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Você sabia que equipes de vendas mais bem-sucedidas apresentam 3 vezes mais probabilidade de terem uma rotina de análise de dados implementada do que as equipes de baixo desempenho? Você deve pensar que uma estatística como essa convenceria qualquer líder a adotar uma cultura *data-driven* imediatamente, mas nem sempre é o caso. Ainda é muito comum que os dados fiquem em segundo plano em relação a outras táticas de vendas menos bem-sucedidas (como por exemplo, o famoso "feeling" dos gestores). 

Também não é recomendado que simplesmente "se jogue" dados para as equipes de vendas e espere o sucesso imediato no uso das informações. Sim, é preciso começar do zero e construir uma nova metodologia  baseada em dados na sua operação.

Há muitas coisas a se considerar antes de mergulhar em uma metodologia de análise de dados - e não será um processo fácil. Mas se tem uma ação que vale a pena investir um tempo para que tudo aconteça, certamente esta é esta. Neste artigo vamos discutir as etapas necessárias para desenvolver uma equipe de vendas baseada em uma metodologia de análise de dados. Vamos lá?

## Um breve histórico sobre análise de dados

![Análise de dados](business-woman-with-laptop-in-hand-is-happy-with-success-portrait-of-woman-in-glasses-and-striped-blouse-enthusiastically-screaming-and-making-winning-gesture-1-min.jpg "Análise de dados")

Por mais modernos que possam parecer os termos "*big data*" ou "*cientista de dados*", eles não possuem nada de novo. Com exceções óbvias para a escala maciça das atuais soluções de gerenciamento de desempenho de vendas que surgiu, antes as empresas já coletavam e usavam dados para impulsionar seus negócios há muito tempo. 

Foi no final da década de 1950 que os pesquisadores propuseram o uso de tecnologia avançada para coletar dados e melhorar o desempenho dos negócios. Mesmo assim, muitas empresas demoraram a adotar o uso de tecnologia para ajudar a interpretar esses dados, e isso é verdade ainda no século 21. Além do mais, mesmo as empresas que tentam usar a tecnologia para impulsionar o desempenho de vendas estão tendo problemas, com um estudo mostrando que menos de 50% das empresas que usam sistemas de dados estão fazendo isso de fato com sucesso.

No entanto, aprender como coletar e analisar dados para melhorar o desempenho de vendas e as receitas da empresa tornou-se o ingrediente principal em negócios de sucesso. Um relatório da [McKinsey ](https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%20Sales/Our%20Insights/EBook%20Big%20data%20analytics%20and%20the%20future%20of%20marketing%20sales/Big-Data-eBook.ashx)mostra que as empresas que ancoram suas decisões de [marketing e vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) em dados aumentam o retorno sobre o investimento de 15% a 20%.

Então, como você pode usar os dados para ajudar seus representantes de vendas a fazer um trabalho melhor, vender mais de seus produtos ou serviços e, por fim, melhorar todos os aspectos de seu desempenho de vendas? A resposta é simples: através de uma metodologia de análise de dados. 

## Etapas da metodologia de análise de dados

![metodologia de análise de dados](airfocus-f2c59x5uvn8-unsplash-min.jpg "metodologia de análise de dados")

A análise dos dados de vendas é crítica para impulsionar o desempenho do seu comercial, como já afirmamos. Com tantas informações disponíveis, como a sua equipe interpreta essas informações? Para te ajudar nessa jornada, comece seguindo essas 5 etapas abaixo:

### Etapa 1: Defina suas perguntas

Em sua análise de [dados comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/dados-comerciais), você deve começar com as perguntas certas. As perguntas devem ser mensuráveis, concisas e objetivas. 

Comece com um problema claramente definido. Exemplo: minhas vendas não aumentaram nos últimos 6 meses.

### Etapa 2: Defina o que medir

Relacionado ao problema mencionado anteriormente, é importante medir como estão as [taxas de conversão](https://www.insightsales.com.br/blog/como-calcular-taxa-de-conversao-em-vendas) do seu Funil de Vendas. 

![Funil de Vendas Insight Sales](captura-de-tela-2020-08-17-a-s-18-min.jpg "Funil de Vendas Insight Sales")

*Funil de Vendas Insight Sales*

### Etapa 3: Como medir

[Para medir cada indicador do seu comercial](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais), você pode calcular manualmente, ou através de fórmulas de planilhas de excel, mas a melhor maneira de fazê-lo e através de softwares comerciais que ja possuem regras setadas para automatizar esses valores (como é o caso da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales)).

### Etapa 4: Coleta de dados

Com suas perguntas claramente definidas e suas prioridades de medição determinadas, agora é hora de coletar seus dados. 

Antes de coletar novos dados, determine quais informações podem ser coletadas de bancos de dados existentes ou fontes disponíveis (como o seu CRM). Colete esses dados primeiro.

Organize e mantenha seus dados coletados organizados, com a sua equipe de vendas devidamente treinada sobre a inserção dessas informações. Essa prática validará suas conclusões e tomadas de decisões futuras.

### Etapa 5: Analise os dados

Depois de coletar os dados certos para responder à sua pergunta da Etapa 1, e organizá-los, é hora de uma análise de dados mais profunda. Durante esta etapa, o software e as ferramentas de análise de dados são extremamente úteis. A Insight Sales  é um software para análise de dados estatísticos avançados que podem te ajudar na otimização dessa tarefa.

### Etapa 6: Interprete os resultados

Depois de analisar seus dados, finalmente é hora de interpretar seus resultados. Neste momento, pergunte a si mesmo as seguintes perguntas:

* Os dados respondem à sua pergunta original? Como?
* Os dados ajudam você a se defender contra quaisquer objeções? Como?
* Existe alguma limitação em suas conclusões, algum ângulo que você não considerou?

Se a sua interpretação dos dados se sustenta em todas essas questões e considerações, então você provavelmente chegou a uma conclusão produtiva. A única etapa restante é usar os resultados do processo de análise de dados para decidir o melhor curso de ação.

Seguindo essas 6 etapas em seu processo de análise de dados, você toma melhores decisões para sua empresa porque suas escolhas são apoiadas por dados que foram fortemente coletados e analisados. Com a prática, sua análise de dados se torna mais rápida e precisa - o que significa que você toma decisões melhores e mais informadas para administrar sua organização com mais eficácia.

## Como uma metodologia de análise de dados melhora o seu comercial?

![Performance em vendas](annie-spratt-sggw4-qdd54-unsplash.jpg "Performance em vendas")

Aqui estão (mais) algumas vantagens sobre como usar os dados pode impulsionar o desempenho nas vendas:

### 1- Processo de vendas mais prático

Seus indicadores-chave de desempenho ([KPIs](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas)) selecionados precisam se concentrar em fatores sobre os quais seus vendedores podem atuar e controlar.

Por exemplo, os dados podem fornecer informações sobre quantas conexões cada vendedor precisa fazer, quantas dessas conexões se transformarão em conversas, quantas dessas conversas se transformarão em demonstrações e quantas dessas demonstrações resultarão em novos clientes. Para obter os melhores resultados na determinação desses insights, certifique-se de que seus dados estejam atualizados e limpos, e a melhor forma de determinar esses pontos é com um processo redondo e transparente.

### 2- Equipe trabalhando com mais transparência

É importante que os vendedores saibam como estão se saindo e que seus colegas de trabalho e a empresa saibam como estão indo. Uma maneira de fazer isso é usar o software de gerenciamento de desempenho de vendas, que permite que seus representantes de vendas acompanhem seu desempenho em relação à cota e aos colegas de trabalho em tempo real via smartphone, tablet ou computador.

Essa avaliação em conjunto ajudará a sua equipe de vendas a se concentrar nos comportamentos que mais importam e resultam em vendas. Isso resulta também em oportunidades de elogio para colaboradores que estão indo bem e permite que os gerentes de vendas vejam quem poderia usar um pouco de treinamento para ajudar a atualizá-los.

Também incentiva a colaboração entre os vendedores e incentiva uma concorrência amigáveis. 

### 3- Melhor uso dos dados existentes

Quando eu disse que sua equipe precisava começar a usar os dados, você entrou em pânico imediatamente? Tenho certeza de que a maioria de vocês pensou: "Bem, eu tenho dados, mas provavelmente deveríamos coletar outros dados também." Resista. Você não sabe que tipo de mina de ouro pode descobrir se não verificar seus dados existentes antes de procurar por mais. Permita que seus funcionários e equipe de vendas definam quais ativos de dados eles possuem para comparar com a jornada do comprador. Você pode se surpreender com o que descobrir que já pode colocar em prática. No [case da Fiscalizare](https://www.insightsales.com.br/blog/case-fiscalizare) falamos um pouco sobre com avaliar melhor os seus dados e o seu Funil de Vendas para evoluir com os seus resultados.

### 4- Melhor avaliação da qualidade dos dados

Nem todos os dados são bons ou mesmo os dados certos. Na verdade, os dados que carecem de integridade ou estão repletos de erros podem prejudicar o progresso de sua equipe de vendas. Comece descobrindo quantos registros de dados você possui, quando os registros foram atualizados pela última vez, e a qualidade real dos dados dos lead. Dados limpos são a única maneira de ter sucesso, então faça tudo o que puder para garantir que os dados usados por sua equipe de vendas estejam limpos e prontos para uso.

### 5- Automatização da operação

As equipes de vendas podem se beneficiar muito com a automação de suas rotinas. Use as ferramentas certas para automatizar seu processo de vendas, primeiro considerando sua ferramenta de CRM e o que pode ser útil para seu preenchimento.  Em seguida faça as integrações de outras ferramentas que possibilitem um processo de dados organizado e fluido. 

### 6- Melhores análises

Com tudo isso implementado, você poderá acompanhar seu progresso e analisar suas taxas de conversão. Agora é a hora de observar seus resultados e fazer alterações para aperfeiçoar as vendas a cada dia. Isso o ajudará a identificar um setor que está indo excepcionalmente bem e a replicar o ciclo de vendas para outros. Ou você pode identificar as zonas fracas em sua equipe de vendas, alcançando indivíduos mais qualificados para preencher a lacuna.

A única maneira de aproveitar ao máximo essas ferramentas é construir uma equipe de vendas orientada por uma metodologia de análise de dados, com foco em informações de qualidade e crescimento. As equipes de vendas não podem mais confiar na intuição para orientá-las durante o processo de vendas. Em vez disso, por meio dos dados, é possível ter acesso a um suprimento infinito de informações sobre seus leads, tendo mais chance de atingí-los exatamente com desejam desde o início da propecção.

Saiba por que uma metodologia de análise de dados é crucial para a melhoria da performance da sua empresa 

Como aplicar uma metodologia de análise de dados no seu comercial em 6 etapas?

## Sobre a Fiscalizare

A [Fiscalizare](https://www.fiscalizare.com.br/) é uma das melhores empresas de consultoria tributária do Brasil. Seu foco é ajudar organizações com regimes de Simples Nacional e Lucro Presumido a serem mais competitivas, recuperando tributos cobrados de forma indevida.

Já são centenas de clientes atendidos e mais de 200 milhões de reais recuperados em impostos!

## Os desafios 

Leandro, CEO e fundador da Fiscalizare, entendia que a melhor forma de evoluir a sua receita (mais do que investindo em campanhas de marketing), era melhorando a sua taxa de conversão. 

Além disso, com o crescimento almejado em seu planejamento comercial, Leandro sabia que precisaria de um braço a mais para garantir o acompanhamento e preparação da sua equipe de vendas com foco nesta evolução.

A partir deste cenário, a Insight Sales deu início às ações que garantiriam um crescimento exponencial dos resultados.

### ➔ Desafio 1: Aumento da taxa de conversão em vendas 

O primeiro desafio da Fiscalizare era movimentar a etapa final do Funil de Vendas, com foco na melhoria da taxa de conversão. 

**Solução:** Com a implementação da ferramenta da Insight Sales, foi possível evoluir na organização dos dados internos e constatar que a taxa de conversão estava abaixo do esperado de acordo com a quantidade de leads que chegavam via Inbound e canais.  

Com esse diagnóstico preciso, foi possível desenvolver diversas ações, incluindo modificações nas etapas do Funil, adoção de campanhas para retomada de leads que foram dados como lost, assim como reativação de deals, e treinamento de vendas para melhoria do discurso de fechamento. 

**O resultado foi um aumento de 260% nas vendas ao longo de 5 meses de estratégia, e o crescimento de 90,99% no ticket médio neste mesmo período!**

### ➔ Desafio 2: Evolução na gestão de follow up e forecast 

Atrelado aos resultados apresentados, outros dois importantes passos foram dados. O primeiro foi retrabalhar as estratégias de follow up de acordo com o perfil de leads da Fiscalizare, e o segundo foi adotar a gestão do forecast a partir da análise de dados. 

**Solução:** Para as ações de follow up, desenvolvemos um fluxo de cadência com foco em aumentar as chances de contato com o prospect, gerando valor e engajando o lead ao longo do processo, e garantindo uma experiência de compra modernizada e customer centric. 

A partir de um conhecimento mais amplo e detalhado do andamento dos negócios da empresa, e amparados pela análise dos dados comerciais, foi possível garantir uma maior previsibilidade nas vendas com base no histórico de fechamentos, adotando assim uma melhor gestão do forecast no dia a dia da equipe de vendas.

### ➔ Desafio 3:  Treinamento da equipe de vendas para novos processos

Quando se planeja uma expansão e um crescimento escalável de resultados no departamento comercial, não há como ignorar a importância da capacitação de profissionais. 

Com as metas de crescimento determinadas, era preciso preparar o time de vendas para exercerem funções específicas nesta evolução dos processos, assim como garantir uma cultura orientada a dados que facilitasse a gestão dos resultados.

**Solução:** Para atingir esse objetivo, primeiro foi preciso desmembrar o processo em partes, acompanhando cada membro do time individualmente, e garantindo assim que esses profissionais estivessem prontos para abraçar as novas ações sem grandes dificuldades. 

Com os dados já organizados, era preciso que a equipe participasse da manutenção e alimentação dessas informações nas ferramentas de vendas. Só assim seria possível entender e reduzir os gargalos no processo e otimizar o crescimento organizacional. A partir daí, houve um alinhamento com os colaboradores com expectativas claras definidas quanto à participação de cada um no processo (assim como na gestão dos dados), incentivando que a equipe trabalhasse com um objetivo em comum, visando sempre, e principalmente, bater as metas de vendas!

## Próximos passos 

Com a etapa final do Funil de Vendas reajustada, e o time redondo e preparado, chegou o momento de aumentar o volume de leads que chegam no começo do funil - os MQLs. Mantendo a mesma verba, nosso objetivo através de campanhas de Marketing é também gerar leads cada vez mais alinhados com as propostas da Fiscalizare.

## Fale com a gente

Com a consultoria e ferramenta da Insight Sales, é possível organizar os dados comerciais, garantir um time mais coeso com os objetivos de negócio, e ter mais previsibilidade de receita. Para saber mais, entre em contato conosco!

Com uma nova estratégia assertiva de dados e um processo de vendas reestruturado, conseguimos alcançar resultados expressivos juntos à Fiscalizare! Nossa parceria aumentou em 260% as vendas em apenas 5 meses, e garantiu o crescimento de 90,99% no ticket médio neste mesmo período! Saiba aqui. 


[CASE Fiscalizare] Aumento de 260% nas vendas em 5 meses

Muitas pessoas subestimam a importância do networking na busca pela expansão de seus negócios. Outras, baseiam suas estratégias de vendas inteiramente nesse tipo de comunicação. De uma forma ou de outra, o mundo mudou para todos, independente da abordagem escolhida. Estamos vivendo em um ambiente corporativo totalmente novo, onde eventos físicos não são mais uma opção, e onde também estão na ativa profissionais de uma nova geração - os *millennials* (ou geração Y). 

Os *millennials* são aqueles nascidos entre 1979 e 1995. Eles são disruptivos, e enxergam o mundo de uma maneira talvez menos gananciosa, e mais preocupada com a escassez de recursos naturais e econômicos. Portanto, não é surpresa que eles evitem eventos de networking tradicionais após o expediente. Por quê? Eles perceberam que as gerações anteriores vivem e trabalham pelo contracheque ao invés de buscar um propósito de vida e de trabalho. A "geração do milênio" que está lendo isso provavelmente está se encolhendo apenas com a expressão “eventos tradicionais”. Com a chegada da pandemia, esse cenário parece se concretizar. É difícil de acreditar, mas podemos nunca mais voltar ao nosso ambiente de negócios anterior. Portanto, é importante se modernizar e entender como participar desta conversa. 

Com isso em mente, preparamos este artigo para abordar os novos conceitos do networking e como ele pode ser aplicado em seus negócios, acompanhado as evoluções da [era digital](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados). Bora conferir?

## O que é networking (e o que mudou)?

![networking](business-woman-with-laptop-in-hand-is-happy-with-success-portrait-of-woman-in-glasses-and-striped-blouse-enthusiastically-screaming-and-making-winning-gesture-min-1-min.jpg "networking")

Desde o início dos tempos, os humanos sempre praticaram o networking para sobreviver. Nos tempos modernos, conversar com outros profissionais, trocar cartões de visita e tomar um café para falar sobre negócios é uma prática feita há décadas no meio empresarial, e já foi considerada primária na arte de fechar contratos e conseguir gerar receita. Frequentemente, são os esforços de networking de um empresário que ainda geram mais resultados em pequenas empresas, principalmente no começo. (No [Brasil](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-de-venda), ele ainda é bem poderoso). 

Portanto, networking, era simplesmente encontrar e fazer contatos com outras pessoas em seu campo de negócios. Mais especificamente, era utilizado para formar relações comerciais e para identificar, criar, ou mesmo concretizar oportunidades de negócios, como a expansão para mercados internacionais, por exemplo.

Mas, como sempre reforçamos, o mundo mudou e consequentemente as relações interpessoais também evoluíram de muitas maneiras. Atualmente, usamos várias formas de compartilhamento e comunicação com outras pessoas, e o networking existe para diversos fins além do ganho financeiro.

A verdade é que, no mundo digitalizado em que vivemos, você está sempre fazendo networking - saiba disso ou não! Portanto fique atento aos próximos tópicos para que suas próximas interações não deixem a desejar e garantam um retorno positivo.

### Networking 4.0

![Networking 4.0](austin-distel-jphw8ndwj_q-unsplash.jpg "Networking 4.0")

Criado pelo empresário, jornalista e palestrante [Marc Tawil](https://marctawil.com.br/), o networking 4.0 é atrelado à [indústria 4.0](https://distrito.me/industrycare/), que evolui juntamente às transformações - principalmente digitais, que a sociedade tem experienciado. “*Existe um novo networking em curso, mais humanizado, mais genuíno, mais durável, mais escalável e mais eficaz*”, disse Tawil. Ele afirma que existe uma forma de construir pontes mais sólidas que, mais do que gerar negócios, pode levar a outros objetivos. "*É um tipo de networking que constrói relacionamentos verdadeiros e duradouros”*, diz Tawil.   

Tawil também mencionou os erros do antigo networking, o que ele nomeou de “Notworking”. Dentre eles estão: a busca de contatos apenas nos momentos de necessidade, mostrar-se com uma interlocução vazia, não fazer [follow up](https://www.insightsales.com.br/blog/como-fazer-um-follow-up), forçar ser o centro das atenções, ser o famoso "puxa-saco" e olhar apenas o seu lado da moeda, pensando em um ganho a curto prazo, são alguns dos erros listados pelo autor. 

Em resumo, o novo jeito de fazer networking não enxerga o cargo ou o salário do interlocutor e sim o conhecimento que ele pode trazer para a roda de conversa. Por isso, faça da sua missão descobrir o valor de cada pessoa que encontrar pelo mundo corporativo. Faça perguntas e ouça com interesse. Não cometa o erro de cortar as pessoas por causa de seus títulos. 

Então, quando a conversa terminar, lembre-se do que essa pessoa tem a oferecer e o que você pode oferecer em retorno enquanto passa para a próxima conversa.

### Netweaving

![Netweaving](amy-hirschi-izxmvv2z9dw-unsplash-1-min.jpg "Netweaving")

A diferença do Netweaving, em comparação ao networking, é a "mentalidade". Pelo menos é o que diz o autor do livro "[Power Netweaving: 10 Secrets to Successful Relationship Marketing](https://www.amazon.com.br/Power-Netweaving-Successful-Relationship-Marketing/dp/0872182991)" de Donna Fishere e Robert S. Littell. Ao invés de procurar alguém para ajudá-lo com o que você deseja, trata-se de ajudar os outros a conseguirem o que eles desejam como prioridade.

Embora o networking seja conhecido como uma forma eficaz de fazer novos contatos para você mesmo, o Netweaving expande isso como uma ferramenta que se concentra no desenvolvimento de um relacionamento comercial recíproco e mais amplo, e que perdurará por muito tempo.

Na abordagem de rede tradicional, você vai a uma reunião ou evento com a ideia de tentar obter alianças estratégicas que ajudem a impulsionar seus negócios. Em outras palavras, a mentalidade era: "O que eu ganho com isso?" É um meio eficaz de fazer novos contatos e desenvolver relações que pode ser muito benéficas, mas existe uma maneira melhor, mais duradoura e confiável de fazer esse movimento.

Na contramão, ser um Netweaver significa ter a intenção de aprender tudo o que puder sobre os negócios de terceiros, suas necessidades e desafios, para que você possa ajudá-los a encontrar contatos interessantes. "*Coisas boas acontecem a pessoas que fazem coisas boas acontecerem*", é o que diz o autor.

Em resumo, o Netweaving é uma forma de combinar pessoas e recursos para satisfazer as necessidades dos outros, recomendando um especialista em um determinado assunto a um cliente, por exemplo.  O retorno disso será orgânico para você. 

### Networking digital

![Networking digital](image-from-rawpixel-id-2334394-jpeg-min-min.jpg "Networking digital")

Nas últimas décadas, o homem inventou novos meios de se comunicar, conhecer novas pessoas e construir relacionamentos. Existem agora mais de 1 bilhão de nós usando o WhatsApp diariamente. Criamos tecnologias digitais que nos permitem superar grandes distâncias enquanto nos conectamos com outras pessoas em tempo real. Nossos mundos modernos tornaram-se efetivamente maiores, interagindo com mais e mais pessoas e, com isso, encontrando relacionamentos, crenças, culturas, desafios e oportunidades novos e desconhecidos. Embora possamos apreciar que sempre houve muitos benefícios para um networking eficaz, nossa capacidade de dominar uma rede digital pode levar esses benefícios e oportunidades a um outro nível.

Em sua essência, o networking digital é alimentado por [dados](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-dados). Ao criar e conectar grandes subconjuntos de informações de todas as nossas redes e agregá-los online; networkers com experiência digital podem aproveitar [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/ferramentas-de-inside-sales) online de mídia social e outros canais para construir uma compreensão mais profunda das características e identidade de sua rede em geral.

O LinkedIn, por exemplo, é provavelmente a melhor plataforma para realizar networking B2B, e encontrar grupos relacionados ao seu setor. Por meio dessa poderosa plataforma social, você pode encontrar todos os tipos de grupos que correspondem ao seu público-alvo ou ao seu nicho específico. Além disso, você pode atingir um público maior a qualquer momento, ganhando visibilidade e mostrando disponibilidade e abertura para novos diálogos.

Nossa sociedade está cada vez mais interagindo por meio dessas mídias, e embora muitas dessas interações também ocorram pessoalmente, quem não adota canais de comunicação digital está se arriscando ao isolamento. Pensamentos são encontrados, emoções compartilhadas, eventos online organizados, relacionamentos construídos e o trabalho é feito, tudo isso enquanto as pessoas se comunicam online. Portanto, inicie suas conversas no digital! 

## Como fazer networking em cargos executivos

![Networking como fazer](docusign-7rwbsya9rro-unsplash.jpg "Networking como fazer")

Você pode pensar que CEOs, diretores e gestores estão todos bem conectados apenas pela natureza de seus trabalhos. Adicione a isso o contato regular com analistas do setor, clientes, parceiros e investidores, e suas constantes visitas a conferências e eventos do setor (quando não havia pandemia). Eles são os grandes mestres do networking. Ou pelo menos eram.  

Tudo costumava ser mais simples, há 10 ou 15 anos atrás. A maioria dos CEOs, por exemplo, teriam assento em pelo menos quatro conselhos. Eles trocavam histórias e contatos durante um jantar quando haviam reuniões dos comitês. Este não é mais o caso, pois as intensas demandas de trabalho agora não permitem que sobre tempo para esse tipo de encontro constantemente.  

Os executivos do mundo atual - onde a estabilidade financeira de uma empresa não é algo mais tão absoluto, não possuem mais tempo a perder. Então adote as dicas a seguir para aproveitar ao máximo cada oportunidade de networking:

### 1. Tenha um objetivo claro

Tirar o máximo proveito de cada oportunidade de networking entre executivos exige que você seja específico em seu propósito. Se você não tem uma meta de negócios claramente definida ou não tem certeza de qual é o seu "por quê", como outras pessoas podem ajudá-lo ou compartilhar suas experiências e contatos?

Além disso, ao fornecer seu valor a eles, você descobrirá que essa rede intencional leva a conexões mais satisfatórias e eficazes.

### 2. Saia da sua bolha

Ao invés de construir um círculo de amigos próximos, concentre-se em encontrar um pequeno grupo de vozes externas perspicazes. Mantenha os olhos sempre abertos para essas novas conexões, porque elas não virão até você organicamente sem um primeiro passo seu. 

Muito pelo contrário, encontrar pessoas que desafiem suas ideias, incentivem você a ser melhor e forneçam feedback sobre a sua empresa exige trabalho árduo. Portanto, encontre nichos onde você pode se conectar com pessoas que cruzam linhas geográficas, organizacionais e hierárquicas, e você estará no caminho para o sucesso. 

As redes sociais também mudaram o cenário do networking, portanto foque na sua presença no LinkedIn, principalmente. As redes possibilitam que contatos de alto nível sejam feitos em menos tempos do que participando de eventos ao vivo ou fazendo ligações. 

### 3. Seja autêntico e proativo

Autenticidade - tanto nos negócios quanto no networking - é um importante fator para estabelecer relacionamentos recíprocos com outras pessoas na arena executiva. Parcerias profissionais gratificantes de longo prazo não começam com uma atitude egoísta e genérica. Networking é confiança. E confiança não se contrói em apenas um dia.

Ao encontrar pela primeira vez alguém que você acredita ser interessante, ofereça seus serviços primeiro. Pergunte: Com o que você precisa de ajuda agora? O que você acha que precisa de mais suporte no futuro? 

Ser autêntico com as suas conexões e sempre tentar fornecer maior valor torna mais provável que façam o mesmo por você. Isso estabelece a base para uma rede forte que é fundamental para todos os envolvidos.

### 4. Seja eficiente

Hoje, com tanta coisa acontecendo no mundo, os executivos precisam ser supereficientes como networkers. Para o bem ou para o mal, somos escravos de nossos calendários. Portanto, agende conversas, e determine uma pauta importante para ambos, e as chances de isso gerar bons frutos será maior. 

Portanto, lembre-se de encontrar seu propósito, seja autêntico (inclusive sobre seus fracassos) com todos que encontrar e trabalhe para cultivar uma rede que funcione para todos os envolvidos.

## Acredite no poder do novo networking

![novo networking](docusign-gweo4zinfyk-unsplash.jpg "novo netwotking")

Quando você acredita que o verdadeiro valor do networking está em ser útil e você faz a sua parte, logo descobrirá que a magia já está acontecendo ao seu redor. A beleza dessa abordagem é que você nunca sabe quando ela pode lançar seu feitiço sobre você em retorno.

Portanto, o verdadeiro networking ocorre quando há um entendimento de que todos na sala têm o mesmo valor, de forma horizontal. É sobre pessoas trocando conhecimento, comunicando paixões e conectando-se com outros que compartilham dessas mesmas paixões. É sobre ouvir, descobrir o que os outros precisam e conectá-los com outros que você acha que podem ajudá-los, sem nenhum projeto para ganho pessoal. Os networkers mais bem-sucedidos de hoje constroem relacionamentos genuínos e dão mais do que recebem. Eles vão além do "O que isso traz para mim?" para “Como posso ajudar?”

Então, antes que qualquer conversa chegue ao fim, pergunte: “Como posso ajudá-lo?” Como isso é raramente feito, você pode encontrar um olhar surpreso, mas provavelmente será acompanhado por um sorriso agradecido. Embora a pessoa possa não ter uma resposta para você naquela noite, ela pode ter uma ideia mais tarde. Sempre feche dizendo algo como, “Se você precisar de alguma coisa, entre em contato comigo ou conecte-se via LinkedIn”.

Se você disse a alguém que entraria em contato, faça isso e reafirme sua intenção de ajudar no que puder. Se você prometeu apresentar alguém a uma pessoa que conhece, reserve um tempo para fazê-lo. Todos estão ocupados atualmente com empregos, famílias, reuniões e compromissos - mas, mesmo assim, não leva mais de um minuto para enviar um e-mail para apresentar duas pessoas que você deseja conectar. Eles podem assumir a partir daí e fazer o trabalho - então aprecie ser essa ponte. Pequenas coisas assim significam muito e apenas uma introdução pode acabar mudando a vida de alguém para melhor, e isso ultrapassa o universo corporativo, afinal, a vida acontece nas conexões.

Networking 4.0, Netweaving, Networking digital... São muitos os nomes para a nova forma de fazer Networking, mas você sabe conquistar bons relacionamentos comerciais nos dias de hoje, sem adotar o obsoleto "uma mão lava a outra"? Saiba aqui! 

O que mudou no networking e como conquistar novos (e valiosos) relacionamentos comerciais  

Gerar vendas é, sem dúvida, a parte mais difícil e a mais importante na gestão de um negócio. 

E, obviamente, todos os proprietários de empresas do planeta se beneficiariam com o aumento de suas receitas. Mas, claro, é muito mais fácil falar do que fazer.

Muitas vezes, superar um declínio ou platô nas vendas requer um pouco de assistência extra. Mesmo as empresas que alcançam resultados podem não estar atingindo todo o seu potencial, se mantendo estagnadas. As novas perspectivas que um especialista externo pode trazer são de um valor inestimável nestes e em muitos outros casos.

Melhorias como ciclos de vendas mais curtos, [receita previsível](https://www.insightsales.com.br/blog/receita-previsivel) e uma performance aprimorada dos vendedores podem levar um comercial que antes lutava todos os trimestres para bater as metas, para um setor que mantêm um crescimento saudável todos os meses. 

Isso porque uma consultoria de vendas trabalha com várias empresas diariamente e com dezenas de empresas ao longo do ano e isso significa que seu consultor já viu de tudo. Eles saberão como responder a quase qualquer situação que surgir porque possuem a experiência e o histórico para prová-lo.

Em última análise, as empresas contratam consultorias de vendas para melhorarem seus resultados, mas no mundo atual existem diversas razões para dar esse próximo passo no seu comercial. Saiba nesse artigo se a sua empresa precisa desse importante serviço!

## O que é uma consultoria de vendas?

![Consultoria de vendas](docusign-7rwbsya9rro-unsplash.jpg "Consultoria de vendas")

Os tipos de consultoria de vendas existentes podem variar de empresa para empresa e não existe uma estratégia que funcione para todos os cenários. Uma consultoria de vendas pode incluir:

* Treinamento de vendedores para melhor adoção de [tecnologias](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas)  
* Criação  e evolução de relacionamentos mutuamente benéficos com os clientes
* Gerenciamento temporário de uma equipe de vendas e contratação de profissionais adicionais
* Encontros com clientes em potencial e acompanhamento até o fechamento
* Criação de processos projetados para aumentar a conversão de leads em vendas
* Avaliação das ações de marketing para ajudar na qualificação e geração de leads
* e muito mais.

## Quando contratar uma consultoria de vendas?

![Quando contratar uma consultoria de vendas?](image-from-rawpixel-id-414267-jpeg-min.jpg "Quando contratar uma consultoria de vendas?")

