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Os setores de Marketing e Vendas preferencialmente devem trabalham com os mesmos objetivos: garantir que a empresa tenha um crescimento escalável, saudável e gerando cada vez mais valor para o público e para os clientes. 

Porém, atualmente, a forma com que geralmente cada uma dessas áreas atua para contribuir para esses objetivos é significativamente desigual. Utiliza-se tecnologias distintas, adota-se processos individuais e mede-se resultados com [métricas](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas) separadas. Em suma, eles interpretam a realidade da empresa de duas perspectivas diferentes. 

A verdade é que essas duas áreas, quando precisam trabalhar juntas, nem sempre se dão bem. Quando as vendas estão abaixo do esperado, o departamento de Marketing geralmente culpa a equipe de vendas pela má execução do processo de vendas e mal aproveitamento dos Leads gerados por Inbound. A equipe de Vendas, por sua vez, afirma que o Marketing está gerando Leads pouco qualificados e que eles não estão cientes de como atrair o perfil ideal de potenciais clientes. Outro cenário é o departamento de Vendas avaliar o interesse do Marketing desaparecer quando o Lead é gerado e repasso à equipe de Vendas. Ao mesmo tempo, o Marketing afirma muitas vezes que o setor de Vendas não oferece *feedbacks* suficientes sobre o envolvimento e demandas do cliente para permitir a criação de um conteúdo mais segmentado. Em suma, um setor frequentemente subestima as contribuições do outro.

Essa falta de alinhamento pode atrasar, e muito, os resultados da sua empresa e prejudicar a percepção dos seus clientes em relação ao valor gerado pelo seu serviço ou produto. 

Segundo a [LSA Insider](https://www.lsainsider.com/over-half-of-sales-time-is-wasted-on-unproductive-prospecting/archives), 50% do tempo de vendas é desperdiçado com Leads não qualificados. Segundo a [Blue Atlas](https://www.blueatlasmarketing.com/resources/the-three-stages-of-the-buyers-journey-a-comprehensive-guide/), 95% dos compradores fecham com empresas que lhes ofereceram conteúdos em cada estágio da jornada do compra. Segundo a [](https://blog.hubspot.com/sales/stats-that-prove-the-power-of-smarketing-slideshare)[Inside View](https://www.insideview.com/project/jumpstart_your_sales__marketing_alignment/), 43% do pessoal de Marketing disseram que a falta de dados precisos e compartilhados sobre *key accounts* e clientes em potencial foi o maior desafio quando se trata de alinhamento dos departamentos. 

Bom, com esses dados não há como negar, é preciso agir com o propósito de unificação o quanto antes. 

Então, acompanhe nesse artigo como gerar a integração dessas duas importantes áreas para garantir uma performance elevada e, claro, um ambiente corporativo com mais potencial de crescimento!

## Por que integrar Marketing e Vendas?

Além das razões que já abordamos, existem diversos motivos que valem o esforço no momento de integrar os dois processos. São eles: 

### 1. Melhor definição de MQL (*Marketing Qualified Leads):*

A definição de “Lead qualificado” é o momento em que o Marketing determina que um lead está pronto para ser entregue para o setor de Vendas (i*sso, caso a sua empresa trabalhe apenas com Inbound. Se há também o processo de Outbound internamente, MQL terá mais de um significado, e você pode ler mais sobre isso [aqui](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)*). A primeira e a mais importante ação a se tomar é trabalhar duramente com a equipe de Marketing e Vendas para determinar (e entrar em um acordo) o que isso, de fato, significa. Sem uma definição unificada, as duas equipes trabalharão a partir de pontos de vistas diferentes, o que gerará muito esforço despendido em vão (o que acarreta em desperdício de dinheiro). 

A menos que haja uma definição clara e aceitação de ambos os lados, o estágio de MQL não fará muito pela sua empresa.

É importante que o Marketing sente lado a lado com o Vendedor e regularmente incite perguntas como: "O que é um Lead qualificado para você?", "Qual o tipo de Lead é mais rápido de fechar negócio? ou "Quais Leads são mais fáceis para você ligar e fazer a qualificação?" Isso não significa que o setor de Marketing deve apenas fornecer esses tipos de Leads (deve-se trabalhar essas informações juntamente com [dados](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-dados) do CRM e [pesquisas de mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado)), mas é fundamental chegar o mais perto possível da criação de uma definição com a qual o pessoal de Vendas estará disposto a trabalhar. 

### 2. Redução do Ciclo de Vendas

Reduzir a duração do ciclo de vendas é vital para impactar positivamente o ROI (*Return on Investment*) da empresa. 

Os profissionais do Marketing estão sempre em busca da criação de conteúdos que estimulem a geração de Leads cada vez mais qualificados em um esforço para encurtar o ciclo de vendas. 

Porém, com o processo de tomada de decisão mais longo, os desafios são muito maiores. Sim, produtos e serviços com ciclos de vendas mais longos geralmente custam mais e geram mais receita. Mas os profissionais de Marketing precisam ter certeza de que não estão gastando mais do orçamento para conseguir a venda do que a venda em si realmente custa. 

Com a colaboração da equipe de Vendas é possível entender melhor o tempo de ganho de clientes em que esse ciclo se encontra no momento, e em qual tipo de Lead é melhor focar para que haja uma maior conversão de clientes em menos tempo.

### 3. Funil de Vendas mais organizado

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Existem [3 tipos de Funis de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/etapas-do-funil-de-vendas): Outbound, Inbound ou Híbrido.

Geralmente, os gestores preferem separar os Funis entre Funil de Vendas Outbound e Funil de Vendas Inbound, fazendo assim com que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma separada. 

A verdade é que um Funil Híbrido (que inclui Outbound e Inbound) é a melhor opção para evitar contatos duplicados (Lead igual gerado pela equipe de Outbound e pela equipe de Inbound) e o time de prospecção consiga organizar melhor quem vai contactar (um Lead contactado duas vezes certamente não é uma boa ideia). 

Além disso, as etapas do Funil de Vendas Híbrido são iguais aos de Outbound, com exceção dos leads de Inbound que cairão diretamente na etapa de **Demonstração** caso sejam qualificados. Caso não sejam tão qualificados assim, irão direto para a etapa de **Leads Conectados**, para aí serem qualificados pela equipe de Vendas.

![Funil de Vendas Híbrido](funil-insight-sales-1-.png "Funil de Vendas Híbrido")

A vantagem disso é que a equipe de Marketing e Vendas terão acesso ao mesmo CRM e ao mesmo Funil de Vendas, garantindo assim que não haja desorganização dos contatos e mais conhecimento de ambas as partes sobre o perfil de clientes ideal para a empresa. 

### 4. Economia de tempo e investimento em plataformas

Quanto menos plataformas as suas equipes precisarem preencher e conferir, melhor será para a produtividade de ambas, e menos gastos a sua empresa terá. Acontece que cada área tem a sua ferramenta preferida, assim como o *budget* disponível para cada setor também é dividido separadamente. 

Nesse caso, deve-se olhar o cenário "de cima" e estudar com cautela todas as plataformas disponíveis. Muitas [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) já possuem diversas *features* incluídas em um mesmo sistema, como a Husbspot ou Zendesk, o que garantirá não só que o investimento seja menor, como também uma comunicação mais unificada entre Marketing e Vendas, levando em conta que ambas precisarão conferir os mesmos *dashboards* diariamente. 

## Melhores práticas para integrar Marketing e Vendas

Bom, já provamos por A+B a importância desse alinhamento de times, mas como trilhar esse caminho de forma bem sucedida? Abaixo algumas práticas importantes!

### 1. Melhore a comunicação das equipes

Como em qualquer relacionamento, uma boa comunicação é a base do sucesso. Quando as equipes tomam decisões com base em suas próprias suposições, elas acabam descartando ativos, e isso inclui entender a forma como o outro time esta trabalhando. Essa alinhamento de informações deve começar pelos [gerentes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) de Marketing e Vendas que geralmente são os que iniciam as "guerras" internas. 

Portanto, estabeleçam uma comunicação de forma constante entre Vendas e Marketing, e documente o progresso de ambas em relação aos KPIs determinados, fornecendo *feedbacks* qualitativos a respeito dessa evolução.

### 2. Crie metas inteligentes e realistas

Não adianta forças esse alinhamento de equipes se ambas possuem metas mal formuladas e impossíveis de se atingir. A diretoria, juntamente com os gerentes precisam estudar a maturidade da empresa, ciclo de vendas e orçamento disponível para entender se de fato as metas setadas são realistas. Em seguida, caso seja possível, integre as métricas de Marketing e Vendas. Feito isso, certamente ficará mais fácil para que haja mais vontade de conexão e atingimento das metas entre as equipes.

### 3. Faça uma auditoria dos conteúdos

Basicamente a equipe de Vendas precisa de bons conteúdos educativos, não só para aprendizado individual, mas para compartilhar com os Leads. Desta maneira, é importante que o Marketing confira sempre com a equipe de Vendas quais os temas geram mais valor e quais os assuntos os Leads apresentam como dúvidas mais constantes durante os *calls.* Certamente o calendário de novos materiais será ainda mais rico, gerando assim mais resultados para todos os envolvidos! 

### 4. Crie tarefas em conjunto

Conforme as duas funções se tornem cada vez mais alinhadas, é importante criar oportunidades para os profissionais de Marketing e Vendas trabalharem juntos, pois isso os tornará ainda mais familiarizados com as formas de pensar e agir de cada um. 

Garanta que o time de Marketing acompanhe algumas chamadas/visitas dos vendedores, e que os vendedores, por sua vez, ajudem a desenvolver os planejamento de conteúdos (conforme mencionamos acima), principalmente no que diz respeito a hábitos de compra dos clientes (tipos de assuntos de interesse, mídias que consomem, etc). Se for possível, garanta inclusive que possam planejar eventos juntos onde o entendimento do público a se alcançar será mútuo. 

