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“**Os dados são o novo petróleo**”. Essa tradução livre da frase “*Data is the new oil”* dita por [Clive Humby](https://ana.blogs.com/maestros/2006/11/data_is_the_new.html) (um matemático londrino especializado em Ciência de Dados), está um pouco batida, afinal, tem-se falado cada vez mais da importância dos dados para as empresas. 

Essa importância é tão grande que foi necessária a criação de leis para defender os consumidores do poder que as empresas passaram a ter, muitas vezes sabendo mais sobre os clientes do que eles mesmos.

O processo de vendas não fica de fora dessa lógica: quanto mais dados disponíveis, claramente melhores decisões serão tomadas.

## Dados em Vendas

Sem o conhecimento do que foi vendido no passado é praticamente impossível realizar qualquer previsão. Portanto, se o seu comercial ainda não começou a registrar os dados de vendas você já está atrasado em seu processo. 

Vejo a importância dos dados justamente porque possibilitam o acompanhamento proativo do cenário como um todo, garantindo mais tempo hábil para a tomada de ações e reparação de problemas antes que gerem um impacto para toda a empresa.

Temos outros artigos mostrando [como estruturar os KPI's de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas), portanto vamos tratar aqui da importância dos dados partindo do pressuposto que seu time tenha acesso a números assertivos.

A situação chega a ser comum: o time de vendas planejou que venderia uma quantidade X e por "acaso" foi vendido muito mais do que o previsto. Problema bom de resolver (apesar de poder surgir o cenário onde um ou outro cliente tenha sua a entrega prejudicada), pois está entrando capital, e com um ou outro ajuste no processo a empresa se mantém saudável.

Porém também temos uma outra face deste mesmo problema. Estima-se uma venda monstruosa, mobiliza-se a empresa inteira para a chegada desses novos negócios, porém por um outro "acaso" essa previsão não se concretiza. Problema bem pior de resolver pois pode-se gerar inconvenientes em termos de fluxo de caixa para o financeiro.

Deixo claro que as aspas em "acaso" é justamente para dar uma ênfase, afinal, imprevistos realmente acontecem. A ideia de implementar dados em vendas não é transformar profissionais em robôs que nunca terão problemas, mas sim de proporcionar um trabalho com foco na produtividade! 

Vamos passar então exemplos claros de como o impacto da análise dos dados pode ser percebida tanto de uma forma global em toda empresa, como também de forma mais específica dentro do próprio time de vendas, ajudando a amenizar essa não previsibilidade descrita acima.

## Importância dos Dados de Vendas para toda empresa

![ Importância dos dados de vendas para toda empresa](image-from-rawpixel-id-414267-jpeg-min.jpg " Importância dos dados de vendas para toda empresa")

Podemos citar alguns exemplos em que o bom uso dos dados comerciais podem ser o petróleo que irá mover sua empresa (ou mais especificamente, nortear sua empresa para um futuro mais promissor).

E nada é melhor do que os dados coletados pelos vendedores (a linha de frente da empresa), que conversam diariamente com várias pessoas que tem ou não interesse no seu produto ou serviço. Esses dados vão revelar principalmente o que o seu público está buscando e o que elas vêem de mais valor.

Abaixo vamos detalhar mais alguns benefícios de estruturar a área de dados comerciais da sua empresa:

### Previsibilidade

Como dito anteriormente, ter uma estimativa do que será vendido em um determinado período de tempo é de fundamental importância para que haja uma organização na alocação dos recursos, para que assim os clientes sejam atendidos de forma eficiente e a empresa entregue o valor esperado.

A previsibilidade garante também que o próprio time de vendas esteja otimizando seus recursos, entendendo melhor o ciclo de vendas da empresa, como por exemplo quanto tempo após entrar no processo de vendas o cliente fecha com a empresa, ou quando efetivamente será recebido o dinheiro da compra. Apenas com esse entendimento pode-se fazer previsões minimamente relevantes.

### Ter o time de Vendas e Marketing alinhados

Garantir que todos falem a mesma língua, e que acompanhem os mesmo números, é fundamental para negócios que almejam o crescimento. Um [Relatório do LinkedIn](https://www.linkedin.com/business/sales/blog/b2b-sales/announcing-linkedins-3rd-annual-state-of-sales-report-2018) afirma que 4 dentre 5 vendedores **notam uma diferença enorme entre os dados dos times de Marketing e Vendas**.