Frequentemente, você, como líder, sabe o que precisa ser mudado e quais melhorias precisam ser feitas no seu setor. Seu novo processo de [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm), por exemplo, não resolverá todos os seus problemas de qualificação de leads. E a abordagem sofisticada de treinamento de vendas que você acabou de implementar não mudará o cenário da noite para o dia.

Por essa razão, contratar uma empresa de consultoria de vendas é uma excelente opção quando existem muitos gargalos a serem sanados. Um braço experiente a mais vai cobrir esse papel com maestria. 

Abaixo estão algumas situações em que pode fazer sentido para sua organização contratar uma empresa de consultoria de vendas:

### 1. Quando há um crescimento no time de vendas

A expansão pode ser emocionante, mas pode também gerar mais complexidade de tarefas para as lideranças. O aconselhamento especializado ajuda a garantir que você não deixe nada ao acaso e que seus processos de vendas estejam alinhados para apoiar e dar continuidade ao salto de crescimento. 

### 2. Quando há um desalinhamento entre o time e a gestão

Um desalinhamento entre vendas e liderança pode muitas vezes acontecer após uma grande transição, como uma fusão, aquisição ou mudança de CEO. Muitas vezes, essas mudanças acontecem sem uma estratégia clara para alinhar seus processos de vendas à estratégia de negócios. Uma empresa de consultoria de vendas pode garantir que o seu comercial mantenha o que está funcionando e ajuste o que não está caminhando bem ao longo dessas mudanças. 

### 3. Quando há exigência de investidores

Os [investidores](https://www.insightsales.com.br/blog/indicadores-financeiros) muitas vezes enxergam que uma mudança na abordagem de vendas nas empresas que estão apoiando é necessária. Como já possuem experiência de mercado, talvez eles apontem que a sua equipe de vendas está apresentando baixo desempenho e que melhorias drásticas acontecerão após uma transformação na equipe. Em tal cenário, os líderes de vendas devem estar prontos para terem essa conversas franca sobre sobre a sua equipes, apontando onde estão obtendo [sucesso](https://www.insightsales.com.br/blog/vendedor-de-sucesso) e onde melhorias podem ser feitas. Uma consultoria experiente pode ajudar nesta avaliação. 

### 4. Quando as metas não são batidas

Esta razão é bastante óbvia. Sem vendas, não há negócios. Um planejamento de vendas pode evoluir ou quebrar um negócio, tornando os conselhos de especialistas incrivelmente valiosos. 

Portando, se você tem notado mudanças significativas no negócio, como: poucas vendas, investidores se retirando ou [churn](https://www.insightsales.com.br/blog/churn) de grandes clientes, é hora de começar a conversa sobre a contratação de uma consultoria de vendas. A experiência e as habilidades que esse tipo de empresa apresenta o ajudarão a criar estratégias inovadoras para reviver o seu negócio.

### 5. Quando há dificuldade no processo de transformação digital interno

A extrema adoção do uso de tecnologias pela sociedade, combinada com a pressão financeira atual, transformou inteiramente não apenas os processos de vendas, mas também como as empresas se comunicam com seus clientes. Se a sua empresa não acelerar a adoção de uma cultura [data-driven](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados), pode ficar a ver navios.

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### 6. Quando é preciso uma nova perspectiva

Muitas vezes, uma visão neutra de uma terceira parte (especialmente se for a de um verdadeiro [especialista](https://www.insightsales.com.br/blog/especialistas-em-vendas)) pode revelar desafios ou oportunidades que não são óbvios para aqueles que estão dentro da organização. 

Muitas vezes, quando você está muito perto de uma situação, pode ser mais difícil identificar quaisquer ineficiências em seu processo. Isso é especialmente verdadeiro se você for o responsável que inicialmente configurou os processos que a sua equipe de vendas adotou.

Depois de analisar a sua empresa, operação e setor, uma consultoria pode determinar com clareza as áreas que mais precisam de melhorias, além de identificar os pontos fortes de sua equipe de vendas que podem ser usados ​​para aumentar a produtividade e resultados. 

### 7. Quando os gestores estão gargalados

Muitas vezes, diagnosticar e garantir a orientação correta para os desafios enfrentados por uma organização de vendas é um trabalho de período integral. Muitos [gestores de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) não têm tempo para cumprir os compromissos de seu trabalho diário e, ao mesmo tempo, assumir o trabalho pesado necessário para melhorar os resultados de vendas através desse olhar mais detalhista.

### 8. Quando o seu nicho é muito específico

Muitas das alternativas para melhorar o desempenho de vendas, como treinamentos padrão, sistemas de CRM ou palestrantes motivacionais, oferecem uma abordagem “tamanho único”. Para muitos negócios, essa abordagem é inadequada, pois seus produtos e organização de vendas são muito exclusivos para uma abordagem "padrão", comumente vendida no mercado.

### 9. Quando você busca um processo comercial mais organizado

Construir uma organização de vendas em pleno funcionamento é uma tarefa complexa. Envolve treinamentos, contratação de ferramentas, acompanhamento de [KPIs](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas) e metas, contratações, gerenciamento de vendedores, apresentação de resultados para C-levels, alinhamentos com a equipe de marketing, evolução dos processos e muito mais. A experiência e a orientação que uma empresa de consultoria de vendas de qualidade oferece pode ajudá-lo a reduzir essa complexidade, garantindo que todas as partes envolvidas compreendam o que precisa ser feito, e gerando um processo mais redondo. 

### 10. Quando é preciso gerar mais leads

Mesmo que você tenha uma equipe de vendas excelente, a sua equipe é tão boa quanto os leads que eles recebem.

[O departamento de vendas e o departamento de marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) não podem operar independentemente um do outro. Se houver uma desconexão entre esses dois setores a qualidade de seus leads será prejudicada.

Uma consultoria de vendas avaliará o seu processo de geração de leads. Ao fazer esse trabalho de definição de [ICP](https://www.insightsales.com.br/blog/ideal-customer-profile), cada lead precisará atender a certos critérios antes de um vendedor apresentar seus produtos ou serviços.

Em última análise, isso melhorará o desempenho de sua equipe de vendas. 

### 11. Quando é preciso gerar mais conversões

Relacionado ao nosso último item, ao obter mais leads qualificados, suas [taxas de conversão](https://www.insightsales.com.br/blog/como-calcular-taxa-de-conversao-em-vendas) também terão mais chances de aumentar.

Mas leads melhores não são a única maneira de gerar mais conversões. 

Todo vendedor tem certas dicas e truques que usa para fechar uma venda. Alguns deles são mais bem-sucedidos do que outros.

Como dissemos antes, um consultor de vendas já trabalhou com diversas empresas diferentes ao longo de sua carreira, e lado a lado com centenas ou até milhares de vendedores.

Assim, ele saberá quais métodos de vendas realmente funcionam. Eles poderá passar essas informações perspicazes e dar feedbacks para a sua equipe visando uma evolução constante dos discursos de vendas. 

### 12. Quando há muita rotatividade de funcionários

Talvez a sua liderança gaste muito tempo contratando e treinando novos funcionários e menos tempo atendendo às expectativas financeiras da empresa.

Uma consultoria de vendas ajudará a identificar e resolver os motivos pelos quais você está perdendo funcionários, e garantirá uma equipe muito mais engajada com os objetivos comerciais. 

## O que considerar ao contratar uma consultoria de vendas

![Consultoria comercial](amy-hirschi-izxmvv2z9dw-unsplash-1-min.jpg "Consultoria comercial")

Cada empresa de consultoria de vendas tem a sua própria metodologia, sua própria filosofia e sua própria cartela de clientes anteriores que podem ou não ter visto uma melhoria como resultado da parceria.

Ao avaliar as opções, tente fazer a seguintes perguntas:

### Metodologia

Qual é a abordagem da empresa? Como eles avaliam os processos existentes? Como eles identificam soluções? O que eles fazem para garantir que as soluções tenham benefícios de longo prazo?

### Diferenciação

O que diferencia uma empresa de todas as outras? Existe algo em sua filosofia que os faz parecer parceiros em potencial para sua equipe de vendas? Que benefícios eles oferecem que você não encontra em outro lugar?

### Valor

Qual é o valor no tipo de crescimento que eles prometem? Como isso se compara ao custo de parceria com esta empresa?

### Histórico

Quais os estudos de caso existentes? Eles têm um histórico de sucesso? Eles já trabalharam com empresas do seu segmento no passado? 

### Investimento adicional

A abordagem das empresas provavelmente resultará em investimentos adicionais, como a contratação de novos sistemas ou a contratação de mais pessoas? Em caso afirmativo, você tem recursos para esses investimentos?

Trabalhar com a empresa de consultoria de vendas deve ser como uma parceria, e não uma relação "fornecedor - cliente". Quanto mais seu parceiro entende sua equipe e compartilha sua visão, maiores as chances de sucesso.

## Por que não contratar um novo funcionário ao invés de uma consultoria?

![Consultor de vendas](docusign-gweo4zinfyk-unsplash.jpg "Consultor de vendas")

Muitos profissionais se perguntam porque uma empresa não deveria apenas contratar um novo funcionário internamente ao invés de trabalhar com uma consultoria de vendas externa.

Além de todos os benefícios que já cobrimos neste artigo, uma consultoria de vendas é, na verdade, mais econômica do que um funcionário interno em tempo integral.

Para uma nova contratação, você terá que pagar pelo tempo de [treinamento](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-equipe-comercial) e rampagem, além das despesas com folha de pagamento e impostos associados a ter um funcionário. Você também terá que pagar por benefícios e férias.

Você não terá nenhum desses custos com uma consultoria de vendas.

Além disso, o trabalho de uma consultoria muitas vezes é adaptável com base nas suas necessidades. Dependendo do seu cenário atual, você pode não precisar de mais de 30 horas por semana de serviços de consultoria de vendas. Outras vezes, você pode precisar de mais de 50 horas por semana. 

Você pode também querer trabalhar com um consultor de vendas para projetos específicos (como implementação de uma ferramenta e treinamento para melhor usabilidade). 

Desta maneira, a flexibilidade que você obtém com um consultor não pode ser replicada com a contratação de um funcionário interno.

## Transforme os processos da sua empresa

![Consultor comercial](image-from-rawpixel-id-427474-original-min.jpg "Consultor comercial")

Se você deseja uma verdadeira transformação em vendas, é preciso que todas as partes da organização estejam a bordo.

Pensar que as coisas vão melhorar sem uma sacudida real no processo é um jogo de sorte e azar, e trabalhar com o acaso certamente não é a melhor estratégia. E, claro, forçar a barra para que a equipe de vendas gere mais resultados não é o mais viável. Isso pode ter funcionado com as equipes de vendas da Geração X ou Baby Boomers, mas estamos no século 21 e é preciso se adaptar ou a sua empresa pode ter uma morte lenta e dolorosa.

Agora que você entende os benefícios de trabalhar com uma consultoria comercial, é hora de encontrar uma empresa que possa fornecer ao seu negócio tudo o que você precisa para melhorar os seus processos e resultados!

Aqui na Insight Sales, oferecemos uma ampla gama de serviços de [consultoria](https://www.insightsales.com.br/blog/consultoria-em-crm). Então, deixe-nos saber mais sobre a sua empresa e discutiremos suas necessidades durante um primeiro diagnóstico.

Uma consultoria de vendas pode ajudar a identificar problemas nos seu comercial e criar soluções para corrigi-los, implementando estratégias úteis e eficazes para gerar mais receita para a sua empresa.

Como uma consultoria de vendas pode alavancar os seus resultados?

É de extrema importância que os fundadores e gestores tenham um foco quase obsessivo nos indicadores-chave de desempenho ([KPIs](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas)) mais relevantes para o seu negócio. Esses líderes não podem esperar que haja um desenvolvimento significativo de suas receitas sem antes averiguarem constantemente a evolução desses números. 

Isso porque os indicadores, se corretamente analisados, fornecem aos líderes e investidores em potencial um retrato frio e analítico do cenário da empresa, livre de achismos ou retórica, facilitando assim que boas decisões sejam tomadas antes que seja tarde demais. Se o objetivo é que a operação siga rumo a um crescimento saudável de receita, não há outro caminho.

Então eu te pergunto: se você conversasse com um investidor hoje, você saberia dizer quais indicadores financeiros seriam solicitados para avaliar a saúde e o potencial do seu negócio? Ou mesmo, você saberia avaliar esses números corretamente juntamente com o seu gestor comercial para que ele tivesse um norte de trabalho?

Se você não tem certeza dessas respostas, acompanhe esse artigo onde vamos listar os indicadores financeiros que vão transformar a sua visão comercial.

## O que são Indicadores Financeiros

![Indicadores Financeiros](dylan-gillis-kdeqa3atnby-unsplash.jpg "Indicadores Financeiros")

Indicadores financeiros são valores mensuráveis que indicam o quão bem uma empresa está caminhando em relação à geração de receita e lucros. O monitoramento correto e constante desses KPIs revelam se uma empresa está atingindo seus objetivos de curto, médio e longo prazo, ou não. 

Independente do tamanho, tempo de fundação e setor, cada empresa precisa estar ciente de seu desempenho financeiro. **Enquanto os contadores lidam com todas as despesas, receitas e orçamentos, as lideranças das empresas precisam transformar esses valores em ações benéficas para o processo e operação.** Portanto, seja aliado do seu contador.

Importante ressaltar que ter um entendimento desse números da perspectiva de um investidor pode ajudar, ou mesmo modificar, a forma como você administra o seu negócio. Isso porque ao entender como a sua empresa é avaliada na visão do mercado, fica mais claro a melhor forma de manter o seu negócio atraente também de fora para dentro da operação.

### Como acompanhar os indicadores financeiros

A maneira mais rápida e eficiente de acompanhar o desempenho dos negócios de uma organização é adotar ou configurar um painel que exiba essas métricas financeiras.

Organizar os dados e automatizar esse trabalho, sem dúvida, é a melhor saída para conseguir acompanhar os resultados em uma rotina comercial atribulada.

Outros passos importantes, são:

* Determinar a periodicidade de análise (mensal, trimestral, anual, etc) dos indicadores;
* Fazer uma análise dos pontos fracos e fortes e apresentar os resultados para as equipes;
* Analisar os resultados com os líderes e partes interessadas para gerar insights e ações de melhorias;
* Fazer um cruzamento de dados com indicadores de outros setores da empresa;
* Criar planos de ação com datas de execução e responsáveis determinados a partir da análise desses números.

## 11 Indicadores Financeiros importantes para o seu negócio

![Principais indicadores financeiros](jenny-ueberberg-basek7rwc1a-unsplash.jpg "Principais indicadores financeiros")

Seja para entender os gargalos dos processos, analisar as estratégias de vendas ou mesmo manter os números atraentes para investidores, acompanhar os [indicadores de performance](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) financeiros, como já ressaltamos, é uma prática indispensável.

E tão importante quanto metrificar, é definir os indicadores mais relevantes. Para te ajudar nessa tarefa, listamos os KPIs financeiros fundamentais para qualquer empresa. Vamos lá:

### 1. MRR (*Monthly Recurring Revenue* ou Receita Recorrente Mensal)

Receita recorrente mensal (MRR) é o valor da receita previsível que uma empresa pode esperar receber mensalmente. O MRR é fundamental para compreender a lucratividade geral dos negócios e o fluxo de caixa para empresas que adotam um plano de pagamento mensal. 

O cálculo é muito simples. Basta somar o valor pago por mês por cada um dos seus clientes. 

Exemplo: se a sua empresa tem apenas um serviço ou produto cujo valor é R$60,00 por mês e existem hoje 10 clientes pagantes, então seu MRR é de R$600,00.

Ou seja: 60 x 10 = 600

### 2. ARR (*Annual Recurring Revenue* ou Receita Recorrente Anual)

Para calcular o seu ARR, basta pegar o seu MRR e multiplicar por 12 meses.  

Ou seja, adotando o exemplo anterior: 600 x 12 = 7200

### 3. ACV (*Annual Contract Value* ou Valor do Contrato Anual)

É importante ressaltar que o ACV não é uma métrica padrão, o que significa que as empresas podem calcular de maneiras diferentes. Enquanto uma empresa pode incluir taxas únicas (como custos de implementação de uma plataforma), outras podem não incluir esse tipo de serviço. Independentemente da escolha da sua empresa, certifique-se de ter um método de cálculo padronizado para que as métricas tenham precisão.

Para calcular o ACV, uma fórmula comum, é: valor total do contrato ÷ anos totais no contrato = ACV. 

Ou seja: se um cliente assinar um contrato de 3 anos no valor de R$30.000,00 seu ACV seria de $10.000,00

### 4. CAC (*Customer Acquisition Cost* ou Custo de Aquisição de Cliente)

O CAC envolve todos os custos de [Marketing e Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) necessários para adquirir um novo cliente dentro de um determinado período de tempo. 

Para calcular, divida todos os custos de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos em um determinado período. 

Ou seja: se uma empresa gastou R$300,00 nestes dois setores para adquirir 300 novos clientes em 1 mês, seu CAC será de R$1,00.

### 5. LTV (*Lifetime Value ou V*alor no Ciclo de Vida)

O LTV nada mais é do que a receita gerada pelo seu cliente ao longo do ciclo de vida dele na empresa.

Para calcular, é preciso primeiro pensar no ticket médio da sua empresa, quanto tempo o seu cliente está contratando o serviço e multiplicar. 

Ou seja: se o seu  ticket médio for R$3.000,00 e o seu cliente específico permaneceu 1 ano na empresa, logo o seu LTV será R$36.000,00. 

### 6. Churn

Churn é uma medida da porcentagem de contas que cancelam ou optam por não renovar suas assinaturas. Uma alta taxa de [churn](https://www.insightsales.com.br/blog/churn) pode impactar negativamente a Receita Mensal Recorrente (MRR) e também pode indicar insatisfação com um produto ou serviço.

Para calcular, basta somar todos os clientes que a sua empresa dispunha em sua carteira no primeiro dia do mês, e quantos restaram no final (ou em qualquer período que desejar). 

Ou seja: se no início do mês você tinha 100 clientes e no último restaram 90, você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.

### 7. LTV/CAC

Consideramos a razão de CAC para LTV como uma métrica de ouro. Este é um verdadeiro indicador da sustentabilidade de uma empresa. Se uma empresa pode, previsivelmente e repetidamente, transformar x em 10x, então ela é sustentável. Atenção: seu LTV deve ser pelo menos 3x maior do que o seu CAC!

Para calcular, pegue o seu LTV e divida pelo CAC.

Ou seja: Se seu LTV é R$60.000,00 e o seu CAC é R$20.000,00 sua relação LTV/CAC será de 3.

### 8. ROI (*Return of Investment* ou Retorno sobre o Investimento)

O ROI é uma medida de desempenho usada para avaliar a eficiência ou lucratividade de um investimento ou comparar a eficiência de vários investimentos diferentes. O ROI tenta medir diretamente a quantidade de retorno de um determinado investimento em relação ao custo do investimento.

Para calcular, existem várias versões da fórmula ROI. A mais comumente usada, é: ROI = (Ganho obtido – investimento) ÷ investimento.

Ou seja, se um investidor adquire a empresa A, avaliada em R$40.000,00 e dois anos depois, o investidor vende essa empresa A por R$200.000,00 usamos a fórmula de ganho de investimento. Então neste caso seria:

ROI = (200.000 - 40.000) ÷ (40.000) = 4. Multiplicamos por 100 para chegarmos  a porcentagem de 400%.

### 9. Break-Even-Point (ou Ponto de Equilíbrio)

O [Break-Even-Point](https://www.insightsales.com.br/blog/break-even) em economia, negócios e contabilidade refere-se ao ponto em que o custo total e a receita total são iguais. Uma análise de ponto de equilíbrio é usada para determinar o número de unidades ou reais de receita necessários para cobrir os custos totais (custos fixos e variáveis) de uma empresa.

Para calcular: pegue os custos fixos ÷ (preço - custos variáveis) = Ponto de equilíbrio em unidades

Em outras palavras, o ponto de equilíbrio é igual aos custos fixos totais divididos pela diferença entre o preço unitário e os custos variáveis. Observe que, nesta fórmula, os Custos Fixos são declarados como um total de todas as despesas gerais da empresa, enquanto o Preço e os Custos variáveis são declarados como custos unitários - ou seja,  o preço de cada unidade de produto vendida.

### 10. Burn Rate (ou Taxa de Consumo)

Este KPI financeiro reflete o quanto uma empresa está gastando a mais em uma base semanal, mensal ou anual. Essa métrica básica pode beneficiar pequenas empresas que não realizam análises financeiras extensas. 

Portanto, se a sua empresa está gastando R$30.000,00 por mês além da receita, existe uma taxa de burn rate de R$30.000,00 por mês. Um investidor em potencial nesse caso precisaria entender no início que terá que cobrir esse valor durante um período determinado para que a empresa tenha maiores chances de crescer com mais velocidade.

### 11. Margem de lucro líquido

Essa métrica mostra o quão eficiente é uma empresa na geração de lucro em comparação com sua receita. Ou seja, esse KPI indica quanto de cada real ganho pela empresa se traduz em lucros e o quanto pode crescer no longo prazo.

Para calcular, determine primeiro o lucro líquido (importante aqui é que se subtraia todos os impostos e as despesas financeiras). Em seguida, divida o lucro líquido pela receita líquida. Depois, é só multiplicar o resultado por 100 para chegar a porcentagem.

Ou seja, se o seu lucro líquido é de R$10.000,00 e a sua receita líquida é de R$30.000,00 - aplicando a fórmula, sua margem de lucro líquido será de 33,3%. (10000 / 30000 = 0,333 x 100 = 33,3).

## Transforme suas análises em ações

![Indicadores de desempenho](jacky-chiu-_kf2z44k7ng-unsplash.jpg "Indicadores de desempenho")

Os fundadores mais bem-sucedidos tendem a ser aqueles que têm um foco obsessivo em seus KPIs e o impulso de experimentá-los e otimizá-los constantemente, afinal, são esses indicadores que determinam se sua empresa está se movendo na direção certa para gerar receita e lucro.

Mas escolher alguns KPIs financeiros dos listados é apenas o primeiro passo. Existem muitos outros KPIs financeiros que você pode rastrear e monitorar para entender como a sua empresa está evoluindo e como suas variações impactam o progresso em direção aos objetivos determinados. Os KPIs financeiros listados acima são um ótimo lugar para começar se você não estiver familiarizado com finanças, especialmente na área de vendas. Mas compreender como essas métricas influenciam em uma estratégia de negócios é uma habilidade crítica para todos os gestores desenvolverem. Se precisar de ajuda para determinar, avaliar e tomar ações a partir dos seus indicadores, fale com a gente!

Se você conversasse com um investidor hoje, você saberia dizer quais indicadores financeiros seriam solicitados para avaliar a saúde e o potencial do seu negócio? Saiba mais!

11 indicadores financeiros mais importantes para gestores e investidores (e como calcular)

Um **CRM** e um **Software de Gestão de Dados** funcionam muito bem juntos, mas são dois sistemas muito diferentes. 

Um **Software de Gestão de Dados** (ou, em inglês, "*Data Management Software*", ou simplesmente DMS) extrai, limpa, transforma e integra dados de diversas fontes (incluindo um CRM) sem comprometer a integridade dos mesmos, para que seja possível acessar todas essas informações de maneira mais fácil e organizada. 

Já um **CRM** (em inglês, "*Customer Relationship Management*") permite o armazenamento de informações a respeito dos leads e clientes em potencial em um local central, para que essas informações estejam acessíveis para todas as partes interessadas.

Ambas as ferramentas, se corretamente adotadas, geram muito valor para a sua operação e colaboram para que o seu time de vendas acompanhe as mudanças que o mercado e os clientes atualmente exigem. 

Acompanhe esse artigo e veja como esses dois sistemas podem ser complementares, elevar a qualidade dos dados e garantir insights reveladores sobre a saúde da sua empresa!

## O que é software de gestão de dados e quais são seus recursos?

![software de gestão de dados](bench-accounting-c3v88boorom-unsplash.jpg "software de gestão de dados")

Os dados hoje são um dos ativos mais importantes que uma empresa pode ter para aumentar a sua vantagem competitiva e melhorar a experiência dos clientes. Desta maneira, o gerenciamento e a precisão desses dados são essenciais para garantir operações comerciais mais eficazes, desde a melhoria de processos do dia-a-dia, passando pela escolha correta dos canais de vendas, até o controle dos esforços de [marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) (e muito mais!). Com um software de gestão de dados, as empresas agora podem gerenciar, armazenar, utilizar e proteger todas essas informações de forma muito mais adequada. E sem dados precisos e seguros, seria impossível criar bons insights.

O gerenciamento de dados também não deve ser considerado tarefa apenas da equipe de TI ou do [Sales Ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops). É uma decisão de negócios que pode ajudar a melhorar o desempenho em todos os aspectos de sua organização.

Abaixo estão alguns dos principais recursos de um software de gestão de dados:

### Armazenamento de dados

Os dados precisam ser armazenados em algum lugar e, em muitos casos, costumam ser guardados em vários sistemas diferentes, incluindo sistemas legados, o que torna o uso dessas informações muito difícil. 

Por exemplo, alguns setores podem ter dados armazenados em planilhas do [Excel](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e outras em CRMs. Mas com o uso de um software de gestão, esses dados podem ser integrados e transformados para criar painéis e relatórios únicos, e em tempo real. Os melhores tipos de ferramentas funcionam de uma maneira uniforme, garantindo o acesso a todos os indivíduos relevantes ao processo.

### Análise de dados

A análise de dados usa automação e aprendizado de máquina que podem ver tendências e, muitas vezes, até tomar decisões de forma autônoma.

A Insight Sales, por exemplo, fornece insights de alto valor por meio da fácil [visualização de dados](https://www.insightsales.com.br/blog/visualizacao-de-dados), ou seja, por meio de um painel com análise de tendências, permitindo que o usuário (analista de dados ou qualquer membro da equipe sem conhecimento técnico), tenha uma visão clara do forecast.

### Gestão de dados

Os dados só são úteis quando são precisos. A gestão de dados envolve a implementação das melhores práticas para que as informações sejam coletadas e armazenadas de forma consistente, segura e adequada.

### Qualidade de dados

Um software de gestão de dados pode ajudar a identificar e preencher lacunas de informações ausentes e diminuir a redundância que, de outra forma, impactaria a precisão das análises.

### Controle de dados

Essa ferramenta também oferece controle sobre os dados, o que significa que você pode identificar rapidamente quando e como os dados foram alterados. Ela também permite que você crie alertas para que seja notificado imediatamente sobre quaisquer alterações no seu fluxo de informações.

### Segurança de dados

Ao usar recursos como *[tokenização](https://www.mundodomarketing.com.br/artigos/geraldo-marques/38474/entenda-o-que-e-tokenizacao-e-por-que-o-mundo-esta-surfando-nessa-onda.html)*, criptografia e controle de acessos, esses softwares protegem contra ataques e possíveis riscos para a segurança dessas informações.

### Gerenciamento de riscos

Esse software também permite que uma organização empregue controles para acessar, integrar e armazenar dados em todos os processos, para assim minimizar os riscos de não ter dados limpos.

### Análise integrada

É possível coletar dados de vários sistemas atuais e legados e integrá-los para fornecer insights úteis, modelagem, previsão e análises de tendências.

### Automação do fluxo de trabalho

Esse software também pode mostrar o desempenho dos colaboradores para ajudá-lo a projetar e implementar melhorias nos processos. 

### E muito mais

* Garanta melhores tomadas de decisão
* Diminua os custos de TI
* Tenha mais colaboração entre as equipes 
* Garanta mais eficiência de processos
* Tenha processamento de dados em massa

## No que difere um software de gestão de dados comerciais de um CRM?

![software de gestão de dados e CRM](campaign-creators-huszmy_mdkk-unsplash.jpg "software de gestão de dados e CRM")

Se a sua empresa já abandonou a dependência de [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e adotou o uso de um [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm), já é um grande passo para garantir uma área de dados mais organizada e que, de fato, gere valor para os tomadores de decisão. 

Porém, é preciso levar em conta que o manuseio dos CRMs geralmente são feitos pelo pessoal de [pré-vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/sdr) e pelos vendedores da equipe. Isso significa que as chances de ocorrerem erros no momento do preenchimento dessas informações é muito alta (principalmente se você não possui uma equipe de [Sales Ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) para acompanhar esse processo). Isso porque esses profissionais geralmente focam sua energia em tentar fechar o máximo de negócios possível, para, claro, baterem as metas da empresa. O resultado disso, é que a curva de adoção de um CRM geralmente é muito prolongada, principalmente se não houver um treinamento a respeito do processo de inserção de dados de vendas da maneira correta. 

Uma [pesquisa da Hubspot](https://blog.hubspot.com/sales/salespeople-hate-crm) mostrou que, em média, os líderes de vendas gastam apenas 22% de seu tempo gerenciando a sua equipe. Assustadores 13% do tempo são gastos na conferência e pedidos à equipe para inserção ou correção dos dados, e outros 13% do tempo são usados na otimização do uso do CRM. 

É aqui que entra a importância de [integrar](https://www.insightsales.com.br/blog/integracao-com-crm) um software de gestão de dados a um CRM. 

**Um software de gestão de dados possuem regras de negócio que interpretam os erros de preenchimento no CRM e corrigem tudo na mesma hora!** 

O gerenciamento desses dados funciona então de forma simbiótica com o gerenciamento de processos, garantindo que as ações das equipes sejam informadas através de dados mais limpos e atualizados - o que, hoje, significa rastrear mudanças, erros e tendências em tempo real.

É por isso que esse tipo de ferramenta é essencial para minimizar o erro humano e oferecer uma maneira segura para todos os usuários acessarem e utilizarem os dados sempre que desejarem. 

### Por que implementar um software de gestão de dados no seu comercial?

Sua empresa provavelmente já documentou um processo de vendas descrevendo o que cada um no time deve exercer, incluindo as [metas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-bater-metas) a serem batidas. Mas como a sua equipe está trabalhando nesse processo? Sem verificar as ações de cada membro individualmente - e correndo o risco de cair no conto do microgerenciamento - essa tarefa se torna um tanto trabalhosa para os líderes de vendas. 

A melhor solução para esse cenário é um software de gestão de dados comerciais. Essas ferramentas ajudam  a agilizar, otimizar e acelerar todo o ciclo de vendas de seus produtos e serviços, pois elas permitem que todo o acompanhamento do Funil de Vendas seja feito de maneira prática, com apontamento dos gargalos da operação de forma muito mais rápida. E vender mais e mais rápido é o que todo negócio busca, correto?

![insight sales DMS](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "insight sales DMS")

*A Insight Sales é o 1ª software de gestão de dados 100% focado no setor comercial.*

Um software de gestão de dados comerciais também pode (e deve) integrar a outras ferramentas. Essa prática garante o que chamamos de [Single Source of True](https://www.insightsales.com.br/blog/single-source-of-truth) (ou em português "única fonte de verdade"), mantendo o seu processo organizado, acessível e moderno, e promovendo uma cultura de dados na sua empresa. Por isso, se a sua empresa já trabalha com um CRM, é possível fazer a integração de outras ferramentas importantes que estejam sendo utilizadas e que vão otimizar a leitura dos resultados, agregando informações importantes para a tomada de decisões empresariais. 

A Insight Sales é um DMS ("*data management software*") que ao ser integrado ao CRM, garante a visualização do seu [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/etapas-do-funil-de-vendas) em um dashboard simples, com dados limpos e pronto para ser analisado e apresentado. 

Além desses importantes fatores, um software de gestão de dados em vendas garante que os vendedores tenham acesso aos seus números individuais de maneira muito mais simples e visual, e com isso consigam controlar melhor suas metas e desempenho, trabalhando de maneira cada vez mais autônoma rumo ao [sucesso](https://www.insightsales.com.br/blog/vendedor-de-sucesso).