### 5. Defina sistemas de recompensa similares

Bom, notoriamente vemos que o time de Vendas apresenta vantagem nesse caso na maioria das empresas. Caso a sua equipe de Marketing tenha sistemas de recompensa similares aos de Venda, é provável que isso elevará a auto estima da equipe, assim como o interesse dos mesmos de se adentrarem nos processos de vendas com mais afinco. Nesse caso, revisar a política geral de remuneração talvez seja uma opção interessante.

## Conclusão: Marketing e vendas podem trabalhar juntos?

![Marketing e Vendas](image-from-rawpixel-id-1529-jpeg.jpg "Marketing e Vendas")

O papel do Marketing evoluiu radicalmente nos últimos anos, ajudando consistentemente no aumento das vendas, atuando com o que hoje chamamos de *Sales Enablement*. 

Portanto, cultivar um bom relacionamento entre Vendas e Marketing nunca foi tão crítico e necessário.

Para promover uma melhor comunicação e mais colaboração, as lideranças devem se esforçar para não apenas estimular um foco único de interesse, mas também cultivar a empatia sempre. 

É essencial que ambos os setores se atualizem e se mantenham informados de todos os cenários, e um bom começo é entender o que realmente está sendo trabalhado no Funil da empresa.

O *dashboard* da Insight Sales possui um relatório visualmente simplificado que garantirá para ambas as equipes uma leitura rápida dos indicadores e em tempo real, e, com isso, mais engajamento dos funcionários de Marketing e Vendas com os números e crescimento da sua empresa!

Marketing e Vendas, quando precisam trabalhar juntos, nem sempre se dão bem. Essa falta de alinhamento pode prejudicar o desempenho da empresa em diversos níveis. Saiba mais nesse artigo como unificar Marketing e Vendas, gerar vendas mais alinhadas e melhorar seus indicadores de desempenho!

Marketing e Vendas: como integrar os dois processos para maximizar os resultados

O mundo mudou radicalmente em 2020. Grandes empresas fecharam suas sedes físicas e muitos funcionários tiveram que se adaptar a uma forma de trabalho 100% digital e independente. O trabalho em equipe e a colaboração agora são feitos inteiramente por meio de telas, e organizações inteiras se tornaram forças de trabalho remotas.

Com isso, a maneira como compartilhamos e consumimos dados também precisou se transformar. A missão que vinha a passos lentos de transformar as empresas e garantir uma cultura de dados mais presente precisou ser acelerada, e o que antes se fazia em alguns anos, precisou ser modificado em poucos meses. Mas como impulsionar uma cultura de dados onde cada indivíduo tome melhores decisões e com mais embasamento?

É disso que vamos tratar nesse artigo!

## O que é uma Cultura de Dados?

Criar uma cultura de dados é substituir o hábito da intuição, muito comum ainda entre [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas), por decisões baseadas em fatos derivados de dados, sejam eles números-chave mais simples como lucro ou receita, resultados de modelos analíticos mais avançados ou mesmo[ dados de produtividade](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais).

Ou seja, o conceito de uma cultura empresarial mais orientada a dados trata essas informações como o principal recurso para gerar *insights* em todos os departamentos existentes da organização. Embora as empresas já tenham um certo olhar voltado para seus números, o aumento do uso dos dados em todas as decisões ocorre em um nível muito superior dentro de uma cultura baseada em dados. 

Os princípios básicos para o estabelecimento de uma cultura de dados são:

* o acesso facilitado aos dados
* a qualidade e veracidade dos dados 
* o conhecimento metodológico sobre como analisar esses dados 
* as ferramentas apropriadas para preparar e analisar esses dados
* a capacidade de análise e de *insights* a partir desses dados

O objetivo é construir uma estrutura cultural que garanta a todos os membros da organização - dos vendedores aos CEOs - que tomem decisões rápidas e tenham poder de tomada de decisão. Dito isso, é importante capacitar todos os funcionários para que possam usar ativamente os dados para aprimorar seu trabalho diário, tomando assim decisões mais assertivas, iniciativas mais eficazes e vantagens competitivas mais presentes no dia a dia. 

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## Desafios na implementação da Cultura de Dados

A importância de uma cultura de dados é óbvia. Mas apesar dos inúmeros benefícios que oferece, tornar-se uma empresa orientada por dados não é uma tarefa tão simples.

Com a aumento do número de *softwares* no mercado muitas empresas já possuem um [*stack* de ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) adequado. Porém, o problema começa com a forma que essas informações obtidas são lidas e utilizadas, muitas vezes de forma errônea e limitada para fins de tomada de decisão. 

Muitas dessas empresas coletam e processam muitos dados, mas não confiam neles suficientemente para tomar ações de forma consistente, o que as distancia de um cenário de uma empresa verdadeiramente orientada a dados, pois essas informações não levam a lugar algum. 

Mas o que de fato impede essas empresas de se adequarem a uma cultura de dados com sucesso?

### 1. Dados se restrigem ao setor de Business Intelligence

Empresários e gestores muitas vezes consideram a gestão dos dados como trabalho exclusivo do setor de *[Sales Operations](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) e Business Intelligence*. Ocorre também o cenário onde o departamento de TI não quer abrir mão do controle sobre os dados tão facilmente. 

Porém, uma cultura de dados deve começar na base da empresa e envolver todos os membros da organização! 

Dito isso, comece hoje mesmo a esmiuçar todas as ferramentas de dados contratadas, quais as informações que elas disponibilizam, e organize o que pode ser relevante para todos os departamentos. 

Uma empresa onde apenas um setor tem acesso a essas informações definitivamente não está no caminho certo para uma cultura de dados.

### 2. Dados ainda não são vistos como ativos

O que distingue as empresas bem-sucedidas é a forma como desenvolveram a capacidade de gerenciar dados como um grande ativo na empresa.

Acontece que o ROI (retorno sobre o investimento) em ferramentas não é claro para a equipe por que os dados em si não levam automaticamente a um maior resultado no dia a dia desses funcionários. 

O desafio então é conectar os *insights* das análises de dados com os problemas reais que a organização enfrenta a fim de melhorar o valor comercial da empresa no dia a dia do time. 

Não existe análise de dados que gere de fato valor à uma empresa sem uma organização de um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) intuitivo e que disponibilize um fluxo funcional de informações para que os outros profissionais extraiam real valor através das estatística.

Para isso é necessária uma base técnica sólida, maneiras de controlar o manuseio desses dados com segurança, e a responsabilidade do funcionário pelo bom gerenciamento desses dados.

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### 3. Os dados ainda não estão centralizados

Outro problema frequente é que os dados podem não estar centralizados a partir de integrações organizadas de sistemas (exemplos: integrações que ocorrem entre Planilha + Power BI ou via API do CRM + Power Bi ou entre Banco de Dados + CRM, etc). É o que chamamos de *Single Source of Truth* ou **Fonte Única da Verdade**.

Como consequência, podem se tornar inacessíveis para os funcionários que precisam deles para tomar decisões. Além disso, essa não centralização pode levar a uma provável crescente de erros humanos no manejo desses números.

Uma empresa com cultura de dados democratiza o acesso e consolida o caminho para que todos os membros da empresa saibam onde encontrá-los e de forma correta.

### 4. Baixa qualidade de dados coletados

Uma análise de dados que gere *insights* depende fortemente da qualidade desses dados, e muitas vezes o que é coletado não está no formato certo ou na qualidade exigida para o tipo de análise que está sendo realizada. 

Acontece que os dados estão sempre mudando, afinal, eles não são estáticos. Você ainda possui o mesmo cargo ou as mesmas informações pessoais de anos atrás? Acredito que não. Dito isso, é importante manter os dados da sua empresa e dos clientes atualizados, caso contrário, você perderá tempo e recursos tentando entrar em contato com esses usuários. Uma pesquisa da Hubspot descobriu que os bancos de dados das empresas [decaem em 22,5% ao ano](https://www.hubspot.com/database-decay)! 

Portanto, atualize seus *softwares*, implemente regras de importação de dados e desenvolva uma rotina de limpeza. Organização e atualização é a chave para uma cultura de dados!

## Como unir as equipes a partir da Cultura de Dados?

![Cultura de Dados](shutterstock_644379415-min.jpg "Cultura de Dados")

Afinal, como implementar uma Cultura de Dados que transforme a rotina da sua empresa, unifique os objetivos e modernize os processos internos?

Conforme os dados se consolidam como fonte principal de tomada de decisões para as organizações, é papel dos gestores que assumam a tarefa de promover a cultura e a mentalidade de dados internamente. 

A seguir algumas dicas que te ajudarão na mentoria da sua equipe nesse caminho:

### 1. Tenha uma mentalidade *data-driven*

Em uma cultura de dados, os envolvidos priorizam dados sobre a intuição. Quando essa mentalidade é compartilhada por todos da empresa, ela cria uma discussão aberta onde as ideias levam à inovação. Porém, essa maneira de pensar deve começar pelo gestores e *Heads* das empresas. 

Os dados devem ser vistos como uma fonte de crescimento pessoal e desenvolvimento de carreira, e quem deve repassar essa ideia para a equipes são os [líderes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca), modificando assim o DNA interno de forma genuína, e não forçadamente. 

Incentive o pensamento crítico e a promoção da tomada de decisão a partir de dados sempre que possível.

### 2. Garanta a democratização do acesso aos dados entre as equipes

A maioria dos problemas que são possíveis de se resolver com dados não se limita a uma única equipe ou segmento. Eles exigem dados de sistemas diferentes e intensa colaboração entre as setores. 

A partir do momento que todas as equipes tem acesso aos mesmos números, e aos *insights* e objetivos que partem dessas informações, têm-se um propósito compartilhado de melhorar a organização para todos. 

Essa ideia de compartilhamento desenvolve um senso maior de comunidade, e garante o espaço adequado para que o time possa exercer e ampliar suas habilidades unificando ainda mais a equipe, e garantindo um senso de propósito a partir desse movimento. 

