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Como formar uma equipe de vendas de alta perfomance

Como formar uma equipe de vendas de alta perfomance
Insight Sales

Redator

Nas estruturas empresariais atuais cada vez mais planas e menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional.

Quando falamos em equipes de alta perfomance, muitas vezes pensamos que basta um processo de contratação segmentado para que os novos talentos performem na sua organização com fluidez. Embora isso possa acontecer, esse não é um cenário recorrente. Cruzar os dedos e esperar que a sua maravilhosa equipe gere resultados não é a melhor estratégia no momento de se construir um time de alto desempenho.

Um ambiente que acolhe uma equipe de alta perfomance geralmente é composto por indivíduos talentosos, motivados, e, principalmente, com objetivos em comum. Existe um sentimento mútuo de pertencimento pois reverbera a ideia de que os colegas serão sempre apoiados independente do cenário ou problema que ocorrer no dia a dia. A confiança é o que impera nas relações entre os funcionários, o que garante assim a autoestima do time, e, como consequência, mais resultados para a empresa.

Esse seria o cenário perfeito, mas nem sempre é o que acontece.

O mais comum é encontrar equipes onde há conflitos e desacordos constantes, em que todos pisam em ovos. Muitas vezes impera o medo de compartilhar desagrados pois sabem que pode haver retaliação, e até mesmo levar a demissão do mesmo. Nenhum profissional, por melhor que seja, vai render muito em um ambiente assim.

Esses dois cenários descritos acima acontecem a partir da forma que dois fatores são trabalhados dentro em uma empresa: a cultura e o papel dos líderes. A perfomance dos funcionários geralmente é consequência dessas duas primeiras origens e de como elas são entendidas na rotina da equipe (seja intencionalmente ou não).

Como já alertou a lenda do basquete Michael Jordan: “O talento vence os jogos, mas o trabalho em equipe e a inteligência vencem os campeonatos”.

Como a cultura empresarial incentiva a alta performance

Toda empresa precisa nutrir a sua própria cultura organicamente, desenvolvendo uma personalidade distinta e que demonstre os valores a serem perpetuados. Desta maneira, as chances que o processo de contratação seja mais bem sucedido serão maiores, pois serão essas as características buscadas nos candidatos.

Com uma cultura empresarial forte, os funcionários também entenderão melhor os resultados e comportamentos esperados e agirão de acordo, pois suas necessidades e valores são consistentes com os de seus empregadores.

Importante ressaltar que pesquisas já mostraram que a cultura da empresa está diretamente ligada à produtividade dos funcionários. Estudos da Queens School of Business e da Gallup Organization mostraram que trabalhadores desengajados com a cultura das empresas tiveram absenteísmo de mais de 37%, 49% mais acidentes e 60% mais erros do que funcionários engajados. Em organizações com baixa pontuação de engajamento dos funcionários, mostrou-se também produtividade 18% mais baixa, lucratividade 16% menor, crescimento de empregos 37% menor e o preço das ações 65% mais baixos ao longo do tempo.

Os seres humanos se destacam quando estão felizes e fazem o que gostam. E quando eles se destacam, eles produzem, simples assim.

Por isso, analise com cuidado a cultura da sua empresa. Ela incentiva os funcionários a se sentirem conectados e entusiasmados com o trabalho que estão fazendo? Se não, é hora de revisar a cultura da sua organização.

O papel da liderança em equipes de alta performance

liderança em equipes de alta performance

Uma equipe de alta performance e em harmonia depende de uma liderança forte. Para que um time seja bem-sucedido, é preciso uma visão clara de para onde deve-se focar os esforços, e isso precisa ser estabelecido desde o início da contratação e reafirmado sempre que possível.

Essa forma de estabelecer os alicerces é um fator determinante para explicar por que algumas equipes trabalham com o melhor de suas habilidades para atingir as metas organizacionais, enquanto outras, sem uma visão clara, precisam lutar para ganhar impulso. Um grande líder terá segurança em seus processos e se concentrará continuamente em um resultado final positivo para que, quando as coisas ficarem difíceis (como acontece em todas as empresas), ele possa lembrar a equipe de como quaisquer dias extenuantes e decisões difíceis valerão a pena.