## Modernize seus processos

![](docusign-bbsbf5uv50a-unsplash.jpg)

A maioria das empresas reconhece a imensa quantidade de oportunidades e benefícios que os dados podem fornecer a elas, mas muitas ainda não conseguem implementar um sistema que possa colher essas vantagens completamente. 

Mas, se você avaliar suas necessidades e encontrar o software de gerenciamento de dados certo para a sua operação, você aumentará sua produtividade, melhorará a comunicação (interna e externa), reduzirá os riscos de negócios e, com tudo isso, reduzirá seus custos. 

Independente da solução que você escolher, tudo o que pode ser medido começa por ser bem gerenciado, e o software de gerenciamento de dados pode fazer esse trabalho braçal por você.

Acompanhe esse artigo e veja como um software de gestão de dados (ou data management software) e um CRM podem ser complementares, elevar a qualidade dos dados e garantir insights reveladores sobre a saúde da sua empresa!


O que é um software de gestão de dados e no que ele difere de um CRM? 

Uma startup é um tipo de estrutura muito particular. Steve Blank (o empreendedor e mentor da geração *[Lean Startup](https://www.amazon.com.br/Startup-Enxuta-Eric-Ries/dp/8581780040)*) a definiu da seguinte maneira:

#### “*Uma startup é uma organização temporária projetada para buscar um modelo de negócios que seja repetível e escalonável.*”

Então, como ter sucesso em um modelo de negócio tão único e recente? Bom, não existe uma abordagem padronizada que funcione universalmente. Cada empresa possui um conjunto de elementos únicos e através de testes de processos elas devem encontrar seu equilíbrio organizacional ideal. 

Porém, há uma semelhança muitas vezes esquecida por trás das falhas das startups que foram analisadas através de pesquisas como a feita pela [CB Insight](https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/) e que vamos tratar melhor neste artigo. 

Em uma sociedade moderna, onde buscamos a felicidade e o sucesso a qualquer custo, compartilhar os fracassos acabou sendo uma prática pouco disseminada entre os empreendedores, o que torna o processo de aprendizagem muito mais longo do que deveria. 

Neste artigo, vamos falar sobre as principais razões das startups falharem e os melhores caminhos para evitar que o seu sonho termine mais cedo. Acompanhe!

## Startup como modelo de negócio

![Startup como modelo de negócio](shutterstock_1728662107-min.jpg "Startup como modelo de negócio")

O termo “startup” foi originalmente lançado no início da revolução tecnológica na década de 1970, referindo-se a uma nova geração de pequenas empresas com um surpreendente potencial de crescimento. No entanto, tornou-se um termo popular na década de 1990 e no início dos anos 2000, com marcas como Microsoft ou Apple crescendo em um ritmo mais rápido do que já foi visto.

Apesar da etimologia relativamente clara do termo em inglês (em português não existe uma tradução literal, mas seria algo como "empresa emergente), nunca houve um consenso real sobre como definir uma startup. 

As primeiras definições derivam de critérios primários criados pelos *Venture Capitals* para identificar empresas com maior potencial de crescimento para investidores.  

## Quais são os estágios de uma startup?

![Estágios de uma startup](lala-azizli-ofzuaeykp3k-unsplash.jpg "Estágios de uma startup")

Uma jornada de crescimento típica para uma startup inclui 6 etapas principais:

### **Pre-Seed**

Como em qualquer projeto, a fase de análise é fundamental para a detecção de um problema real no nicho de [mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado) em que a startup deseja atuar. O desafio que ele resolve para a indústria será a chave para determinar o sucesso ou o fracasso da solução proposta.

No entanto, não é suficiente perceber esse ponto de dor; é necessário avaliar o custo da oportunidade, bem como considerar os [concorrentes](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-concorrentes).

Como empresário, é importante se questionar:

* Minha solução é uma resposta real ao problema existente?
* Minha solução pode afetar outros pontos problemáticos na indústria, agravando-os e/ou reduzindo a sua aceitação no mercado?
* Minha solução é semelhante a uma já existente?

### **Seed**

O que se busca principalmente na fase "*seed*" (semente em português) é validar o modelo de negócio. Decisões importantes serão tomadas, como determinar a metodologia que uma startup seguirá. Isso pode ser feito por meio do desenvolvimento de protótipos, que são pequenos experimentos realizados para validar a hipótese do [valor](https://www.insightsales.com.br/blog/proposta-de-valor) inicial. 

Um protótipo de estágio inicial não precisa ser funcional, nem um produto viável. Também não deve ser confundido com um [MVP](https://tudosobrestartups.com.br/o-que-e-mvp-e-quando-fazer/) (*Minimum Viable Product*), pois esse sim deve ser funcional e viável.

Certas hipóteses e premissas iniciais devem ser propostas e, por meio de um método de verificação, serão confirmadas ou rejeitadas. A rejeição, ou não validação, da hipótese inicial reflete a necessidade de mudar de direção para uma nova premissa.

Quanto às formas de financiamento, nesta fase a dinâmica de *[bootstrapping](https://abstartups.com.br/o-que-e-bootstrapping-e-como-fazer/)* - que se inicia e se expande apenas pelos recursos pessoais dos empresários, e pela receita gerada pela empresa, ocupam o centro do palco. Além disso, ajudas públicas, investidores anjos, incubadoras ou mesmo amigos e família surgem como apoio a projetos incipientes.

### **Early Stage**

O "estágio inicial" indica uma fase em que a ideia evolui para se tornar um produto ou serviço já no mercado. Desta maneira, agora é a hora de lançar um teste. Não será a versão final; mas sim a verificação de um Produto Mínimo Viável (MVP). É lançada como uma primeira versão, com os resultados e as informações sendo coletadas. Após seu lançamento, deve ser analisado se atende às necessidades dos clientes; caso contrário, são feitas melhorias com novas versões que devem satisfazer o usuário.

Normalmente, nesta fase as startups já possuem uma equipe, independente do tamanho, desde que cubram as áreas requeridas e executem as tarefas iniciais. Agora é o momento de ter um modelo de negócio definido, mesmo que não esteja completo.

Nesta fase, para além das agências de financiamento vistas na fase anterior, ganham mais valor os *Venture Capitals* e aceleradoras, entidades que, além de apoiar ideias emergentes, também ajudam novos modelos de negócio ao testar as suas soluções e ao mostrar aos clientes. Outra dinâmica existente aqui é o *crowdfunding* entre os círculos de interesse.

### **Growth Stage**

A forte demanda do mercado é atendida se o produto ou serviço de uma startup atingir esse estágio. Isso significa que haverá números crescentes em termos de novos clientes, clientes recorrentes e faturamento. A lucratividade aqui é fundamental. É quando a equipe começa a crescer e o recrutamento forte se inicia.

Isso não significa que o produto ou serviço permaneça fixo, pois provavelmente você terá que ajustá-lo para se aproximar de um novo público-alvo documentado, atender a novas demandas ou ocupar novos espaços não planejados.

O financiamento nesta fase também é crucial, seja para cobrir as mudanças necessárias ou para continuar para a próxima etapa. Para além dos agentes e dinâmicas já mencionados, nesta fase os *Venture Capitals* e *Corporate Venture Capitals* ocupam o centro das atenções, sendo a principal diferença entre eles é, que o primeiro, tem um único objetivo: financeiro (a rentabilidade do capital), enquanto o segundo tem um duplo objetivo: financeiro e estratégico, priorizando a geração de valor estratégico para a corporação.

Além disso, os *Private Equity* também aparecem como instituições que investem em outras empresas privadas com alto potencial de crescimento em troca do controle de um percentual da empresa ou de suas ações.

### **Expansion phase**

Quando uma empresa atinge a fase de *[scale-up](https://distrito.me/scale-up/), ela* demonstra um modelo de negócio comprovado que permite contemplar metas mais ambiciosas, como internacionalização, expansão para outros setores ou contratação de novos profissionais.

Nessa fase, as empresas que já avançaram na execução de seu modelo de negócios consolidam seu crescimento em faturamento e em funcionários.

Novos mercados são procurados durante a fase de "expansão" e são essenciais para a continuidade dos negócios. Em geral, um mercado mais ambicioso é desejado, então surge, por exemplo, a expansão internacional. Por outro lado, a expansão também pode ocorrer na mesma geografia, mas em segmentos diferentes, incluindo novos serviços ou produtos sob o guarda-chuva da mesma solução.

Nesse ponto, muitas vezes é necessário chegar a acordos com grandes empresas e obter financiamento e suporte em sua infraestrutura para expandir o modelo de negócios geograficamente e entre clientes consolidados.

### **Exit phase**

Essa fase não é obrigatória e nem sempre ocorre entre as startups. Existem modelos de negócios cujo objetivo é se tornar uma empresa de alto valor e de longo prazo. Porém, acontece também quando a última etapa seja realizar uma saída vendendo a startup. Mesmo assim, poucos chegam a esse estágio e aqueles que chegam se caracterizam por sua força, alto potencial e oportunidades para continuar a crescer, mesmo em outras mãos.

Essa saída pode ocorrer de várias maneiras, embora três opções comuns se destaquem: venda das ações dos fundadores para outra empresa, aquisição por outra empresa ou uma Oferta Pública Inicial ([IPO](https://www.infomoney.com.br/guias/ipo/)).

## Por que as startups fracassam?

![Startups que fracassam](magnet-me-ldcc7acwvlo-unsplash.jpg "Startups que fracassam")

A maioria dos livros de negócios concentra-se em histórias de sucesso, caso contrário, eles não teriam vendido tão bem. Mas as biografias às vezes pintam um quadro bonito demais para ser verdade. E se, em vez de histórias de sucesso, estudássemos histórias de fracasso? Na empolgação de abrir um negócio, é fácil esquecer que, na realidade, a maioria das startups quebram nos primeiros 3 anos de existência.  A coisa mais inteligente que um empreendedor pode fazer é estudar exatamente por que as startups fracassam. Pelo menos é isso que mostra um estudo post-mortem feito pela [CB Insights](https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/) com 101 startups que tiveram suas atividades encerradas.

As 5 principais razões de fechamento mostrados nessa pesquisa, são:

![Pesquisa CB Insights](00-chart-3-768x1920.png "Pesquisa CB Insights")

### 1. Falta de *fit* no mercado

Enfrentar problemas que são mais interessantes de resolver do que aqueles que atendem a uma necessidade do mercado foi citado como o motivo número 1 para as falhas de inicialização. Uma bom exemplo é a startup alemã de nome [Pinky Glove](https://administradores.com.br/artigos/os-homens-que-criaram-uma-startup-para-resolver-um-grande-problema-feminino-que-n%C3%A3o-existe) que decidiu criar um produto feminino para um problema que não existia, e recebeu críticas ferrenhas, sendo bastante mal recebida pelo mercado e pelo seu público-alvo. 

Aprofundar esse entendimento com uma pesquisa de mercado, e claro, entender juntamente à [equipe de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios) como chegar à persona ideal é fundamental para vencer esse obstáculo. 

### 2. Falta de capital

Dinheiro e tempo precisam ser bem alocados. A questão de como uma startup deve gastar o dinheiro foi um motivo frequente de fracasso citado por startups (29%), seja por falta de organização do *headcount*, ou mesmo falta de investimentos de fundos.

A falta de um bom [planejamento de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/planejamento-estrategico-de-vendas) e de metas pode ser fatal ao tentar desenvolver a sua organização.

### 3. Contratações erradas

Uma equipe diversa, com [*fit* cultural](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados), e diferentes conjuntos de habilidades é frequentemente citada como essencial para o sucesso de startups, e, quando inexistente, se mostrou um grande problema para a sobrevivência das operações. 

Portanto, evolua o seu processo de [contratação](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) e adote treinamentos constantes. Uma equipe alinhada com os objetivos da empresa e empolgada na evolução dos resultados é fundamental para evangelizar o seu mercado e [vender mais](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-para-vender-mais).

### 4. Concorrência

A realidade é que, uma vez que uma ideia seja validada pelo mercado, é provável que haja outros participantes no espaço. Obcecar pela competição certamente não é saudável, mas você nunca deve ignorar os seus concorrentes.

Fazer uma análise do seu competidor (principalmente os que possuem real potencial de crescimento) à nível de produto, processo comercial, e pessoas é essencial para não morrer na praia corporativa.

### 5. Precificação/custos

O sucesso de uma startup pode ser alcançado estabelecendo um preço adequado, o que, definitivamente, pode ser uma arte complexa. Para startups, muitas vezes é um desafio estabelecer um preço alto o suficiente para cobrir os custos. Ao mesmo tempo, o preço deve ser baixo o suficiente para atrair clientes.

Saiba avaliar os seus [indicadores financeiros ](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)e garanta que você não esteja gastando mais do que a sua contabilidade permita, ou isso pode ser a sua ruína.

### Outras razões de fracasso das startups

As outras razões citadas para o fechamento das empresas, foram:

\- Produto pouco amigável ao usuário

\- Produto sem modelo de negócio

\- Marketing ruim

\- Não ser *customer centric*

\- Produto sem *timing* de mercado

\- Falta de foco

\- Desarmonia entre times e investidores 

\- Pivotar sem planejamento

\- Falta de paixão

\- Expansão de localização mal planejada 

\- Sem financiamento ou investidores interessados

\- Desafios legais

\- Não faz uso do networking

\- Burnout da equipe

\- Não pivotar o produto a tempo

## Principais características de uma startup de sucesso

![startup de sucesso](helena-lopes-1m2lqeonm2a-unsplash-min.jpg "startup de sucesso")

Fundar uma empresa e levá-la ao sucesso é, sem dúvida, a experiência mais emocionante, desafiadora e recompensadora possível no mundo dos negócios. Abaixo as principais razões que levam a um crescimento saudável de uma startup:

### **1. Foco no crescimento**

As startups não são como quaisquer outras pequenas empresas em um aspecto crucial: não é suficiente para elas ficarem estagnadas e gerarem renda estável. Em vez disso, os fundadores e equipes de startups focam apenas em um grande objetivo: crescimento!

Uma startup é, por definição, uma empresa projetada para crescer. No entanto, o que é crescimento e como ele se dá depende da fase em que a startup está no [Ciclo de Financiamento de Startup](https://exame.com/videos/dicas-para-empreendedores/o-que-e-um-financiamento-em-estagios-no-mundo-das-startups/). Nas primeiras fases, as startups geralmente perdem dinheiro enquanto aumentam sua base de clientes, equipe e *valuation*, ao passo que nos estágios posteriores, depois do famoso [break even point](https://www.insightsales.com.br/blog/break-even), o aumento da receita é a chave.

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### **2. Sócios ou colaboradores com fit cultural**

De acordo com os insights da pesquisa da [CB](https://www.cbinsights.com/), o terceiro motivo citado para o fracasso das startups é que elas não contrataram direito ou fazem más parcerias de sociedade. Você pode começar um negócio sozinho, mas para crescer precisará das pessoas certas a bordo - sejam elas funcionários, *freelancers* ou co-fundadores. É o que chamamos de Fit Cultural, portanto, comece hoje mesmo a entender qual é verdadeiramente a cultura da sua empresa. 

### **3. Atenção ao headcount**

Parece controverso dizer que uma empresa não deva ter mais do que uma quantidade X de funcionários, levando em conta que esse crescimento de pessoas dá a ideia também de crescimento do negócio. Porém muitas (sim, muitas) startups não avaliam corretamente seu *headcount* e acabam contratando mais pessoas do que o seu financeiro daria conta naquele momento. 

Para traçar um número, avaliamos os famosos cálculos de [Alex Wilhelm](https://news.crunchbase.com/news/the-definition-of-a-startup/). Ele defende o limite de 500 funcionários pois a maioria dos unicórnios com avaliações de US $ 1 milhão a US $ 2,5 bilhões emprega aproximadamente 600 pessoas. 

### **4. Tecnologia de ponta**

Conforme já mencionamos neste artigo, o próprio termo startup surgiu em meio à revolução tecnológica, e ainda hoje grande parte das startups tendem a trabalhar com [softwares](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales). Porém, mais e mais empresas iniciantes também se concentram em soluções que aparentemente nada ou pouco tem a ver com tecnologia.

Essas startups relativamente “de baixa tecnologia” são empresas que não trabalham diretamente na criação de soluções tecnológicas - mas definitivamente dependem de tecnologias emergentes para dar vida a seus projetos. Portanto, pode-se dizer que as startups trabalham com tecnologia para ajudar nos processos internos ou externos, embora o produto possa não ser técnico em si.

### **5. Inovação sempre!**

As startups devem sempre encontrar soluções novas e escalonáveis para problemas conhecidos de seu mercado e buyer persona. Seja um produto completamente novo, uma nova forma de pagamento específica, ou de entrega - é essencial sempre entender como facilitar e modernizar a vida do seu público, mesmo que isso indique que se deve pivotar ou evoluir muito o produto ou serviço. 

### 6. Cultura de dados

Estimuladas pela esperança de melhor satisfazer os clientes, simplificar as [operações](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas) e esclarecer a estratégia adotada, as empresas acumularam, na última década, muitos e muitos dados, investiram em [tecnologias](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) e pagaram generosamente por [talentos analíticos](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops). Ainda assim, para muitas empresas, uma cultura forte baseada em dados permanece indefinida, e os dados raramente são a base universal para a tomada de decisões. Portanto, se você tem o objetivo de crescer de forma escalável, saudável e organizada, olhar para os seus dados com atenção definitivamente é o caminho para inovar com inteligência. 

A melhor maneira de adotar bem todas essas ações, e com eficiência, é seguir um processo onde você planeja, compromete, rastreia resultados, e promove ações necessárias para impulsionar o crescimento de sua startup, sem esquecer que a base do sucesso é como envolver as pessoas nessa operação desde o início.

Muito se fala sobre as startups de sucesso, seus astronômicos números de crescimento, e a conquista do patamar de unicórnio. Mas por que as startups falham? Saiba aqui as principais razões e fique mais atento às operações da sua empresa! 

Por que algumas startups alcançam sucesso (e por que a maioria falha)

Imagine o seguinte cenário: você precisa encontrar um documento com informações importantes para sua próxima reunião que começa em cinco minutos. Rapidamente você percorre um mar de anexos de e-mails e outros seis ferramentas que a sua empresa contratou.

Com apenas um minuto restante, o arquivo é encontrado! Quando a sensação de alívio mal foi percebida, outros seis arquivos similares aparecem, trazendo um desfile confuso de dados, palavras-chave e informações sublinhadas. Você então escolhe um e torce para que seja a opção correta...

Este é apenas mais um dia de trabalho de vários profissionais dessa nova era digital, graças à sobrecarga de informações e plataformas existentes para diferentes funções.

Outro cenário comum são grupos de executivos que se reunem para discutir questões importantes que desafiam as organizações, e logo descobrem que não falam a mesma língua. Embora eles entendam o contexto dos argumentos, existem entraves com o fundamento das discussões. Muitas vezes os números trabalhados por cada executivo são muito distintos, e, ao invés de gastarem o tempo da reunião chegando a um acordo sobre os próximos passos na resolução desses problemas, cada executivo acaba saindo da reunião se perguntando quais números estavam corretos. Em vez de suas tomadas de decisão serem baseadas em dados, eles ficaram paralisados pela desorganização dos mesmos, onde diferentes equipes são incapazes de construir estratégias coletivas porque não compartilham a mesma linguagem e informações.

Esses cenários são comprovados. Pesquisas mostram que [quase 70% dos CFOs ](https://www.businessinsider.com/cfos-need-to-define-the-single-source-of-truth-2015-10)acreditam que as equipes carecem de um melhor aproveitamento dos dados operacionais para uma extração de insights de negócios mais eficaz. Porém, muitas empresas ainda lutam com problemas de organização de informações provenientes de várias fontes, falta de colaboração entre as equipes, baixa precisão dos números e acessibilidade insatisfatória. 

Estes e outros fatores críticos são resolvidos ao **garantir que todas as partes interessadas utilizem os mesmos dados para as tomadas de decisões.** Ou seja, é preciso que todos os envolvidos estejam trabalhando a partir de uma **única fonte de verdade (ou, em inglês, *single source of truth*)**. Com essa prática, os tomadores de decisão terão uma imagem mais clara dos dados que possuem e dos obstáculos que se interpõem no caminho de um crescimento mais escalável. Desta maneira, é possível também selecionar melhores ferramentas e serviços, incluindo soluções em nuvem, que devem ser projetados sempre para ajudar a otimizar as estratégias de negócios e não para dificultar essa evolução.

Não importa o seu nicho ou setor, sua empresa precisa de uma única fonte de verdade. Não tem certeza se vale a pena o esforço? Acompanhe esse artigo e tire suas próprias conclusões. 

## O que é uma única fonte de verdade (ou SSOT - *single source of truth*)?

![single source of truth](mimi-thian-zkbzlifgkgw-unsplash-min.jpg "single source of truth")

Fonte única de verdade (SSOT) é um conceito utilizado para garantir que todas as partes interessadas dentro de uma organização baseiem suas decisões de negócios nos mesmos dados, que são provenientes de uma mesma fonte. 

Atualmente, esses dados se encontram espalhados em vários sistemas dentro de uma empresa, tornando assim um desafio fazer a leitura correta dos indicadores e resultados, já que nem todos os membros da organização estão operando com as mesmas informações, ou tem acesso às mesmas. 

Muitas vezes, cada uma dessas ferramentas apresentam números diferentes - até mesmo quando tratamos de sistemas semelhantes - tornando difícil para os profissionais saberem em quais dados deve-se confiar. 

Desta maneira, criar uma *single source of truth* ou uma única fonte de verdade é a solução ideal para agregar os dados desses vários sistemas em um único local. Ao invés de armazenar seus arquivos, decisões e mensagens em sistemas separados, o SSOT mantém tudo centralizado, facilmente acessível e pesquisável.

Um exemplo simples desse processo são os motores de busca. Digamos que um usuário faça uma consulta sobre seu restaurante favorito. O Google pretende ser a única fonte da verdade para qualquer informação que ele queira saber sobre este restaurante; como o horário de funcionamento, telefone, localização, link do menu e classificações do público. O Google então traz dados de muitas fontes (Google Maps, site do restaurante, Yelp ou as próprias avaliações do Google) em um único lugar. 

### Benefícios de implementar uma estratégia de *single source of truth*

Tal como acontece com muitos outros processos de negócios, a abordagem da sua empresa para o gerenciamento de dados oferece mais valor e economia quando é bem otimizada. 

Hoje, o desafio predominante para a maioria das empresas não é a falta de dados, mas a escolha dos números nos quais se concentrar. Embora atuar com base em [inteligência de negócios](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios) derivada de dados seja essencial para se manter [](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-concorrentes)[competitivo](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-concorrentes) atualmente, as empresas muitas vezes passam muito tempo debatendo quais números, invariavelmente de fontes diferentes, são os números certos a serem coletados e analisados. 

Como você deve imaginar, essa fragmentação de informações custa à sua equipe muitas horas por semana de trabalho. De acordo com a [McKinsey](https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/the-social-economy#:~:text=The%20average%20interaction%20worker%20spends,can%20help%20with%20specific%20tasks.), seus funcionários passam pelo menos 20% da semana apenas procurando informações ou pedindo informações aos colegas de trabalho. 

<iframe src="https://giphy.com/embed/S5chLMNAkaN3Qj2Rbz" width="480" height="270" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/tlceurope-S5chLMNAkaN3Qj2Rbz">via GIPHY</a></p>

Por exemplo: métricas de plataformas de mídias sociais podem apresentar uma imagem dos dados demográficos de uma forma específica, enquanto o *feedback* dos fornecedores ou pesquisas online podem lhe dizer algo totalmente diferente. Como os líderes corporativos podem decidir quais pontos de dados usar em cenários assim?

A resposta é estabelecer uma **única fonte de verdade** para eliminar esse problema. Em vez de debater qual das muitas fontes de dados deve ser usada para tomar decisões da empresa, todos podem usar uma mesma fonte unificada.

Outros benefícios, são:

* Eliminar entradas duplicadas de dados ou erros humanos
* Fornecer aos tomadores de decisão os dados certos na hora certa
* Reduzir substancialmente o tempo gasto na identificação de quais dados registrados são os corretos
* Melhorar os recursos de inteligência de dados da empresa
* Tomadas de decisão mais rápidas e oportunas

## Como implementar uma estratégia *single source of truth*

![única fonte da verdade](tim-van-der-kuip-cps2x8jyms8-unsplash-min.jpg "única fonte da verdade")

Implementar uma única fonte de verdade para sua organização pode ser um processo simples se você seguir as etapas abaixo:

### 1. Identifique todas as fontes de dados

Saber quais dados você deseja utilizar é a primeira etapa para gerenciá-los com mais eficácia. 

Portanto, reúna os líderes seniores e descubra os prós e os contras de cada uma de suas fontes de dados e escolha as melhores disponíveis. 

Em seguida, identifique nos departamentos selecionados quem precisa de quais tipos de dados. Certos níveis de permissão serão necessários? Sua infraestrutura de TI existente pode dar suporte no entendimento e execução do processo de integração? Caso não haja uma equipe de TI robusta disponível, empresas como a Insight Sales podem fazer essa análise através de uma consultoria de dados e vendas.

### 2. Escolha sua ferramenta de integração de dados

É necessário escolher uma solução que especificamente ofereça recursos de integração com seu ambiente de software existente e, idealmente, com capacidade de se conectar aos aplicativos e fontes de dados futuros que você adicionar. Certifique-se também de que ele tenha recursos sólidos de análise de dados, centralização e gerenciamento contínuos de dados e análises acessíveis e amigáveis ​​para diversos colaboradores.(A Insight Sales é um exemplo desse tipo de ferramenta.)

### 3. Limpe e organize seus dados

Após a integração, é hora de vasculhar seus dados para remover redundâncias e eliminar erros. Certifique-se de que todos em sua equipe entendam os bons processos de inserção de informações e sigam os protocolos que você definiu para garantir a captura correta de dados e o mínimo de erro humano. Uma treinamento dessa nova metodologia pode ser o ideal para garantir que essa nova cultura de trabalho seja estabelecida. 

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## *Single source of truth* para dados de vendas

![SSOT - single source of truth](berkeley-communications-weddt-u3q3o-unsplash.jpg "SSOT - single source of truth")

Digamos que uma Empresa X tenha montado um ambiente de software com vários sistemas distintos. Eles têm software de contabilidade, o pacote office, software de automação de marketing, e um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ([CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/integracao-com-crm)). Essas diversas fontes de dados fornecem uma gama de informações úteis, mas muitas (ou mesmo a maioria) delas estão em silos (ou seja, aplicativos e software que não se comunicam entre si), exigindo conversão manual, importação ou algum outro método de transformação para fazer o software A se comunicar com o aplicativo B.

Quando chega a hora de tomar decisões, o debate se torna moroso à medida que as equipes tentam estabelecer qual dos muitos silos de dados contém os dados mais relevantes.

Outro fator que deve ser mencionado é em relação à gestão de leads. A maioria das [empresas B2B](https://www.insightsales.com.br/blog/vendas-b2b) concentra-se na geração de leads para impulsionar as vendas, no entanto, dependendo das plataformas e estratégias que se utiliza, um "lead" pode ter significados diferentes. Em uma landing page por exemplo, o envio de um formulário online pode contar como um lead, seja essa landing page voltada para um público mais quente ou mais frio. Vários contatos feitos em uma feira também podem aparecer como leads soltos em seu sistema CRM. Seu sistema de automação de marketing poderá aplicar filtros e remover duplicatas para criar um lead que foi “qualificado” pelo marketing. Quando esses leads de [marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) são repassados ​​para sua equipe de vendas, eles podem aceitar apenas alguns deles como oportunidades de vendas legítimas que desejam investir seu tempo. Se você deseja otimizar a geração de leads verdadeiramente qualificados, qual variação você escolherá? Qualquer desalinhamento aqui pode ter consequências financeiras, pois as equipes acabam trabalhando em direções diferentes, perdendo muito tempo com uma estratégia sem foco e sem propósito.

Quando uma empresa possui vários sistemas e informações para se basear, é fácil sentir que é orientada por dados, quando na verdade não é. 

Para adotar uma estratégia *single source of truth* em vendas é preciso seguir alguns passos. São eles:

### 1- Determine quais os principais indicadores comerciais

Os principais interessados devem concordar sobre quais [indicadores principais](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) serão usados para monitorar o desempenho do comercial. Isso vai desde a equipe de vendas, marketing, financeiro até os C-levels envolvidos. 

### 2- Documente o que são leads qualificados por canal

Além disso, estabelecer o que é um lead quente para cada um desses diversos canais de prospecção se torna essencial antes de fazer a integração das ferramentas como fonte única selecionada. 

### 3- Garanta um Funil de Vendas único e organizado

Estabelecer um Funil de Vendas único e eficiente onde todos esses leads "cairão" de forma organizada e em suas devidas etapas determinadas, garantirá que o seu executivo de vendas não perca tempo com leads pouco qualificados. 

### 4. Selecione uma ferramenta de integração

Obter os benefícios de uma única fonte da verdade também exigirá a adoção de uma nova ferramenta de software com esse propósito. Uma solução desenvolvida especificamente com esse foco, como a Insight Sales, dá às organizações acesso à análises avançadas e de forma rápida e eficiente. 

Ao fornecer um núcleo central que se integre prontamente a uma ampla variedade de aplicativos diferentes, diferentes equipes podem trabalhar juntas, utilizando elementos de dados transparente e organizados, e agora totalmente integrados.

## Como a Insight Sales facilita a estratégia de SSOT

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

A Insight Sales tem a capacidade de reunir e organizar os seus dados de vendas em alta escala, pois possibilita que você traduza todas as informações do seu CRM em um painel de [visualização de dados ](https://www.insightsales.com.br/blog/visualizacao-de-dados)simplificado e revelador sobre o seu processo e resultados.

Além disso, com a nossa API, você terá a possibilidade de integrar todos os dados de ferramentas como Data Studio, Power BI e Metabase em um só lugar. 

Por isso, ao implementar uma única fonte de verdade em toda a organização, você poderá acompanhar seus números com tranquilidade sabendo que as decisões de negócios estão sendo tomadas com base nos melhores dados disponíveis.

Contar com uma única fonte de verdade (ou "single source of true") para toda a empresa, acelera a tomada de decisões, permite melhores experiências para o cliente e estimula a comunicação entre as equipes. Saiba mais! 

A importância do “single source of truth” na sua estratégia de vendas

Seja para a sua equipe, executivos C-level ou investidores, a apresentação de um relatório de vendas deve gerar ações efetivas na empresa e não apenas reportar os números da equipe. Saiba mais! 

Relatório de vendas: 7 passos para apresentar os dados de forma eficiente

O que são vendas B2B e como construir uma estratégia de sucesso nesse modelo de negócios? Saiba aqui!


O que são e como impulsionar as vendas B2B em 2021?

Em um mercado onde um número gigantesco de empresas surgem todos os dias, nunca foi tão difícil obter uma vantagem competitiva sustentável. Saiba aqui como executar uma análise de concorrentes eficiente e se destacar! 

Análise de concorrentes: o que investigar sobre seus competidores para alavancar as vendas? 

Há apenas alguns anos, fazer dietas implicava em conferir o valor calórico de todos os alimentos e anotar tudo que fosse consumido diariamente, de forma manual, controlando o consumo de acordo com os objetivos. Registrar o volume de atividades físicas feitas (em minutos, pois era mais difícil saber a distância) ou quantas calorias eram gastas na sua aula de pilates ou ciclismo também não era das tarefas mais práticas. 

Era semelhante a como as pessoas costumavam controlar as finanças. Todos os dias, semanas ou meses - dependendo de como funcionasse cada rotina - era necessário conferir no talão de cheques, que também era onde se armazenava os recibos, e contabilizar cada centavo gasto. 

Eram tarefas importantes e nos ajudavam a avaliar, registrar e controlar o progresso dessas atividades.