Obviamente manter o acesso aos mesmos dados no CRM (assim como uma mesma definição da buyer persona baseada nesses dados) é o melhor combustível para gerar melhores resultados para a empresa. 

### Analisar e segmentar clientes e oportunidades

Análise de leads que compraram seu produto ou serviço, ou mesmo o registro de **Oportunidades** (clientes que não compraram mas que caminharam no funil) são essenciais para garantir que o seu time está com o discurso correto, além de garantir o entendimento das razões de não fechamento. 

Quanto mais completa e segmentada for essa análise, melhores insights serão levantados. Definir corretamente o seu [CAC e LTV](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) por exemplo, é determinante para indicar quais leads custam mais caro no momento da conversão.

A junção e análise dessas informações são base importante para entender o que o mercado tem retornado sobre o seu produto.

### Análise de Churn

Muitas empresas ainda negligenciam os dados coletados após o fechamento de um negócio. Entender o perfil de quem efetivamente virou cliente, mas indo além, entendendo as razões de um cliente deixar a sua empresa, e com isso traçar padrões à partir desses *churns,* é essencial para entender as reais necessidades de adaptações no processo de vendas ou mesmo no seu produto. (É importante lembrar que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.)

Em posse desses relatórios é possível caminhar para um aumento saudável da taxa de retenção.

## Importância dos Dados de Vendas para o Comercial

![dados de vendas para o comercial](shutterstock_352315112-min-min.jpg "dados de vendas para o comercial")

Todas as informações descritas até aqui são relevantes para o contexto geral de uma empresa. Neste tópico vamos salientar os pontos em que esse petróleo é essencial para o próprio time de vendas. 

### Geração de Oportunidades

O uso de **Dados Primários** (gerados pela própria empresa) ou mesmo **Secundários** (adquiridos de terceiros) podem ser uma ótima fonte de geração de leads.

Lembrando que ao falar de fontes terceiras estão incluídos dados que podem ser comprados de empresas que oferecem esse serviço, bem como obtendo de fontes abertas disponíveis online, incluindo dados governamentais.

### Classificação de Oportunidades

Avaliar os dados de "Oportunidade" registrados pode ajudar a ir muito além na definição do perfil de cliente mais rentável para empresa e que vê mais valor na solução entregue.

Esses registros possibilitam inclusive um mapeamento do momento de compra ideal garantindo interações assertivas, entregando o valor que o cliente espera sem desgastar demais o time de vendas.

Informações como essa podem, se bem tratadas, gerar o famoso "*lead scoring*" (classificação do quão propenso a comprar um cliente está em dado momento) de forma a efetivamente ajudar o desempenho do time de vendas.

### Utilização de Precificação Dinâmica

Acho que não tem forma melhor de exemplificar esse tópico do que o caso da Amazon, que se destacou no mercado (dentre outros motivos) por precificar de forma exata, maximizando a quantidade comprada, gerando economia e recursos de escala.

Aqui tem o [link de um resumo (e inglês)](https://www.datafeedwatch.com/blog/quick-introduction-to-amazon-pricing-strategies) de como funciona a precificação da gigante, mas, grosseiramente falando, a empresa usa no momento da precificação diversos dados de um cliente específico, ou mesmo do contexto (que pode ser, por exemplo, questões climáticas) para garantir que a venda acontecerá, muitas vezes penalizando a própria margem em troca de garantir a venda.

Obviamente é um exemplo extremo e não acho que abdicar de margens funciona na maioria dos contextos, mas a atenção ao que o cliente quer (precisa?) comprar a cada momento mostra como os dados podem ser usados para maximizar as vendas.

### Previsibilidade no Comercial

![Previsibilidade de receita](airfocus-f2c59x5uvn8-unsplash-min.jpg "Previsibilidade de receita")

Assim como esse fator interfere muito em toda a empresa, dentro do time de vendas ele também é de extrema importância, afinal contratações e movimentos no time serão muito melhor aproveitados se for possível ter uma previsão mais assertiva dos recursos necessários.

### Monitorar e incentivar talentos

Utilizar dos dados para verificar quais são os vendedores que mais performam e definir as melhores formas de recompensá-los é fundamental para manter um ambiente em que as pessoas estejam aptas a entregar o seu melhor.

Aqui cabe um ponto sobre a análise de métricas de esforço e produtividade, temos[ este artigo](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) com a visão do Renato que é bem interessante. Ele traz as principais métricas de análise de um funil de vendas. 

