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Break even point: o que é e como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

21 de janeiro de 2021

Break even point: o que é e como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto
Insight Sales

Redator

Você já ouviu falar na expressão break even ou break even point (em português, ponto de equilíbrio)? No mundo dos negócios esse tema é bastante discutido, sendo de extrema importância que seja entendido por gestores de vendas e empreendedores de qualquer tamanho de empresa (desde PMEs até Enterprise).

O break even nada mais é do que um indicador que mostra o momento em que o valor da sua receita alcança o mesmo valor das despesas da sua empresa.

Um exemplo:

- Receita mensal: R$ 50 mil

- Despesa mensal: R$ 50 mil

- Saldo final: R$ 0,00.

Esse ponto é um dos fatores de maior relevância, pois é determinante no entendimento da saúde do seu negócio. Ou seja, é o momento que a sua empresa começa a olhar como colher os frutos de todo o investimento feito até aqui, pois é nesse ponto que se adquire mais conhecimento sobre o seu negócio para se partir em buscar do lucro da melhor forma possível.

Se o seu interesse é abrir, por exemplo, uma startup, é importante que as suas metas financeiras já contemplem esse momento.

Mas não pense que esse ponto é algo comum ou fácil de se alcançar ou entender. Grande parte das empresas apresentam muita dificuldade em cuidar de seu fluxo de caixa e do financeiro como um todo, e acabam morrendo na praia e fechando as portas antes do esperado.

Mas como acompanhar esse importante indicador de sucesso para a sua empresa? Vamos te ajudar a chegar lá nesse artigo!

Como calcular o break even do seu negócio

Para calcular esse ponto de equilíbrio é simples. Anote essas informações sobre a sua empresa:

1. Os custos fixos

2. Os custos variáveis

3. Vendas

4. Margem de contribuição

5. Faça o cálculo

Explicando melhor cada um:

1. Custos fixos (CF)

Como o próprio nome já diz, são os custos que não variam, como:

- o salário dos funcionários, benefícios, etc.

- contas à pagar (luz, gás, etc).

- etc.

2. Custos variáveis (CV)

São os custos relativos a produção dos produtos ou serviços da empresa, ou seja, quanto custa cada um dos produtos produzidos ou serviços prestados.

3. Vendas

O próprio nome já diz, é o montante total adquirido com as suas vendas.

4. Margem de contribuição

É o custo de uma unidade de produto ou da prestação unitária de um serviço. Calcula-se assim:

Subtraia os custos variáveis (CV) pelo total das vendas. O que fica é a relação da margem de contribuição sobre a receita total.

5. O cálculo então ficará:

- Break even = Custos fixos ÷ [1 – (Custos variáveis ÷ Vendas)]

Sendo assim, todo montante que for a mais do que o valor do break even levará a lucros ao seu negócio, e tudo que for menor do que o valor do break even levará, invariavelmente, ao prejuízo.

via GIPHY

Abaixo um gráfico que mostra esse ponto de equilíbrio:

gráfico break even point

A reta da receita (amarela), que se inicia na origem, quanto mais ganha fluxo de caixa, mais ascendente fica.

A reta de custo total (vermelha) não deve se iniciar na origem pois aqui leva-se em consideração o custo fixo (CF) de produção. Assim sendo, antes mesmo do início da produção já apresenta gastos.

Os custos vão crescendo na proporção em que o volume de unidades produzidas aumenta. Entretanto, esse crescimento se dá em uma taxa menor que o crescimento da receita, até um ponto em que ocorre a interseção entre receitas e custos, onde a receita das vendas se iguala ao custo de produção (custos fixos e variáveis).

Break even point: como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

Break even point

No momento em que se calcula a meta ideal de vendas de acordo com o seu break even, esse é o momento de entender se a sua equipe comercial está preparada para alcançar esses objetivos.

Algumas perguntas que se deve fazer, são:

- O número de vendedores rampados está suficiente?

- Qual a média de volume de vendas mensal dessa equipe?

- O discurso de venda está redondo, ou ainda está em fase de grande evolução?

- O valor de comissão está bem acertado e faz sentido para o volume de trabalho e os ganhos dessa equipe?

- Existe um excesso de ferramentas sendo usadas sem necessidade na sua equipe de vendas?

Ao analisar todos esses fatores, é o momento de reorganizar os custos fixos e variáveis da equipe de vendas, de acordo com a sua receita e objetivos. Desta maneira, você conseguirá decidir melhor sobre cortes, qualidade de pessoal e outras medidas que caibam para evoluir em seu negócio.

O ponto é: para facilitar o cálculo do Ponto de Equilíbrio mantenha as finanças do seu negócio organizadas o máximo possível.

Um planejamento financeiro bem feito e eficiente ajuda para que os gestores façam cálculos mais precisos e encontrem o break even da sua empresa com mais facilidade, além de facilitar o controle financeiro e tomada de decisões em caso de necessidade.

Entender o break even ajuda, e muito, no seu planejamento financeiro

break even

Após encontrar esse importante ponto de equilíbrio, é hora de entender o real desempenho da sua empresa, e partir em busca da evolução, ou seja: lucrar! (Ou mesmo entender se uma empresa tem uma perspectiva financeira interessante, de fato).

Isso porque o break even é a referência para entender qual o volume de vendas ideal para cobrir todos os custos envolvidos no negócio, assim como a quantidade de produtos ou serviços que são necessários para, de fato, se ter um retorno financeiro.

Após colocar todas essas contas no papel, você conseguirá visualizar melhor a saúde financeira do seu negócio e tomar passos mais calculados, tendo assim uma perspetiva de crescimento real para vislumbrar no dia a dia (e sem surpresas).

Alguns aprendizados, são:

Reduza custos de maneira inteligente

Ao olhar os seus custos fixos e variáveis com mais cuidado, é mais fácil entender onde há desperdícios, ou se são super faturados. Tudo que não for fundamental para o crescimento da sua empresa, deve ser descartado. Isso porque é muito fácil se perder nos gastos de forma indiscriminada, e sem dar a devida atenção.

Olhe seus processos de perto

Ao entender como funcionam os gastos do seu negócio, se torna mais fácil acompanhar os seus processos, entender os gargalos de cada etapa e gerenciar melhor a equipe envolvida. Importantíssimo para gerar mais eficiência e mais agilidade na rotina dos funcionários.

Aumente seu lifetime value

O Lifetime Value (tempo de vida do cliente na empresa) é o faturamento que aquele cliente traz à empresa durante o tempo de relacionamento entre os parceiros. Ou seja, o LTV é um importantíssimo indicador de retenção. Dessa forma, quanto maior o LTV, é provável que seja maior o seu faturamento.

Estabeleça metas realistas

Ao colocar todas as contas "no papel", as metas se tornam mais realistas. Essa deveria ser a prioridade da maioria das empresas, mas no mundo real não é exatamente assim que acontece. Portanto, comece agora mesmo a olhar os seus números atuais e de crescimento para que se estabeleça um futuro mais rentável e sem surpresas.

E você, já fez o cálculo de break even da sua empresa?

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