### 3. Melhore a educação de dados interna

A leitura correta de dados é sem dúvida a melhor forma de tomar melhores decisões de negócios. Dito isso, é preciso investir em treinamento interno para que as equipes possam ler corretamente essas informações.

Despertado o interesse da sua equipe, é hora de desafiá-los! Tenha paciência, e a medida que todas essas práticas se tornarem hábitos, as percepções certamente se modificarão e as pessoas naturalmente farão a associação dos dados como melhoria, sucesso e crescimento também pessoal. Mas isso deve vir de cima, e cada equipe deve ter um líder que perpetue essa ideia constantemente.

### 4. Escolha dados para mensurar com inteligência

Os líderes podem exercer um efeito poderoso sobre a adaptabilidade da cultura de dados interna, desta maneira é importante que eles escolham com [inteligência](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-vendas) quais métricas eles esperam que os funcionários analisem de fato. 

O excesso de dados pode prejudicar o engajamento da sua equipe e atrapalhar no momento de colher *insights* sobre esses números, portanto saiba analisar e organizar o que de fato deve ser estudado, e organize esses acesso da maneira mais intuitiva possível. 

A Insight Sales possui um dashboard acessível, que ajuda na compreensão dos dados com facilidade, garantindo aos colegas, parceiros ou clientes uma leitura rápida e fácil dos resultados, sem a necessidade de habilidades de programação e sem a rigidez dos softwares tradicionais.

![Dados da Insight Sales](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Dados da Insight Sales")

## Continue amadurecendo a sua Cultura de Dados!

![Desafios na Cultura de Dados](shutterstock_399851917-1-min.jpg "Desafios na Cultura de Dados")

Uma boa cultura de dados nunca estará 100% finalizada, afinal, temos inovações surgindo a cada segundo! 

Além disso, é preciso lembrar que coletar e armazenar dados é uma prática cara. Desta maneira, é preciso encarar que manter os dados, desde a atualização da política de privacidade, até a segurança dos mesmos é uma tarefa diária, onde todos devem estar envolvidos.

Portanto, garanta que os atuais e novos funcionários estejam sempre cientes desse fator, e o sucesso da sua Cultura de Dados terá um potencial de crescimento contínuo na sua empresa!

Como impulsionar uma cultura de dados nas empresas para que cada indivíduo tome melhores decisões, com mais embasamento e de forma mais estratégica? Saiba mais! 

Como construir uma cultura de dados e por que é importante para unificar a sua equipe?

Nas estruturas empresariais atuais cada vez mais planas e menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. 

Quando falamos em equipes de alta perfomance, muitas vezes pensamos que basta um processo de contratação segmentado para que os novos talentos performem na sua organização com fluidez. Embora isso possa acontecer, esse não é um cenário recorrente. Cruzar os dedos e esperar que a sua maravilhosa equipe gere resultados não é a melhor estratégia no momento de se construir um time de alto desempenho. 

Um ambiente que acolhe uma equipe de alta perfomance geralmente é composto por indivíduos talentosos, motivados, e, principalmente, com objetivos em comum. Existe um sentimento mútuo de pertencimento pois reverbera a ideia de que os colegas serão sempre apoiados independente do cenário ou problema que ocorrer no dia a dia. A confiança é o que impera nas relações entre os funcionários, o que garante assim a autoestima do time, e, como consequência, mais resultados para a empresa.

Esse seria o cenário perfeito, mas nem sempre é o que acontece. 

O mais comum é encontrar equipes onde há conflitos e desacordos constantes, em que todos pisam em ovos. Muitas vezes impera o medo de compartilhar desagrados pois sabem que pode haver retaliação, e até mesmo levar a demissão do mesmo. Nenhum profissional, por melhor que seja, vai render muito em um ambiente assim. 

Esses dois cenários descritos acima acontecem a partir da forma que dois fatores são trabalhados dentro em uma empresa: a **cultura** e o **papel dos líderes**. A perfomance dos funcionários geralmente é consequência dessas duas primeiras origens e de como elas são entendidas na rotina da equipe (seja intencionalmente ou não).

Como já alertou a lenda do basquete Michael Jordan: “*O talento vence os jogos, mas o trabalho em equipe e a inteligência vencem os campeonatos*”. 

## Como a cultura empresarial incentiva a alta performance

Toda empresa precisa nutrir a sua própria cultura organicamente, desenvolvendo uma personalidade distinta e que demonstre os valores a serem perpetuados. Desta maneira, as chances que o [processo de contratação](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) seja mais bem sucedido serão maiores, pois serão essas as características buscadas nos candidatos.

Com uma cultura empresarial forte, os funcionários também entenderão melhor os resultados e comportamentos esperados e agirão de acordo, pois suas necessidades e valores são consistentes com os de seus empregadores. 

Importante ressaltar que pesquisas já mostraram que a cultura da empresa está diretamente ligada à produtividade dos funcionários. [Estudos da Queens School of Business e da Gallup Organization](https://smith.queensu.ca/magazine/issues/winter-2014/features/engaging-employees.php) mostraram que trabalhadores desengajados com a cultura das empresas tiveram absenteísmo de mais de 37%, 49% mais acidentes e 60% mais erros do que funcionários engajados. Em organizações com baixa pontuação de engajamento dos funcionários, mostrou-se também produtividade 18% mais baixa, lucratividade 16% menor, crescimento de empregos 37% menor e o preço das ações 65% mais baixos ao longo do tempo.  

Os seres humanos se destacam quando estão felizes e fazem o que gostam. E quando eles se destacam, eles produzem, simples assim.

Por isso, analise com cuidado a cultura da sua empresa. Ela incentiva os funcionários a se sentirem conectados e entusiasmados com o trabalho que estão fazendo? Se não, é hora de revisar a cultura da sua organização.

## O papel da liderança em equipes de alta performance

![liderança em equipes de alta performance](shutterstock_644379415-min.jpg "liderança em equipes de alta performance")

Uma equipe de alta performance e em harmonia depende de uma [liderança](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) forte. Para que um time seja bem-sucedido, é preciso uma visão clara de para onde deve-se focar os esforços, e isso precisa ser estabelecido desde o início da contratação e reafirmado sempre que possível. 

Essa forma de estabelecer os alicerces é um fator determinante para explicar por que algumas equipes trabalham com o melhor de suas habilidades para atingir as metas organizacionais, enquanto outras, sem uma visão clara, precisam lutar para ganhar impulso. Um grande líder terá segurança em seus processos e se concentrará continuamente em um resultado final positivo para que, quando as coisas ficarem difíceis (como acontece em todas as empresas), ele possa lembrar a equipe de como quaisquer dias extenuantes e decisões difíceis valerão a pena. 

É essencial que a sua equipe trabalhe em conjunto para atingir as metas organizacionais, e a liderança pode ajudar das seguintes formas:

### 1. Adote uma visão clara de objetivos

Para evitar que sua equipe se sinta perdida, você precisa manter todos informados para onde estão indo e o que precisam fazer para chegar lá. 

Equipes de alta performance sempre buscam resultados consistentes. Eles revisam e medem os resultados com frequência e entendem que "*aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar*” (celebre frase do Lord Kelvin, o pai do “zero absoluto”). Eles não estão focados apenas nos resultados, mas também nos elementos e práticas que contribuem para que eles sejam alcançados. Todos os membros da equipe sentem-se na obrigação de cumprir sua parte na equação e ajudar os outros a fazer o mesmo, pois existe uma noção clara do por que fazê-lo.

### 2. Inspire mais do que pressione

Equipes de alta performance trabalham na base do incentivo, mais do que na base de "empurrões". Os membros da equipe se sentem inspirados porque estão em uma rota bem guiada e o que estão fazendo, tem, de fato, relevância para o contexto da empresa. Eles entendem que a governança da equipe é uma parte importante do processo de melhora constante, mas para isso essa liderança precisa ser inspiradora, claro, e trabalhar lado a lado. 

### 3. Identifique onde não há desempenho

Um grande líder identificará rapidamente aqueles que não estão fazendo sua parte e que estão prejudicando a dinâmica da equipe devido ao mau desempenho. Embora seja importante oferecer oportunidades de treinamento e suporte para os seus gerenciados, isso pode não ser suficiente para melhorar a produtividade de alguns membros do time se eles não quiserem ou não puderem seguir a visão que você definiu para a equipe.

Todos nós já ouvimos falar de locais de trabalho onde uma nova pessoa entra em uma cultura de baixo desempenho e os funcionários mais antigos praticamente avisam aos novatos que "diminuam a velocidade" ou "você está nos deixando mal.  Culturas de alta perfomance trabalha com pessoas que dizem: "você consegue" ou "estou aqui para te ajudar a subir". 

### 4. Resolva conflitos

Os conflitos vão acontecer invariavelmente, e as equipes e os líderes precisam trabalhar juntos na resolução das diferenças rapidamente e promover a cooperação. Frequentemente, líderes de equipe presumem que as pessoas são maduras o suficiente e resolverão seus conflitos por conta própria. Se isso fosse verdade não haveria divórcios, separações, advogados, contratos, etc. 

Em equipes de alto desempenho, as diferenças são tratadas de forma rápida e direta. Os líderes de equipe que se concentram na competição ao invés da cooperação nunca alcançarão resultados tão notáveis e à longo prazo.

### 5. Seja confiável

Se um líder de equipe não é confiável, ele não pode ser inspirador para resolver conflitos, fazer com que a equipe abrace objetivos ambiciosos ou acredite em suas informações. A falta de confiança desacelera o processo! 

Existem três pilares básicos que geram **confiança**: 

\- O primeiro pilar são os **relacionamentos**. Confiamos nas pessoas de quem gostamos ou de quem admiramos. Desta maneira construir um relacionamento positivo e com um bom exemplo de resultados alcançados aumenta a confiança dos liderados. 