Porém, não é preciso mais ter todo esse trabalho. Eles exigiam horas de entrada manual de dados, o que é um prato cheio para erros. Hoje em dia, as pessoas apenas usam tecnologias automatizadas para fazer esse tipo de controle.

Para fazer o controle alimentar, você pode usar seu *iPhone* juntamente com um *Apple Watch*, ou um *FitBit* e vários outros aplicativos que se conectam com a sua balança. Suas aulas de treino podem ser registradas e conferidas através do *Nike Training Club*, por exemplo, assim como com uma enxurrada de outros dispositivos “inteligentes”.

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O mesmo se aplica às finanças. Um simples *login* no app do seu banco mostrará exatamente o quanto foi gasto, e até mesmo por segmento (mercado, contas de luz, entretenimento, etc). Melhor ainda, você pode usar ferramentas como *MoneyWise* ou *Toshl Finance* para mostrar sua imagem financeira completa - a qualquer hora que precisar.

Os recursos dos softwares de gestão comercial funcionam exatamente como monitoramos nosso peso, exercícios e finanças atualmente. Mas vão muito além!

[Pesquisas](https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2018/02/15/why-sales-reps-spend-so-little-time-selling/?sh=416b4b1c1051) mostram que os vendedores gastam 35,2% do tempo vendendo e 65% em todo o restante das atividades não relacionadas a vender. Infelizmente, a entrada manual de dados ainda é aceita como parte do trabalho regular de um vendedor - respondendo por pelo menos 50% da função.

Vale ressaltar que os consumidores modernos exigem mais personalização em cada ponto de contato, o que torna impossível para um vendedor controlar todos os dados de forma manual. 

A verdade é que tempo bem gasto equivale a mais negócios fechados. Então, por que a maioria dos vendedores gastam apenas ⅓ de seu tempo vendendo ativamente? 

A resposta é: a maioria das empresas ainda não adotou [plataformas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) que organizem melhor as atividades da equipe de vendas. **Um software de gestão comercial capacita o seu time para dedicar seu tempo ao trabalho que movimenta os resultados financeiros, assim como fornece as métricas necessárias para apoiá-los e a seus líderes.**

Pense da seguinte forma: quanto vale uma hora na rotina da sua equipe de vendas?

Digamos que essa hora poderia ser usada para um *cold call* (em português, chamada fria) estratégico. Ou para uma demonstração do funcionamento de um software que direcionaria melhor um cliente indeciso. Ou para o envio de e-mails de *[follow-up](https://www.insightsales.com.br/blog/como-fazer-um-follow-up)* que trazem 10 novos clientes em potencial. São várias oportunidades perdidas pela falta de um fluxo de trabalho automatizado. 

Neste artigo, vamos aprofundar em como fazer uma gestão comercial mais eficaz com a ajuda de um software, e garantir um melhor entendimento de como esse tipo de plataforma pode ajudar o seu time a fechar mais negócios e [bater as suas metas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-bater-metas). 

## O que envolve a gestão comercial?

![Ferramentas de gerenciamento de vendas](group-of-business-executives-smiling-at-camera-min.jpg "Ferramentas de gerenciamento de vendas")

Embora a definição exata varie de uma empresa para outra, em geral, a gestão de vendas é o processo de desenvolver, supervisionar e liderar os vendedores para atingir as metas e aumentar a receita. Isso é feito criando e implementando objetivos, processos e estratégias para ajudar sua equipe a ser o mais eficaz possível.

Existem vários aspectos diferentes no gerenciamento de vendas, mas todos eles giram em torno de quatro itens principais: 

### 1. Pessoas

Em resumo, aqui é importante liderar a contratação, *onboarding* e integração dos novos colaboradores, bem como [treinamento](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores) contínuo e aumento da moral.

### 2. Estratégia

Importante também definir a visão e a estratégia da equipe por meio do desenvolvimento e adaptação de processos, estabelecendo um [funil de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas), definindo e acompanhando as metas e separando-as por atribuição. 

### 3. Atividades

Supervisionar as atividades diárias de cada um em cada fase do processo de vendas também é importante (só não confunda com microgerenciamento). Isso também significa abordar os problemas quando necessário, ajudar a orientar a equipe na direção certa e, claro,  comemorar as vitórias. 

### 4. Análise e Relatório

Importantíssimo na gestão de vendas, são as análises e relatórios detalhados dos resultados de vendas para avaliar o progresso em relação às metas, o que precisa ser melhorado, o que está funcionando e onde podem haver novas oportunidades. Os líderes de vendas também devem analisar esses dados para definir [previsões de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/metas-de-vendas) e atualizar as metas de vendas da equipe conforme necessário.

Na prática, o bom gerenciamento de vendas pode afetar positivamente todos os envolvidos no processo. 

E quanto mais experiente for o seu processo de vendas e quanto mais você, como gestor ou CEO, melhorá-lo ao longo do tempo, mais fácil será para sua equipe atingir o desempenho superior de forma consistente.

## O que é um software de gestão comercial?

![Software de gestão comercial](docusign-7rwbsya9rro-unsplash.jpg "Software de gestão comercial")

O software de gestão comercial é um sistema que automatiza grande parte do processo de coleta de dados para equipes de vendas - registrando seus [indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) e resultados e mantendo o controle do funil de vendas, assim como dos leads e clientes em potencial.

Também é usado por gerentes e líderes de vendas para identificar tendências, oportunidades de melhoria e garantir tomadas de decisão mais estratégicas.

## Por que adotar um software de gestão comercial?

Correndo o risco de afirmar o óbvio, gerenciar vendas não é uma tarefa fácil. Você precisaria monitorar constantemente vários KPIs, o desempenho de suas equipes de vendas, distribuir leads com base em diferentes vendedores e muitos outros.

Um software de gerenciamento de vendas automatiza todas essas tarefas e ajuda a você a e sua equipe a se concentrarem no objetivo mais importante - fechar mais negócios.

Ainda está se perguntando por que você deve usar um sistema de gerenciamento de vendas? Abaixo estão os nove principais benefícios que você obterá ao incorporar esta plataforma ao seu dia a dia:

### 1. Tenha uma visão mais abrangente

Você só pode melhorar o que consegue acompanhar. Portanto, quando você tem uma visão abrangente de tudo o que está acontecendo com a sua equipe, assim como dos clientes e números de vendas em tempo real, pode tomar decisões estratégicas e informadas para ajudar a impulsionar o crescimento. 

Em muitos desses sistemas (como o da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales)) com o clique de um botão, você tem acesso a todas as atividades de seus vendedores em tempo real, bem como o progresso atual em direção às metas, seu funil de vendas e muito mais. 

Com essa visão panorâmica de tudo que você precisa saber, você pode gerenciar sua equipe sem ter que microgerenciar constantemente os representantes para descobrir o que está acontecendo. Você será mais eficaz como gerente e seus vendedores terão autonomia para se concentrar nas vendas.

### 2. Elimine o microgerenciamento

As equipes de vendas mais bem-sucedidas são compostas por colaboradores que sentem que estão sempre apoiados, preparados e capacitados para fazer o melhor. Uma das maneiras mais rápidas de um gerente de vendas negar esses sentimentos é microgerenciar a sua equipe (como já abordamos anteriormente). Não há dúvida de que gerenciar uma equipe de vendas com eficácia pode ser difícil, especialmente se você tiver vendedores trabalhando em [locais diferentes](https://digilandia.io/transformacao-digital/vendas-online-em-tempos-de-pandemia/).

Os softwares de gestão comercial eliminarão a necessidade de microgerenciar sua equipe, porque você será capaz de manter o controle do que está acontecendo por meio de uma visão geral de todos os resultados, desde o primeiro minuto em que forem contratados.

Armado com todas essas informações, você poderá dar aos seus representantes todas as informações que eles precisam para se sentirem capazes de bater as metas. Além disso, você poderá tomar decisões de negócios baseadas em dados para ajudar a otimizar processos e aumentar a receita.

### 3. Promova o trabalho em equipe

![Ferramentas para gestão de dados](business-woman-with-laptop-in-hand-is-happy-with-success-portrait-of-woman-in-glasses-and-striped-blouse-enthusiastically-screaming-and-making-winning-gesture-1-min.jpg "Ferramentas para gestão de dados")

Juntamente com essa visão de uma perspectiva global, a sua equipe também trabalhará olhando para a "mesma página". O software de gerenciamento de vendas pode resumir tudo o que está sendo feito por sua equipe de vendas, bem como os números de vendas atuais, e apresentar esses dados de uma forma que permite que todos entendam claramente o que, e como, a equipe está se movimentando. 

O fácil acesso a essas informações em um local centralizado diminui a necessidade de reuniões demoradas, ao mesmo tempo que traz um senso aprimorado de colaboração em toda a empresa. Este tipo de transparência e colaboração não será apenas informativo, mas também inspirador para todos os membros de sua equipe e até mesmo para o restante da empresa.

Os sistemas de gerenciamento de vendas coordenam o trabalho dos departamentos da empresa. Todos os envolvidos podem acessar informações compartilhadas da empresa em tempo real por meio das plataformas e se comunicar diretamente nos registros de clientes e leads, incentivando as equipes a trabalharem juntas em prol de um objetivo comum.

### 4. Gerenciamento de contas mais eficaz

Seu sistema de gerenciamento de vendas pode servir como um banco de dados inestimável que não apenas armazena todas as informações de seus clientes e contas, mas também as organiza, mesmo com um grande número de informações. Isso permitirá que você atribua com eficácia contas e clientes potenciais aos seus vendedores e identifique novas oportunidades em menos tempo.

Gerenciar estrategicamente suas contas por meio de um software de gestão comercial também ajudará você e a sua equipe a identificar e priorizar clientes potenciais que resultarão em uma receita maior. Você também pode combinar leads de maneira mais eficaz com determinados vendedores que seriam os mais adequados para lidar com essa conta em particular. Assim, você terá mais chances de converter leads e ajudar a impulsionar ainda mais o crescimento da empresa.

### 5. Análise e relatórios aprimorados

Na era do *[big data](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados)*, as comunicações se tornaram ainda mais difíceis à medida que as empresas exigem cada vez mais informações sobre seus dados. Para um diretor de vendas, a capacidade de comunicar o andamento de sua equipe de forma clara e [visual](https://www.insightsales.com.br/blog/visualizacao-de-dados) é essencial. 

Os relatórios de vendas hoje são um recurso-chave desse processo e a análise de vendas tornou-se um elemento importante, se não dominante, de qualquer relatório de vendas. Essas análises compreensíveis permitem que as empresas examinem exatamente o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Os sistemas de gerenciamento de vendas permitirão que você avalie de forma aprofundada facilmente o ciclo de vendas, os perfis dos clientes, a eficácia dos processos e muito mais.

Além disso, as análises e relatórios aprimorados significam previsões mais assertivas de vendas. Quando seus dados são facilmente gerenciados, atualizados e facilmente acessíveis, você pode criar previsões de vendas com segurança baseadas em dados de vendas reais.

Por meio de todos esses recursos, o software de análise de vendas oferece ao gestor uma visão incomparável e o ajuda a tomar melhores decisões para impulsionar as vendas da empresa, aliviando a pressão para que entreguem relatórios constantemente para as partes interessadas. A Insight Sales pode ser acessada de qualquer lugar e a qualquer hora, mas acima de tudo, tem a vantagem de apresentar um relatório pronto consistente e preciso. O *dashboard* está sempre atualizado e fornece as informações mais relevantes no formato mais interpretável possível para o seu time.

### 6. Mais desempenho nas vendas

Como já foi dito, muitos dos processos de gerenciamento de vendas se tornarão automatizados. Isso significa que os vendedores serão capazes de se concentrar mais em vendas e menos em tarefas manuais.

Você e a sua equipe podem utilizar ferramentas também para programar automaticamente as tarefas necessárias para o processo de vendas, criar lembretes de acompanhamento e delegar tarefas a membros relevantes da equipe, melhorando significativamente o desempenho de vendas e a receita da empresa.

### 7. Economize dinheiro

Mesmo que a implementação de um software de gestão comercial possa ser uma despesa adicional da empresa no início, ela acabará economizando no longo prazo. Isso porque todos os processos serão agilizados, tudo ficará muito mais organizado e todos estarão na mesma página e focados no aumento das vendas. Isso significa uma redução de erros manuais, tempo gasto em tarefas administrativas e em leads que não geram retorno, afinal, quem contacta esses leads sem perfil são profissionais que são pagos pela sua empresa, e o objetivo principal é que essas contratações gerem receita.

### 8. Economize tempo

Tempo é dinheiro. Portanto, o gerenciamento de tempo eficaz deve ser a agenda principal de cada um na equipe. Se você se mantiver organizado e administrar o tempo com eficiência, terá mais chances de aumentar a taxa de conversão. Tudo o que você precisa fazer é investir seu tempo nos lugares certos.

Com a ajuda da automação, é possível eliminar tarefas repetitivas e economizar muito tempo. Além disso, ao usar uma plataforma de gerenciamento de vendas, você pode organizar todos os dados de seus clientes para que sejam facilmente acessíveis por qualquer membro de sua equipe e agilizar seu processo de vendas. A plataforma pode analisar dados e produzir tabelas e gráficos fáceis de ler e com informações relevantes. 

Cada minuto é precioso no mundo das vendas. A perda de tempo leva a metas e expectativas não cumpridas, o que é um preço caro a se pagar quando os recursos são limitados. 

### 9. Mantenha-se atualizado com o Funil de Vendas

Sem um sistema de gestão comercial, pode ser um desafio para os gerentes manter-se em dia com os dados existentes. Integrando a Insight Sales a qualquer CRM, você tem acesso à um painel visual com os resultados em tempo real, de forma muito rápida e fácil. O painel visual revela cada estágio de informações do funil, relatórios, filtros, desempenho e ciclo de vendas de forma que o seu processo se torna absolutamente transparente para você. 

![Mantenha-se atualizado com o Funil de Vendas](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-17-min.jpg "Mantenha-se atualizado com o Funil de Vendas")

*Dashboard da Insight Sales.*

Esse tipo de visão de negócio pode ser informativa e inspiradora para todos na empresa, independentemente de sua posição.

## Próximos passos

![Software de vendas](docusign-bbsbf5uv50a-unsplash.jpg "Software de vendas")

A jornada de compra de softwares está ficando cada vez mais difícil. De acordo com o [Gartner](https://www.gartner.com/smarterwithgartner/what-sales-should-know-about-modern-b2b-buyers/), um grupo de compra típico para uma solução B2B complexa envolve de seis a dez tomadores de decisão, cada um armado com quatro ou cinco informações que coletaram de forma independente. Mais de ¾ dos clientes pesquisados pelo Gartner descreveram sua compra como "muito complicada" ou "difícil".

### O que considerar

Existem alguns aspectos em um software que você deve considerar, além dos recursos desejados:

* Integração com outros softwares que você já utiliza
* Quantidade de usuários que suporta, e se é possível ter apenas uma conta para toda a equipe, ou se a utilização é separada
* Facilidade de usar
* Se possui estudos de caso comprovando sua eficiência em atender resultados semelhantes
* Quanto você pode gastar com o software

As empresas que prosperam hoje dominam o gerenciamento de vendas. Uma grande parte disso se deve a utilização de tecnologias poderosas que podem tornar a rotina muito mais fácil. 

### Pense sobre a implementação

Existe um tempo de adaptação para a equipe aprender a usar um software, e é interessante que a empresa tenha esse serviço de consultoria para acelerar essa adoção (como é o caso da Insight Sales). O que importa é como seus colegas de trabalho lidarão com a mudança que essa contratação trará. Você não pode medir o sucesso do software apenas pelo que ele faz, mas pelo que cada membro da equipe pode se beneficiar em oferecer melhores resultados.Além disso, se o processo de aprendizado da ferramenta exigir muito da equipe, isso não será bom para o seu negócio. Fale com a empresa que fornece essa ferramenta e solicite um *onboarding* para que o processo de implantação seja mais completo.

Na busca por um software de gestão comercial, escolha aqueles que sejam menos complexos e atendam às expectativas de toda a sua equipe. Quanto mais fácil for lidar com ele e aprender a usá-lo, melhores serão os resultados.

A compra de seu novo software é um processo que pode levar algum tempo, mas quando você encontrar aquele que o ajudará a impulsionar seus negócios, ficará feliz com a decisão.

Embora o caminho mais natural seja escolher um software conhecido, é bom lembrar que existem inúmeras soluções de software no mercado, e muitos deles têm um valor altamente agregado com preços mais econômicos do que as grandes empresas, que muitas vezes possuem muito investimento, mas uma equipe de tecnologia pouco madura.

Os dados de vendas, afinal, oferecem total transparência e ajudam a orientar a sua equipe de vendas, e com essas informações em mãos, você pode implementar quaisquer estratégias atenuantes necessárias para garantir o crescimento do seu negócio.

Adotar um software de gestão comercial eficaz pode ajudar sua empresa a alcançar e superar suas metas de longo prazo.

9 razões para adotar um software de gestão comercial 

Cada empresa tem a sua própria maneira de vender. O seu comercial provavelmente já adota alguma metodologia, quer saiba disso ou não. 

Embora a venda consultiva já tenha se tornado um conceito muito familiar para a maioria dos profissionais da área, esse método ainda é frequentemente listado como uma das mudanças que muitos gestores gostariam que fossem mais difundidas na rotina de suas equipes. 

O termo "venda consultiva" foi aplicado na década de 70 nos Estados Unidos e marcou uma transição do vendedor como um transmissor de informações do produto para um profissional com um diálogo muito mais colaborativo, onde **as necessidades do cliente, e não o produto, se tornam o ponto central da conversa.**

Ou seja, o foco não está mais no produto ou serviço que a sua empresa vende, mas nas necessidades e dores do cliente em potencial. 

Com essa abordagem, o vendedor tende a:

* Estudar mais sobre o cenário e mercado do cliente
* Fazer mais perguntas  
* Fornecer soluções mais personalizadas 
* Ter conversas mais interativas 
* Estudar e mostrar uma compreensão do mundo dos clientes, suas necessidades e desafios
* Mostrar o desejo de resolver os problemas desses clientes
* E muito mais.

Entenda os princípios que regem uma boa metodologia de vendas consultivas neste artigo!

## O que é um processo de vendas consultivas e quais as etapas?

![vendas consultivas](docusign-7rwbsya9rro-unsplash.jpg "vendas consultivas")

O processo de Vendas Consultivas é um método que exige que o vendedor faça uma série de perguntas de descoberta direcionadas que permitam que o cliente em potencial descubra por si mesmo os motivos pelos quais deveria comprar seu produto ou serviço. A venda consultiva é muito diferente da venda tradicional pois a conversa é focada no cliente e no diagnóstico de problemas na rotina do *prospect*, e não na simples tentativa de apresentar e vender o seu negócio para ele.

Um bom exemplo para entender esses pontos é o de uma consulta médica. Quando você tem uma consulta com seu médico, 95% do tempo é gasto no diagnóstico dos problemas e apenas 5% do tempo na solução. A venda consultiva é o mesmo cenário. A mesma parcela de 95% do tempo da reunião de vendas deve ser gasta com questionamentos e pensamento crítico para diagnosticar com precisão os problemas do negócio em potencial. Isso é o oposto das técnicas tradicionais de vendas, onde o [executivo de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas) passa 95% do tempo discutindo seus produtos e serviços, na tentativa de convencimento e não com razões sólidas baseadas nas dores do cliente. 

Os compradores modernos estão mais inteligentes e bem informados do que nunca, e a abordagem de apresentar seus recursos e benefícios não está apenas desatualizada, mas também é muito desanimadora para o interlocutor que já convive com diversos problemas em sua rotina, e precisa de alguém que os ajude verdadeiramente a resolvê-los, e não os faça perder mais tempo.

Além disso, as técnicas de fechamento de vendas da velha escola se tornaram muito óbvias para esse comprador moderno, e eles desenvolveram barreiras bem definidas e objeções para combatê-las, deixando os vendedores tradicionais com discursos amplamente ineficazes. 

Na venda moderna, quanto mais você tenta vender alguma coisa para qualquer pessoa, mais mal-sucedido será. A chave então para o sucesso não é "sair para vender", e sim ter o tipo certo de conversa, com as pessoas certas, de forma estruturada e com verdadeiro interesse em ajudar os leads. 

Abaixo os seis princípios que são aplicados no processo de vendas consultivas:

### 1. Faça uma boa pesquisa

![pesquisa em vendas consultivas](image-from-rawpixel-id-387382-jpeg-min.jpg "pesquisa em vendas consultivas")

Como em qualquer venda, o primeiro passo é fazer uma pesquisa usando a [inteligência](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-vendas) que você adquiriu no processo de geração e [gestão de leads](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-de-leads).

Se a sua equipe estiver usando um [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) organizado e automatizado, você já terá uma grande quantidade de informações em mãos, como: nome do lead, qual a empresa ele trabalha, páginas visitadas em seu site, endereço de e-mail, número de funcionários e até um possível orçamento (dependendo de como foi estruturado seu formulário de captação de leads). Mais importante ainda, com todas essas informações automatizadas você pode ter um conhecimento enorme sobre o conteúdo que seu lead está mais interessado e pode usar isso como alavanca no momento de iniciar a conversa. Isso lhe dará uma indicação das perguntas que eles estão tentando responder ou das necessidades que estão tentando sanar no dia a dia.

Se o lead for uma referência ou de outra fonte (como um lead gerado pelo [IC](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-comercial), por exemplo), pode ser necessário iniciar a fase de pesquisa do zero.

Passe algum tempo olhando o site do seu cliente em potencial, a seção de notícias da empresa, o perfil do LinkedIn, as outras redes sociais e tudo que tiver disponível sobre ele. 

Não se esqueça de fazer uma pesquisa sobre o mercado desse cliente, os autos e baixos no cenário nacional, o momento econômico que este mercado está passando, os concorrentes, etc.

Depois de fazer sua pesquisa exaustivamente, você estará pronto para dar o próximo passo.

### 2. Faça as perguntas certas

Depois da fase de pesquisa, é preciso começar a formar uma imagem mental sobre o que o cliente potencial está procurando. Tenha muito cuidado ao fazer esse tipo de suposição ou, pelo menos, não dê ao *prospect* a impressão de que você já chegou a algumas conclusões.

Agora é a hora de fazer perguntas abertas para que ele forneça as informações importantes ao longo da conversa. Isso ajudará a construir um nível de confiança necessária para garantir o interesse desse lead no diálogo, ao mesmo tempo que te dará as respostas que você precisa.

O objetivo é descobrir aos poucos suas metas e planos, seus desafios na execução desses planos, bem como estabelecer um cronograma em conjunto para atingir as metas.

Você também precisará descobrir qual é o orçamento provável e se haverá outras pessoas envolvidas na decisão final. Ele é um influenciador ou o tomador de decisões? É preciso entender se esse cliente tem condição de pagar o valor da oferta, assim como envolver quem dará o ponto final na venda durante as negociações. 

### 3. Escuta ativa

Parece óbvio, mas muitos vendedores têm um *script* pré-determinado e acreditam que esse velho discurso de vendas trará resultados cedo ou tarde, por isso insistem até que funcione com algum lead menos desperto.

Não que você não deva ter perguntas importantes anotadas para o momento da reunião, mas com o método de vendas consultivas o vendedor deve ouvir mais atentamente e considerar as necessidades exatas dos *prospects* antes de oferecer qualquer conselho (e bem antes de tentar oferecer um produto ou serviço).

O objetivo é garantir que ambas as partes entendam o que a outra está tentando comunicar, e para isso, é necessário que haja uma escuta ativa.

Documentar todas as informações que o cliente está transmitindo ao mesmo tempo em que absorve suas necessidades é uma habilidade fundamental no atendimento ao cliente. Ter essas informações em mãos depois das reuniões diz a eles que você os ouviu e entendeu seu cenário, e isso gera um inestimável valor na experiência de compra.

Concentre-se na pessoa e responda ao que ela disse com outra pergunta relevante ou simplesmente repetindo o que ela comunicou de outra forma. Nada é melhor (em vendas ou na vida) do que saber que existe um interesse real naquilo que foi compartilhado.

As informações coletadas por meio da escuta ativa o ajudarão a resumir e apresentar uma oportunidade, assim como na qualificação e condução para um fechamento.

### 4. Eduque seu cliente em potencial

![eduque seu cliente](austin-distel-wd1lrb9oeeo-unsplash-min.jpg "eduque seu cliente")

Ao longo do processo de fazer perguntas e ouvir, você terá oportunidades de educar e informar seu interlocutor. Não se trata de ensiná-los sobre seu produto ou serviço, mas de ajudá-los a superar seus desafios diários e construir um bom e relevante [planejamento](https://www.insightsales.com.br/blog/planejamento-estrategico-de-vendas).

Isso pode envolver seu produto ou serviço em algum momento, mas, novamente, o foco deve ser em como eles ajudarão seu cliente de forma palpável.

Mas tenha cuidado para não revelar muito conhecimento. Com o objetivo de demonstrar experiência, muitos vendedores migram para o território de oferecer consultoria gratuita em excesso, e este é um equilíbrio delicado que combina a quantidade certa de transferência de conhecimento com as perguntas que você faz e as respostas que você recebe.

### 5. Faça a qualificação

Qualificar ou avaliar um lead permitirá que você se concentre e aloque os recursos apropriados para os clientes que verdadeiramente valem o esforço.

A conversa com os [Leads](https://www.insightsales.com.br/blog/ideal-customer-profile) dão a você a chance de ajudar, ser amigável, informar e construir um nível maior de confiança. No entanto, se por meio do processo de perguntas e respostas você identificar que o cliente não é adequado para o que você tem a oferecer, você pode educadamente seguir em frente e "abandonar" esse lead (sem dó).

Não cometa o erro de perder muito tempo tentando educar e vender um lead não qualificado. Será uma perda de recursos para ambos!

### 6. Feche o negócio!

Fechar uma venda é uma fase relativamente simples, pois a essa altura os *prospects* estão mais avançados no processo e já devem ter considerado fatores como prazo e orçamento.

Se, no entanto, o cliente não se sentiu confiante para fechar a venda e você acredita que o seu produto ou serviço faz sentido na rotina do mesmo, adote contra-argumentos, como:

“O que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”

“O que vai acontecer se você não conseguir superar seus desafios X E Y?”

Mas atenção: não é preciso colocar uma pressão absurda! Apenas relembrá-lo de que, com a sua ajuda, ele conseguirá resultados muito melhores do que sem a mesma.

Em resumo, o processo de fechamento deve ser natural e não forçado - o cliente não deve ficar nervoso ou desconfortável com as perguntas finais. É por isso que focar apenas nos clientes que você acredita que são os corretos para o que está oferecendo garantirá uma maior [taxa de conversão](https://www.insightsales.com.br/blog/como-calcular-taxa-de-conversao-em-vendas).

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## Como adotar a venda consultiva no seu time

![Como adotar a venda consultiva no seu time ](campaign-creators-gmsnxqiljp4-unsplash-min.jpg "Como adotar a venda consultiva no seu time ")

Tentar convencer alguém a comprar algo não é tão poderoso quanto o próprio cliente em potencial se convencer da compra, e isso é feito com um processo de vendas consultivas. Por isso, adote hoje mesmo na sua equipe essa metodologia se quiser vender mais e melhor!

### Treine a sua equipe

Como acontece com a maioria das [técnicas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/tecnicas-de-vendas), a venda consultiva é uma habilidade que pode ser ensinada e aprendida. 

Se você está considerando um [treinamento de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores) consultivas para a sua equipe, certifique-se de que ele reforce também o básico, como: as habilidades e qualidades de um profissional de vendas de alto nível, como reconhecer os pontos fortes, fracos e também as áreas que tem espaço para mais desenvolvimento.

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Deve-se também garantir a evolução das habilidades necessárias para fazer perguntas eficazes e ouvir genuinamente, de modo que os clientes se sintam compreendidos e valorizados.

É simples: quanto melhores as habilidades de escuta de seus vendedores, melhores serão suas conversas - e mais negócios eles ganharão. Mas, entender as dicas para melhorar as habilidades de escuta é fácil. A parte difícil é praticar, aprimorar e aplicar essas habilidades, que é onde você, como treinador de vendas, entra em ação.

As “habilidades pessoais” que são vitais para a construção eficaz de relacionamentos em vendas costumam ser perdidas no processo de *[coaching](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores)* de vendas. É fácil escrever respostas às objeções do cliente para seus vendedores memorizarem, mas que tal ensiná-los a desenvolver e manter relacionamentos com os clientes em potencial? Vamos às dicas:

**1. Diminua o ritmo da conversa**

[Vendedores](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) tendem a ser falantes com muitas ideias e opiniões, e com falas "a mil por hora".

Falar rápido só pode prejudicar seu relacionamento com o cliente em potencial. Eles perderão o interesse ou ficarão estressados. Em vez disso, articule seus pensamentos em uma velocidade digerível. Faça uma pausa caso eles precisem de esclarecimentos, faça perguntas para orientar e ajudar a moldar o que eles compartilham e nunca os interrompa. A ansiedade pouco ajuda no ambiente de trabalho.

O que nos leva ao meu próximo ponto.

**2. Não interrompa**

A interrupção não é apenas rude, mas significa que você pode perder algo interessante que seu cliente em potencial teria dito se você tivesse dado chance. Eles podem ter tido outras fatores importantes para compartilhar que ajudariam a moldar a conversa, mas não puderam porque houve uma intervenção.

Perca o medo do silêncio. Você descobrirá que, se fizer uma pausa quando o cliente em potencial terminar de falar, ele geralmente terá algo a acrescentar que você nunca teria ouvido se tivesse começado a falar imediatamente. Mesmo com a vontade inata de mostrar conhecimento, ouvir é uma habilidade muito mais importante para os vendedores de hoje em dia. 

Claro, não há problema em interromper se você não ouviu algo ou deseja esclarecer. Mas, mesmo assim, você pode querer anotar isso para esclarecer mais tarde, quando a pessoa terminar de falar, para evitar de impedir o fluxo de pensamento do outro.

**3. Esclareça e repita**

Uma grande parte de ouvir alguém com atenção é fazer com que eles saibam que você está ouvindo com atenção. O interlocutor saberá que você está ouvindo e apreciará isso, compartilhará mais de sua história e o achará mais agradável.

Tente parafrasear os pensamentos deles com suas próprias palavras para mostrar que você se importa com o que eles estão dizendo e também para ter certeza de que os entendeu. Às vezes, você pode retirar uma mensagem que deveria significar outra coisa sem saber - isso é especialmente comum com comunicação por telefone. Não deixe que informações importantes se percam na tradução.

**4. "Ouça as emoções"**

As palavras nem sempre são uma representação precisa do que uma pessoa sente. Pode ser difícil interpretar uma conversa de forma remota porque você perde a capacidade de ler a linguagem corporal, mas ainda é possível! Comece sentindo o tom de voz e os níveis de estresse. Pratique durante suas conversas com colegas de trabalho e aprenda a reconhecer como o volume, a velocidade e o tom das vozes das pessoas podem indicar como elas estão se sentindo. Em cada *call* de vendas, tenha como meta pensar no que a pessoa pode estar pensando por trás de suas palavras.

### Estude sobre o nicho do seu cliente

Mais importante ainda, o treinamento deve se concentrar em ajudar os vendedores a se tornarem consultores de negócios confiáveis ​​para seus clientes. Por exemplo, se a sua empresa tiver um nicho bem afunilado, forneça todas as informações importantes sobre esse mercado para o seu vendedo, tornando-o assim um especialista na área. E, claro, incentive esse aumento de conhecimento sempre.

O objetivo é afastar o vendedor dos argumentos de venda de soluções para adotar um diálogo orientado ao cliente (*Customer Centric)*, permitindo-lhes criar respostas que correspondam exatamente às necessidades, desafios e critérios de compra do mesmo, garantindo negociações que gerem ainda mais frutos no presente e no futuro.

