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Como montar uma estratégia de vendas em uma semana

01 de dezembro de 2020

Como montar uma estratégia de vendas em uma semana
Renato Ferreira

Sócio na Insight Sales

Toda empresa precisa ter uma estratégia para crescer e sobreviver. É praticamente impossível definir quais as melhores ações a serem tomadas (ainda mais na área comercial), sem saber o que precisa ser atingido.

Porém, nem só de estratégias de longo prazo vive um negócio. Às vezes, é preciso buscar atalhos momentâneos. Com isso em mente, nesse artigo vamos ensinar como montar uma estratégia de vendas em uma semana!

Essa frase pode causar estranheza em leitores recorrentes do nosso blog. Afinal de contas, o nosso posicionamento é que nada substitui estratégias de longo prazo quando falamos de crescimento sustentável.

Porém, é preciso sobreviver. É impossível chegar no longo prazo sem estar vivo e nem sempre é possível esperar vários meses para se ter o retorno necessário.

Por isso, criamos um passo a passo bem simples, mostrando como montar uma estratégia de vendas de forma rápida, objetiva e simples. Vamos lá?

Montando uma estratégia de vendas de curto prazo

Todo negócio busca hacks (atalhos) para conseguir evoluir. Tanto nas grandes, quanto em pequenas empresas, é comum encontrar gestores comerciais estudando formas de gerar mais receita em menos tempo (e se possível, a um menor custo).

Porém, hacks não são fáceis de encontrar. Por isso, focaremos aqui em abordagens práticas que facilitarão a definição da melhor jornada de crescimento em curto prazo. Com essas ferramentas, é possível em uma semana ter um caminho para seguir. Vamos ao passo a passo?

Passo 1 - Tenha uma estrutura de acompanhamento de indicadores

Muitas empresas negligenciam os seus indicadores comerciais, CRM e suas integrações na hora de estudar o melhor caminho para alavancar os resultados.

Porém, não é difícil encontrar a falha nesta abordagem. Como melhorar o que não está sendo medido? Como saber o que pode ser modificado no meu fluxo comercial se não existe acompanhamento do funil de vendas? Como estruturar um treinamento de vendas se não sei o momento em que a minha equipe está pecando?

Ao ter uma estrutura de acompanhamento de indicadores mais organizada, fica mais fácil definir quais pontos devem serem alterados, e com isso maximizar o resultado de todo o processo.

Utilizar ferramentas como Insight Sales ou PowerBI podem facilitar ainda mais esse acompanhamento rápido dos seus resultados, pois ele precisa ser, no mínimo, diário.

Insight Sales

É importante começar por aí!

Passo 2 - Utilize a lógica de Pareto

O princípio de pareto, também conhecido como regra do 80/20, afirma que 80% do resultado das empresas vem de 20% do trabalho executado. Depois que os 80% de resultados são "gerados", é preciso empregar bastante esforço para alcançar ganhos de performance.

Agora, o que isso quer nos dizer quando falamos sobre montar uma estratégia de vendas de forma rápida? Podemos dizer que é preciso interpretar o princípio de Pareto como a lei do menor esforço.

O gestor comercial ou empreendedor precisa focar em pontos de melhoria simples, e que possam gerar grandes resultados.

Para se ter essa noção, é obrigatório que ele siga o passo 1. Com o acompanhamento diário de indicadores, ele perceberá rapidamente o que pode ser melhorado com facilidade e já realizar a sua implementação.

Desta forma, é possível evitar tarefas e correções muito complexas que não gerarão os resultados imediatos (ao menos no curto prazo).

Veja bem, não estamos falando para negligenciar estratégias e tarefas que irão gerar retorno no longo prazo. Mas os gestores comerciais e empreendedores precisam ter consciência que o tempo de todo mundo é limitado e sempre uma frente precisará ser priorizada.

Logo, na falta de caixa, e em situação de survive, priorize o curto prazo, ao menos momentaneamente.

É bom também deixar claro que uma estratégia de vendas de rápida estruturação também não precisa ser um tiro no escuro. Falamos bastante sobre acompanhamento de indicadores para embasar esses esforços e tornar essa tomada de decisão o menos intuitiva e mais real possível.

Passo 3 - Determine um tempo máximo para os seus testes serem executados

Como montar uma estratégia de vendas em uma semana

Estamos falando aqui sobre como montar estratégia de vendas que geram retorno rápido, certo? Essa frase acaba guardando uma grande pegadinha que, em média, acaba pregando peças em gestores comerciais e empreendedores frequentemente.

Normalmente, estratégias que geram retorno no curto prazo dificilmente são escaláveis. Isso quer dizer que, elas não irão gerar resultados elevados para sempre. A tendência é que depois de muito pouco tempo elas parem de funcionar. Por isso, elas devem ter um início, meio e fim.

Não é preciso fechar uma data específica em que a estratégia será pausada. Mas, é preciso avaliar os números para saber quando parar.

Um exemplo interessante são estratégias de black friday. Por ser uma das semanas de maiores vendas no varejo, muitas empresas acabam se sentindo forçadas a dar grandes descontos. Esses descontos podem gerar bons resultados de vendas no curto prazo.

Logo, a gestão comercial passa a acreditar que, ao manter sempre uma política de descontos agressivos periódica, sempre venderá mais. Porém, descontos funcionam muito bem apenas em uma lógica de escassez.

Por escassez queremos dizer que eles são relativamente raros. Não estamos falando aqui do desconto que o vendedor fornece em uma venda, mas de políticas abertas de desconto para o público.

Ao perceber que periodicamente uma condição especial aparece, o consumidor pode perder a urgência para fechar negócio, tirando assim o melhor efeito que o desconto pode oferecer.

Por isso, quando falamos sobre como montar uma estratégia de vendas de curto prazo, é preciso ter atenção em como ela será executada, não tornando uma ação periódica em algo permanente. Fazendo dessa forma, pode-se colocar a saúde financeira do seu negócio em cheque.

Uma estratégia de curto prazo jamais substitui o trabalho no longo

Um viés cognitivo comum no ser humano é buscar soluções simples, arrojadas e erradas para problemas complexos. Estratégias de vendas de curto prazo, acabam reforçando essa percepção.

Ao ver bastante dinheiro entrar em caixa, a gestão comercial muitas vezes passa a acreditar que é possível sempre vender muito sem a necessidade de construir uma estrutura comercial mais robusta, seja no Inside Sales, na venda de campo ou no modelo híbrido.

Porém, adotar essa visão pode ser extremamente maléfico para qualquer operação. Para uma empresa ser saudável e sustentável ela precisa pensar e implementar, sempre que possível, estratégias de vendas que visem retorno de médio e longo prazo.

Seja no desenho de processo, treinamento de equipes ou definição dos canais de aquisição, os gestores sempre devem olhar para o futuro. Viver apenas dos resultados do passado e presente normalmente é o que derruba qualquer operação.

Me conta agora. Quais estratégias de curto prazo a sua empresa tem utilizado para sobreviver e aumentar o faturamento? Fique à vontade para compartilhar com a gente!

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