\- O segundo pilar é o **conhecimento ou experiência**. Confiamos em pessoas que conseguem fornecer informações que de fato ajudem no dia a dia e colaborem na resolução de problemas. Use seu conhecimento e habilidades para ajudar outras pessoas a resolver um problema e isso aumentará o nível de confiança. 

\- O terceiro pilar é a **consistência**. Quando você diz que vai fazer algo e o faz, as pessoas confiam em você. Ser consistente e praticar o que você fala (ou determina como meta e comissões, por exemplo) torna você uma pessoa confiável.

## Equipe de alta perfomance em vendas

![Equipe de alta perfomance em vendas](johnson-wang-ii4sr_nkkbc-unsplash.jpg "Equipe de alta perfomance em vendas")

As melhores equipes de vendas combinam treinamento eficaz, liderança e metas eficientes. Além do que já foi dito até aqui nesse artigo, abaixo vamos destrinchar alguns passos para desenvolver o seu time de vendas de alta performance:

### 1. Treinamento

Uma das melhores formas de melhorar os resultados de vendas é por meio de um programa de treinamento estratégico e estruturado para a sua empresa. O que muitos [gerentes de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) vêem como desafio é o entendimento sobre o tipo de treinamento necessário, quando ele deve ser aplicado e com que frequência. 

Isso combinado com a comum restrição de tempo, acaba levando os gerentes a optarem pelo clássico seminário de vendas intensivão de alguns dias com algum consultor famoso no mercado, onde a sua equipe ficará sentada ouvindo um "especialista" dizer coisas que eles já sabem ou que esquecerão quando voltarem para casa naquela mesma noite.

A má notícia aqui é que não existe uma solução única para um bom treinamento de vendas. Os membros da sua equipe provavelmente têm pontos fortes e fracos individualmente e diferentes níveis de experiência, portanto, uma mesma orientação pode não ser apenas um desperdício de dinheiro, mas também acabar diminuindo o desempenho de talentos da sua equipe de vendas.

A boa notícia é que, com um pouco de planejamento estratégico e estudo das necessidades internas, você poderá desenvolver um programa que não apenas melhorará os resultados financeiros da sua empresa, mas também o ajudará a reter seus melhores vendedores, garantindo a alta performance dos mesmos.

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### 2. Onboarding efetivo

Ao finalizar as novas contratações, é necessário prestar atenção especial ao processo de *onboarding* da sua empresa. Pode ser tentador deixar um vendedor recém-contratado (especialmente se ele já possui um currículo extenso e for altamente qualificado) solto, mas fornecer uma orientação inicial consistente é um curso de ação muito melhor.

Para trabalhar com eficiência, um novo contratado precisa se familiarizar com seu processo de vendas específico, por mais experiente que seja. 

Dificilmente um processo de *onboarding* será finalizado nas primeiras semanas, porque naturalmente as pessoas só conseguem reter um determinado número de novas informações de uma vez. Por isso, é importante reforçar seu treinamento ao longo do tempo usando metodologias diversas (*role play, hands on,* acompanhamento de *calls*, etc).

Certifique-se de que sua equipe atual saiba que o *onboarding* de novos contratados é um investimento valioso de tempo e energia (principalmente se eles estiverem envolvidos). Quanto mais preparada estiver a sua equipe, melhor e mais rápido o novo vendedor poderá começar a evoluir (é o que falamos sobre cultura).

### 3. Venda valor

Ao aplicar o seu processo de vendas como guia, é preciso incluir o valor do que eles oferecem aos clientes. Comunicar e priorizar o valor do seu produto ou serviço significa prestar atenção aos benefícios que ele oferece no dia a dia do lead, mais do que nas suas funcionalidades.

Para isso, a sua equipe de vendas precisa entender profundamente como seu produto ou serviço atende aos desejos e necessidades do cliente, e uma equipe de alta performance saberá da importância desse conhecimento. 

### 4. Acompanhe os indicadores

Uma equipe de vendas de alta performance entende bem a importância de suas responsabilidades na busca por bons resultados. É aqui que as métricas entram em jogo.

[Acompanhar os indicadores certos](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) é importante e ao medir o desempenho dos vendedores é essencial que haja um *feedback*. Ao decidir quais métricas mensurar, é preciso identificar e sinalizar os dados mais importantes para o sucesso de forma que entendam o que é de responsabilidade de cada um, de forma organizada e clara. 

Mensurar em excesso pode levar a um excesso de análise ou uma tendência a microgerenciar, e escolher as métricas erradas pode levar sua equipe de vendas na direção errada.

## Pronto para construir sua equipe de vendas de alta performance?

Construir uma boa equipe não é uma tarefa simples. 

A menos que você já tenha as estratégias certas de contratação, treinamento, acompanhamento e mensuração, pode ser difícil atrair, reter e evoluir os melhores talentos.

Desta maneira, pensar em um processo contínuo e seguir os passos mencionados acima podem ajudar você a começar com o pé direito! Se precisa de ajuda, fale a gente!

Nas estruturas empresariais atuais cada vez menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. Mas como implementar uma equipe de alta perfomance na sua operação? Saiba aqui! 

Como formar uma equipe de vendas de alta perfomance 

Com a revolução tecnológica e as consequentes mudanças no comportamento de consumo nas últimas décadas, as instituições se viram obrigadas a adotar (e rapidamente) uma rotina de gestão de dados como parte de seus processos de vendas. 

Lá na década de 80, houve a popularização do uso de planilhas de Excel nos comerciais onde antes se via um cenário tomado por calculadoras de rolo de papel e cadernos de anotação com extensos registros de clientes. Já na última década, o volume de dados cresceu de forma inigualável tornando difícil para as equipes gerenciassem tudo apenas por planilhas (mesmo que em sua versão digital). A tecnologia, que antes era coadjuvante nas empresas, passou a ser estratégica. 

Interessante notar que até hoje vemos diversas empresas que ainda ancoram todo seu registro de dados em planilhas, mesmo que já vivenciemos um cenário com diversas opções de ferramentas mais otimizadas e que facilitam o dia a dia das equipes. 

Em contrapartida, [um estudo da da Deloitte](https://www2.deloitte.com/br/pt/pages/strategy-operations/articles/pesquisa-desenvolvimento-inovacao-brasil.html) apontou que 80% dos CEOs enxergam a inovação tecnológica como essenciais para manter as empresas competitivas no mercado, e 74% dos executivos planejam adotar novas tecnologias até o final 2020. 

A questão é: será que as empresas estão mesmo preparadas para esse novo cenário "*data driven*" ou entenderam apenas o conceito dessa necessidade? Nesse artigo vamos tratar dos desafios dos setores comerciais do Brasil no momento de se adaptarem à essa nova demanda do mercado, e como trilhar esse caminho de forma que gere resultados consistentes e à longo prazo para o seu negócio. 

## A evolução na análise de dados no comercial

Em um passado não tão distante, tecnologia e vendas não caminhavam de mãos dadas. Sem o auxílio da internet e consequentemente de ferramentas que otimizam o tempo desses profissionais (como computadores, celulares e derivados), os vendedores não tinham tantos recursos que lhe auxiliassem no dia a dia de trabalho. Além disso, havia uma limitação no momento de entender e alcançar novos clientes e diversas oportunidades acabavam perdidas pois a cada comunicação necessária, o vendedor tinha que se deslocar para encontrar o consumidor, ou aguardar que o mesmo tivesse tempo para atendê-lo pelo telefone fixo. 

Não era um cenário tão favorável, mas hoje a tecnologia propiciou uma melhor interação com os clientes, um maior controle das operações e mais qualidade no momento de vender. 

Mas será que todo esse potencial está sendo explorado pelas empresas? 

### O uso de planilhas de Excel

As [planilhas de Excel](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) se tornaram onipresentes no mercado garantindo que a maioria das empresas pudessem registrar de forma mais organizada seus contatos e de maneira personalizada para seus interesses profissionais. Existem diversos modelos prontos que vão desde controle das vendas até registros de gastos, lucros, informações de clientes e outros que se adaptam a vários tipos de negócio, bastando digitar o termo de seu interesse no Google que várias opções são apresentadas.

As planilhas deram uma certa impressão de objetividade pois o sistema permite a criação de estruturas singulares, mas a verdade é que elas são bastante vulneráveis ​​a erros. Pesquisas apontaram que [88% das planilhas apresentam erros](https://www.jornalcontabil.com.br/estudos-apontam-que-planilhas-apresentam-erros/), o que pode ter resultado em [más decisões](https://www.publico.pt/2013/05/10/economia/noticia/economistas-corrigem-estudo-com-erro-no-excel-1593978) até mesmo ​​para a política fiscal global ou mesmo na contabilização de casos de Covid [como aconteceu no Reino Unido](https://gizmodo.uol.com.br/limitacao-excel-reino-unido-covid-19/). 

Para empresas menores, a planilha se mantêm relevante (principalmente se apenas uma ou duas pessoas possuem acesso para modificá-la). Mas a medida que as empresas crescem a necessidade de contratar novas ferramentas se torna indispensável, pois com esse crescimento a probabilidade de erros se torna ainda maior. 

A verdade é que um dos maiores vilões hoje na análise de dados são os números corrompidos e mal registrados que acometem o mercado e dificultam a vida dos profissionais da área, e as planilhas acabam sendo parte desse quadro prejudicial no momento que se busca ter maior assertividade.

### A adoção de softwares avançados e cultura de dados

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Hoje, já existem [diversas ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) que auxiliam no dia a dia dos setores comerciais. Porém, o que vemos é que muitas empresas ainda estão presas ao passado, engessando o uso dos dados, e não garantindo um ambiente propício para que esses estudos, de fato, ajudem no crescimento de seus negócios. Desta maneira, continuam cometendo os mesmos erros de antigamente. Mas por que isso acontece? 