### Cálculo de Remunerações e Comissões

Muito atrelado ao tópico anterior, um cálculo bem feito tanto no quesito de salários, quanto na questão de bônus, é a melhor forma da empresa ser manter rentável no longo prazo, afinal, o vendedor (ou mesmo canal de vendas) que está sendo remunerado de forma racional consegue ver perspectivas reais de crescimento.

Ao embasar metas e salários em dados pode-se chegar à uma situação que seja vantajosa para ambos os lados, gerando ganhos atraentes para o vendedor, ao mesmo tempo em que é favorável para empresa que manterá seus talentos satisfeitos.

Como mostrado, a análise correta dos dados comerciais pode ser uma fonte inesgotável de melhorias para toda a sua empresa, principalmente para o próprio time comercial. Temos também [outro artigo](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-operations) que pode ajudá-lo na operacionalização dessa estrutura de captação, coleta e análise de dados em nosso blog.

A solução pronta da Insight Sales é ideal para quem já tem os dados em algum CRM e precisa de uma melhor estrutura para analisá-los. Caso queria uma demonstração, é só falar com a gente!

A sua empresa já estruturou a área de dados do comercial? Se a resposta for não, provavelmente decisões importantes ainda não são 100% estratégicas. Leia aqui porque investir em dados pode revolucionar a tomada de decisões do seu negócio!

A importância dos dados comerciais para tomada de decisões empresariais

Implementar uma área de Sales Operations é fundamental para que a rotina da equipe comercial tenha mais qualidade nos processos e volume em suas vendas. Veja aqui como a montar a sua! 

Como montar uma área de Sales Operations

Quando chega o momento de contratar uma pessoa para cuidar das operações do seu comercial a boa notícia é que o time de vendas está crescendo! 

Porém, esse crescimento vem acompanhando de demandas que não fazem mais sentido que um gestor de vendas exerça. Dentre essas demandas estão: apurar de forma detalhada os resultados do time, assegurar assertividade nos dados do CRM, garantir a qualidade das listas para prospecção, etc.

A solução então é contratar um **Sales Ops** (ou *Sales Operations*). Parece óbvio, mas ao pesquisar sobre esse termo rapidamente constata-se que esse cargo tem infinitas definições e, até mesmo, nomes e contextos diferentes. Ou seja, essa é uma função que não tem receita de bolo. O melhor caminho é definir o perfil desse profissional de acordo com o cenário e necessidades da sua empresa.

Também é importante ressaltar que o objetivo maior com essa contratação é melhorar a eficiência e eficácia nos processos de vendas. Desta maneira, por mais conhecimento técnico que ele apresente, é preciso também que esse candidato tenha uma visão estratégica do comercial.

Antes de partir em busca desse profissional, é preciso definir e listar quais são as entregas esperadas pela sua empresa e o que você quer que seja priorizado com a chegada dessa pessoa (lembrando que as demandas serão infinitas, e dependendo do seu budget para o setor a mão de obra pode ser escassa). 

### Job to be Done

O primeiro passo é definir quais serão as principais questões no seu processo que devem ser trabalhadas por esse novo profissional. Esse momento é fundamental para desenhar o perfil ideal que irá gerar valor em seu processo.

Como mencionei, a função de Sales Ops varia bastante de empresa para empresa. Neste [artigo do Hubspot (em inglês)](https://blog.hubspot.com/sales/sales-ops-job-descriptions) são levantados 5 ótimos exemplos de descrições de trabalho (*job description*) em diferentes cenários. Nota-se que as diferenças são sempre resultado das necessidades e contextos de cada negócio.

Abaixo citarei alguns exemplos de demandas mais comuns para melhor ilustrar essas atribuições necessárias. Listarei também as recomendações para que cada umas destas demandas possam ser melhor atendidas pelo seu novo profissional de Sales Ops.

#### Foco em extração para análise de dados

Caso o foco principal do seu Sales Ops seja resumir os dados em uma visão gerencial, apontando assim melhorias no processo, você precisa de uma pessoa mais generalista, mas com forte embasamento de matemática. Estatística também é um diferencial extremamente relevante. Além disso, entender minimamente de lógica de programação também será de grande valia no dia a dia.

Pessoas com experiência em consultorias de gestão e com forte embasamento em dados costumam se sair muito bem, mesmo não tendo experiência prévia em vendas. Vale lembrar que esse profissional precisa ter proficiência mínima no uso de [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel).