Os compradores modernos preferem vendedores que sejam especialistas e mostrem verdadeiro interesse em suas rotinas, direcionando perguntas relevantes. E é com o processo de Vendas Consultivas que o seu cliente em potencial verá muito mais valor na experiência de compra. Saiba mais aqui!

6 princípios da abordagem de vendas consultivas

Se a sua empresa não tem uma estratégia de previsibilidade de receita, certamente está perdendo vendas. Saiba aqui como antecipar os resultados com mais precisão e bater as metas de vendas todos os meses!



Previsibilidade de Receita: como definir, acompanhar e atingir as metas de vendas

O mundo dos dados está quase irreconhecível, mesmo se compararmos há apenas cinco anos atrás. A maioria das organizações hoje entendem o valor de armazenar e gerenciar seus dados para otimizar seu desempenho e permanecer competitivas em seu espaço de mercado e todos nós reconhecemos que melhores informações levam a melhores decisões. 

Uma solução de dados eficaz, juntamente com uma boa cultura de dados é o que torna isso possível. A maioria das empresas não tem escassez de dados, mas organizar esses dados para fácil acesso e novos *insights* é um desafio que requer mais do que apenas armazenamento de dados, é preciso acesso e organização, afinal, ter os dados mais importantes do seu negócio organizados e "em mãos" é fundamental. 

Atualmente nas empresas, esses dados provêm de muitos lugares e ferramentas diferentes. A maioria utiliza vários aplicativos separadamente para armazenar e analizar diferentes informações, e de diversos setores, tornando a análise desses números uma rotina maçante e por isso, muitas vezes, abandonada. 

Essa variedade de *[softwares](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas)* que as empresas contratam podem incluir: banco de dados, [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm)s, ferramenta de automação de marketing, *Omnichannel*, e muito mais. Enquanto a sua empresa está ativamente aumentando sua lista de aplicativos e ferramentas, é essencial começar a utilizar os dados que existem dentro desses sistemas de uma forma mais útil. Porém, consolidar todos esses dados em percepções e ações se tornou um verdadeiro desafio. (Lembre-se de que os dados só são úteis quando são utilizados no dia a dia.)

Como resolvemos esse novo cenário? Simples: consolidando todos esses dados em um único lugar fácil e acessível - as ferramentas de ETL. 

Elas possuem o papel de executarem um projeto de integração entre essas diversas fontes, preparando assim os dados de forma que auxiliem na tomada de decisões e que garanta a todos os envolvidos uma visão mais global do seu negócio (finalidade essa que por si só já demonstra a importância do tema em questão).

Mas o que afinal são as ferramentas de ETL? Acompanhe!

## O que são ferramentas de ETL e como elas funcionam?

**ETL** é a abreviação de **Extrair, Transformar e Carregar** (em inglês *Extract, Transform, Load*). 

Conforme mencionamos, essas ferramentas são utilizadas para facilitar o processo de integração de dados de diversas fontes. Inicialmente, elas eram mais adotadas em projetos de *Data Warehouse* e *[Business Intelligence](https://www.insightsales.com.br/blog/business-intelligence)*, porém, nos últimos 10 anos elas tem sido usadas também para integrações de *softwares*, bancos de dados, e muito mais.

A sua importância se relaciona com a versatilidade presente, pois podem ser adotadas em bancos de dados mais simples, como o [SQL](https://www.impacta.com.br/blog/o-que-e-banco-de-dados-sql/), ou em bancos de dados mais complexos, como os modelos em [nuvem](https://www.oracle.com/br/database/what-is-a-cloud-database/) de *Big Data*. Neste artigo, vamos focar nos modelos mais comumente utilizados nas áreas comerciais das empresas.

O processo utilizado no funcionamento de uma ETL é o seguinte: os dados são extraídos de uma ou mais fontes como CRMs, ou ERPs (**Extrair**), em seguida alterações são transformadas de acordo com as regras de negócio setadas (**Transformar**) para finalmente esses dados serem carregados (**Carregar**) para um Banco de Dados, *Data Warehouse* ou Plataforma de BI. 

![Ferramentas de ETL](novo.jpg "Ferramentas de ETL")

*Exemplo de processo de ETL.*

Existem tipos diferentes de ferramentas de ETL, e a sua escolha vai depender do objetivo do seu negócio. Existe inclusive a possibilidade da sua própria empresa construir essa estrutura internamente caso tenha a mão de obra necessária para esse fim, porém, o custo de engenharia envolvida nesse processo muitas vezes não valerá a pena. Além disso, a cada nova ferramenta adicionada na rotina da sua empresa, fica mais difícil acompanhar essa integração se feita "a mão", e a sua equipe de TI provavelmente ficará presa em um ciclo eterno de construção de novos processos de integração.

Desta maneira, contratar ferramentas prontas de ETL muitas vezes é mais vantajoso, pois elas vão permitir que a sua equipe gaste mais tempo executando [análises poderosas](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-dados) de todos os seus dados, do que montando a estrutura em si que é bastante robusta.

A [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), para quem não sabe, trabalha com esse modelo, onde existe a integração de um Banco de Dados + [Data Viz](https://www.insightsales.com.br/blog/visualizacao-de-dados) + ETL, garantindo que os dados do seu CRM sejam tratados e apresentados em um dashboard simples, intuitivo, e com os dados em tempo real! 

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

## Quais são as vantagens de adotar Ferramentas de ETL?

ETL é uma parte importante dos processos e sistemas de Inteligência de Negócios (BI) de hoje. Portanto, se a sua empresa quer evoluir a sua [área de dados](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-operations) internamente, é importante atentar para esses conceitos e adotá-los nos seus processos. 

Além do que já tratamos aqui, as ferramentas de ETL garantem diversas outras vantagens, como:

### **1. Qualidade dos dados**

De informações erradas recebidas de formulários online, à falta de integração entre fontes, há uma série de fatores que afetam a qualidade dos dados nos processos, diminuindo assim o valor que as empresas podem extrair desses ativos em suas rotinas. Portanto, a aplicação de regras de qualidade durante o processo de integração de dados em um ETL aumentará a consistência e precisão dos mesmos antes de chegarem ao seu destino final. 

As ferramentas ETL modernas, como a Insight Sales, incluem inteligência integrada que detectam e refletem continuamente as mudanças nos objetos de origem e destino para garantir a consistência dos dados, que é a força vital da estratégia e da experiência com análise de dados.

### **2. Repositório único**

Conforme já mencionamos, as ferramentas de ETL são capazes de centralizar em um único lugar dados provindos das mais diferentes fontes, que podem ser de um ERP ou CRM, e, dependendo da ferramenta de ETL adotada até mesmo de sistemas legados que não podem ser descartados, sendo esses dados todos disponibilizados automaticamente em um único repositório.

### **3. Mais performance**

Ferramentas de ETL possuem métodos que agilizam o processamento de dados, sendo muitas dessas plataformas geradas em tempo real, garantindo mais rapidez no momento de colher essas informações.

### **4. Mais economia**

Se criadas internamente, as ferramentas de ETL podem apresentar um alto custo de implantação. Porém, se decidir contratar ferramentas de mercado focadas no seu objetivo, além de garantir mais economia, elas podem ajudar a reduzir custos indiretamente, pois vão mostrar exatamente onde está o desperdício do seu processo com mais precisão, aumentar a produtividade ao automatizar tarefas rotineiras, e permitir aos profissionais que se dediquem ao que realmente importa: [bater metas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-bater-metas), identificar gargalos antes que eles ocorram, e claro, vender mais.

### **5. Mais ativos**

Na era dos dados, essas informações se tornaram grandes ativos dentro das empresas e não dar a eles a devida atenção pode ser um passo rumo ao fracasso. As ferramentas de ETL, quando bem adotadas, se tornam um grande diferencial competitivo, pois tão importante quanto entender seus clientes e concorrentes, é conhecer bem a própria empresa. 

### **6. Melhora a tomada de decisão**

A tomada de decisão baseada em dados é um processo que envolve a coleta dessas informações com base em metas ou [KPI](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas)s mensuráveis, analisando padrões e fatos a partir desses *insights,* e utilizando-os para desenvolver estratégias e atividades que beneficiem os negócios em diferentes áreas. 

Desta maneira, as ferramentas de ETL vão garantir a você e a sua equipe um acesso mais rápido à esses números, permitindo que tirem conclusões mais assertivas, de um único lugar, e em menos tempo.

### 7. Dados em tempo real

Algumas ferramentas de ETL (como é o caso da Insight Sales) funcionam com informações em tempo real. Elas capturam dados e os entregam usando "filas de mensagens" distribuídas e processamento contínuo de dados. Isso permite que essas ferramentas analíticas consultem esses dados e obtenham essas respostas no mesmo momento que for solicitado. 

Coletar e transformar dados de vários sistemas distintos e armazená-los em um único local facilmente acessível alivia os gargalos no *pipeline* de dados, enquanto o ETL em tempo real coloca os dados relevantes na "ponta dos dedos" dos usuários em frações de segundo.

### 8. Alto retorno do investimento (ROI)

Ferramentas de ETL modernas baseadas em nuvem (como a Insight Sales) substituem codificações customizadas caras e transformações manuais por desenvolvimento gráfico de "arrastar e soltar" (como o modelo *Kanban* de muitos CRMs). Além disso, as regras de negócios são escaláveis e o processamento de dados mais rápido e preciso.

## Como as Ferramentas de ETL ajudam na evolução da sua cultura de dados?

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Apenas ter os dados não deve ser o objetivo final. Usá-los corretamente sim. Se os funcionários não estiverem equipados para acessar os dados disponíveis de uma empresa, o valor dessas informações será totalmente perdido. O objetivo, portanto, é equipá-los para que as metas e os objetivos se tornem cada dia mais integrados, garantindo assim que as visões de negócio também estejam entrelaçadas internamente. 

Em culturas baseadas em dados, os *players* principais têm acesso às informações de que precisam, exatamente quando precisam, para que possam tomar decisões baseadas em análises sólidas. Os dados estão no centro de todas as conversas e o estabelecimento dessa cultura exige mudanças em toda a organização.

A transformação começa com o delineamento de uma visão clara dos resultados desejados e certificando-se de que as ferramentas e os indicadores certos estejam sendo adotados no caminho. 

Ao assegurar que os dados mais importantes do seu negócio estejam corretos e centralizados, fica mais fácil para que os líderes consigam visualizar e projetar um caminho de sucesso pela frente.

Melhores informações levam a melhores decisões, e dentre as inúmeras vantagens de adotar uma ferramenta de ETL, garantir que os dados obtidos para análise sejam da melhor qualidade possível é uma das mais importantes. Saiba mais!

O que são ferramentas de ETL e quais as vantagens de adotar em sua empresa?

Somos grandes fãs do "[Receita Previsível](https://www.insightsales.com.br/blog/receita-previsivel)" do Aaron Ross aqui na Insight Sales. Mencionamos o livro sempre que alguém nos pede recomendações de leituras que abordem o assunto "vendas" de uma forma profissional e completa. Ele nos influenciou em diversas estratégias, tanto as que aplicamos internamente aqui na empresa, quanto nas ações que já implementamos em mais de 200 organizações pelo Brasil!

Afinal, foi esse o livro que definiu a fórmula por trás do desenvolvimento dos processos comerciais atual, discutiu a importância de funções de vendas especializadas e projetou a estrutura do famoso *Cold Calling 2.0 (em português* "ligação fria 2.0").

Além do aclamado "Receita Previsível", outros livros que recomendamos muito para quem deseja evoluir a área de [dados em vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/dados-comerciais) de sua empresa, são:

\- *[Psychonomics](https://www.amazon.com.br/PSYCHONOMICS-funcionamento-definir-comportamento-consumidor-ebook/dp/B07H2PFS94)*, de Martin Tetaz.

\- [Alcançando excelência em vendas](https://www.amazon.com.br/Alcan%C3%A7ando-Excel%C3%AAncia-Selling-Construindo-Relacionamentos/dp/8576800608/ref=asc_df_8576800608/?tag=googleshopp00-20&linkCode=df0&hvadid=379708192683&hvpos=&hvnetw=g&hvrand=9985000175078900978&hvpone=&hvptwo=&hvqmt=&hvdev=c&hvdvcmdl=&hvlocint=&hvlocphy=1001566&hvtargid=pla-810009454529&psc=1), de Neil Rackham.

\- *[The Sales Acceleration Formula](https://www.amazon.com.br/Sales-Acceleration-Formula-Technology-Inbound/dp/1119047072/ref=asc_df_1119047072/?tag=googleshopp00-20&linkCode=df0&hvadid=379726347250&hvpos=&hvnetw=g&hvrand=12203791185409610104&hvpone=&hvptwo=&hvqmt=&hvdev=c&hvdvcmdl=&hvlocint=&hvlocphy=1001566&hvtargid=pla-331828860871&psc=1)*, de Mark Roberge.

Como todo mercado dinâmico como é o de vendas, os conceitos apresentados nestes livros (todos escritos por autores gringos, diga-se de passagem) evoluíram ao longo dos anos para atender às necessidades de um cenário de vendas específico, assim como acolher melhor um comprador mais exigente e com hábitos de consumo que mudam o tempo todo (especialmente depois da pandemia).

Mas afinal, o que é interessante adotar e o que podemos deixar de lado quando falamos de estratégias de venda voltadas para o contexto do nosso país, que possui tantas particularidades? Acompanhe!

<iframe src="https://giphy.com/embed/ibnu3jYhGcaly" width="480" height="242" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/in-brazil-saddest-ibnu3jYhGcaly">via GIPHY</a></p>

## Quais estratégias de venda gringas devemos deixar de lado e quais devemos adotar no Brasil?

![Estratégias de venda Brasil](engin-akyurt-qscngjqteig-unsplash.jpg "Estratégias de venda Brasil")

Na [Salesforce](https://www.salesforce.com/br/), Aaron Ross e sua equipe desenvolveram diversas metodologias e as transcreveram em um passo a passo para que as empresas pudessem alcançar um processo de geração de leads mais escalável por meio do Outbound, e claro, vender mais. Sem dúvidas foi revolucionário! Mas como adaptar algumas dessas orientações no nosso cenário de vendas "brazuca"? Vamos às dicas!

### 1. Papel do SDR

Os [SDRs](https://www.insightsales.com.br/blog/sdr) (*Sales Development Representative* ou, em português, Representantes de Desenvolvimento de Vendas), no contexto americano tem, dentre um de seus muitos papeis, **prospectar empresas** frias ou inativas e criarem essas listas de leads que ainda não estão se envolvendo com a sua empresa, para assim obterem novas oportunidades de vendas incrementais, qualificarem essas novas oportunidades e passá-las aos [executivos de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas) responsáveis para a fase de fechamento.

Acontece que, lá fora, a base de dados para pesquisa de leads qualificados é bastante limpa. Além disso, existe um volume de mercados muito grande que utiliza aplicativos como o LinkedIn, e de forma constante e ativa, e com a ajuda de ferramentas como a [Seamless](https://www.seamless.ai/) esse trabalho de buscar e criar novas oportunidades fica muito mais otimizado, e pode sim ser feito por um profissional como o SDR, que acumula outras funções.  

Já aqui no Brasil, apenas o mercado de tecnologia é majoritariamente ativo no digital. Ainda não existe um volume considerável de informação e dados que facilite e acelere o trabalho do responsável por criar essas listas. Por essa razão, é preciso que trabalhemos por aqui com um profissional a mais - o chamado [IC](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-comercial) (Inteligência Comercial). Essa função específica gastará todo o seu tempo e energia para buscar na internet (e também fora dela, porque não) por leads que façam sentido para a sua empresa. Depois de criar essa lista, aí sim repassa-se para que o SDR possa qualificar. Infelizmente ainda não temos uma cultura digital e de [dados](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados) tão atual e moderna como em outros país para que esse trabalho seja feito por apenas uma função. Porém, aos poucos, acredito que chegaremos lá. 

### 2. E-mails curtos e genéricos

Outro ponto que o livro "Receita Previsível" inspirou, embora não intencionalmente, foi a prospecção baseada em **volume**. 

Você conhece o estilo - enviar tantos e-mails quanto possível, com cópia genérica, tudo na esperança de obter uma taxa de resposta razoável. 

Para sermos justos, a proliferação desse estilo de prospecção era compreensível: a indústria viu algo novo, percebeu que funcionava e explorou o sistema até que os compradores se cansassem desse tipo de e-mail.

O que falta um pouco mais aqui no nosso contexto brasileiro, no entanto, é desenvolver o que Aaron descreve um pouco no capítulo "*Nail a Niche*" (ou em português algo como "acerte o nicho ideal"): desenvolver melhor o seu ICP, criar sua persona e, em seguida, enviar um e-mail para cada um desses clientes em potencial com assuntos específicos e na linguagem personalizada de cada mercado desses leads. Essa comunicação mais direcionada é extremamente necessária, principalmente no Brasil, onde uma abordagem mais relacional ainda é valorizada. 

Nos últimos anos, essa personalização se tornou mais comum. O e-mail ainda funciona, mas bons prospectores aqui no Brasil estão enviando menos e-mails e sendo mais direcionados nos assuntos do que nunca.

### 3. Abordagem objetiva e técnica

Em países de culturas "mais frias", como a dos norte americanos, a venda é mais técnica e menos relacional como a nossa. Isso porque são um nação desenvolvida há muito tempo, e também considerada uma das maiores potências mundiais, garantindo assim que o nível do discurso ganhe em termos de expertise. Já no Brasil, um país que, apesar de muito belo, e que na minha opinião possui os profissionais mais criativos do mundo, apresenta muitos conflitos e dificuldades, principalmente quando levantamos o fator político-econômico.

Por já estarem avançados em seus processos, muitos americanos ingressam e se especializam na universidade com o objetivo de aprender técnicas de vendas e negociação. Uma pesquisa da empresa dona do site “*Glassdoor*” descobriu que os empregos mais comuns entre os universitários norte americanos nos primeiros cinco anos depois da graduação são os associados à vendas, com base média anual de salário de US$ 38.000. Ou seja, há muito estudo antes de engrenar nesse mercado. 

Já aqui no nosso país o cenário é outro. Apesar da crescente de profissionais que querem, de fato, entrar na carreira de vendas, e que estudam [técnicas](https://www.insightsales.com.br/blog/tecnicas-de-vendas) para evoluir seus discursos e know-how, ainda é considerável um número de pessoas que não investem em termos de conhecimento nestas carreiras. Muitos estão mais preocupados em receber um salário e comissão no fim do mês e não se dedicam tanto a evoluírem no ofício e produto/serviço que vendem (o que é justificável diante do desemprego e desigualdade que o nosso país vive). 

Devemos pensar da seguinte forma: um vendedor conseguiria desenvolver mais habilidades técnicas em um país em que os custos individuais e corporativos são mais baixos (pensando na valorização da moeda local), possibilitando um maior investimento por parte das organizações e do próprio funcionário no conhecimento e experiência de cada um, ou ele se desenvolveria e venderia mais num país burocrático e com altas cargas tributárias como o nosso, onde não se tem tantos recursos para avançar nesse sentido? Pois é. 

Sem esse treinamento tão necessário, esse profissional acaba tendo uma abordagem mais relacional em suas vendas, e, como o nosso mercado também não evoluiu tanto em termos de *business*, essa venda se dá por um viés mais pessoal em ambos os lados - vendedor e cliente. 

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Diante desse cenário, não é estratégico ainda trabalharmos uma abordagem 100% técnica e objetiva em nossas vendas o tempo todo (claro, dependendo do mercado), principalmente considerando que os norte americanos não trabalham com um *rapport* similar ao nosso. Desta maneira, é preciso "aliviar" a linguagem usada em vendas em determinados segmentos como de Saúde, Imobiliário, Educação (*enterprise*), e outros, seja por telefone, teleconferência, ou pessoalmente. 

Mas, se a sua empresa tem a possibilidade de [treinar seus vendedores](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores), adote essa prática o quanto antes, pois fará toda a diferença. 

## Afinal, como vender mais e melhor no Brasil?

![estratégias de venda](pexels-anna-shvets-5324986-min.jpg "estratégias de venda")

Mais do que considerar o perfil de compra do brasileiro, precisamos evoluir nos baseando no que podemos **adaptar** (nunca copiar) dos nossos amigos "de cima". Vamos aos detalhes:

### 1. Construa relacionamentos

No Brasil, como já mencionamos, uma das [estratégias](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-para-vender-mais) em alguns setores permanece sendo a venda mais relacional, mesmo que as negociações sejam feitas de maneira remota. Porém, essa não deve ser a principal estratégia, longe disso. A venda consultiva e o discurso técnico ganhou muita relevância nos últimos anos e vem crescendo de forma exponencial a cada dia na nossa terra. 

Porém, aqui, mais do que em qualquer outra nação, a interação humana em que o [vendedor](https://www.insightsales.com.br/blog/vendedor-de-sucesso) se preocupa em se conectar com seu cliente ou comprador é muito importante! Claro, os detalhes do produto e os preços são tópicos que devem ser discutidos, mas sem construir um relacionamento com um comprador, você pode acabar perdendo essas receitas de longo prazo.

Além disso, a venda com mais relacionamento é geralmente usada para empresas que têm ciclos de vendas mais longos, produtos ou *softwares* caros ou que exigem mais comprometimento na hora da compra, então tenha isso em mente antes de desligar e passar para o próximo lead. Muitas vezes, esse cliente em potencial pode levar semanas ou meses para tomar uma decisão com base em pesquisas de comparação de concorrentes e orçamentos, e é importante manter essa comunicação ativa!

Ao se preocupar em construir relacionamentos com clientes em potencial e se interessar por seu mundo, pode-se melhorar significativamente as chances de garantir uma venda e reter esse cliente por um longo prazo, aumentando assim seu *[Lifetime Value](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)* (ou, traduzido do inglês, "Valor do Tempo de Vida do Cliente" na sua empresa). Esse tipo de *rapport* mais voltado para negócios é o que chamam por lá de "*business rapport*".

<iframe src="https://giphy.com/embed/qMgOScwHMtvIA" width="480" height="319" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/ultra-seven-peace-beam-qMgOScwHMtvIA">via GIPHY</a></p>

Isso não significa que você precise necessariamente se tornar amigo desse cliente, ou mesmo saber de qualquer informação pessoal de sua vida, mas sim entender suas dores no dia a dia de trabalho e como a sua empresa pode ajudá-lo sempre que essas novas questões surgirem. Sem construir esse tipo relação, os clientes podem sentir que são apenas um número a mais, ou pior: que existe a tentativa de passar o cliente "para trás". 

### 2. Confiança no vendedor e descontos

Esse também é um triste fator cultural que carregamos em nosso país: a percepção das pessoas em relação ao profissional de vendas. Devido à nossa bagagem histórica da “malandragem”, a figura do vendedor ainda é vista em alguns mercados com extrema desconfiança. Muita gente desacredita de vendedores, bastando apenas o profissional se identificar como tal para instantaneamente se tornar alvo de suspeitas.

Outro fator determinante é o desconto dado no momento das vendas. Como se não bastasse todo esse cenário, muitos consumidores ainda tendem a desconsiderar o valor dos produtos e serviços, isso devido ao estigma do brasileiro de querer "ganhar vantagem em tudo". Ou seja, muitas vezes se não há um desconto, não haverá venda. Isso resulta em uma baixa na receita caso o profissional não “abra a guarda” para o cliente. 

Desta maneira, é essencial que o vendedor, juntamente com seu gestor, tenham uma estratégia de precificação e desconto bem elaborada e pronta para esse tipo de cenário. 

### 3. Evolução dos processos

Nos EUA, a grande maioria das empresas já trabalham com [plataformas comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) para fazer a boa [gestão de seus leads](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-de-leads) e negociações. Isso possibilita que se mantenha o controle de suas prospecções e clientes em potencial, garantindo assim um relacionamento mais frequente, objetivo e organizado. 

Enquanto isso, aqui no Brasil, a área de vendas ainda está evoluindo na utilização dessas ferramentas e softwares para melhorar seus processos e registrar informações. Muitos ainda mantém os departamentos presos em [planilhas de excel](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel), por exemplo. Isso acaba gerando uma perda muito grande de potenciais clientes, informações estratégicas, fazendo com muitos vendedores saiam prejudicados, afinal, seu lead além de não fechar negócio, ficará insatisfeito com o atendimento amador e desorganizado realizado pela sua empresa.

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## As estratégias de venda ideais para a sua empresa

A verdade é que não existe estratégias de venda perfeitas para todos os cenários. O seu mercado possui particularidades e exigências, e o seu produto vai atender à essas demandas de maneira individual. Então, por mais estudo que seja feito, por mais [bons profissionais](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) que sejam contratados, o seu comercial precisará sim fazer muitos e muitos testes antes de chegar ao processo ideal. E mesmo que chegue à um modelo interessante em termos de receita, isso não significa que ela não precisará evoluir constantemente, afinal, o comportamento de compra do seu cliente também se modificará de tempos em tempos. 

E a sua empresa, já adaptou seus processos? Compartilhe com a gente!

Muito se fala na aplicação de estratégias de venda americanas (como as do aclamado livro "Receita Previsível") para evoluir os processos comerciais. Mas, afinal, o que devemos ou não adotar desses ensinamentos no contexto de vendas brasileiro? Saiba mais! 

Como adotar estratégias de venda internacionais no contexto do Brasil? 

Tradicionalmente, o setor de vendas sofre com altas taxas de rotatividade (o famoso *turnover*). Cada vez que um vendedor pede demissão, é preciso gastar dinheiro e tempo para anunciar e gerir a vaga, iniciar um novo ciclo de contratação, e treinar novos funcionários do zero (sem contar o tempo de "rampagem" desses profissionais). Para reter bons vendedores (e evitar todo esse trabalho), você deve oferecer mais do que um “local de trabalho divertido” ou grandes comissões. A sua empresa também deve investir no desenvolvimento desses profissionais através de um **plano de carreira**! 

Se a sua empresa possui uma equipe de vendas, mas não trabalha com planos de carreira, as chances do seu time se sentir [desmotivado](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores) é muito grande.

"Setar" as perspectivas de evolução profissional (incluíndo financeiramente) pode ser um atrativo para esses profissionais, especialmente para os vendedores que muitas vezes se sentem estagnados no mesmo emprego inicial por um longo período. 

Mas por onde começar? Acompanhe esse artigo para entender como manter bons profissionais "em casa" por bastante tempo e melhorar os resultados do seu comercial!

## Como construir carreiras de sucesso na sua equipe de vendas?

![Plano de carreira](docusign-gweo4zinfyk-unsplash.jpg "Plano de carreira")

Pra quem não sabe, plano de carreira é um processo que se estrutura para estipular o caminho que cada funcionário percorrerá dentro de uma empresa, caso atinja os objetivos determinados para cada cargo. Desta maneira, o plano de carreira deve determinar e documentar as competências necessárias no momento de exercer a posição hierárquica que foi contratado, e também deve deixar claro qual é a expectativa da empresa em relação àquela posição. Abaixo algumas dicas importantes para construir planos de carreira de sucesso e garantir que os seus vendedores se sintam motivados para [vender cada dia mais](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-para-vender-mais) e buscar a evolução no dia a dia:

### 1. Explore os interesses individuais do vendedor durante a entrevista

A construção do quadro evolutivo de um profissional de vendas começa cedo. Quão cedo? Antes mesmo da contratação! É importante explorar os objetivos profissionais dos candidatos durante as [entrevistas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor). Tentar entender o que os levou para a área de vendas e onde eles querem estar em alguns anos. Esse passo é essencial para entender se o profissional se encaixa na sua [cultura](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados), e se a sua empresa possui realmente o que é preciso para mantê-lo engajado com os objetivos do negócio.

Isso garantirá que os vendedores sejam sempre francos com seus gestores desde o início, e com isso expressem seus interesses profissionais e do que desejam adquirir de novas habilidades e conhecimentos no trabalho, garantindo assim um interesse genuíno do profissional com a empresa.

### 2. Personalize os planos de carreira

Muito parecido com o processo de vendas em si, se você tentar aplicar um modelo único para todos ao construir planos de carreira, provavelmente falhará. Cada pessoa é única e, portanto, deve ser levado em conta as carreiras do ponto de vista individual. 

Enquanto uma função pode ser perfeita para uma personalidade e objetivos, outra pode tornar o seu vendedor extremamente infeliz ou exigir habilidades que ele não possui. Nesse segundo cenário, o colaborador acaba gastando muito mais energia do que deveria para trabalhar todos os dias, o que não é vantajoso nem para ele, nem para a empresa.

Tentar forçar aos profissionais que se encaixem naquilo que você espera da posição é um erro! O ideal é que o contratado já tenha o perfil para o que foi proposto e, assim, essas habilidade podem ser evoluídas com o tempo. As empresas precisam olhar mais para o indivíduo se quiserem prosperar no mercado, especialmente com profissionais *Millennials* e da novíssima Geração Z. Como esses perfis fazem parte da maior força de trabalho em todo o mundo atualmente, os empregadores precisam visualizar melhor o que eles esperam de suas organizações para que possam oferecer uma experiência personalizada ao funcionário durante toda a sua jornada.

Além disso, com o surgimento do trabalho remoto, a forma como trabalhamos mudou significativamente, tornando ainda mais difícil para os gestores se ajustarem às novas tendências de trabalho.

Com a tecnologia dominando todos os aspectos da vida dos profissionais, não é surpreendente que a maioria diga que prefere se comunicar eletronicamente no trabalho do que cara a cara ou mesmo por telefone. Ou seja, criar planos de carreira individuais se tornou um desafio ainda maior nessa nova era de [trabalho remoto](https://digilandia.io/transformacao-digital/vendas-online-em-tempos-de-pandemia/). 

A dica é focar na construção de relacionamentos mais próximos com os vendedores (mesmo que à distância) para melhor entendimento do perfil de cada um, seja com [testes de perfil](https://blog.solides.com.br/teste-de-perfil-disc/), por reuniões de 1:1s, e até mesmo no momento de avaliar a [performance](https://www.insightsales.com.br/blog/alta-performance) de cada profissional.

Um vendedor receptivo e comunicativo por exemplo, pode se tornar um excelente coordenador, cuja função pede mais *skills* de *coaching*. 

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Alguém com experiência em tecnologia pode ser mais adequado para uma função mais técnica na área de [consultoria](https://www.insightsales.com.br/blog/consultoria-em-crm), por exemplo. 

### 3. Planeje e documente todos os passos

Não é a melhor opção passar um ou dois anos depois que uma pessoa foi contratada e um dia dizer: "você vai para uma nova função”. Esse tipo de ação (ao contrário do que acontece em alguns filmes) não deve acontecer instantaneamente ou automaticamente. Precisa-se de muito trabalho de preparação e documentação, pois assim cada membro da equipe terá a progressão de carreira em mente e trabalhará para isso todos os dias, com mais motivação, e com menos chance que se percam no quadro geral. Estabeleça metas e marcos que você acredita serem importante que eles atinjam e faça-os pensar sobre a direção que desejam tomar. 

A mentalidade deve ser sempre: “Estou pensando no próximo passo em minha carreira e o que é preciso para chegar lá? No que devo melhorar? Que novas habilidades devo aprender?", etc. 

### 4. Acompanhamento dos vendedores

É importante que os funcionários tenham uma experiência em primeira mão das funções que almejam, como é o dia a dia, quais são as tarefas e responsabilidades, quais desafios comuns enfrentam as pessoas nesta almejada função e outros. Desta maneira, preparar o caminho para garantir que o funcionário que você contratou esteja pronto quando for o momento da mudança é o mais seguro para todos.

É essencial ir passo a passo na construção de uma carreira de vendas de sucesso e descobrir as necessidades de treinamento de cada pessoa, identificar seus pontos fortes e cobrir quaisquer lacunas de conhecimento, mas sem sobrecarregá-las. 

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É a transição suave de um papel para outro o que torna alguém bom em seu trabalho, pois o desenvolvimento de habilidades se dará de forma mais consistente. 