Abaixo levantamos algumas razões do por que a adoção de *softwares* de análise de dados na área de vendas ainda está a passos arrastados aqui no Brasil:

**1. Falta de prática**

A adoção de ferramentas nas áreas comerciais ainda é uma prática muito recente. Em um cenário cultural onde as vendas sempre aconteceram por relacionamento, transformar essas lideranças em especialistas no uso de *softwares* e fazê-las entender que romper essa inércia trará resultados à longo prazo ainda é um em processo em adaptação no nosso país. 

Desta maneira, o que vemos é uma constatação da necessidade da tecnologia, mas uma ausência de entendimento de como de fato usá-las ao seu favor no dia a dia.

Como qualquer novo conhecimento, é preciso sentar e estudar seu funcionamento, e muitas vezes, com uma rotina atribulada como é a de vendas fica mais difícil de tornar essas inovações em uma prática que realmente traga bons frutos para as empresas. 

Uma consequência dessa falta de conhecimento é a contratação às pressas de profissionais de BI e Sales Ops, e no momento de explorarem esses dados encontram extrema dificuldade por não ter ocorrido nenhuma organização anterior desses processos. Ao serem contratados se deparam com demandas, que, segundo especialistas, consomem de 50 a 80% de seu tempo voltados apenas para coletar e preparar os dados digitais, postergando a importante tarefa de gerar *insights* para as equipes, que seria o objetivo inicial do cargo em si. 

No final, a mudança demora muito mais do que o estimado. 

**2. Escassez de mão de obra qualificada e produtos personalizados**

A internet no Brasil ainda é muito lenta (e cara), com instabilidades constantes. O nível está muito abaixo da média mundial, e os contratos com operadoras obrigam apenas a entrega de uma banda mínima de apenas 10% da velocidade vendida. Ou seja, se o cliente comprar 10 *megabytes*, poderá receber, em média, apenas 1 *megabyte*.

Com um acesso à internet notoriamente atrasado em relação à outros países, é evidente que o desenvolvimento dos nossos *softwares* também levariam um tempo a mais para que chegassem ao mesmo nível de usabilidade comparados à plataformas do exterior (dentre vários outros motivos). 

Contratar para área de TI também se tornou um desafio para os gestores de RH (não á toa vemos milhares de vagas para a área de desenvolvimento sendo divulgadas constantemente). O fato é que o volume de dados cresceu assustadoramente na última década, e a demanda por profissionais que soubessem desenvolver e trabalhar nessa área criou uma desproporção entre a alta procura e a baixa oferta, criando também um cenário de *turnover* latente entre esses funcionários. 

A TI do Brasil também sofre pressões constantes para se adaptarem aos novos jargões do mercado (*Big data*, SEO, nuvem), mas também encontram muitos desafios no momento em que se deparam com gestores apegados ao *Outlook*, por exemplo.  

Com o avanço da necessidade de se criar novos produtos e funcionalidades, surgiu também a busca por profissionais de desenvolvimento de *softwares* que tenham capacidade analítica e estratégica, e não apenas sobre linhas de código. 

O resultado disso para a área de vendas, por exemplo, são muitas vezes produtos que não foram feitos por profissionais que entendem de fato as necessidades de uma equipe comercial, tornando a adaptação dessas inovações um processo mais doloroso e demorado do que deveria ser.

A conversa entre inovação e vendas deveria ser um encontro, mas ainda vemos que são áreas que mantêm suas comunicações separadas, acarretando em uma demora na evolução desse cenário. 

**3. Excesso de ferramentas adotadas**

Muito comum em empresas com mais disponibilidade de *Budget* contratarem ferramentas no intuito de otimizar o trabalho da equipe, mas não existe uma cultura ou treinamento interno que garanta a boa usabilidade das mesmas. 

Muitas vezes essas ferramentas são compradas por terem um renome no mercado, mas não existe uma pesquisa interna para entender se de fato essa nova tecnologia é mesmo importante e necessária para a equipe, tornando-se assim um desperdício de dinheiro, e acarretando em um movimento de não engajamento do seu time com as inovações propostas. 

**4. Baixos orçamentos para área de Tech e Dados**

Transformar os processos das empresas e equipes comerciais para que tenham uma cultura de dados e inovação é, sem dúvida, um passo importante. 

Porém, ao contrário do cenário do item anterior, muitas empresas ainda não possuem um orçamento gigantesco (ou mesmo não querem liberar esse *budget*) para modificações radicais em suas rotinas digitais, e esse cenário piora ainda mais se não há um especialista na área para fazer uma leitura técnica das necessidade de suas equipes, tornando a vida dos novos contratados da área de TI e Dados um verdadeiro inferno. 

Um outro cenário existente são cargos diretivos que querem soar inovadores, mas não procuram entender de fato como isso vai mudar a sua rotina e o trabalho que isso demanda, e acabam solicitando de profissionais de dados e TI mudanças que só seriam possíveis com um planejamento e despendimento de esforço muito maior do que se esperava, o que acaba levando a uma quebra de expectativas muito grande de ambas as partes. 

(Aliás, são muitas as empresas que contratam cientistas de dados sem uma infraestrutura adequada para começar a obter valor com esse profissional.) 

É como diria Dan Ariely, um professor de psicologia e economia comportamental: "*Big data* é como sexo na adolescência: todo mundo fala sobre isso, ninguém realmente sabe como fazer, todo mundo pensa que todos estão fazendo, então todos afirmam que estão fazendo também."

## Como a análise de dados é feita hoje nos comerciais?

No geral, o processo de análise de dados e tomada de ações no comercial ocorre da seguinte maneira: 

![analise de dados no comercial](template-apresentacao-instagram-insight-2-2-.jpg "analise de dados no comercial")

Este é um resumo de como funcionaria na prática essa rotina, sendo necessário um estudo interno para adaptações a cada cenário empresarial. 

### Uso do CRM para análise de dados

Grande parte das ferramentas de CRM e gestão comercial de dados começou a ter uma usabilidade mais amigável a pouco tempo. 

Toda a análise de dados era feita por planilhas, e posteriormente eram transferidas para outras ferramentas, o que era suscetível a muitos erros conforme mencionamos acima. 

Este era um cenário ainda extremamente avançado, pois a maioria das empresas até 7 anos atrás nem isso fazia. Simplesmente não havia acompanhamento, o que torna a análise de dados existentes atualmente uma prática mais difícil. Dito isso, se você ainda não contratou um CRM, pense nisso hoje mesmo. 

Grande parte das equipes de venda hoje precisam de um CRM para uma [gestão de indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) (e dados em geral) mais organizada e robusta, que revele de fato a saúde do processo. 

Existem milhares de [CRMs](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) interessantes, basta pesquisar e entender qual melhor se encaixa na sua rotina e orçamento. O pulo do gato mesmo é no momento de engajar a sua equipe para utilizá-lo. 

Se é cobrado do vendedor que ele preencha milhares de informações desnecessárias no CRM, a maioria provavelmente não irá adotar essa rotina. Esse cenário piora se não é explicado o por que dessa rotina existir inicialmente. 

Desta maneira, a melhor forma de começar uma cultura de dados é o próprio gestor entrar de cabeça  no uso das ferramentas, criar um processo baseado nessa *tech* disponível e passar esses ensinamentos pra frente. 

Com uma rotina de registros digital instaurada na sua empresa, os vendedores entenderão que é mais fácil registrar as conversas e informações no CRM do que memorizar ou anotar em outro lugar que ao longo do tempo se perderá. Com isso, a análise dos dados ficará muito mais rica, e diversos pontos sobre a sua empresa serão revelados. Algumas vantagens são:

1. Entendimento dos pontos fracos do seu produto ou serviço
2. Se a argumentação do time de vendas está falhando e em qual momento do [funil de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas)
3. Maior alinhamento de informações das equipes
4. Utilização remota
5. Mais atenção aos *follow-ups*
6. Maior organização e facilidade de acesso à informações sobre os leads
7. Histórico de relacionamento 
8. Acesso disponível para novos e antigos funcionários com facilidade
9. E muito mais.

Dito isso, quando se trata de medir o sucesso, uma empresa deve primeiro olhar para sua base de clientes, números de vendas ou resultados financeiros e é com um CRM organizado que isso é possível. Com isso em mente, é importante se perguntar: esses números explicam quem de fato está comprando seu produto? Você consegue visualizar quando e por que você ganha ou perde clientes? Eles mostram o nível de lealdade do seu cliente no seu mercado? Eles dizem o que você precisa fazer para se manter competitivo no futuro?

Se a resposta for não, você precisa revisar todos os passos que foram construídos dentro da sua ferramenta à partir do que é relevante ser respondido no seu comercial.

### Plataformas de Vendas para análise de dados

Uma maneira simples de analisar e apresentar os dados comerciais do seu CRM é integrando-o (em apenas 1 minuto) com a plataforma da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/).

Nele, você terá os principais indicadores disponíveis de forma simplificada e visual, garantindo a todos os envolvidos uma leitura muito mais objetiva dos seus resultados:

![Plataformas de Vendas para análise de dados](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Plataformas de Vendas para análise de dados")

Abaixo, algumas vantagens na utilização da ferramenta:

1. Menos tempo para implementação de um *dashboard* (que costuma varia de 3 a 6 meses de trabalho e agora é apenas em 1 minuto!)
2. Menor investimento, pois não será necessário envolver desenvolvedores no processo
3. Menos tempo gasto no momento de conferir os resultados
4. *Sales Ops* com indicadores mais redondos e precisos
5. Mais valor para o seu comercial
6. Soluciona o problema de CRMs não preenchidos
7. Mais facilidade na identificação de gargalos no Funil de Vendas
8. Relatórios muito mais visuais
9. E muito mais.

## Afinal, pra que serve uma análise de dados no comercial?

Bom, todo esse trabalho de registro e organização de dados comerciais tem um propósito maior claro: **Entender o seu cliente**!

A análise de dados permite que as empresas se tornem cada vez mais centradas no cliente (o famoso *customer-centric*) e os dados passados e atuais podem e devem ser usados para avaliar a evolução das preferências dos consumidores, permitindo assim que haja atualização e aprimoramento de suas estratégias de venda e respondam rapidamente aos desejos e necessidades do mercado.