Na prática, apenas a parte de extração e estruturação dos dados acaba sendo bem onerosa. Isso acaba gerando um gasto de horas excessivas de trabalho para uma pessoa específica, demandando muitas vezes que se contrate um profissional focado apenas nesta tarefa (tarefa essa anterior a análise de dados propriamente dita). Neste sentido, a [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/) pode ser uma ferramenta que te auxiliará nessa parte do processo. 

Um erro muito comum das empresas no momento da contratação, é confundir o trabalho do **Sales Ops** com profissionais de **BI** (Business Intelligence) ou **Cientistas de Dados**. Esses são cargos bem diferentes! Vamos explicar rapidamente abaixo as diferenças entre cada um deles.

**Diferença entre Sales Ops para BI ou Data Scientist**

O Sales Ops costuma ser muito confundido com um profissional de BI ou mesmo um Cientista de Dados, porém, são cargos bem distintos. Não vou me aprofundar neste assunto, mas, grosseiramente, o BI tem um foco mais em obtenção e análises de informações gerenciais de eventos passados, sendo que essas informações extraídas serão usadas nas tomadas de decisão. 

Já um Cientista de Dados é mais focado na criação de modelos preditivos que serão usados em produção (ou seja, algo semelhante à busca do Google, que sugere as letras e palavras que poderão ser digitadas).

Caso queira se informar melhor, deixo a referência deste excelente texto sobre [o que é um time de Data Science](https://medium.com/data-hackers/a-realidade-por-tr%C3%A1s-do-data-science-e-dos-unic%C3%B3rnios-4d947538f104) e este outro, em inglês, [diferenciando BI de Data Science](https://www.dataversity.net/data-science-vs-business-intelligence/).

Abaixo um diagrama para melhor visualização:

![Diagrama ciência de dados](diagrama.png "Diagrama ciência de dados")

#### Voltando ao Sales Ops...

Para esse cargo é bom também que se busque alguém mais generalista, que conseguirá passar demandas mais "específicas" para esses profissionais (BI e DS, por exemplo) extraindo o melhor destas áreas com foco no comercial. Poderíamos dizer que o Sales Ops idealmente será **a ponte entre vendas e esses recursos mais robustos de dados**.

Outro ponto cabal é a facilidade que o Sales Ops tem de mostrar esses dados para diferentes níveis dentro da empresa - do SDR a diretoria e eventualmente investidores. Portanto, é importante que esse profissional tenha uma ótima comunicação verbal e escrita.

#### Assertividade e usabilidade do CRM

![Assertividade e usabilidade do CRM](nesa-by-makers-igur1ix0mqm-unsplash.jpg "Assertividade e usabilidade do CRM")

Uma demanda muito comum e intimamente ligada à análise de dados é garantir que as informações presentes no [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) estejam corretas. Apenas dessa forma suas análises serão efetivamente relevantes, assim como será possível a conferências por outros setores da empresa, como Marketing e Financeiro.

Outro ponto fundamental sobre o CRM é garantir que ele esteja implementado de forma que os vendedores tenham nenhum ou pouquíssimo trabalho no momento do preenchimento. Isso porque o CRM deve ser visto como um aliado no processo pelos vendedores, e não como uma obrigação inútil.

Neste ponto, trazer uma pessoa que já tenha experiência com a(s) ferramenta(s) de CRM que você já utiliza ou planeja adotar reduzirá e muito a curva de aprendizagem, garantindo uma assertividade de dados e assegurando que os vendedores possam focar no que fazem de melhor: vender! 

#### Geração de demanda

Também é bem recorrente a necessidade desse profissional no momento da criação de listas para prospecção, sempre se pautando nos dados para garantir uma constante melhoria da qualidade das mesmas. Essa percepção deve ser compartilhada e conferida a todo o momento com o time de vendas.

Para esta função, o ideal é focar em pessoas que sejam voltadas para resolução de problemas e que estejam acostumadas a usar e a aprender a operar diferentes ferramentas. Caso já tenha experiência em criação de listas, esse especialista agregará ainda mais valor ao seu setor.

#### Outras necessidades e características

Coloquei acima as necessidades e características mais técnicas, porém vale ressaltar que uma pessoa com um perfil extremamente proativo é essencial, pois ela resolverá problemas antes mesmo que seja solicitado, garantindo que a sua equipe esteja constantemente e corretamente bem orientada sobre as operações como um todo. 

A todo momento surgem novas maneiras de executar o trabalho, assim como novas ferramentas, e trabalhar com alguém que tenha como foco a busca por novidades é fundamental para alcançar o objetivo de se ter uma melhor e mais moderna estrutura para vendas.