Além disso, faz diferença quando os funcionários são proativos no que diz respeito ao seu autodesenvolvimento. Vendas é uma área que muda o tempo todo, e é isso que os funcionários também deveriam estar fazendo, refletindo sobre seu desempenho, objetivos, identificando áreas de melhoria, e, claro, novos sonhos. 

Incentive atividades de autodesenvolvimento, organize dinâmicas ou crie concursos internos com prêmios e menções aos vencedores. Dependendo da cultura de sua empresa, encontre maneiras de criar um ambiente de trabalho saudável, e um lugar onde seus vendedores estarão aprendendo continuamente.

Mas para qualquer mudança, lembre-se que é preciso comunicar com clareza a todo momento para não prejudicar profissionais que talvez estivessem quase alcançado seu objetivo, e se depararam com uma mudança de uma hora para outra. Isso pode criar um ambiente de desconfiança também entre os outros colaboradores.

## Tipos de plano de carreira

![Tipos de plano de carreira](you-x-ventures-lr5cyw3aqno-unsplash.jpg "Tipos de plano de carreira")

Quando se fala em plano de carreira, deve-se pensar em dois modelos:

### Plano de carreira em Y

Neste modelo, sugere-se que para determinado cargo, o profissional deverá escolher um caminho, dentre dois disponíveis, voltados para a carreira de gestor ou para uma carreira de especialista. Antes da existência desse modelo, os planos de carreira padrão apresentavam um único caminho possível de crescimento. 

Desse profissional, é esperado que ele traga inovações, ajudando a empresa a se manter em vantagem diante da concorrência a partir de sua bagagem de experiência, conhecimento e especialização. 

### Plano de carreira em W

Neste modelo é sugerido um caminho a mais, na qual há um misto dos cargos de especialização e gestão. Muitos [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) são promovidos nesse modelo de liderança. 

Esse perfil não chega a ser um líder do tipo mais tradicional, com responsabilidades pelo desenvolvimento da equipe, mas sim de acompanhar o desempenho do time dentro de um projeto específico dando *feedbacks* técnicos e atuando de maneira mais consultiva. 

O importante é entender qual é o segmento da sua empresa, e qual tipo de promoção se encaixa melhor no seu processo. Em uma empresa maior de tecnologia, por exemplo, pode ser mais interessante pensar em um crescimento de carreira no modelo W, pois é preciso um acompanhamento mais técnico da equipe. Já o modelo Y funciona melhor para empresas mais progressistas onde o que é tido como "sucesso profissional" não significa, necessariamente, ocupar cargos de gestão e liderança de equipes (uma visão mais comum quando se trata das novas gerações de profissionais).

## A importância de um vendedor satisfeito para a sua empresa

![A importância de um vendedor satisfeito para a sua empresa ](pexels-fox-1595392-1-1-.jpg "A importância de um vendedor satisfeito para a sua empresa ")

Muitas pessoas pensam em vendas como uma ótima posição para começar uma carreira em negócios porque as habilidades que você aprende, como negociação, persistência e comunicação eficaz serão úteis em qualquer posição futura. Ou seja, muitos profissionais usam a posição de vendedor como um trampolim para seguir em frente em suas carreiras. 

Porém, hoje existem vários caminhos de crescimento à partir da posição de vendedor dentro da própria equipe comercial, e ajudar esses profissionais para que mantenham esses objetivos maiores em mente quando as coisas ficarem difíceis, os ajudarão a trabalhar com uma atitude mais positiva e uma perspectiva mais feliz dentro da sua instituição.

E não há como negar: colaboradores felizes e motivados impactam diretamente no sucesso e nos resultados financeiros de qualquer organização.

Para reter bons vendedores, você deve oferecer mais do que um “local de trabalho divertido” ou grandes comissões. A sua empresa também precisa investir no desenvolvimento desses profissionais através de um plano de carreira! Saiba mais!

Plano de carreira para vendedores: como atrair talentos e melhorar os resultados

***Software as a Service*** (ou **Software como Serviço**), também conhecido como **SaaS**, é um serviço baseado na nuvem onde, ao invés de baixar o software no seu computador pessoal ou comercial para utilização, você acessa a plataforma por meio de um navegador da Internet, pagando um valor (na maioria das vezes) recorrente pelo seu uso. Em resumo, é um modelo de distribuição de software no qual um provedor de nuvem o hospeda e o disponibiliza aos usuários finais pela Internet. 

Neste tipo de modelo, um fornecedor de software independente (ISV) pode contratar um provedor de nuvem terceirizado para hospedar o aplicativo, ou em casos de empresas maiores, o provedor de nuvem também pode ser o próprio fornecedor do software. Além disso, as empresas SaaS geralmente oferecem serviços de suporte inicial e/ou contínuo como parte do contrato, estabelecendo que o cliente receba todo o acompanhamento necessário para usufruir do serviço contratado junto à companhia.

Esse tipo de aplicativo ou plataforma de software pode ter inúmeros objetivos e funcionar para diferentes setores da sua empresa, desde funcionalidades para organizar o seu financeiro, [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm)s diversos para planejar e gerenciar o seu [funil de vendas](http://insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas), serviço para armazenamento e compartilhamento de arquivos como o Dropbox, até plataformas de entretenimento, como Netflix e Spotify.

A adoção de práticas recomendadas para contratos SaaS - incluindo a negociação, manutenção e renovação - apresenta aos líderes de tecnologia diversos desafios e oportunidades importantes de serem explorados, levando em conta as inúmeras particularidades que esse mercado possui. 

Uma empresa desse nicho precisará de tipos diferentes de contratos comerciais para operar sem problemas e para minimizar o risco de litígios com terceiros. É importante revisar e negociar cuidadosamente qualquer contrato de SaaS fechado para garantir que haja proteções adequadas para o seu negócio, mas também de maneira que possa garantir a confiança do seu parceiro. 

Dito isso, aquele modelo tradicional de licenciamento de softwares vem se tornando uma prática cada vez mais ultrapassada. De acordo com o relatório [Business SaaS Spend de 2019 da Cleanshelf](https://www.cleanshelf.com/blog/the-state-of-business-saas-spend-2019/), contratos mal elaborados são uma das principais razões para o desperdício de gastos nesse tipo de empresa, junto com licenças em excesso e serviços sobrepostos. Isso significa que você encontrará oportunidades consideráveis de economia de custos ao examinar mais de perto seus contratos de SaaS.

## O que considerar ao criar e negociar contratos de empresas SaaS

![Contratos SaaS](pexels-fox-1595392-2-min.jpg "Contratos SaaS")

Ao definir o modelo de negócio para sua empresa, você deve levar em conta algumas variáveis no momento de negociar e criar seus contratos de SaaS. Não é tão simples quanto se espera, e há vários fatores importantes que podem ditar o sucesso de sua empresa, seu fluxo de caixa e sua capacidade de garantir receitas futuras. São eles: 

### 1. Negociações com empresas Enterprise

Muitas [startups](https://www.insightsales.com.br/blog/startup-de-sucesso) de tecnologia oferecem novos produtos e serviços revolucionários para solucionar ineficiências em grandes negócios. Mas superar a lacuna entre como as startups e as grandes empresas negociam acordos comerciais é um dos maiores desafios para empresas de SaaS. 

Quando você começa a vender seu software para clientes maiores, alguns desses parceiros inevitavelmente pedem contratos personalizados. As grandes empresas podem ter muitos motivos diferentes para não assinar seus "Termos de Serviço" padrão SaaS. 

Embora cada empresa tenha sua própria perspectiva, as startups devem ter em mente os dois conceitos que geralmente conduzem a visão de uma grande empresa:

**\- Transparência**

Empresas *enterprise* tendem a ser avessas ao risco e, como resultado, buscarão ter controle das negociações para gerenciar esse risco. A verdade é que startups, por serem empresas relativamente novas no mercado, costumam ser vistas como um parceiro de negócios mais arriscado. Esses grandes clientes corporativos podem solicitar um nível de detalhe em relação às estruturas corporativas de seus provedores de serviços e fornecedores, programas de segurança de dados e práticas de gerenciamento de propriedade intelectual que podem parecer invasivos, mas permitem que elas tomem decisões mais certeiras e de longo prazo.

**\- Obrigações regulatórias** 

Grandes empresas podem ter certas obrigações regulatórias que necessariamente fluem para seus subcontratados, membros da cadeia de suprimentos ou prestadores de serviços, o que significa que as startups também terão certas obrigações regulatórias. Os requisitos dessas regulamentações variam amplamente com base no setor e nos produtos envolvidos, incluindo como a startup pode armazenar, processar e / ou [controlar os dados](https://www.insightsales.com.br/blog/software-de-gestao-de-dados). Isso significa que certos termos fornecidos pelo cliente de grandes empresas podem ser verdadeiramente inegociáveis ​​e exigidos por lei. Um advogado experiente pode ajudar a identificar se os supostos requisitos regulamentares ou legais são absolutos ou se há espaço para contestar a posição da empresa nas negociações.

Surpreendentemente, muitas empresas de SaaS ainda dizem não a todas as solicitações de contratos personalizados motivadas principalmente pela pressa no fechamento e volume excessivo de burocracia envolvida. De fato, o processo de fechamento com uma empresa maior pode exigir a aprovação de vários departamentos e tudo isso pode se traduzir em uma longa negociação, levando meses de conversa, ao invés de dias. Porém, a solução é estar preparado e fornecer a esse perfil de empresa certas garantias em termos de preparação e expectativas para ajudar a acelerar esse processo, e não tentar forçar o fechamento com um contrato padrão que poderá na verdade levar a desconfiança dos envolvidos. 

Vender para clientes *enterprise* pode gerar muita receita. Eles geralmente possuem grandes orçamentos e não se importam em gastar grandes quantias de dinheiro para resolver problemas importantes. Graças à maior escala envolvida, sua empresa pode nem precisar fechar mais de um negócio por semana ou por mês para cumprir suas metas, então vale sim o esforço no momento da negociação. 

### 2. Precificação, descontos e negociação

Mesmo quando há negociação com um provedor de SaaS mais estabelecido, a existência de outros provedores dispostos a reduzir seus preços pode influenciar o nível das cobranças ou a disposição do provedor de fazer alterações nos seus preços e termos contratuais padrão. Com isso em mente, é importante levar em conta:

**\- LTV (Lifetime Value)**

Se preocupe mais com o valor de longo prazo ([LTV](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)) dos contratos dos clientes. Ou seja, avalie clientes com potencial ou histórico de relacionamentos mais duradouros e faça descontos por fidelidade. Pense comigo: é mais barato oferecer pequenos descontos para clientes existentes que gastaram mais, ou pagar [vendas e marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) para adquirir novos negócios?

É possível também adotar limites para futuros aumentos de preços nas renovações. Manter seu cliente por mais tempo sempre será mais vantajoso do que adquirir um novo cliente. 

**\- Pagamentos *up front* ou recorrentes**

Dependendo do setor em que você está, pode fazer mais sentido cobrar o pagamento adiantado, além de exigir períodos de faturamento periódicos que podem ser mensais, trimestrais ou anuais.

Se você tiver grandes despesas gerais e operacionais, como um longo prazo de integração, pode ser difícil impulsionar o crescimento de sua empresa se estiver aguardando o pagamento por seus produtos e serviços em uma data posterior.

Você também pode querer primeiro considerar qual é o seu período de retorno para os custos de aquisição de clientes e o que você precisa para que seu negócio seja sustentável. Isso permite que você determine o que é mais apropriado ao decidir seus pagamentos adiantados ou pagamentos periódicos.

Pense da seguinte forma: muitos serviços SaaS insistem na padronização de contrato, portanto, a relutância dos fornecedores em modificar os termos do serviço é grande. Se um fornecedor não deseja fazer alterações no contrato, isso deixa o preço como o ponto de negociação. Um fornecedor que não fará as alterações de contrato pode ter que reduzir o preço, e isso pode ser vantajoso ou não. É preciso avaliar o seu cenário específico para tomar esse tipo de decisão.

### 3. Devo ou não ter multa rescisória?

![multa saas](pexels-fox-1595392-3-min.jpg "multa saas")

Quando falamos de multa rescisória em contratos de modelos SaaS, precisamos levar em conta dois pontos: empresas cujo processo de implementação do SaaS é complexo (que pode levar 3 meses ou mais para ser finalizado), e empresas com produtos *Plug and Play*, ou de fácil integração/implementação.

**\- Implementações complexas (3 meses ou mais)**

Muitos softwares ou aplicativos, para que garantam plena funcionalidade, muitas vezes precisam adotar processos de implementação longos e delicados para que o produto funcione bem e com os dados corretos. Esse tipo de rotina de implementação muitas vezes lida com problemas interdependentes, que geram processos de mudança não lineares e muitas vezes imprevisíveis, envolvendo uma ampla gama de partes interessadas. 

Dito isso, é natural que para esse tipo de produto o contrato apresente multa rescisória, afinal, também existe o risco de que a equipe do parceiro não forneça as informações técnicas e demais acessos que seriam necessários para que o software funcionasse corretamente. Essa medida seria uma proteção do lado da empresa SaaS para garantir que ambas as partes participem, cada qual com sua responsabilidade, e assim levando à finalização do processo.  

Uma alternativa é pensar em reduzir as taxas mensais subsequentes depois de cobrar os custos iniciais de configuração e implementação. A chave é garantir que você esteja recebendo o pagamento adequado pelo que poderia ser uma integração longa e cara, tendo então pagamentos recorrentes após o período inicial.

**\- Fácil integração ou implementação (*Plug and Play)***

Cenário muito diferente acontece quando a empresa SaaS fornece um produto de instantânea ou rápida adoção e utilização, como é o caso da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), cuja integração leva menos de 1 minuto!

Não faz sentido manter o cliente em um contrato de 1 ou 2 anos com multa rescisória, levando em conta que não haverá investimento extra de tempo e dinheiro de uma equipe para que o serviço esteja em pleno funcionamento inicialmente. O próprio produto já foi pensado com esse objetivo: não haver esse *delay* de usabilidade.

Não contendo multas rescisórias, a penalidade no caso de rescisão de contrato é a imediata suspensão do que é oferecido ao cliente. Essa característica torna esse modelo contratual mais simples do ponto de vista jurídico, e também do ponto de vista do cliente, garantindo mais facilidade e transparência no momento da negociação.

### 4. Considere a LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais

Sancionada em 2018, a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais ainda gera dúvida em diversas empresas. Ela começou a valer em agosto de 2020, portando sua discussão ainda é muito recente também no cenário de SaaS. Por trabalhar com tecnologias em nuvem ainda pode-se gerar desconfianças, principalmente, por parte de grandes empresas. Elas temem o compartilhamento de suas informações, e para evitar esse tipo desconfiança é importante que as corporações no modelo SaaS deixem claro para o seu público que trabalham de uma forma que garanta a alta segurança dos dados! 

 Abaixo alguns pontos que precisam ser levados em conta com esse novo cenário:

**\- Termos do usuário**

Como empresa que se torna agente controlador dos dados, o fornecedor SaaS precisa adotar termos de serviço claros, atualizados e em conformidade com as leis.

Além disso, a aceitação do cliente em relação ao uso dos dados precisa ser bastante explícita. 

**\- Tenha um DPO (*Data Protection Officer*)**

Esse será o profissional responsável por receber reclamações de usuários, se comunicar com as autoridades competentes e também conscientizar a equipe em relação às práticas de proteção de dados pessoais.

Independente do tamanho do parceiro, isso só trará vantagens, pois o cliente terá mais confiança no seu serviço, e você, mais credibilidade no mercado.

## Benefícios do modelo SaaS em termos de negociação e contrato

![Benefícios do modelo SaaS](pexels-fox-1595392-1-1-.jpg "Benefícios do modelo SaaS")

Não resta dúvidas de que o modelo SaaS traz diversos benefícios econômicos, produtivos e operacionais para todas as empresas envolvidas na negociação.

Isso porque ele permite a realização de *up sellings* e *cross sellings*, ou seja, que clientes antigos de um software com funcionalidades X, possam receber descontos para adquirir acesso a um modelo com mais recursos, como um módulo novo de um CRM, por exemplo. 

O desenvolvimento contínuo das tecnologias e os esforços de uma boa manutenção ajudam as empresas SaaS que se mantenham inovadoras, não ficando assim em desvantagem em relação ao seu concorrentes, garantindo a relevância e um nome cada vez mais forte no mercado. 

Por isso, é importante lembrar que grande parte do sucesso do modelo SaaS depende de uma boa elaboração de contratos. Eles devem ser claros quanto ao que o software oferece, incluindo os recursos disponíveis. Também devem ser claros em relação à quem é responsável pela manutenção, bem como quanto à garantia da integridade dos dados e se há multa envolvida no cancelamento ou não.

Levando esses pontos em consideração na negociação de contratos, você terá mais chances de que os interesses do seu cliente, assim como os da sua empresa estejam em perfeita harmonia, levando a uma parceria de longo prazo, e garantindo mais credibilidade para a sua empresa SaaS.

Saas, ou Software as a Service, possui particularidades de negociação que difere de contratos de produtos e serviços adotados em outros mercados. Muitas questões ainda permanecem na mente dos empresários quando se fala em LGPD, multa rescisória, ou negociação com empresas Enterprise. Saiba mais! 

4 dicas para criar e negociar contratos de empresas SaaS 

Não seria bom se cada lead que a sua equipe prospectou e conversou fosse o candidato ideal para o seu produto ou serviço? Imagine um mundo onde consumidores interessados chegassem até a sua empresa, e a equipe soubesse exatamente o que esses leads desejam, e seria somente necessário fornecer as informações certas mais rapidamente do que os seus concorrentes.

Embora esse cenário seja um pouco utópico, a tecnologia atual já ajudou bastante até aqui na otimização da experiência com os leads no processo de vendas. 

Entre as empresas de pequeno e médio porte principalmente, uma fator que pode impedir o crescimento é o processo atual de gestão de leads. Muitos dependem fortemente de métodos analógicos, como caneta e papel ou mesmo post-its, para registrar suas interações e dados com os clientes. Quando a tecnologia é adotada, muitos ainda dependem de [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e documentos diversos no drive que estão sujeitos a falhas humanas.

Uma das chaves para o sucesso a longo prazo de muitas empresas é um pipeline de vendas eficaz. Para que os gerentes de vendas capturem o máximo de valor de seus leads existentes e clientes potenciais entrantes, ferramentas modernas agora oferecem soluções poderosas de gerenciamento de leads.

A seguir, explicaremos como funciona e por que sua empresa precisa de uma boa gestão de leads!

## O que é Gestão de Leads?

![gestão de leads](docusign-8ayqlvrvm_y-unsplash.jpg "gestão de leads")

Em resumo, a gestão de leads é o processo de rastreamento e gerenciamento de clientes em potencial para a sua empresa (de acordo com o [ICP](https://www.insightsales.com.br/blog/ideal-customer-profile) determinado). 

Uma boa forma de visualizar é a seguinte: se você tem filhos ou conhece quem tenha, sabe que, apesar das alegrias de ser pai ou mãe, criar um filho não é exatamente fácil. Com dois filhos, ainda é administrável. Mas, imagine se você tivesse dezenas de bebês exigindo constantemente a sua atenção total. Você não pode escolher apenas duas crianças de que mais gosta e dar-lhes toda a atenção, enquanto ignora as outras.

Isso é um pouco semelhante ao problema da maioria das empresas em crescimento, quando começam a receber mais leads ou indicações do que conseguem atender. Eles falham em gerenciar todos os seus leads de maneira adequada e igualitária, e é aí que seus leads começam a se espalhar como esses bebês. Neste cenários é interessante que uma boa gestão de leads, de preferência com a ajuda de softwares de vendas, entrem em cena.

Se uma empresa puder entrar em contato com o lead antes de seus concorrentes, ela obterá uma vantagem competitiva, (porque se um lead preencher um formulário no seu site, por exemplo, é provável que ele tenha feito o mesmo em mais 5 serviços semelhantes ao seu). Com uma gestão de leads automatizada, um processo escalável e um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) organizado, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta e garantir que o lead seja contactado pelo vendedor rapidamente, garantindo que ele possa desfrutar de uma experiência consistente.

A gestão de leads engloba os seguintes processos:

### 1. Geração de leads

Nesta fase, as empresas geram o interesse no consumidor e abordam sobre os produtos ou serviços por meio de uma série de táticas de Marketing ou por meio do trabalho do [IC - Inteligência Comercial](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-comercial). 

No Marketing, geralmente adota-se um trabalho de postagens em blogs, anúncios, redes sociais, Landing pages, eventos ou mesmo ações de Relações Públicas (e muitos outros). Nesta fase do Marketing, esses leads se encontram no começo do Funil (Lista Outbound). Isso quando o Funil trabalhado no processo comercial é o **Híbrido** (Outbound e Inbound juntos). Importante ressaltar que é preciso uma regra setada pela equipe de Marketing e Vendas para que esse lead tenha um número X de interações com as ações de marketing da empresa para que possam entrar nesse tipo de funil:

![Funil de Vendas híbrido](funil-insight-sales-1-.png "Funil de Vendas híbrido")

### 2. Rastreamento dos leads

Quando um lead é capturado, muitos [CRMs](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) possuem a funcionalidade de rastrear as atividades e o comportamento desses leads - as páginas que eles estão visitando, os formulários que estão preenchendo, o tempo que estão gastando em seu blog, etc. Com isso, a sua equipe adquire insights valiosos sobre seus leads que de outra forma não haveria uma forma de rastrear. Alguns softwares mais modernos também rastreiam conversas por telefone ou chat, o que dá ainda mais contexto para o nível de interesse desse potencial cliente.

### 3. Distribuição dos leads

Em seguida, é preciso repassar esses leads para o pessoal de vendas [contactar](https://www.insightsales.com.br/blog/conversao-de-leads-em-clientes) (ou mesmo, dependendo do seu processo comercial, o próprio pré-vendas, ou [SDR](https://www.insightsales.com.br/blog/sdr) já terá marcado essa reunião com o [Executivo de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas)). 

### 4. Qualificação dos leads

Nesse estágio, já conseguimos identificar se os leads são interessantes para investirmos mais tempo ou não. Esses leads qualificados também são chamados de leads quentes, aqueles que estão prontos para venda.

Alguns sistemas de CRM atribuem uma pontuação a cada lead com base nas chances de fechamento. O índice de qualidade pode ser personalizado pela empresa com base na sua buyer persona ideal. 

### 5. Nutrição dos leads

Quando falamos de um Funil feito estritamente para o Marketing, existem etapas anteriores ao de "Lista Outbound", onde existem Leads que ainda não atingiram as interações necessárias para que possa ser contactado por alguém da equipe de vendas.

Nesse caso, não existem "leads mortos", apenas "leads frios" ou "leads mornos". Alguns leads podem não comprar no momento, mas isso pode ser modificado no futuro. Alguns deles podem nunca comprar, mas se você der a eles uma boa experiência em forma de um Fluxo de Nutrição - talvez um e-book ou um artigo de blog - você pode ter um defensor da marca para a vida toda e talvez um futuro cliente.

No momento em que você sabe por que um lead não está interessado, tem uma ideia melhor de como pode fazer com que ele se interesse. 

Conforme já dito, os leads mais interessados são repassados para o comercial sempre que estiverem prontos para a etapa de vendas.

## Como adotar a Gestão de Leads no meu processo

![adotar a Gestão de Leads](image-from-rawpixel-id-387382-jpeg-min.jpg "adotar a Gestão de Leads")

Importante ressaltar que cada empresa acaba personalizando de alguma forma a sua gestão de leads. Mesmo empresas que parecem muito semelhantes podem implementá-la de forma particular, porque seus processos e necessidades podem ser diferentes.

Em alguns casos, algo tão simples como seu telefone celular pode atuar como seu software de gerenciamento de leads e, em outros casos, você precisaria de um CRM mais robusto para gerenciar seus leads. Essa diferença depende muito do setor e do tamanho da empresa.

Antes de começar a procurar um software, você deve sentar e desenhar seu processo de gerenciamento de leads. Só depois disso, você deve procurar fornecedores diferentes e tentar mapear seus requisitos com seus recursos.

Abaixo estão algumas perguntas que o ajudarão a obter alguma clareza sobre o que você pode realmente precisar nesse momento:

### Qual é o meu propósito ao implementar o gerenciamento de leads em vendas?

**1. Aumentar as vendas**

Aqui, o objetivo é combinar os esforços de [vendas e marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) para convergir para um objetivo comum - aumentar as vendas. Além de atuar como um banco de dados de leads, um sistema de CRM aqui ajudaria a rastrear as atividades de todos os leads e aciona ações de marketing como o envio de ofertas e promoções por e-mail e SMS. Vendas são notificadas quando um lead executa uma ação importante, como: verificar o preço e gastar muito tempo nas páginas centradas em vendas, por exemplo. 

Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já possui boa parte do funil organizada. 

**2. Aumentar o número de leads qualificados**

É preciso ressaltar que nem todos os leads estão no mesmo estágio do processo de compra e converter visitantes em leads de vendas é o que realmente importa para os resultados financeiros. Durante as atividades de geração de leads, existem vários meios para alcançar potenciais compradores, como e-mail, site, mídia social, webinars e anúncios pagos. Um bom software garante que cada lead seja automaticamente alimentado no sistema a partir de formulários da web, e-mails e bate-papo, evitando que os clientes em potencial caiam no lixo.

Se a sua empresa está nessa etapa, ainda é preciso organizar as etapas iniciais do seu funil de vendas.

**3. Analytics**

A maioria das empresas deseja obter mais insights sobre o que está acontecendo no funil de vendas. Por exemplo - as fontes que geram mais receita, a análise de conversão em cada estágio, os pontos onde a comunicação está atrasada, o desempenho do executivo de vendas, etc. Esses insights são inestimáveis ​​para fortalecer todo o processo de gestão de leads. A Insight Sales garante esses relatórios poderosos e personalizados, de forma rápida, barata e muito mais otimizada:

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-17.19.35.png "Insight Sales")

*Insight Sales*

Após entender qual o seu objetivo na gestão de leads e onde estão seus gargalos, é a hora de partir para a ação e organizar os seus leads da melhor forma possível.

Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já organizou o seu Funil de Vendas, mas ainda sofre com algumas etapas estacionadas e talvez um taxa de conversão baixa. 

## Como a tecnologia facilita a Gestão de Leads

Gerenciar leads é um processo complexo. Conforme o número de leads aumenta em uma empresa em crescimento, o uso de um sistema manual ou desatualizado de gerenciamento de leads aumenta o risco de perda de oportunidades de vendas. Além disso, um pipeline mal alimentado e desorganizado é uma perda de insights preciosos que garantiriam a evolução do seu processo comercial.

Ter um processo de vendas estabelecido é crucial para um negócio em crescimento, e um processo padronizado permitirá que sua organização reflita sobre o que funciona e o que não funciona no dia a dia, bem como planejar como melhorar sua estratégia de vendas no futuro. 

À medida que você adota cada vez mais a tecnologia na rotina do seu comercial, mais você descobrirá que o processo de gestão de leads e geral de vendas se torna mais fácil e eficaz. Caso precisa de uma consultoria de CRM e Vendas para acelerar essa evolução, fale com a gente!

Toda empresa, grande ou pequena, depende de leads. Para que as empresas cresçam, é preciso converter leads em clientes fiéis. E para fazer isso direito, você precisa obter visibilidade total dos leads de vendas e marketing de maneira organizada, e com a ajuda de um bom processo de gestão de leads. Saiba mais! 

O que é gestão de leads e como adotar no meu processo de vendas?

"*Data Viz*" ou **Visualização de Dados** são as representações visuais dos dados coletados, seja da equipe de vendas, do time de Sales Ops ou de qualquer outro setor da empresa. O objetivo é construir uma ponte de comunicação entre os envolvidos para que os *insights* e tomadas de decisões sejam compreendidos por todos muito mais facilmente. 

A verdade é que as [pessoas são criaturas visuais](https://www.seyens.com/humans-are-visual-creatures/). Claro que alguns de nós podemos ser aprendizes auditivos ou mais cinestésicos, porém a maioria das pessoas aprende melhor com a ajuda de elementos imagéticos. Pesquisas mostram que o cérebro humano consegue processar imagens 60.000 vezes mais rápido do que textos e [90% da informação processada por nosso cérebro é visual](https://www.t-sciences.com/news/humans-process-visual-data-better). Precisamos da visualização de dados porque o cérebro humano não está bem equipado para entender tantas informações cruas e desorganizadas e transformá-las em algo utilizável e compreensível. Com isso em mente, fica claro de que precisamos de gráficos e tabelas para comunicar as descobertas de dados e, com isso, identificarmos padrões e tendências, obtendo assim melhores *insights* para tomarmos decisões mais assertivas e com mais rapidez.

Os times de dados passam grande parte dos seus dias de trabalho limpando e organizando informações para, no fim, extraírem valiosos *insights* de negócios. Para esses profissionais, os números devem falar por si mesmos, portanto, a visualização dos dados em *dashboards* costuma ser uma reflexão posterior na rotina dos mesmos. No entanto, a importância da visualização desses dados em um *dashboard* final é parte essencial no momento de apresentar as ações necessárias para a melhoria dos resultados.

Quando os tomadores de decisão não conseguem compreender totalmente as conclusões das equipes de dados, é menos provável que implementem as mudanças que esses *insights* apontam. Quando o time de [sales ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops), por exemplo, apresenta descobertas que diferem da intuição dos gestores e CEOs, a maioria desses executivos acabam pedindo ainda mais dados ao invés de confiarem nos números e ações apresentados, e isso pode atrasar a evolução da equipe como um todo.

A melhor solução nesse caso então é mostrar esses números, informações e dados em forma de gráficos, ou seja, com uma melhor visualização desses dados em painéis, criando um contexto mais explanatório e minimizando ruídos de comunicação durante esse processo. E é com esse objetivo que adotamos os *Dashboard* de visualização de dados! 

## O que é um *Dashboard* de visualização de dados?

![visualização de dados](surface-8hplpr3hebu-unsplash.jpg "visualização de dados")

Um *dashboard* de visualização de dados é uma ferramenta de gerenciamento de informações que rastreia, analisa e exibe visualmente [indicadores-chave de desempenho](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) (KPIs), métricas e pontos-chave de dados garantindo um melhor monitoramento da saúde de um negócio, departamento ou processo específico. Esses *dashboards* podem ser personalizáveis para atender às necessidades específicas de um departamento ou de uma empresa, assim como podem já apresentar todos os dados importantes desse setor apenas como uma simples integração, como é feito na plataforma da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), que já possui em seu painel os números mais importantes que uma equipe de vendas precisa acompanhar em seu dia a dia. 

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

Em resumo, um painel se conecta aos seus arquivos, anexos, serviços e APIs, mas na superfície exibe todos esses dados em forma de tabelas, gráficos de linhas, gráficos de barras e medidores. Uma ferramenta com esse propósito é a maneira mais eficiente de rastrear várias fontes de dados porque fornece uma localização central para as empresas monitorarem e analisarem o seu desempenho. O monitoramento em tempo real reduz as horas de análise e a longa linha de comunicação que antes desafiava os responsáveis por essas tarefas nas empresas.

Além disso, essas ferramentas permitem que todos os envolvidos entendam mais rapidamente as análises importantes para seus negócios, departamentos ou projetos. Mesmo para usuários não técnicos, esses painéis incentivam o processo analítico, evoluindo uma cultura de dados mais saudável internamente. Esses *dashboards* de visualização de dados também fornecem uma visão objetiva das métricas de desempenho e servem como uma base eficaz para um diálogo entre os colaboradores.

## Por que adotar ferramentas de visualização de dados?

Conforme já mencionamos, as ferramentas de visualização mostram os dados necessários para entender, monitorar e melhorar seus negócios por meio de representações visuais. Vamos detalhar em 4 razões o porque a sua empresa deve adotar hoje mesmo uma ferramenta de *Data Viz*:

### 1. Facilidade de leitura

Mesmo dados numéricos complexos podem ser visualmente informativos. Ao utilizar símbolos intuitivos, como por exemplo uma seta vermelha voltada para baixo para indicar uma queda na receita ou um triângulo verde voltado para cima para indicar um aumento de oportunidades, qualquer envolvido já será capaz de entender o cenário que está sendo apresentado. 