É o que chamamos de **segmentação**, que permite a divisão dos dados do cliente em várias premissas, como: hábitos de compra ou uso do produto, idade, localização, etc. Essas informações podem, por exemplo, ajudá-lo a criar mensagens e uma forma de comunicar que seja cada dia mais íntima, falando de um para um (uma exigência do consumidor atual). 

Quer se trate de pessoas pertencentes a um grupo demográfico, vivendo em uma área específica ou mostrando um interesse contínuo em um hobby ou atividade, você pode adaptar a sua comunicação e estratégia para apelar diretamente às suas necessidades e interesses individuais.

A segmentação de clientes também colabora na avaliação de grupos de pessoas que são mais lucrativos para o seu negócio, permitindo que você foque nos segmentos de clientes que gerem mais retorno pra você e evite que se despenda tempo e dinheiro em segmentos que provavelmente não gerarão renda. No longo prazo, saber em quais clientes deve-se concentrar e investir é crucial para maximizar seu lucro.

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### Transformando insights da análise de dados em ações

A análise de dados quando feita por profissionais estratégicos, ajuda a entender e reconhecer por que os clientes rompem contratos, colaboram com novas ideias de melhorias necessárias em seus produtos ou serviços, e alertam para a necessidade de ações de retenção para clientes com maior risco de *churn*.

Não surpreendentemente, mais e mais empresas estão se esforçando para serem centradas nos dados. Mas poucas de fato descobriram como realmente usar esses dados para tornar seus negócios mais lucrativos. Os *insights* só são poderosos quando se apoiam na mudança e adaptação, portanto, é preciso usar as informações coletadas para inspirar ações significativas em seus negócios, e ser verdadeiramente inovador.

Com a revolução tecnológica e a consequente mudança no comportamento do consumidor, houve uma inevitável necessidade de adaptação na forma de vender dos brasileiros, agora ancorada em dados! Mas o setor comercial está mesmo preparado para esses novos tempos? Nesse artigo falamos sobre os desafios e caminhos para vender mais e com mais qualidade na era do big data! 

Como a análise de dados pode ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? 

Já falamos muito aqui no blog sobre a importância de manter os [dados comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-operations) internos da sua empresa organizados e registrados de forma que contribuam para a melhoria constante dos resultados.

No entanto, acompanhar também os números da concorrência e o cenário externo geral do seu mercado é parte fundamental na operação de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor.  

Mas quais são os caminhos para entender melhor a indústria que a sua empresa opera e como dar um passo a frente da concorrência na busca pela captação de uma parcela maior do seu setor? 

Vamos falar sobre tudo isso nesse artigo!

## O que é Inteligência de Mercado?

Em resumo, Inteligência de Mercado é o termo que define o processo de monitorar, coletar e analisar múltiplas informações e dados sobre o seu setor e que podem ajudá-lo a melhorar o seu modelo de negócios e projeções. 

Em sua essência, a Inteligência de Mercado usa várias fontes de informações para ajudar na visualização ampla do seu mercado, clientes, problemas, concorrência, e também potenciais de crescimento para novos produtos e serviços, possibilitando assim melhores tomadas de decisões, antecipando tendências, garantindo um melhor gerenciamento dos riscos e uma visão mais sólida do seu negócio. 

A extração dessas informações pode incluir pesquisas online específicas do seu setor, pesquisas com clientes e usuários de produtos, registros de vendas dos concorrentes, *benchmarking*, cliente oculto, monitoramento de mídias e notícias, dados e *insights* sobre o comportamento do seu público-alvo e suas informações demográficas, geográficas e [hábitos de compra](https://blog.acoplastbrasil.com.br/gestao-de-compras-na-industria/), e até mesmo a boa e velha análise SWOT.  

### Inteligência de Mercado X Inteligência de Negócios

Importante ressaltar que Inteligência de Mercado (*Market Intelligence*) não é o mesmo que Inteligência de Negócios (*Business Intelligence*). Enquanto Inteligência de Negócios foca principalmente em fatores internos na interpretação de dados da empresa que possam gerar informações relevantes (como controle de metas, previsão de faturamento, [Dashboards com indicadores](https://www.insightsales.com.br/), etc), a Inteligência de Mercado reúne dados externos, fornecendo uma visão geral do setor e não apenas de sua organização. No entanto, a junção dessas duas áreas permitirá que a sua empresa tenha uma visão holística do desempenho corporativo em condições específicas do mercado.

### Por onde começar?

A maneira mais fácil de começar é com informações com as quais você já tenha acesso. Isso inclui a sua própria lista de clientes (onde você já conseguirá entender alguns padrões para pesquisas externas de novas listas de potenciais clientes), *feedbacks* do público (pesquisas, enquetes, análises de produtos, e outros disponíveis), pesquisas na Internet, dados de vendas, receitas de concorrentes, etc. 

Se sua empresa tiver *budget* disponível, você pode contratar um **Analista de Inteligência de Mercado**. Antigamente, eram considerados bons profissionais nessa área os que tinham acesso à dados e informações. Hoje, se destacam aqueles que conseguem transformar esses recursos obtidos em Inteligência e *Insights*, e, com isso, repassar esses *reports* de forma que ajude de fato no crescimento da empresa. Ou seja, é um cargo estratégico e multidisciplinar, que exige uma boa visão de negócios e que, claro, seja *data driven*. 

### Vantagens da Inteligência de Mercado

Em um cenário corporativo geral, a implementação dessa área pode ajudar de formas diversas, dentre elas:

* Estabelecer um preço mais compatível com o mercado
* Investir ou alterar elementos no produto/serviço atual para atender demandas do mercado
* Realocar recursos para produtos e *features* que gerem mais valor
* Avaliar novos e atuais canais de venda, e quais têm maior potencial de sucesso
* Entrar em um novo mercado ou na expansão da presença em um mercado atual
* Minimizar os riscos nas decisões de investimento
* Descobrir novas regiões que possuem demanda pelo serviço ou produto
* Adaptar seus produtos/serviços e esforços às necessidades do cliente
* [Estabelecer uma identidade corporativa forte e diferenciada](https://www.insightsales.com.br/blog/proposta-de-valor)

## Como a Inteligência de Mercado pode ajudar no seu Comercial?

![inteligência de mercado em vendas ](shutterstock_399851917-1-min.jpg "inteligência de mercado em vendas ")

A questão é: como o seu comercial pode usufruir dessas informações para melhorar a performance do time? 

Com uma Inteligência de Mercado estratégica, reune-se informações importantes, como:

* Se o seu produto ou serviço apresenta algum diferencial diante dos concorrentes
* Entendimento maior das dores e anseios do seu público
* Avaliação de como está a percepção do público com a sua marca
* Acompanhamento de estratégias dos concorrentes 
* Entendimento das tendências do seu mercado atual
* Mudanças econômicas que podem alterar o padrão de compra dos clientes
* Atualizações no discurso comercial e muito mais.

Com esses dados analisados e transformados em *insights* (que faz parte do que chamam de *Sales Enablement*), fica muito mais fácil montar um processo de vendas que converse com seu cliente de forma efetiva. Ajudar os vendedores a entenderem de forma detalhada o que motiva a ação dos clientes durante suas decisões, contribuindo para mais assertividade durante os contatos pode ajudar no aumento do faturamento ou redução de despesas (considerando que os discursos serão mais assertivos e menos clientes sem *fit* serão contactados).

É possível então destacar no discurso de vendas os seus diferenciais competitivos, manter um *forecast* baseado em dados concretos, evoluir o modelo comercial para adoção de novas estratégias, e muito mais.  

## Use os dados para evoluir

![Customer Centric](shutterstock_1253228206-1-min.jpg "Customer Centric")

Os mercados mudam com maior velocidade a cada dia e na era digital isso é ainda mais evidente. 

Embora as empresas mais tradicionais possam ter sobrevivido apenas com boas ideias e suposições, os negócios de hoje precisam estar profundamente conectados ao seu público-alvo (o famoso *Customer Centric* ou Cliente no Centro) e também se atentarem à ações de competidores para se destacarem. 

Mudanças mínimas no comportamento do consumidor podem fazer empresas líderes de mercado despencarem, enquanto pequenas empresas podem crescer se fizerem as "manobras" corretas. Desta maneira, identificar essas mudanças e ser proativo na previsão de seus impactos se tornou mais crucial do que nunca! 

Empresas com gestão *data driven* já entenderam que usar dados internos e externos para mapear oportunidades e gerar previsões mais consistentes podem evoluir em um ganho infinito. 

Pode parecer um processo complexo, mas se a sua liderança estiver comprometida e sua equipe tiver as ferramentas certas, não levará muito tempo para que se comece a colher os frutos de uma estratégia baseada em dados. É hora de começar!

Entenda o que é Inteligência de Mercado e como esse processo pode ajudar a sua empresa e dar um passo à frente da concorrência e o seu comercial a vender com mais eficiência e qualidade! 

Inteligência de Mercado: o que é e por que é importante para a sua empresa?

Antes do COVID-19 tomar o mundo, os CEOs e outros cargos executivos das empresas se mantinham 100% focados em promover a inovação, impulsionar a receita e ganhar cada vez mais participação de mercado em seus segmentos. 

Porém, as funções e focos desses líderes mudaram drasticamente nos últimos meses por causa da pandemia. 

Hoje, muitos precisam tomar decisões rápidas no controle de custos, além da difícil tarefa de manter sua equipe unificada, lidando com questões de saúde e segurança, trabalhando remotamente e apoiando as suas próprias famílias durante a crise. Parece uma missão impossível, mas são esses os momentos que bons gestores mostram sua verdadeira aptidão para o cargo. 