É essencial que a sua equipe trabalhe em conjunto para atingir as metas organizacionais, e a liderança pode ajudar das seguintes formas:

1. Adote uma visão clara de objetivos

Para evitar que sua equipe se sinta perdida, você precisa manter todos informados para onde estão indo e o que precisam fazer para chegar lá.

Equipes de alta performance sempre buscam resultados consistentes. Eles revisam e medem os resultados com frequência e entendem que "aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar” (celebre frase do Lord Kelvin, o pai do “zero absoluto”). Eles não estão focados apenas nos resultados, mas também nos elementos e práticas que contribuem para que eles sejam alcançados. Todos os membros da equipe sentem-se na obrigação de cumprir sua parte na equação e ajudar os outros a fazer o mesmo, pois existe uma noção clara do por que fazê-lo.

2. Inspire mais do que pressione

Equipes de alta performance trabalham na base do incentivo, mais do que na base de "empurrões". Os membros da equipe se sentem inspirados porque estão em uma rota bem guiada e o que estão fazendo, tem, de fato, relevância para o contexto da empresa. Eles entendem que a governança da equipe é uma parte importante do processo de melhora constante, mas para isso essa liderança precisa ser inspiradora, claro, e trabalhar lado a lado.

3. Identifique onde não há desempenho

Um grande líder identificará rapidamente aqueles que não estão fazendo sua parte e que estão prejudicando a dinâmica da equipe devido ao mau desempenho. Embora seja importante oferecer oportunidades de treinamento e suporte para os seus gerenciados, isso pode não ser suficiente para melhorar a produtividade de alguns membros do time se eles não quiserem ou não puderem seguir a visão que você definiu para a equipe.

Todos nós já ouvimos falar de locais de trabalho onde uma nova pessoa entra em uma cultura de baixo desempenho e os funcionários mais antigos praticamente avisam aos novatos que "diminuam a velocidade" ou "você está nos deixando mal. Culturas de alta perfomance trabalha com pessoas que dizem: "você consegue" ou "estou aqui para te ajudar a subir".

4. Resolva conflitos

Os conflitos vão acontecer invariavelmente, e as equipes e os líderes precisam trabalhar juntos na resolução das diferenças rapidamente e promover a cooperação. Frequentemente, líderes de equipe presumem que as pessoas são maduras o suficiente e resolverão seus conflitos por conta própria. Se isso fosse verdade não haveria divórcios, separações, advogados, contratos, etc.

Em equipes de alto desempenho, as diferenças são tratadas de forma rápida e direta. Os líderes de equipe que se concentram na competição ao invés da cooperação nunca alcançarão resultados tão notáveis e à longo prazo.

5. Seja confiável

Se um líder de equipe não é confiável, ele não pode ser inspirador para resolver conflitos, fazer com que a equipe abrace objetivos ambiciosos ou acredite em suas informações. A falta de confiança desacelera o processo!

Existem três pilares básicos que geram confiança:

- O primeiro pilar são os relacionamentos. Confiamos nas pessoas de quem gostamos ou de quem admiramos. Desta maneira construir um relacionamento positivo e com um bom exemplo de resultados alcançados aumenta a confiança dos liderados.

- O segundo pilar é o conhecimento ou experiência. Confiamos em pessoas que conseguem fornecer informações que de fato ajudem no dia a dia e colaborem na resolução de problemas. Use seu conhecimento e habilidades para ajudar outras pessoas a resolver um problema e isso aumentará o nível de confiança.

- O terceiro pilar é a consistência. Quando você diz que vai fazer algo e o faz, as pessoas confiam em você. Ser consistente e praticar o que você fala (ou determina como meta e comissões, por exemplo) torna você uma pessoa confiável.