![Ferramenta de visualização de dados](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Ferramenta de visualização de dados")

*Insight Sales*

Mudanças em qualquer aspecto de um negócio, seja em marketing, vendas, suporte ou finanças, têm grande impacto na empresa como um todo. Porém, há anos profissionais monitoram seus negócios sem a ajuda de *dashboards*, o que dificulta que os usuários possam se aprofundar no panorama geral e correlacionar esses impactos com os KPIs e métricas específicas, e com isso entender verdadeiramente o que funciona e o que não funciona. 

Sem uma forma imagética de apresentar esses números, fica difícil engajar a sua equipe nas ações que deverão ser tomadas a partir dos *insights* colhidos. A boa notícia é que esse não precisa mais ser o cenário da sua empresa!

### 2. Centralização de informações

A maioria das empresas usa vários serviços para rastrear KPIs e métricas, o que consome tempo e recursos para monitorá-los e analisá-los adequadamente. Os painéis usam dados brutos dessas fontes, [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e bancos de dados para criar tabelas, gráficos de linhas, gráficos de barras e medidores em um *dashboard* central que os usuários podem ver e compreender imediatamente as principais informações que buscam. Os painéis das ferramentas de visualização de dados também simplificam os relatórios de fim de mês (ou de semana, ou mesmo diário), permitindo que os usuários comuniquem esses resultados a qualquer momento, sem horas de preparação e análise. 

Estejam esses dados armazenados em diferentes ferramentas, uma plataforma de visualização de dados extrai essas informações de diferentes fontes e permite que você monitore todos esses dados em um local central, se o usuário assim o escolher. 

Um painel de visualização de dados também mantém todos os membros de uma empresa na mesma página. Os usuários podem compartilhar esses *dashboards* em tempo real, e, periodicamente, conversar entre si, enriquecendo assim a comunicação interna. 

### 3. Melhores tomadas de decisões empresariais

![data visualization](docusign-gweo4zinfyk-unsplash.jpg "data visualization")

Ao manter os dados importantes sempre "em mãos", os objetivos e as decisões do dia a dia agora poderão ser baseados em fatos, não em palpites. Não apenas isso, mas tendo as informações à vista o tempo todo, você pode determinar facilmente as prioridades de seu trabalho, organizando melhor a sua rotina.

As ferramentas de visualização de dados vão além de uma forma de exibição de gráficos. Eles são um resumo de alto nível do seu negócio que permitem que você identifique facilmente tendências, problemas e oportunidades não mais por *feeling*, mas a partir de informações consistentes. 

### 4. Colaboração entre os setores

Encontrar correlações entre diferentes conjuntos de dados pode ser uma tarefa quase impossível sem o auxílio de uma ferramenta de visualização de dados.

Adotando esses *dashboards* é possível trazer os dados de um negócio para a nuvem, tornando as principais métricas e KPIs acessíveis pelo desktop, celular e tablet, facilitando a colaboração entre as equipes e incentivando a comunicação dentro e entre os departamentos. 

Eles fornecem uma série de benefícios de negócios ao garantir que as pessoas certas vejam as informações certas e em tempo real, chegando a conclusões importantes para o cenário global da empresa. 

## Ferramentas de visualização de dados em Vendas

![Visualização de dados em Vendas](image-from-rawpixel-id-414035-jpeg.jpg "Visualização de dados em Vendas")

Para manter sua equipe de vendas no topo do jogo, você precisa cultivar uma [cultura baseada em dados](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados), compartilhando os indicadores de desempenho e métricas de negócios corretos com a sua equipe.  

Para gestores, um painel de visualização de dados permite que ele rastreie, monitore e gerencie as métricas mais importantes do negócio sem precisar microgerenciar o processo.

Muitas vezes, pode ser mais complexo para um gerente de vendas explicar para um vendedor, por exemplo, como e onde exatamente ele possa estar performando mal. Para obter essas informações de alto nível da área de vendas, geralmente elas se encontram na forma de relatórios de CRMs muitas vezes muito robustos e complexos ou em planilhas longas e confusas. A maioria desses relatórios são demorados de serem produzidos e pouco otimizados para que os executivos de vendas os entendam em suas atribuladas rotinas. 

Quando você traz a visualização de dados para essa equação, a comunicação do gestor se torna muito mais clara e precisa, enquanto o vendedor pode agora olhar mais facilmente para seus gargalos, e, com isso, encontrar as melhores maneiras de melhorar sua performance.

Use essas dicas como um guia e você verá os dados sob uma luz totalmente nova, garantindo um impacto positivo em seus resultados financeiros por meio do reconhecimento de padrões, comunicação clara e análise de informações essenciais. 

Com a Insight Sales você já tem todas as informações importantes para seu comercial em um *dashboard* de visualização de dados simples, intuitivo e em tempo real, garantindo mais eficiência para você e para a sua empresa.

Quando os tomadores de decisão não conseguem compreender totalmente os insights e ações sugeridas pelas equipes de dados, é menos provável que implementem essas mudanças recomendadas. Nesse artigo mostramos como uma ferramenta de visualização de dados pode mudar esse cenário!

DataViz: Como e por que adotar ferramentas de visualização de dados na rotina de vendas

A prática do *follow-up* (ou em português, "acompanhamento" ) é essencial para os profissionais na área de vendas. É através do *follow-up* que muitos vendedores alcançam ou superam suas metas e convertem as conversas com os leads em compras. 

Este contato com o *prospect* pode ser feito via email, telefone, LinkedIn ou qualquer outro meio de comunicação.

Essa tarefa é importantíssima, mas, por incrível que pareça, a maioria dos vendedores entrará em contato apenas uma vez e, em seguida, esperarão que esse lead retorne interessado. Isso porque eles consideram essa prática complicada, desnecessária ou invasiva de alguma forma. 

Esta abordagem está completamente equivocada, afinal, a responsabilidade de manter o relacionamento e levar a conversa com o lead adiante é do profissional de vendas. 

E não somos apenas nós que estamos dizendo, [pesquisas](https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-techniques-and-negotiations/why-you-must-follow-up-leads) mostram que **apenas 2% das vendas são feitas na primeira reunião.** Ou seja, você tem cerca de 1 chance em 50 de que seu argumento de vendas inicial resulte em um fechamento de negócios. Esses números por si só já mostram que adotar um processo de acompanhamento estratégico e otimizado é sua melhor aposta para obter os resultados almejados.

Neste artigo, você aprenderá como organizar e implementar uma rotina de *follow-up* juntamente ao seu time de vendas, e como adotar as [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) certas que irão ajudá-lo a automatizar esse processo. Vamos lá!

## Como organizar a sua rotina de *follow-up* em vendas

Sim, é preciso uma rotina! Isso porque das várias tarefas que os [executivos de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas) realizam durante o dia, o *follow-up* é uma das mais importantes e também uma das mais negligenciadas. Além disso, fazer esse acompanhamento é também uma forma de "arte". Quanto mais você faz, melhor você se torna. Nada pode substituir a construção de hábitos sólidos, e, nesse caso, é absolutamente essencial.

Todo vendedor geralmente está pulando de uma chamada para a próxima, conversando com novos potenciais clientes, preenchendo o CRM e tentando ficar por dentro de novos potenciais *prospects*. Inevitavelmente, os negócios que estão em andamento e os *follow-ups* não vão ser executados da maneira mais estratégica. 

Com isso em mente, abaixo listamos sete dicas de como tornar o *follow-up* mais automático no dia a dia da equipe de vendas, e ainda manter a qualidade nesse importante fase da negociação: 

### 1. Defina como será feito o *follow-up* durante a reunião

No final de cada *call* ou reunião de vendas, o ideal é que se pergunte diretamente aos clientes em potencial quais seriam as melhores formas de contatá-lo. Use essa estratégia para já avaliar o interesse do mesmo no seu produto ou serviço, e, em seguida, determinar como serão as próximas ações. 

Por exemplo, se o objetivo é marcar outra reunião para discutir alguns pontos pendentes, peça que já confirmem um horário disponível para esse próximo *call* antes do final da chamada. Por exemplo, se alguém lhe disser que precisa de mais 14 dias para entrar em contato, coloque isso no seu calendário e execute um contato novamente em 14 dias.

Alocar cerca de cinco minutos para esclarecer as próximas etapas no fim da cada *call* já prepara você para a próxima interação, e faz com que a sua agenda fique mais organizada, mesmo com vários clientes em sua lista de negociação. 

### 2. Lembre-se de enviar um e-mail antes e depois da reunião de vendas

![como fazer um follow up de vendas](docusign-bbsbf5uv50a-unsplash.jpg "como fazer um follow up de vendas")

Se você está com uma agenda cheia de reuniões marcadas, isso é um bom sinal. Porém, muitas dessas *calls* podem não acontecer porque o cliente em potencial também muitas vezes estará gargalado e se esquecerá. Portanto, os lembretes são importantes pelo menos algumas horas antes de uma reunião.

Importantíssimo também é o email de *follow up* que será feito após a reunião, listando os pontos importantes discutidos para que o cliente em potencial também possa ter em mente o que está sendo oferecido e por que está sendo ofertado (lembre-se que quem precisa manter essa conversa viva é o vendedor, não o cliente). 

Por isso, faça com que esse *follow-up* seja memorável! Lembre-se de dar muita importância ao assunto do email, pois ele atua como o fator subjacente para garantir a abertura ou não de seu envio.  

O e-mail também é uma importante forma de buscar esses leads que ainda não marcaram a primeira reunião com o vendedor. 

Mas se a ideia de enviar mais de um e-mail de *follow-up* nesses casos o deixa desconfortável, você não está sozinho. Nossos instintos nos dizem que, se o lead não respondeu ao nosso primeiro contato, não está interessado e não vai gostar se o incomodarmos novamente. Porém, um [estudo da Yesware](https://www.yesware.com/blog/best-time-to-send-email/) mostrou uma taxa de resposta de 30% para o primeiro e-mail e 14% para o quarto e-mail. Foram enviados 10 e-mails no total e o último envio resultou em uma taxa de resposta de 7%. Apesar desses números positivos, esse mesmo estudo mostrou que 70% dos fluxos de e-mail são interrompidos após apenas um e-mail enviado sem resposta do lead.

Levando em conta que aproximadamente **80% dos clientes em potencial dizem "não" quatro vezes antes de finalmente dizerem o aguardado "sim"**, é fundamental que você adote um processo de *follow-up* para a sua empresa!

Mas quanto tempo esperar antes de enviar outro e-mail de *follow-up*?

A resposta curta aqui é - não muito! Cerca de 90% dos destinatários abrem e respondem no dia em que recebem um e-mail. Isso significa que, se alguém não responder no dia em que você enviar seu primeiro e-mail, a maioria desses contatos não responderá a esse e-mail específico e precisarão de um novo envio para reavivar a conversa.

Por essa razão, as novas tentativas são essenciais. 

### 3. Use um bom e simples *call to action*

Não exagere na comunicação nesse momento. Mesmo se você estiver fazendo tudo certo, as taxas de resposta serão naturalmente baixas. Isso é especialmente verdadeiro se eles vierem após ligações frias. A melhor coisa que você pode fazer é simplificar o seu foco. Não envie, por exemplo, 10 links diferentes solicitando que o contato realize várias etapas. Se você está tentando conseguir uma reunião de *follow-up*, mantenha o contexto apenas focado nisso. 

Pode ser muito frustrante quando você começa a acreditar que está se repetindo. Porém, não presuma que eles estão ignorando você de propósito. Se você tiver essa atitude, será mais difícil do que nunca fazer o acompanhamento. Contanto que o lead não tenham dito "não" explicitamente, continue seguindo com as melhores intenções e um bom planejamento de fluxo de cadência. 

### 4. Rastreie a abertura de emails dentro do seu CRM

![email de follow-up](stephen-phillips-hostreviews-co-uk-3mhgvrk4tjm-unsplash.jpg "email de follow-up")

A primeira coisa que um vendedor pode fazer no início da jornada de trabalho é verificar em seu CRM quem eles precisam entrar em contato e quais leads ainda não abriram seus e-mails. Um CRM com esse tipo de funcionalidade é uma grande vantagem para fazer esse acompanhamento e continuar a conversa, verificando quem está abrindo seus e-mails e que tipo de modelos de *follow-up* estão funcionando. 

Falando de forma mais generalista, podemos classificar as taxa de abertura da seguinte forma: acima de 20% é considerado ótimo, entre 10 e 20% é bom, entre 6 e 10% é considerado normal e abaixo de 6% o desempenho não foi dos melhores. 

### 5. Tenha um assunto específico para entrar em contato novamente

Voltando um pouco ao item 2, não faça o acompanhamento apenas por fazer. Durante cada interação, tente acrescentar valor. Se a empresa do cliente em potencial estava no noticiário ou há desenvolvimentos importantes acontecendo, traga isso à tona e personalize a mensagem, incluíndo como a sua empresa pode fazer parte desse desenvolvimento de forma direta. Pesquise sobre seus *prospects* e certamente o resultado será mais interessante. Neste momento, é primordial prestar atenção nas interações anteriores.

Evite também formalidades prolixas. Se forem bons leads, provavelmente serão pessoas ocupadas que valorizam seu tempo. É irritante ler três parágrafos de amabilidades sem sentido, e pessoas inteligentes saberão que são frases repetidas no momento em que se copia e cola o que você usa para todos os leads. Seja legal, mas vá direto ao ponto.

### 6. *Follow-up* por email ou por telefone?

![Follow-up por email ou por telefone](shutterstock_531086146-min.jpg "Follow-up por email ou por telefone")

Isso depende do que você está procurando. Você deseja otimizar para a) resposta rápida ou b) resultado positivo?

Se você otimizar para uma resposta rápida, seja ela positiva ou não (porque é uma questão mais urgente), um telefonema é o melhor meio. No entanto, também é muito mais fácil parecer ansioso, então o risco de transformar um "talvez" em um "não" é muito maior.

Se você otimizar para um resultado positivo, o e-mail é o melhor meio de *follow-up*. Mas o envio de um e-mail mensal pode levar anos, então leve isso em conta.

No caso de ligações, se você estiver lidando com um grande número de leads, uma ferramenta adequada de *sales engagement* podem ajudar a agilizar o processo de acompanhamento. Por exemplo, um CRM que já possua discador preditivo integrado pode ajudá-lo a ligar para um grande número de leads que você deseja acompanhar em um curto espaço de tempo - muito mais rápido do que manualmente.

Nesse caso, anote os principais pontos que foram falados com o lead, e envie por e-mail após o contato.

Esse hábito o ajudará a fazer contatos mais diretos e precisos, pois nada é mais irritante do que fornecedores que entram em contato sem saber qual é o problema principal.

### 7. Frequência de contatos

Comece analisando sua rotina de contato e tente localizar um padrão para cada situação.

Por exemplo, se o seu produto é um *software* e, em média, um cliente potencial leva 2 meses para comprá-lo; você pode tentar reduzir esse ciclo de vendas com um maior número de contatos ao longo de apenas 1 mês.

Em primeiro lugar, você precisará testar diferentes formas de comunicação, hora de envio e abordagens. Durante todo o acompanhamento, certifique-se de documentar constantemente esses processos.

## \*Estas não são regras rígidas, são diretrizes

![Follow-up](surface-8hplpr3hebu-unsplash.jpg "Follow-up")

Tudo depende do contexto, da situação, do relacionamento e das interações que você teve com a outra pessoa.

Por exemplo, se você acompanha um CEO extremamente ocupado, não envie outro e-mail de acompanhamento amanhã, dois dias depois e quatro dias depois. Dê-lhes mais tempo, talvez 4 a 7 dias até o primeiro follow-up. Talvez acompanhe uma vez por semana. Se você sabe que essa pessoa recebe 5.000 e-mails por dia, respeite esse fato. 

Desde que os *follow-ups* sejam relevantes e gerem valor para o cliente em potencial, será possível qualificar mais leads e vender com mais segurança a cada dia.

Neste artigo, você aprenderá como organizar um processo de follow-up em vendas de sucesso para que seus leads se sintam mais valorizados e mais dispostos a comprar. 

Como fazer um follow-up de forma eficaz em vendas? 

Em um mundo orientado por dados, um processo eficiente para organizar e transformar essas informações em *insights* é fundamental para o crescimento e inovação dos negócios. 

Dito isso, os ***softwares* de *Business Intelligence*** (ou [Inteligência de Negócios](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios)) estão cada vez mais avançados. Utilizando algoritmos, inteligência artificial e aprendizado de máquina (em inglês, *Machine Learning*) eles nos ajudam a organizar e entender melhor nossos passos no dia a dia e a prever com mais estabilidade o que o amanhã trará, garantindo uma melhor orientação no momento das tomadas de decisões.

Esses *softwares* de *Business Intelligence* (BI) são desenvolvidos para ajudar as empresas a descobrirem e visualizarem seus dados e, com isso, gerarem cada vez mais resultados. Esse tipo de *software* apresenta um conjunto de funcionalidades que tem por objetivo analisar, recuperar, organizar e transformar dados em percepções de negócios úteis para o dia a dia dos colaboradores. 

Alguns exemplos de ferramentas de *Business Intelligence* incluem visualização e armazenamento de dados, painéis e relatórios, que, diferentemente das ferramentas de [inteligência de mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado), extraem dados internos que a empresa produz, em vez de fontes externas.

À medida que o tema "*[Big Data](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados)*" ganhou destaque no mundo, houve um aumento considerável também da popularidade dos *softwares* de BI. As empresas que hoje geram, rastreiam e copilam dados de negócios em uma escala nunca antes vista, muitas vezes não consegue utilizá-los de forma interessante no dia a dia. Vamos ver a seguir como adotá-los da melhor maneira!

## Como usar um software de *Business Intelligence* no dia a dia

![Business Intelligence](ga-xncszfvfqhe-unsplash.jpg "Business Intelligence")

Para fazer escolhas mais assertivas, as empresas precisam basear suas decisões em evidências. A montanha de dados que as empresas e seus clientes produzem atualmente contém padrões de compra e tendências de mercado que, ao padronizar esses dados, as empresas conseguirão entender melhor seus clientes, prever melhor o crescimento da receita e se proteger contra as armadilhas comerciais que acometem nossos negócios.

O setor de *Business Intelligence* tradicionalmente assume um modelo de relatórios trimestrais ou anuais, porém as ferramentas atuais funcionam de forma mais constante e na velocidade da luz, podendo gerar para você a para a sua equipe relatórios semanais ou até mesmo diários (como é possível através da **Insight Sales**, por exemplo), garantindo mais saúde e previsibilidade ao seu processo. **Esses *insights* podem ajudar uma empresa a escolher um curso de ação em questão de minutos!**

Vamos entender melhor como funciona esse processo para que haja um melhor aproveitamento desse tipo de tecnologia nas empresas. 

### Como o Business Intelligence pode ajudar na padronização dos dados

Os dados geralmente ficam armazenados em diferentes sistemas em uma organização. Para uma análise mais precisa, as empresas precisam garantir uma formatação padronizada entre os tipos de dados de cada um desses sistemas adotados internamente. Por exemplo, algumas empresas podem ter informações sobre seus clientes em [CRMs](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) (*Customer Relationship Management* ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) ou ERPs (*Enterprise Resource Planning*, ou Sistema de Gestão Integrado). Esses sistemas separados podem rotular e categorizar dados de maneira diferentes, desta maneira é preciso padronizar os dados antes da análise final. 

Dito isso, há muitos fatores a se considerar ao escolher as ferramentas de BI em busca desse ajustamento de [indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais). Isso porque algumas são mais adequadas para usos específicos, enquanto outras exigem habilidades de codificação mais extensas. Vamos entender melhor como funciona cada um desses modelos.

## Qual software de *Business Intelligence* é o ideal para o seu negócio?

Algumas plataformas de *Business Intelligence* extraem dados para análise diretamente dos aplicativos de origem por meio de uma conexão de API nativa. Outros sistemas requerem o uso de um sistema de armazenamento de dados para agregar diversos conjuntos de dados em um local comum. 

Pequenas empresas, departamentos específicos ou usuários individuais podem descobrir que uma [integração](https://www.insightsales.com.br/blog/integracao-com-crm) nativa funciona bem, mas grandes corporações, empresas corporativas e empresas que geram grandes conjuntos de dados talvez precisem de uma configuração mais abrangente.

Vamos falar especificamente de 3 tipos de sistemas de *Business Intelligence* existentes no mercado hoje: 

### 1. Bancos de dados (*Database Management*)

Um **Banco de Dados** é um montante de informações organizadas de forma que elas possam ser acessadas para uso posterior por um programa de computador. Seus dados serão mais precisos, confiáveis e fáceis de usar se você tiver um banco de dados.

Uma outra maneira de entender sobre bancos de dados, é: pense em um computador que permite que você manipule informações, sejam elas em forma de palavras, números, imagens ou vídeos. No entanto, um computador precisa armazenar essas informações em algum lugar para que elas possam ser inseridas ou alteradas, e também precisa garantir que você consiga encontrar essas informações certas no momento correto. Os bancos de dados são a forma como os computadores resolvem esses dois problemas.

Por definição, os dados em um banco de dados precisam ser organizados de acordo com um conjunto consistente e lógico de princípios básicos e existem [diversos modelos](https://www.geeksforgeeks.org/types-of-databases/) que podem se adaptar ao que o seu negócio precisa. 

### 2. Visualização de dados (*Data Visualization*)

![Visualização de dados](carlos-muza-hpjsku2uysu-unsplash.jpg "Visualização de dados")

Os softwares de **visualização de dados** tem como função o que o próprio nome já diz: ajudar na representação de dados ou informações em forma de gráfico ou outro formato visual. Ou seja, ele comunica esses dados em forma de imagens. 

Isso é importante porque permite que padrões e informações (muitas vezes existentes de forma massiva) sejam vistos mais facilmente pelos colaboradores (não apenas para cientistas e analistas de dados, mas para qualquer funcionário envolvido nos processos). 

Em outras palavras, precisamos da visualização de dados porque um resumo visual das informações e dados torna muito mais fácil a identificação de padrões e tendências, do que examinar milhares de linhas em uma [planilha](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) confusa. 

Como o objetivo da análise de dados é obter *insights*, os dados são muito mais valiosos quando são visualizados, pois mesmo que um profissional de [*sales ops* ](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops)possa obter *insights* dos dados sem a visualização, será bem mais complicado comunicar para o restante do time esses resultados sem essa representação.  

Um cenário comum é uma equipe de *sales ops* tentar reportar sobre algum cenário específico com números para alguém em cargos superiores, e acabar obtendo pouca atenção. Porém, ao mostrar um gráfico sucinto de quanto dinheiro poderia-se economizar, com certeza chamará muito mais a sua atenção e obterá melhores resultados de convencimento interno. 

### 3. Softwares de ETL - Extrair, Transformar, Carregar (*Extract, Transform, Load*)

**ETL**s são ferramentas que permitem integrações de dados que funcionam em três etapas (extração, transformação e carregamento) usadas para combinar dados de diversas fontes. Esses softwares surgiram da necessidade de reunir dados de fontes diversificadas para que pudessem ser analisados de forma unificada.

Os processos de ETL funcionam da seguinte maneira: são extraídos dados de uma ou mais  fontes (Extrair), são feitas alterações de acordo com os requisitos (Transformar) e, em seguida, são carregados (Carregar) os dados transformados para um banco de dados, *data warehouse* ou plataforma de BI. 

![Softwares de ETL](novo.jpg "Softwares de ETL")

As ferramentas de ETL são mais simples de usar pois eliminam a necessidade de programação de códigos para extrair e processar os dados, isso porque esse já é o papel principal da ferramenta. Dito isso, basta especificar as fontes de dados e as regras de negócios para a sua transformação. 

As ferramentas de ETL auxiliam na limpeza e categorização de dados e possuem a capacidade de simplificar um grande volume de dados com regras complexas, tendo evoluído sua tecnologia desde a década de 70! 

O principal benefício do ETL é que ele é muito mais fácil e rápido de usar do que os métodos tradicionais que usam códigos manuais. As ferramentas ETL contêm interfaces gráficas que aceleram o processo de mapeamento de tabelas e colunas entre os armazenamentos de origem e destino.

Caso você não saiba, a **[Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales)** funciona nesse modelo, reunindo os 3 exemplos descritos acima (*Banco de Dados + Visualização de Dados + ETL*) facilitando para que você e a sua equipe tenham dados extraídos do seu CRM de forma mais organizada e visual para gerar os melhores insights de ações para o seu comercial, e sem a necessidade do envolvimento de equipes de desenvolvimento. 

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-17-min.jpg "Insight Sales")

## E a sua empresa? Já adotou um software de *Business Intelligence*?

Embora você provavelmente já interaja com dados todos os dias, a ideia de usar uma ferramenta com esse foco ainda pode parecer bastante assustadora e trabalhosa para alguns profissionais. 

A boa notícia é que não é preciso nenhuma experiência com programação ou da equipe de Operações de Vendas para entender e começar a colher os benefícios desse tipo de análise no dia a dia do seu negócio.

Ferramentas como a Insight Sales já fazem todo esse trabalho por você, facilitando à empresas de qualquer porte o acesso a dados ricos de forma muito mais rápida e intuitiva, garantindo maior visibilidade da saúde dos processos de vendas e maior controle das ações e resultados.

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Saiba aqui a diferença entre os softwares de Business Intelligence e porque adotá-los no seu processo comercial!

O que são e quais os benefícios dos softwares de Business Intelligence

Quer você seja o dono de uma grande companhia ou o único funcionário de sua empresa autônoma, seu fluxo de caixa depende muito de como você consegue transformar *prospects* em clientes. O pipeline (ou funil de vendas) é a melhor maneira de visualizar a jornada desse comprador, sendo assim o local ideal para organizar clientes em potencial, qualificados de acordo com onde eles estão em seu ciclo de vendas e o quão perto estão de fechar uma compra. E a melhor forma de visualizar essa jornada, é, sem dúvida, através de uma ferramenta de CRM (*Customer Relationship Management*)!

A adoção de ferramentas de CRM foi notória nos setores comerciais das empresas no Brasil depois que grandes especialistas da área (como Aaron Ross, autor do [Receita Previsível](https://www.insightsales.com.br/blog/receita-previsivel)) ganharam mais visibilidade no nosso país e revolucionaram as nossas metodologias de vendas, antes apenas ancoradas em vendas por relacionamento e *feeling* nas tomadas de decisão.

Empresas que prezam por processos comerciais mais sólidos já entenderam que sem boas [plataformas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) é impossível que a sua equipe atinja o seu maior potencial em termos de performance.  

Apesar dessa conscientização do mercado de vendas quanto a importância da adoção de ferramentas, nem sempre a utilização das mesmas no dia a dia atinge o seu potencial máximo, ou mesmo ajuda na rotina da equipe. 

Isso porque trabalhar com dados em vendas no Brasil é uma prática [muito recente](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados), e maioria das empresas ainda não possuem ou mesmo conseguem planejar a possibilidade de implementar um setor de dados com profissionais de [sales ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) focados nestas demandas específicas. Desta maneira, a responsabilidade de gerenciar essas ferramentas e também de acompanhar de perto os [indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) de vendas acaba sendo transferida para o gestor de vendas, que já está com um acúmulo de tarefas em seu dia a dia, incluíndo a responsabilidade de correr atrás de maneiras de estipular e [bater as metas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-bater-metas), [treinar a equipe](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores), acompanhar os vendedores, reportar os resultados, ajudar com grandes negociações e muito mais. 

Com esse cenário descrito acima, fica claro que a parte de acompanhamento dos dados e da implementação correta desses *softwares* não recebem o máximo de tempo e energia que seriam necessários para o bom andamento no uso de ferramentas complexas como o [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm).

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Então, qual a melhor solução para gestores que não podem contar com a ajuda de um setor de dados focado em seus importantes indicadores? Isso mesmo: uma consultoria em CRM! Além desta clara vantagem de ser um importante braço a mais em seu time de vendas, os serviços de consultoria de CRM podem ajudá-lo a melhorar a organização dos dados de seus leads e clientes, aumentar a conversão e [melhorar as suas vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-para-vender-mais). 

## O que é uma Consultoria em CRM?

Bom, como o próprio nome indica, uma **Consultoria em CRM** existe para ajudar gestores que estão (como é frequente no mercado) bastante gargalados em inúmeras tarefas do comercial, mas entendem que manter um CRM organizado, um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) eficiente e informações preenchidas corretamente, é essencial para a saúde e bom andamento dos negócios. 

As etapas de uma Consultoria em CRM são as seguintes:

**1. Diagnóstico da saúde do CRM**

**2. Reorganização do Funil de Vendas**

**3. Definição de ações** 

**4. Execução de ações** 

Vamos explicar cada uma dessas etapas:

### 1. Diagnóstico da saúde do CRM

Nessa primeira fase, é necessário fazer a análise da situação atual dos *deals* no Funil. Basicamente, esse é o momento de avaliar a organização dos leads na ferramenta, se existem etapas de mais ou de menos, ou mesmo se o seu CRM escolhido atualmente está hábil para sanar as necessidades do seu negócio. 

Naturalmente, o melhor lugar para se começar a avaliação do seu funil é no Topo do mesmo. A partir daí, é preciso avançar até a etapa de clientes na parte inferior do funil, calculando assim as taxas de conversão entre os estágios.

Essas taxas de conversão referem-se à porcentagem de oportunidades que sua equipe de vendas está progredindo de um estágio para o outro, e assim por diante. 

![Funil de Vendas](captura-de-tela-2020-08-17-a-s-18-min.jpg "Funil de Vendas")

*Funil de Vendas Insight Sales*

A análise de conversões do funil de vendas não pára por aí. Também é preciso comparar os funis de vendas de cada vendedor, assim como fazê-lo também com as médias da equipe como um todo para entendermos assim um padrão de sucesso no momento desses fechamentos. 

Classifica-se "o que está funcionando" como qualquer fator ou atividades de vendas que podemos atribuir a uma conversão bem-sucedida de uma fase de negociação para a próxima. Com isso, uma análise detalhada entre cada estágio é extraída para entendermos melhor essas taxas de conversão. 

Além disso, entender o que leva aos "*losts*" é tão importante quanto entender o que leva a conversões bem-sucedidas. A equipe de vendas está demorando muito para responder? O [Marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) não está fornecendo leads, de fato, qualificados para vendas? Na fase de oportunidade não se tem informações suficientes para tomarmos uma decisão com confiança? Esses são dados valiosos que a equipe de vendas deve registrar em todos os leads perdidos. Dentre esses motivos, podem estar:

* Não tem orçamento suficiente
* Perdido para concorrentes
* Produto não apresentou valor
* Etc.

Essa etapa é muito importante pois ela traduz exatamente onde estão os maiores gargalos e sucessos do processo, assim como onde é necessário fazer uma "limpeza" nos leads e informações que não são relevantes, e que não irão ajudar no aumento dessas [taxas de conversão](https://www.insightsales.com.br/blog/como-calcular-taxa-de-conversao-em-vendas). Além disso, é aqui que entendemos onde, de fato, está o real potencial de sucesso do seu negócio. 

### 2. Reorganização do Funil de Vendas

Após esse primeiro diagnóstico, na segunda etapa é o momento de deixar o pipeline do CRM redondo e pronto para que, não somente a equipe de vendas consiga utilizar e adicionar informações de maneira simples, mas também para que o [gestor de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) entenda qual é a dinâmica de organização das informações e tenha mais controle de seus processos. 

Essa etapa é fundamental, pois, é impossível "aproveitar a casa nova sem antes fazer uma faxina completa", certo?