Resumindo, você precisará de profissionais que atendem pelo menos alguns dos requisitos descritos abaixo:

* Base de matemática, computação e estatística
* Capacidade de analisar dados e entregar resultados relevantes ao negócio
* Experiência em organização de CRM (de preferência o utilizado pela sua empresa)
* Experiência em prospecção/criação de listas
* Visão generalista com foco em incremento de produtividade.

### Dificilmente você encontrará um profissional pronto!

Dada a especificidade da função e as particularidades de cada empresa, torna-se difícil encontrar pessoas no mercado que já estejam prontas para ocupar estes cargos. Não há garantias de que o bom desempenho gerado em um contexto terá o mesmo efeito se aplicado em um cenário diferente.

Abaixo algumas considerações sobre arranjos de times para analisar no momento da contratação:

#### Time completo

O ideal é ter mais de uma pessoa com experiências em pontos específicos (listados acima), e com isso montar um time que consiga entregar de forma efetiva todas as exigências necessárias para o bom funcionamento do departamento.

A grande vantagem deste arranjo é ter entregas em um espaço de tempo menor e garantir que o evolução inicial do setor já seja de alto nível. 

#### Um profissional Sênior + Juniores

Na prática, nunca temos um budget infinito para contratarmos da maneira que gostaríamos. Logo, uma boa opção é trazer uma pessoa mais sênior, que execute muito bem tarefas mais complexas e que demandem mais atenção, e que também consiga treinar profissionais mais juniores. Desta maneira, ele conseguirá montar um time que faça entregas mais simples no curto prazo, ao mesmo tempo que capacitará a equipe no longo prazo.

Este arranjo apresenta como vantagem estruturar um time que tende a entregar cada vez mais ao longo do tempo. A desvantagem no curto prazo é o tempo gasto para treinar os membros mais juniores, reduzindo assim a velocidade de entregas mais robustas. Mas, ao mesmo tempo, esse profissional mais sênior tenderá a cumprir as demandas mais indispensáveis, e, no longo prazo, a equipe terá entregas cada vez mais ágeis e eficientes! 

#### Alguns profissionais Juniores (Ou apenas um Junior :|)

Na possibilidade de o seu caixa estar mais curto (uma realidade bem comum no Brasil), o mais rentável é definir qual(is) o seu(s) maior(es) problema(s) atualmente e trazer alguém que conseguirá aprender de forma ágil o que precisa ser feito para solucioná-lo(s). Neste contexto, alguém que já tenha experiência nos processos da empresa (preferencialmente da equipe de vendas), pode apresentar uma grande vantagem e ser um potencial candidato. Lembrando que este tipo de profissional, apesar de mais barato, exigirá muito treinamento em dados inicialmente. 

#### Inglês

Não é pré-requisito, mas qualquer profissional que consiga entender informações em inglês terá uma certa vantagem. Isso porque ele terá acesso a conteúdos muito mais completos e evoluirá mais rapidamente no momento de executar determinadas demandas, reduzindo assim o tempo de rampagem do mesmo.

### Ferramentas que podem (E DEVEM) ser adotadas

![Ferramentas para Sales Ops](image-from-rawpixel-id-2310167-jpeg-min.jpg "Ferramentas para Sales Ops")

Falei acima das conhecidas ferramentas de CRM e Excel, mas outros tipos de plataformas também são fundamentais para que o seu profissional de Sales Ops garanta uma entrega de qualidade em sua rotina de trabalho. 

Para alternativas mais "robustas" existem sistemas como o [Power BI](https://powerbi.microsoft.com/pt-br/), [Metabase](https://www.metabase.com/) ou [Data Studio](https://support.google.com/datastudio/answer/6283323?hl=pt-BR) - ferramentas de visualização de dados que facilitarão para todos os envolvidos no entendimento do cenário comercial. 

Conforme já mencionamos, o Sales Ops deve ser capaz de verificar os dados do processo de ponta a ponta, e plataformas como a [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/) também podem ajudar a garantir que os seus indicadores estejam sendo corretamente preenchidos (sem os tradicionais erros que ocorrem nos CRMs e ferramentas de visualização de dados), evoluindo assim a cada dia o seu Funil de Vendas e processo com um todo.

Quando chega o momento de contratar um profissional para cuidar das operações do seu comercial, é sinal de que o seu time de vendas está crescendo! Saiba o que é preciso para contratar um Sales Ops e garanta processos mais eficientes! 

Vitor M. Costa

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