam sim, o volume de treinamento pode ser reduzido. Mesmo assim, é interessante realizar pelo menos um acompanhamento técnico por mês com vendedor, para verificar se eles estão 100% aptos a realizar a função.

Caso a resposta para qualquer uma das perguntas seja não, é interessante ter uma rotina ao menos semanal de treinamento para garantir que todos da equipe continuem evoluindo.

Essa rotina é extremamente trabalhosa mas é a única forma conhecida de manter a equipe performando bem e garantir que a taxa de conversão de leads em clientes se mantenha em um patamar aceitável.

As dicas são simples, porém a rotina requer esforço

Não é fácil performar em uma operação comercial. É preciso muito esforço para gerar leads e convertê-los em vendas de forma consistente.

E, é claro, isso só é possível seguindo rotinas de treinamento, alinhamento entre as áreas e analisando constantemente os indicadores do processo para entender bem o que funcionou e o que precisa ser revisto.

Sem adotar esses pontos, a tendência é que a equipe não dê resultados da melhor forma possível e sua taxa de conversão de leads em clientes sempre fique aquém do que gostaria.

Me conta agora. Quais têm sido suas estratégias para aumentar sua taxa de conversão de leads em clientes?

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