Equipe de alta perfomance em vendas

Equipe de alta perfomance em vendas

As melhores equipes de vendas combinam treinamento eficaz, liderança e metas eficientes. Além do que já foi dito até aqui nesse artigo, abaixo vamos destrinchar alguns passos para desenvolver o seu time de vendas de alta performance:

1. Treinamento

Uma das melhores formas de melhorar os resultados de vendas é por meio de um programa de treinamento estratégico e estruturado para a sua empresa. O que muitos gerentes de vendas vêem como desafio é o entendimento sobre o tipo de treinamento necessário, quando ele deve ser aplicado e com que frequência.

Isso combinado com a comum restrição de tempo, acaba levando os gerentes a optarem pelo clássico seminário de vendas intensivão de alguns dias com algum consultor famoso no mercado, onde a sua equipe ficará sentada ouvindo um "especialista" dizer coisas que eles já sabem ou que esquecerão quando voltarem para casa naquela mesma noite.

A má notícia aqui é que não existe uma solução única para um bom treinamento de vendas. Os membros da sua equipe provavelmente têm pontos fortes e fracos individualmente e diferentes níveis de experiência, portanto, uma mesma orientação pode não ser apenas um desperdício de dinheiro, mas também acabar diminuindo o desempenho de talentos da sua equipe de vendas.

A boa notícia é que, com um pouco de planejamento estratégico e estudo das necessidades internas, você poderá desenvolver um programa que não apenas melhorará os resultados financeiros da sua empresa, mas também o ajudará a reter seus melhores vendedores, garantindo a alta performance dos mesmos.

2. Onboarding efetivo

Ao finalizar as novas contratações, é necessário prestar atenção especial ao processo de onboarding da sua empresa. Pode ser tentador deixar um vendedor recém-contratado (especialmente se ele já possui um currículo extenso e for altamente qualificado) solto, mas fornecer uma orientação inicial consistente é um curso de ação muito melhor.

Para trabalhar com eficiência, um novo contratado precisa se familiarizar com seu processo de vendas específico, por mais experiente que seja.

Dificilmente um processo de onboarding será finalizado nas primeiras semanas, porque naturalmente as pessoas só conseguem reter um determinado número de novas informações de uma vez. Por isso, é importante reforçar seu treinamento ao longo do tempo usando metodologias diversas (role play, hands on, acompanhamento de calls, etc).

Certifique-se de que sua equipe atual saiba que o onboarding de novos contratados é um investimento valioso de tempo e energia (principalmente se eles estiverem envolvidos). Quanto mais preparada estiver a sua equipe, melhor e mais rápido o novo vendedor poderá começar a evoluir (é o que falamos sobre cultura).

3. Venda valor

Ao aplicar o seu processo de vendas como guia, é preciso incluir o valor do que eles oferecem aos clientes. Comunicar e priorizar o valor do seu produto ou serviço significa prestar atenção aos benefícios que ele oferece no dia a dia do lead, mais do que nas suas funcionalidades.

Para isso, a sua equipe de vendas precisa entender profundamente como seu produto ou serviço atende aos desejos e necessidades do cliente, e uma equipe de alta performance saberá da importância desse conhecimento.

4. Acompanhe os indicadores

Uma equipe de vendas de alta performance entende bem a importância de suas responsabilidades na busca por bons resultados. É aqui que as métricas entram em jogo.

Acompanhar os indicadores certos é importante e ao medir o desempenho dos vendedores é essencial que haja um feedback. Ao decidir quais métricas mensurar, é preciso identificar e sinalizar os dados mais importantes para o sucesso de forma que entendam o que é de responsabilidade de cada um, de forma organizada e clara.

Mensurar em excesso pode levar a um excesso de análise ou uma tendência a microgerenciar, e escolher as métricas erradas pode levar sua equipe de vendas na direção errada.

Pronto para construir sua equipe de vendas de alta performance?

Construir uma boa equipe não é uma tarefa simples.

A menos que você já tenha as estratégias certas de contratação, treinamento, acompanhamento e mensuração, pode ser difícil atrair, reter e evoluir os melhores talentos.

Desta maneira, pensar em um processo contínuo e seguir os passos mencionados acima podem ajudar você a começar com o pé direito! Se precisa de ajuda, fale a gente!

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