Claro que essa não é uma transição fácil. Esses profissionais serão testados em áreas onde não desenvolveram completamente determinadas habilidades (afinal, é um panorama completamente novo), e a curva de aprendizagem será longa e trabalhosa. Cada um desenvolverá seus pontos fortes e fracos e se adaptará ao momento de forma particular, pois não existe um norte claro de qual caminho tomar.

Mas primeiro vamos tratar das características gerais que um líder contemporâneo deve ter em qualquer cenário mercadológico.

## O que faz um bom líder

Nas últimas décadas, com os avanços tecnológicos e a mudanças comportamentais que vieram com esses desenvolvimentos, é notório que os líderes precisaram se adaptar. Definitivamente reproduzir modelos de liderança do final do século XX não é mais uma escolha, principalmente em momentos de recessão econômica. Na área de vendas, essas mudanças chegam com ainda mais velocidade, afinal, lida-se com pessoas e com o mercado o tempo todo.

Hoje, é essencial que [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) tenham um misto de conhecimento técnico (seja de [softwares](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas), processos ou novas habilidades), assim como a capacidade de lidar com pessoas de variados perfis. Não estamos falando daquele velho discurso de "*people's person*", mas sim de manter uma escuta ativa e entender os anseios do seu time de forma genuína.

Tudo isso se deve (além dos avanços tecnológicos) às últimas gerações que adentraram no mercado de trabalho. Alguns gestores ainda não entenderam o papel do *Millennial* e os interesses da *Geração Z* no dia a dia corporativo, e sem dúvida encontrarão dificuldades de comunicação no ambiente profissional.

Abaixo algumas características que apontam para uma boa liderança moderna (independente do perfil específico de gestão):

### Conheça bem a sua equipe

Estar em um cargo de gestão não significa apenas ter um número X de pessoas abaixo de você para executar as demandas necessárias. Mais do que saber o que delegar para cada liderado, é preciso identificar as características, experiências e comportamentos de cada um. 

Atualmente, vemos descrições de vagas gigantescas, o que dá a impressão de que todo profissional deve saber fazer (e muito bem) de A a Z. Isso é um mito. Por mais que um funcionário tenha um currículo rico em experiências, ele será especialista (ou mesmo terá mais interesse em se desenvolver) em algumas dessas *skills*. Desta maneira, é importante explorar os potenciais individuais, delegando assim as demandas de acordo com os candidatos determinados para cada caso, o que resultará em melhores entregas e um time mais satisfeito.

### Engaje o seu time

![Saiba engajar o seu time](shutterstock_1660490494-min-1-.jpg "Saiba engajar o seu time")

Vivemos em um momento em que muitos estão trabalhando de *home office*, e ficou ainda mais difícil liderar na base do poder e "força bruta" (ainda bem). 

A avaliação dos colaboradores por seus superiores está ainda menos voltada para fatores clássicos, como o número de horas trabalhadas, ou por questões subjetivas e de relacionamento (que não se pode negar que sempre existiram). 

Agora, cada líder deve aprender a verdadeiramente engajar o seu time. Saber comunicar a distância o que se espera de cada um e como podem contribuir de maneira possível para a superação da crise não pode ser feito de forma displicente neste momento. 

O desenvolvimento de uma narrativa transparente, e que seja assumida por todo o time é muito importante no momento de decisões difíceis, gerando assim menos resistência por parte da equipe. Não optar por uma linha de comunicação ambígua é fundamental para que se mantenha um consenso geral nas ações do dia a dia.

É importante se manter otimista, porém isso deve ser combinado com fatores realistas. Se os líderes demonstrarem confiança excessiva em condições obviamente difíceis, eles podem perder a credibilidade e a capacidade de se comunicar verdadeiramente com sua equipe. 

### Entenda seus limites

A "descoberta" da vulnerabilidade no ambiente de trabalho mostra que os novos tempos chegaram para ficar. Se antes era costumeiro lidar com gestores mais "agressivos" ou mesmo distantes, a nova agenda pede que haja identificação com a figura humana que ali se dispõe no papel do gestor.

Com o fim da era da arrogância, é possível vislumbrar um cenário com mais sensibilidade onde não hajam "deuses" em cargos, mas sim pessoas que vivem pressões diárias independente das posições que ocupam, afinal, não só de vitórias vive um líder, o fracasso pode ser um ótimo professor. 

Manter a saúde mental em dia é primordial quando se está em um cargo de gestão, onde a pressão pode ser elevada, portanto entender o momento de [pedir ajuda](https://falafreud.com/) se torna necessário. 

### Lidere pelo exemplo

Da mesma forma que você acompanha o desempenho do time, os colaboradores também estão comentando a respeito de sua performance. É inevitável. 

E não há nada pior para a moral da empresa do que líderes que praticam a filosofia "Faça o que eu digo, não o que eu faço". Quando isso acontece, você quase pode tocar a perda de entusiasmo e boa vontade entre os funcionários. 

Como líder, parte do seu trabalho é inspirar as pessoas ao seu redor a se esforçarem - e, por sua vez, colocar a empresa rumo à grandeza. Para isso, você deve mostrar o caminho fazendo o mesmo.

## Principais tipos de liderança

![Principais tipos de liderança](shutterstock_1825933952-1-min.jpg "Principais tipos de liderança")

Existem três tipos clássicos de liderança que foram estudados: a **Liberal** (também chamada de *Laissez-faire*), a **Democrática** e a **Autocrática**.

Cada uma possui vantagens e desvantagens, e saber inicialmente qual é a sua pode ajudar no momento de analisar possíveis melhorias nas constantes mudanças atuais (afinal, autoconhecimento é fundamental para pessoas em qualquer posição nas empresas). 

Vamos a eles.

### Liderança Liberal

Esse tipo de liderança é a que menos micro-gerencia a sua equipe, delegando as ações aos funcionários e confiando totalmente na decisão de cada um.

Geralmente não se aplica nenhum controle de horário de trabalho ou forma de exercê-lo, o foco mesmo fica em avaliar os prazos e metas determinadas pelo gestor.

Muito comum em *startups*, esse líder tem mais o papel de estimular a criatividade profissional da equipe, aumentando a confiança de cada um no momento de exercerem suas funções. 

Em times muito juniores esse tipo de liderança pode ser um problema, pois ainda falta bagagem nas tomadas de decisão ou na execução de determinadas tarefas mais complexas. 

Neste momento de pandemia, o não microgerenciamento é um fator extremamente positivo. Como a equipe ainda está em fase de transição para um modelo de trabalho de *home office*, deixar a equipe "mais solta" para entenderem o seu novo contexto de trabalho facilita na adaptação de cada um. 

Porém, é importante manter uma comunicação mínima online para que as entregas e resultados não sejam prejudicados nesse meio tempo.

### Liderança Democrática

Esse é aquele gestor que vai sempre manter uma rotina constante de *calls* com a equipe inteira colaborando ao mesmo tempo. 

É o que chamamos de uma liderança mais participativa, onde cada membro da equipe terá a sua vez de sugerir melhorias e comunicar novas possíveis estratégias.

Alguns problemas podem surgir quando for necessário tomar decisões rápidas em algum assunto que pede urgência e não haverá tempo hábil de consultar toda a equipe para que o passo seja dado. Nesse caso, o gestor precisa tomar a decisão final e assumir as responsabilidades no processo.

### Liderança Autocrática

Geralmente é aquele gestor mais centralizador, que toma todas as rédeas das decisões e espera de seus gerenciados uma obediência cega à suas demandas de trabalho.

Dependendo do nicho da empresa, essa perfil pode sim gerar mais produtividade de sua equipe. Porém, caso não seja um gestor que tenha um conhecimento e experiência acima da média em sua posição, e as intenções não sejam a de obter um resultado final interessante (e dentro de uma realidade alcançável), isso pode levar ao *bornout* da equipe, causando desmotivação, menos resultados e um ambiente tóxico de trabalho. 

Esse tipo de liderança costuma gerar mais rotatividade de funcionários, o que em tempos de crise pode ser um problema, levando em conta que o processo de contratação de forma remota pode ser bem mais trabalhoso. 

## Gerenciando em tempos de crise

![Gerenciando na crise ](image-from-rawpixel-id-2334394-jpeg-min.jpg "Gerenciando na crise ")

Uma coisa é certa: livros, ensinamentos e palestras sobre liderança precisarão ser reescritos após o fim desse período que estamos vivendo. 

O impacto econômico do coronavírus demandou aos líderes que avançassem em várias frentes que não foram experimentadas antes: atendendo às novas necessidades dos funcionários, garantindo (da melhor forma possível) a saúde dos negócios, examinando o cenário empresarial e social que se encontra em constante mudança e posicionando a empresa para prosperar em um "novo normal". 

Obviamente não será um caminho fácil. Porém, não tomar grandes decisões pode ser a causa de sofrimentos maiores no futuro. 

O mesmo é válido para cada pessoa em seus pequenos espaços atuais. Nem tudo voltará a ser como era e definitivamente não estaremos fazendo as mesmas coisas que fazíamos antes. Ao mesmo tempo, nem todos os membros da equipe estão prontos para abraçar essas mudanças. Cabe ao líder entender primeiro essas transformações incontestáveis e ser justo, mas também honesto à respeito disso. 

No final do dia, o importante é que todos sejam movidos por um senso de propósito único, nos preparando também para fazermos a gestão da nossa própria vida, avaliando pensamentos, posturas e uma nova forma de encararmos o futuro.

Com os avanços tecnológicos e mudanças sociais, a forma de liderar passou por transformações radicais nos últimos anos. Em um cenário de recessão econômica essa movimentação ficou ainda mais evidente. Saiba aqui como a crise da pandemia demandou novas habilidades dos gestores.

Tipos de liderança em vendas: como trabalhar o seu em tempos de crise

Se você está pensando em estruturar uma equipe de vendas, a boa notícia é que a sua empresa está em fase de crescimento!

Mas para garantir que esse sucesso seja contínuo, é necessário contratar talentos que se encaixem "como uma luva" no seu processo e cultura empresarial. Além disso, é importante entender que vendas é uma função cuja motivação do profissional é determinante para que o alcance das metas seja constante e essa não é apenas uma responsabilidade do RH, mas também do gestor da área comercial. 

Para ajudá-lo nessa busca, separamos alguns passos que irão norteá-lo no momento das novas contratações, garantido mais *fit* do seu novo profissional com a empresa, assim como evitando o temido *turnover* (em português, índice de alta rotatividade de funcionários)*;* um fantasma constante que ronda as equipes comerciais atualmente. 

## Desafios na contratação dos vendedores

Contratar bons vendedores e mantê-los na casa demonstra ser um dos grandes desafios dos [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) atualmente. Mas por que esse cenário é tão recorrente?

Sem dúvida, vendas é uma das funções mais importante dentro das corporações. Se as vendas não acontecem, o dinheiro não entra, e se o dinheiro não entra, as pessoas não são pagas e as empresas vão à falência.

Parece óbvia a importância dessa função, e qualquer pessoa pensaria que as empresas inegavelmente despenderiam algum esforço no momento de recrutar potenciais bons vendedores. Porém o cenário na maioria das vezes é outro. O que vemos é uma tendência à uma contratação sem muitos critérios (muitas vezes por indicação, ou na pressa de preencher aquela vaga para "quebrar um galho"), o contrário do que acontece em outros setores, como Engenharia ou Financeiro. 

Acontece que em qualquer contratação sem um processo claro, as chances de levar à uma eventual saída do profissional é muito grande. E isso, nada mais é do perder dinheiro.

### Afinal, quanto custa o *turnover* de vendedores?

Podemos dividir esses custos em 3 partes: custos do processo demissional, custos da receita perdida, e custos camuflados. 

**1. Custos do processo demissional**

Envolve o custo do recrutamento, seleção e treinamento (que pode envolver o entendimento dos produtos e serviços, do processo comercial e rampagem) do vendedor, e também as entrevistas demissionais. A partir disso, você pode fazer as contas de acordo com o volume do *staff* que participou de todo esse processo, quanto ganha cada um, e quanto tempo levou nessa contratação e demissão. É garantido que foi muito tempo e dinheiro embora. 

**2. Custos da receita perdida**

O tempo que o seu vendedor ainda está cumprindo aviso prévio, ele provavelmente não focará em aumentar a receita, afinal, já estará de partida. Essa queda de produtividade será brusca e garantida, e claro, também acarretará em menos vendas para a empresa.

**3. Custos camuflados**

Enquanto não se encontra um substituto, e não há o treinamento e rampagem desse novo profissional, as vendas invariavelmente também terão uma queda. Nesta corrida contra o tempo, muitos gestores acabam caindo no círculo vicioso de contratações de última hora, voltando à estaca zero. 

### Por que meus vendedores estão desmotivados?

Outro cenário bem comum em vendas são os momentos de desmotivação da equipe. Seja por uma baixa de vendas sazonal (muitas vezes variável de acordo com o nicho do produto ou serviço), ou por alguma questão individual do funcionário, cabe ao gestor e ao RH olharem de perto o que pode estar acontecendo.

Alguns fatores bem comuns de desmotivação de vendedores, são:

1. Remuneração aquém do mercado 
2. Problemas pessoais
3. Falta de entendimento de suas metas e como evoluir internamente
4. Falta de reconhecimento profissional
5. Recebimento de muitos "nãos" por parte dos leads
6. Ambiente tóxico (ex: liderança abusiva)

Reconhecendo a causa da desmotivação é importante intervir de maneira correta, entendendo o contexto com sensibilidade, e, a partir desse conhecimento, buscar sempre uma empresa com funcionários mais satisfeitos e um ambiente mais harmônico.

## Qual o melhor perfil para vendas?

![melhor perfil para vendas](brooke-cagle-whwybmtn3_0-unsplash-min.jpg "melhor perfil para vendas")

Mas afinal, quais características compõem um bom perfil para a área de vendas?

Bom, a resposta dolorosa é que esse perfil ideal não existe.

Independente das características ou *background* dos candidatos, tudo vai depender do momento atual da sua empresa, do seu perfil de gestão e de qual o grau de maturidade do seu processo. 

Vamos por partes.

### **Perfil empresarial**

Para determinar como será sua equipe de vendas é importante mapear o seu perfil de empresa. Seu negócio tem como foco B2B ou B2C? Seu produto ou serviço é feito para pequenas, médias ou grande empresas? Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas? Seu produto ou serviço é pontual ou contínuo? Qual o grau de maturidade da sua [área de dados](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) atual? 

Tudo isso deve ser levado em conta no momento de entender um perfil ideal que se encaixará no seu processo de vendas. Se o seu produto ou serviço tem como foco empresas *enterprise*, o perfil de vendas relacional e menos "agressivo" provavelmente é o profissional que você busca. Vender em uma *startup*, por outro lado, geralmente significa que os vendedores devem fazer quase tudo sozinhos, então um perfil mais independente pode ser o ideal.

### Perfil de gestão

Falamos muitos de processos, mas não se deve esquecer que são pessoas lidando com pessoas. Ou seja, se o gestor tem um determinado [perfil](https://blog.solides.com.br/os-4-tipos-de-perfis-dentro-de-sua-empresa/), e ele funciona e gera receita para a empresa, é importante que isso seja levado em conta no momento de montar a sua equipe, afinal, um time coeso e alinhado já é meio caminho andado (ainda mais se tratando de uma rotina estressante como é a de vendas).

Lembrando que isso não significa que contratar o mesmo perfil que você irá funcionar perfeitamente. Muitas vezes um perfil complementar será a chave do sucesso do seu processo. 

### Grau de maturidade do processo

Seu time já é fera em preencher [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm)? Já entende a importância do uso de ferramentas de vendas? Já possui um discurso de vendas redondo e entende o perfil do seu lead como ninguém?

Esses são alguns pontos que determinam qual o grau de maturidade e o tipo de conhecimento que o seu vendedor deverá ter. Se você já possui um processo bem voltado à dados, então é importante que seu vendedor já tenha certa experiência nesse ponto (ou que ao menos tenha muita inclinação e tendência para a área de tech e entenda um pouco de números), por exemplo. 

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## Como contratar o profissional de vendas ideal para a minha empresa?

![Como contratar o vendedor certo para sua empresa?](husna-miskandar-fc4z3l4suyc-unsplash.jpg "Como contratar o vendedor certo para sua empresa?")

A partir dos pontos tratados nesse artigo, é hora de montar um processo de contratação matador!

Abaixo alguns passos importantes no momento de criar o seu:

**1. Fale com colaboradores internos e externos sobre o necessário para ser um ótimo vendedor na SUA empresa**

Ninguém saberá dizer melhor sobre o perfil de colaboradores da sua empresa do que eles mesmos! Supondo que você já tenha uma equipe de vendas, observe e entreviste esses profissionais, e a resposta do sucesso deles naquela posição já será um grande passo do que buscar em novos funcionários. 

Além disso, converse com clientes antigos de casa e entenda o que foi feito na época do fechamento e na continuidade daquela prestação de serviço. Certamente são essas *skills* que você deve focar no momento de olhar para novas contratações. Neste caso, também surgirão algumas críticas (o que é normal), e aqui estarão os pontos complementares que faltam no seu time atual e podem enriquecer, e muito, o seu processo futuro. 

**2. Não faça descrições de cargos genéricas** 

Já mencionamos aqui no artigo, mas é bom lembrar: seja objetivo no que você precisa. Se a busca é por vendedores mais sêniores, peça no currículo a carteira de clientes desse profissional. Se no caso você precisa de vendedores mais técnicos, peça a experiência dos mesmos com [ferramentas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas). Você pode ser ainda mais claro, exemplo "*este trabalho requer que se faça cold calls, gerando pelo menos 10 leads por dia.*"

O velho "*Se você é motivado, cheio de energia e dedicado*" não vai te ajudar no momento de filtrar o profissional que você precisa. Como características assim são subjetivas, é melhor avaliá-las durante a entrevista. 

(E claro, não se esqueça de destacar os benefícios da vaga.)

**3. Recrute vendedores**

Provavelmente o seu foco será na busca de candidatos que estão procurando ativamente por um trabalho. Não se limite a apenas esse contexto (especialmente se sua nova contratação for um profissional sênior). 

Aborde candidatos no LinkedIn ou por email que você acredita que fazem sentido para o seu contexto (principalmente se a sua empresa for muito nichada). Começar a conversa com essa premissa já garante uma proximidade maior com o potencial candidato, e maior clareza se o *fit* faz sentido ou não para ambos os lados. Não tenha medo da rejeição, bons vendedores geralmente são bem requisitados. 

**4. Cuidado com as "estrelas"**

Embora seja importante ter a mente aberta sobre as experiências de cada candidato, você precisa ter clareza (conforme falamos aqui) do seu processo e perfil da empresa para não "cair do cavalo".

Entrevistar alguém com cinco anos de experiência em vendas como corretor, pode não ser o ideal se o seu nicho for muito tech ou de engenharia, por exemplo (claro que isso não é uma regra). 

Lembre-se sempre que vender é um ofício difícil tanto para o gestor quanto para o gerenciado, portanto tenha empatia sempre. Pergunte ao candidato a sua história, seus interesses, suas habilidade únicas, avalie o discurso e o conhecimento dele sobre os assuntos, se o foco dele é entender melhor o seu produto ou serviço, ou se ele garante um interesse genuíno no nicho do seu cliente.

Certamente esses passos te levarão à parcerias profissionais muito mais duradouras e com potencial de elevar o sucesso da sua empresa!

Sem dúvida, trabalhar com bons vendedores é garantia de um processo mais redondo e fluído na sua empresa. Nesse artigo, abordamos vários passos importantes no momento de novas contratações, e que te ajudarão a evitar o temível fantasma do turnover que ronda as equipes comerciais atualmente! 

Insight Sales

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