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Se alguém perguntasse em quanto tempo um cliente em potencial específico gastaria para fechar um contrato, você poderia fornecer uma porcentagem, uma medida de tempo ou um palpite baseado em *feeling*. Agora, considere que você tem 100 clientes potenciais nos quais toda a sua equipe de vendas está trabalhando. Para dimensionar corretamente essa meta, você não pode simplesmente dar um palpite em cada cliente potencial no final do funil. Você vai precisar de algumas categorias e definições certas das quais toda a sua equipe pode depender e organizar os clientes em potencial. Desta maneira, esse olhar detalhado do consultor se torna ouro para o seu processo.

Entender as etapas do Funil, qual o comportamento dos leads em cada uma dessas etapas, como os vendedores devem enxergá-las e preencher corretamente o CRM, assim como adequar essa nova rotina ao setor comercial é fundamental para a tomada de ações.

### 3. Definição de ações

![Consultoria em CRM](austin-distel-wd1lrb9oeeo-unsplash-min.jpg "Consultoria em CRM")

Após estabelecer uma base sólida, com dados limpos em seu funil de vendas, é o momento de definir as ações. 

Com processos mais automatizados e indicadores mais precisos, agora as tomadas de decisão serão mais certeiras, garantindo uma evolução exponencial nos seus processos e fazendo com que a sua equipe esteja redonda em relação ao que buscar na melhoria das taxas de conversão do pipeline.

Nesse contexto, o consultor deve trabalhar lado a lado com a sua empresa para apoiar as suas estratégia de vendas e objetivos de negócios, garantindo que você tenha todos os recursos estratégicos de que precisa para usar com eficácia as ferramentas de vendas e levar o seu Funil de Vendas para o próximo nível!

### 4. Execução de ações

Bom, o próprio nome já diz, agora é "mãos à obra"! Com o escopo de trabalho pronto, é o momento de adotar as ações. 

Com o seu funil de vendas agora organizado, é preciso que a sua equipe entenda o funcionamento da dinâmica de dados do setor para que a rotina se torne cada vez mais escalável, gerando valor sem gerar muitas demandas para o gestor e para o time como um todo. Desta maneira, o treinamento da equipe é essencial!

Além disso, a aplicação dos métodos certos elimina o jogo de adivinhação do processo e permite que você concentre suas estratégias e táticas de vendas com mais eficiência, e gaste tempo apenas para verificar os resultados do time e as metas como um todo, e não verificando constantemente se os dados estão corretos e completos nas ferramentas.

Após finalizada essa etapa, isso não quer dizer que não seja preciso revisitar o processo de tempos em tempos para novos diagnósticos. Porém, essas novas avaliações agora possuem um ponto de partida certo e mais confiável. 

## Consultoria em CRM + Insight Sales

A maior vantagem em uma consultoria em CRM é facilitar para toda a equipe de vendas o entendimento e acompanhamento dos indicadores e metas do setor. Mas, para se chegar a esse ponto, é preciso passar por todas as etapas citadas acima e um especialista nessa área pode acelerar, e muito, esse processo. 

A empresa Insight Sales, além de fazer todo esse trabalho de consultoria em CRM, ainda possui a vantagem de adotar a [nossa ferramenta](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), e, com isso, não será mais preciso fazer todo o trabalho de curadoria de informações dentro do CRM (onde geralmente todos esses dados se encontram dispersos em lugares diferentes nessas ferramentas), pois o nosso *dashboard* já possui esse funil pronto para você, como um relatório pronto para ser avaliado e apresentado!

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

Ou seja, você não precisará mais ter nenhum trabalho para encontrar os dados que precisa para tomada de decisões dentro do CRM. Essas informações já estarão prontas e em tempo real a hora que você quiser na Insight Sales, gerando *insights* poderosos para o setor comercial e garantindo mais otimização nos seus processos e leitura de dados.

Se você tiver alguma dúvida sobre esse assunto, fique à vontade para deixá-la nos comentários para que a gente produza exatamente o conteúdo de que você precisa. Além disso, se você achou este post e vídeos úteis, se inscreva no nosso canal no [YouTube](https://www.youtube.com/channel/UC2Lq6cI5YYK2wIPEXGaE7dw) para mais conteúdos de vendas!

As ferramentas de CRM já são muito utilizadas no Brasil, mas a sua empresa soube adotá-las da melhor forma nos processos de vendas? Saiba aqui como transformar o CRM em um otimizador das rotinas comerciais com a ajuda de uma consultoria!

Quais as vantagens da consultoria em CRM?

Você já ouviu falar na expressão *break even* ou *break even point* (em português, ponto de equilíbrio)? No mundo dos negócios esse tema é bastante discutido, sendo de extrema importância que seja entendido por [gestores de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) e empreendedores de qualquer tamanho de empresa (desde PMEs até Enterprise). 

O *break even* nada mais é do que um [indicador](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) que mostra o momento em que o valor da sua receita alcança o mesmo valor das despesas da sua empresa. 

**Um exemplo:** 

\- Receita mensal: *R$ 50 mil*

\- Despesa mensal: *R$ 50 mil*

\- Saldo final: *R$ 0,00.*

Esse ponto é um dos fatores de maior relevância, pois é determinante no entendimento da saúde do seu negócio. Ou seja, é o momento que a sua empresa começa a olhar como colher os frutos de todo o investimento feito até aqui, pois é nesse ponto que se adquire mais conhecimento sobre o seu negócio para se partir em buscar do lucro da melhor forma possível. 

Se o seu interesse é abrir, por exemplo, uma [startup](https://www.insightsales.com.br/blog/startup-de-sucesso), é importante que as suas metas financeiras já contemplem esse momento.

Mas não pense que esse ponto é algo comum ou fácil de se alcançar ou entender. Grande parte das empresas apresentam muita dificuldade em cuidar de seu fluxo de caixa e do financeiro como um todo, e acabam morrendo na praia e fechando as portas antes do esperado.

Mas como acompanhar esse importante indicador de sucesso para a sua empresa? Vamos te ajudar a chegar lá nesse artigo!

## Como calcular o *break even* do seu negócio

Para calcular esse ponto de equilíbrio é simples. Anote essas informações sobre a sua empresa:

**1. Os custos fixos** 

**2. Os custos variáveis** 

**3. Vendas**

**4. Margem de contribuição**

**5. Faça o cálculo**

Explicando melhor cada um:

### **1. Custos fixos (CF)**

Como o próprio nome já diz, são os custos que não variam, como:

\- o salário dos funcionários, benefícios, etc.

\- contas à pagar (luz, gás, etc). 

\- etc.

### **2. Custos variáveis (CV)**

São os custos relativos a produção dos produtos ou serviços da empresa, ou seja, quanto custa cada um dos produtos produzidos ou serviços prestados.

### **3. Vendas**

O próprio nome já diz, é o montante total adquirido com as suas vendas. 

### **4. Margem de contribuição**

É o custo de uma unidade de produto ou da prestação unitária de um serviço. Calcula-se assim: 

Subtraia os custos variáveis (CV) pelo total das vendas. O que fica é a relação da margem de contribuição sobre a receita total. 

### **5. O cálculo então ficará:**

**\- Break even = Custos fixos ÷ \[1 – (Custos variáveis ÷ Vendas)]**

Sendo assim, todo montante que for a mais do que o valor do *break even* levará a **lucros** ao seu negócio, e tudo que for menor do que o valor do *break even* levará, invariavelmente, ao **prejuízo**.

<iframe src="https://giphy.com/embed/c7PcKQlOqZ8Ws" width="480" height="204" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/reaction-mrw-gpa-c7PcKQlOqZ8Ws">via GIPHY</a></p>

Abaixo um gráfico que mostra esse ponto de equilíbrio:

![gráfico break even point](gra-fico-break-even-min.jpg "gráfico break even point")

A reta da receita (amarela), que se inicia na origem, quanto mais ganha fluxo de caixa, mais ascendente fica.

A reta de custo total (vermelha) não deve se iniciar na origem pois aqui leva-se em consideração o custo fixo (CF) de produção. Assim sendo, antes mesmo do início da produção já apresenta gastos. 

Os custos vão crescendo na proporção em que o volume de unidades produzidas aumenta. Entretanto, esse crescimento se dá em uma taxa menor que o crescimento da receita, até um ponto em que ocorre a interseção entre receitas e custos, onde a receita das vendas se iguala ao custo de produção (custos fixos e variáveis).

## *Break even point*: como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

![Break even point](cultura-de-crm.jpg "Break even point")

No momento em que se calcula a meta ideal de vendas de acordo com o seu *break even*, esse é o momento de entender se a sua equipe comercial está preparada para alcançar esses objetivos. 

Algumas perguntas que se deve fazer, são:

\- O número de [vendedores](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) rampados está suficiente?

\- Qual a média de volume de vendas mensal dessa equipe?

\- O discurso de venda está redondo, ou ainda está em fase de grande evolução?

\- O valor de comissão está bem acertado e faz sentido para o volume de trabalho e os ganhos dessa equipe?

\- Existe um excesso de [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/ferramentas-de-inside-sales) sendo usadas sem necessidade na sua equipe de vendas?

Ao analisar todos esses fatores, é o momento de reorganizar os custos fixos e variáveis da equipe de vendas, de acordo com a sua receita e objetivos. Desta maneira, você conseguirá decidir melhor sobre cortes, qualidade de pessoal e outras medidas que caibam para evoluir em seu negócio.

O ponto é: para facilitar o cálculo do Ponto de Equilíbrio mantenha as finanças do seu negócio organizadas o máximo possível. 

Um planejamento financeiro bem feito e eficiente ajuda para que os gestores façam cálculos mais precisos e encontrem o break even da sua empresa com mais facilidade, além de facilitar o controle financeiro e tomada de decisões em caso de necessidade.

## *Entender o break even* ajuda, e muito, no seu planejamento financeiro

![break even ](dylan-gillis-kdeqa3atnby-unsplash.jpg "break even ")

Após encontrar esse importante ponto de equilíbrio, é hora de entender o real desempenho da sua empresa, e partir em busca da evolução, ou seja: lucrar! (Ou mesmo entender se uma empresa tem uma perspectiva financeira interessante, de fato).  

Isso porque o *break even* é a referência para entender qual o volume de vendas ideal para cobrir todos os custos envolvidos no negócio, assim como a quantidade de produtos ou serviços que são necessários para, de fato, se ter um retorno financeiro.

Após colocar todas essas contas no papel, você conseguirá visualizar melhor a saúde financeira do seu negócio e tomar passos mais calculados, tendo assim uma perspetiva de crescimento real para vislumbrar no dia a dia (e sem surpresas).

Alguns aprendizados, são:

### Reduza custos de maneira inteligente

Ao olhar os seus custos fixos e variáveis com mais cuidado, é mais fácil entender onde há desperdícios, ou se são super faturados. Tudo que não for fundamental para o crescimento da sua empresa, deve ser descartado. Isso porque é muito fácil se perder nos gastos de forma indiscriminada, e sem dar a devida atenção. 

### Olhe seus processos de perto

Ao entender como funcionam os gastos do seu negócio, se torna mais fácil acompanhar os seus processos, entender os gargalos de cada etapa e gerenciar melhor a equipe envolvida. Importantíssimo para gerar mais eficiência e mais agilidade na rotina dos funcionários.

### Aumente seu lifetime value

O *Lifetime Value* (tempo de vida do cliente na empresa) é o faturamento que aquele cliente traz à empresa durante o tempo de relacionamento entre os parceiros. Ou seja, o LTV é um importantíssimo indicador de retenção. Dessa forma, quanto maior o LTV, é provável que seja maior o seu faturamento. 

### Estabeleça metas realistas

Ao colocar todas as contas "no papel", as metas se tornam mais realistas. Essa deveria ser a prioridade da maioria das empresas, mas no mundo real não é exatamente assim que acontece. Portanto, comece agora mesmo a olhar os seus números atuais e de crescimento para que se estabeleça um futuro mais rentável e sem surpresas. 

E você, já fez o cálculo de *break even* da sua empresa?

Você já ouviu a expressão break even point? Entender esse ponto de equilíbrio é fundamental para um planejamento financeiro mais saudável e para manter uma equipe de vendas que gere mais resultados. Saiba mais!

Break even point: o que é e como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

Em vendas contamos com uma infinidade de indicadores, como [MQLs, SQLs](https://www.insightsales.com.br/blog/mql-e-sql), Oportunidades, MRR, ARR, ACV, LTV, CAC, e muitos outros KPIs que te ajudam a evoluir no seu comercial.

Realizar a gestão de todos esses indicadores é um trabalho complexo que pode levar um bom tempo até ganhar uma escalabilidade na rotina comercial.

Parece cansativo, não? Não seria ótimo realizar todo esse trabalho em menos de 1 minuto? É exatamente isso que a Insight Sales faz. 

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Quer entender melhor? Vamos lá!

## Quais indicadores a Insight Sales acompanha?

![Insight Sales ](plataforma-insight-sales-min.jpg "Insight Sales ")

No dashboard da Insight Sales, é possível acompanhar de forma dinâmica e simples:

### **MQLs** (*Marketing Qualified Lead*)

### **SQLs** (*Sales Qualified Lead*)

### **Oportunidades**

### **Receita em aberto**

### **Novas receitas** do processo

### **Ciclo de vendas** 

### **Ticket médio**

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É possível também realizar análises comparativas entre períodos, funis e membros da equipe.

![Funil de vendas Insight Sales](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Funil de vendas Insight Sales")

![Comparativo 2 período Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-1-min.jpg "Comparativo 2 período Insight Sales")

Também é possível avaliar de qual das etapas vieram os *Losts* (negócios perdidos) do funil de vendas.

![Losts Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-2-min.jpg "Losts Insight Sales")

A partir daí, você entenderá o que deve ser melhorado, o que está dando certo, e muito mais.

Esses indicadores são mostrados em tempo real, a partir da integração em poucos segundos com os CRMs!

## Como adicionar membros da equipe

Dentro da Insight Sales, os administradores podem adicionar membros e criar equipes de forma bem simplificada.

![Adicionar equipe Insight Sales](acessos-insight-sales-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales")

Ao clicar no botão (+), o administrador pode adicionar funcionários, criar e organizar uma equipe, definir o nome dessa equipe, cadastrar o gestor e o seu email.

![Adicionar membros Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-3-min.jpg "Adicionar membros Insight Sales")

![Adicionar equipe Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-4-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales")

Após clicar em salvar, o usuário irá no + dentro da card da equipe e selecionará os nomes dos membros da equipe, seus respectivos emails e definirá o seu cargo (pré-vendas ou vendas).

Fora da opção Adicionar Em Lote, existe o limite de 5 membros do time que podem ser adicionados por vez.  

![Adicionar equipe Insight Sales 2](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-5-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales 2")

## Como adicionar Funis de Vendas

Na opção funis, basta clicar no (+), digitar o nome do funil, clicar no Ativo, caso ele seja utilizado e depois em OK.

![Adicionar funil de vendas Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-6-min.jpg "Adicionar funil de vendas Insight Sales")

![Adicionar funil de vendas Insight Sales 2](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-7-min.jpg "Adicionar funil de vendas Insight Sales 2")

## Como funcionam as integrações 

![Integrações Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-8-min.jpg "Integrações Insight Sales")

Os usuários do [Hubspot](https://br.hubspot.com/), [Pipedrive](https://www.pipedrive.com/pt) e [Piperun](https://crmpiperun.com/) já conseguem utilizar a integração nativa com a Insight Sales garantindo uma avaliação de indicadores correta e em tempo real. Para CRMs com API aberta, conseguimos fazer a integração via Zapier.

O passo a passo para realizar as integrações é bem simples. Primeiro, o usuário vai em **integrações** e escolhe qual conta de CRM quer conectar com a Insight em **Contas Conectadas**.

![Contas conectadas Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-min.jpg "Contas conectadas Insight Sales")

Ao clicar em adicionar conta, ele tem a opção de escolher entre Hubspot, Pipedrive, Piperun  ou Zapier ( a opção que conecta com diversos CRMs de API aberta).

![Adicionar conta Insight Sales](eeeee.jpg "Adicionar conta Insight Sales")

Após selecioná-los, basta clicar em conectar que a integração já se torna ativa, sem a necessidade de nenhum desenvolvedor conectando as APIs.

![Adicionar conta Insight Sales 2](bbbb.jpg "Adicionar conta Insight Sales 2")

Em seguida, o usuário irá em Integrações e irá clicar em Adicionar Integração.

![Adicionar API Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-20-min.jpg "Adicionar API Insight Sales")

Agora vem a etapa mais simples. Basta ele escolher o CRM que foi conectado (é possível ter integrações simultâneas com todos), escolher qual funil ele criou dentro da Insight que será parametrizado com o funil do CRM.

Ao escolher, basta parametrizar as etapas com os indicadores corretos e salvar a integração. É possível também conectar mais de um funil do CRM com apenas um da Insight, unificando os resultados de funis de Outbound, Inbound, pré venda em uma única visualização.

![Novas Integrações Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-20-1-min.jpg "Novas Integrações Insight Sales")

Depois de realizar essa etapa, a Insight importará todos os dados para gerar a visualização dos indicadores de vendas organizados, mesmo os de anos anteriores. Desta forma, é possível ter até os indicadores passados sem muito esforço.

Agora, basta o usuário atualizar o CRM que a Insight irá interpretar e organizar os indicadores.

Prontinho!

<iframe width="560" height="315" src="https://www.youtube.com/embed/7MPXzDpbT0Q" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen></iframe>

Qualquer dúvida, estamos à disposição!

Nosso guia prático da ferramenta da Insight Sales para integrar o seu CRM, adicionar equipe, visualizar indicadores e muito mais!

Insight Sales: passo a passo simples para usar a plataforma

Os setores de Marketing e Vendas preferencialmente devem trabalham com os mesmos objetivos: garantir que a empresa tenha um crescimento escalável, saudável e gerando cada vez mais valor para o público e para os clientes. 

Porém, atualmente, a forma com que geralmente cada uma dessas áreas atua para contribuir para esses objetivos é significativamente desigual. Utiliza-se tecnologias distintas, adota-se processos individuais e mede-se resultados com [métricas](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas) separadas. Em suma, eles interpretam a realidade da empresa de duas perspectivas diferentes. 

A verdade é que essas duas áreas, quando precisam trabalhar juntas, nem sempre se dão bem. Quando as vendas estão abaixo do esperado, o departamento de Marketing geralmente culpa a equipe de vendas pela má execução do processo de vendas e mal aproveitamento dos Leads gerados por Inbound. A [equipe de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), por sua vez, afirma que o Marketing está gerando Leads pouco qualificados e que eles não estão cientes de como atrair o perfil ideal de potenciais clientes. Outro cenário é o departamento de Vendas avaliar o interesse do Marketing desaparecer quando o Lead é gerado e repasso à equipe de Vendas. Ao mesmo tempo, o Marketing afirma muitas vezes que o setor de Vendas não oferece *feedbacks* suficientes sobre o envolvimento e demandas do cliente para permitir a criação de um conteúdo mais segmentado. Em suma, um setor frequentemente subestima as contribuições do outro.

Essa falta de alinhamento pode atrasar, e muito, os resultados da sua empresa e prejudicar a percepção dos seus clientes em relação ao valor gerado pelo seu serviço ou produto. 

Segundo a [LSA Insider](https://www.lsainsider.com/over-half-of-sales-time-is-wasted-on-unproductive-prospecting/archives), 50% do tempo de vendas é desperdiçado com Leads não qualificados. Segundo a [Blue Atlas](https://www.blueatlasmarketing.com/resources/the-three-stages-of-the-buyers-journey-a-comprehensive-guide/), 95% dos compradores fecham com empresas que lhes ofereceram conteúdos em cada estágio da jornada do compra. Segundo a [](https://blog.hubspot.com/sales/stats-that-prove-the-power-of-smarketing-slideshare)[Inside View](https://www.insideview.com/project/jumpstart_your_sales__marketing_alignment/), 43% do pessoal de Marketing disseram que a falta de dados precisos e compartilhados sobre *key accounts* e clientes em potencial foi o maior desafio quando se trata de alinhamento dos departamentos. 

Bom, com esses dados não há como negar, é preciso agir com o propósito de unificação o quanto antes. 

Então, acompanhe nesse artigo como gerar a integração dessas duas importantes áreas para garantir uma performance elevada e, claro, um ambiente corporativo com mais potencial de crescimento!

## Por que integrar Marketing e Vendas?

Além das razões que já abordamos, existem diversos motivos que valem o esforço no momento de integrar os dois processos. São eles: 

### 1. Melhor definição de MQL (*Marketing Qualified Leads):*

A definição de “Lead qualificado” é o momento em que o Marketing determina que um lead está pronto para ser entregue para o setor de Vendas (i*sso, caso a sua empresa trabalhe apenas com Inbound. Se há também o processo de Outbound internamente, MQL terá mais de um significado, e você pode ler mais sobre isso [aqui](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)*). A primeira e a mais importante ação a se tomar é trabalhar duramente com a equipe de Marketing e Vendas para determinar (e entrar em um acordo) o que isso, de fato, significa. Sem uma definição unificada, as duas equipes trabalharão a partir de pontos de vistas diferentes, o que gerará muito esforço despendido em vão (o que acarreta em desperdício de dinheiro). 

A menos que haja uma definição clara e aceitação de ambos os lados, o estágio de [MQL](https://www.insightsales.com.br/blog/mql-e-sql) não fará muito pela sua empresa.

É importante que o Marketing sente lado a lado com o Vendedor e regularmente incite perguntas como: "O que é um Lead qualificado para você?", "Qual o tipo de Lead é mais rápido de fechar negócio? ou "Quais Leads são mais fáceis para você ligar e fazer a qualificação?" Isso não significa que o setor de Marketing deve apenas fornecer esses tipos de Leads (deve-se trabalhar essas informações juntamente com [dados](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-dados) do CRM e [pesquisas de mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado)), mas é fundamental chegar o mais perto possível da criação de uma definição com a qual o pessoal de Vendas estará disposto a trabalhar. 

### 2. Redução do Ciclo de Vendas

Reduzir a duração do ciclo de vendas é vital para impactar positivamente o ROI (*Return on Investment*) da empresa. 

Os profissionais do Marketing estão sempre em busca da criação de conteúdos que estimulem a geração de Leads cada vez mais qualificados em um esforço para encurtar o ciclo de vendas. 

Porém, com o processo de tomada de decisão mais longo, os desafios são muito maiores. Sim, produtos e serviços com ciclos de vendas mais longos geralmente custam mais e geram mais receita. Mas os profissionais de Marketing precisam ter certeza de que não estão gastando mais do orçamento para conseguir a venda do que a venda em si realmente custa. 

Com a colaboração da equipe de Vendas é possível entender melhor o tempo de ganho de clientes em que esse ciclo se encontra no momento, e em qual tipo de Lead é melhor focar para que haja uma maior conversão de clientes em menos tempo.

### 3. Funil de Vendas mais organizado

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Existem [3 tipos de Funis de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/etapas-do-funil-de-vendas): Outbound, Inbound ou Híbrido.

Geralmente, os gestores preferem separar os Funis entre Funil de Vendas Outbound e Funil de Vendas Inbound, fazendo assim com que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma separada. 

A verdade é que um Funil Híbrido (que inclui Outbound e Inbound) é a melhor opção para evitar contatos duplicados (Lead igual gerado pela equipe de Outbound e pela equipe de Inbound) e o time de prospecção consiga organizar melhor quem vai contactar (um Lead contactado duas vezes certamente não é uma boa ideia). 

Além disso, as etapas do Funil de Vendas Híbrido são iguais aos de Outbound, com exceção dos leads de Inbound que cairão diretamente na etapa de **Demonstração** caso sejam qualificados. Caso não sejam tão qualificados assim, irão direto para a etapa de **Leads Conectados**, para aí serem qualificados pela equipe de Vendas.

![Funil de Vendas Híbrido](funil-insight-sales-1-.png "Funil de Vendas Híbrido")

A vantagem disso é que a equipe de Marketing e Vendas terão acesso ao mesmo CRM e ao mesmo Funil de Vendas, garantindo assim que não haja desorganização dos contatos e mais conhecimento de ambas as partes sobre o perfil de clientes ideal para a empresa. 

### 4. Economia de tempo e investimento em plataformas

Quanto menos plataformas as suas equipes precisarem preencher e conferir, melhor será para a produtividade de ambas, e menos gastos a sua empresa terá. Acontece que cada área tem a sua ferramenta preferida, assim como o *budget* disponível para cada setor também é dividido separadamente. 

Nesse caso, deve-se olhar o cenário "de cima" e estudar com cautela todas as plataformas disponíveis. Muitas [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) já possuem diversas *features* incluídas em um mesmo sistema, como a Husbspot ou Zendesk, o que garantirá não só que o investimento seja menor, como também uma comunicação mais unificada entre Marketing e Vendas, levando em conta que ambas precisarão conferir os mesmos *dashboards* diariamente. 

## Melhores práticas para integrar Marketing e Vendas

Bom, já provamos por A+B a importância desse alinhamento de times, mas como trilhar esse caminho de forma bem sucedida? Abaixo algumas práticas importantes!

### 1. Melhore a comunicação das equipes

Como em qualquer relacionamento, uma boa comunicação é a base do sucesso. Quando as equipes tomam decisões com base em suas próprias suposições, elas acabam descartando ativos, e isso inclui entender a forma como o outro time esta trabalhando. Essa alinhamento de informações deve começar pelos [gerentes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) de Marketing e Vendas que geralmente são os que iniciam as "guerras" internas. 

Portanto, estabeleçam uma comunicação de forma constante entre Vendas e Marketing, e documente o progresso de ambas em relação aos KPIs determinados, fornecendo *feedbacks* qualitativos a respeito dessa evolução.

### 2. Crie metas inteligentes e realistas

Não adianta forças esse alinhamento de equipes se ambas possuem metas mal formuladas e impossíveis de se atingir. A diretoria, juntamente com os gerentes precisam estudar a maturidade da empresa, ciclo de vendas e orçamento disponível para entender se de fato as metas setadas são realistas. Em seguida, caso seja possível, integre as métricas de Marketing e Vendas. Feito isso, certamente ficará mais fácil para que haja mais vontade de conexão e atingimento das metas entre as equipes.

### 3. Faça uma auditoria dos conteúdos

Basicamente a equipe de Vendas precisa de bons conteúdos educativos, não só para aprendizado individual, mas para compartilhar com os Leads. Desta maneira, é importante que o Marketing confira sempre com a equipe de Vendas quais os temas geram mais valor e quais os assuntos os Leads apresentam como dúvidas mais constantes durante os *calls.* Certamente o calendário de novos materiais será ainda mais rico, gerando assim mais resultados para todos os envolvidos! 

### 4. Crie tarefas em conjunto

Conforme as duas funções se tornem cada vez mais alinhadas, é importante criar oportunidades para os profissionais de Marketing e Vendas trabalharem juntos, pois isso os tornará ainda mais familiarizados com as formas de pensar e agir de cada um. 

Garanta que o time de Marketing acompanhe algumas chamadas/visitas dos vendedores, e que os vendedores, por sua vez, ajudem a desenvolver os planejamento de conteúdos (conforme mencionamos acima), principalmente no que diz respeito a hábitos de compra dos clientes (tipos de assuntos de interesse, mídias que consomem, etc). Se for possível, garanta inclusive que possam planejar eventos juntos onde o entendimento do público a se alcançar será mútuo. 

### 5. Defina sistemas de recompensa similares

Bom, notoriamente vemos que o time de Vendas apresenta vantagem nesse caso na maioria das empresas. Caso a sua equipe de Marketing tenha sistemas de recompensa similares aos de Venda, é provável que isso elevará a auto estima da equipe, assim como o interesse dos mesmos de se adentrarem nos processos de vendas com mais afinco. Nesse caso, revisar a política geral de remuneração talvez seja uma opção interessante.

## Conclusão: Marketing e vendas podem trabalhar juntos?

![Marketing e Vendas](image-from-rawpixel-id-1529-jpeg.jpg "Marketing e Vendas")

O papel do Marketing evoluiu radicalmente nos últimos anos, ajudando consistentemente no aumento das vendas, atuando com o que hoje chamamos de *Sales Enablement*. 

Portanto, cultivar um bom relacionamento entre Vendas e Marketing nunca foi tão crítico e necessário.

Para promover uma melhor comunicação e mais colaboração, as lideranças devem se esforçar para não apenas estimular um foco único de interesse, mas também cultivar a empatia sempre. 

É essencial que ambos os setores se atualizem e se mantenham informados de todos os cenários, e um bom começo é entender o que realmente está sendo trabalhado no Funil da empresa.

O *dashboard* da Insight Sales possui um relatório visualmente simplificado que garantirá para ambas as equipes uma leitura rápida dos indicadores e em tempo real, e, com isso, mais engajamento dos funcionários de Marketing e Vendas com os números e crescimento da sua empresa!

Marketing e Vendas, quando precisam trabalhar juntos, nem sempre se dão bem. Essa falta de alinhamento pode prejudicar o desempenho da empresa em diversos níveis. Saiba mais nesse artigo como unificar Marketing e Vendas, gerar vendas mais alinhadas e melhorar seus indicadores de desempenho!

Marketing e Vendas: como integrar os dois processos para maximizar os resultados

O mundo mudou radicalmente em 2020. Grandes empresas fecharam suas sedes físicas e muitos funcionários tiveram que se adaptar a uma forma de trabalho 100% digital e independente. O trabalho em equipe e a colaboração agora são feitos inteiramente por meio de telas, e organizações inteiras se tornaram forças de trabalho remotas.

Com isso, a maneira como compartilhamos e consumimos dados também precisou se transformar. A missão que vinha a passos lentos de transformar as empresas e garantir uma cultura de dados mais presente precisou ser acelerada, e o que antes se fazia em alguns anos, precisou ser modificado em poucos meses. Mas como impulsionar uma cultura de dados onde cada indivíduo tome melhores decisões e com mais embasamento?

É disso que vamos tratar nesse artigo!

## O que é uma Cultura de Dados?

Criar uma cultura de dados é substituir o hábito da intuição, muito comum ainda entre [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas), por decisões baseadas em fatos derivados de dados, sejam eles números-chave mais simples como lucro ou receita, resultados de modelos analíticos mais avançados ou mesmo[ dados de produtividade](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais).

Ou seja, o conceito de uma cultura empresarial mais orientada a dados trata essas informações como o principal recurso para gerar *insights* em todos os departamentos existentes da organização. Embora as empresas já tenham um certo olhar voltado para seus números, o aumento do uso dos dados em todas as decisões ocorre em um nível muito superior dentro de uma cultura baseada em dados. 

Os princípios básicos para o estabelecimento de uma cultura de dados são:

* o acesso facilitado aos dados
* a qualidade e veracidade dos dados 
* o conhecimento metodológico sobre como analisar esses dados 
* as ferramentas apropriadas para preparar e analisar esses dados
* a capacidade de análise e de *insights* a partir desses dados

O objetivo é construir uma [estrutura](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas) cultural que garanta a todos os membros da organização - dos vendedores aos CEOs - que tomem decisões rápidas e tenham poder de tomada de decisão. Dito isso, é importante capacitar todos os funcionários para que possam usar ativamente os dados para aprimorar seu trabalho diário, tomando assim decisões mais assertivas, iniciativas mais eficazes e vantagens competitivas mais presentes no dia a dia. 

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## Desafios na implementação da Cultura de Dados

A importância de uma cultura de dados é óbvia. Mas apesar dos inúmeros benefícios que oferece, tornar-se uma empresa orientada por dados não é uma tarefa tão simples.

Com a aumento do número de *softwares* no mercado muitas empresas já possuem um [*stack* de ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) adequado. Porém, o problema começa com a forma que essas informações obtidas são lidas e utilizadas, muitas vezes de forma errônea e limitada para fins de tomada de decisão. 

Muitas dessas empresas coletam e processam muitos dados, mas não confiam neles suficientemente para tomar ações de forma consistente, o que as distancia de um cenário de uma empresa verdadeiramente orientada a dados, pois essas informações não levam a lugar algum. 

Mas o que de fato impede essas empresas de se adequarem a uma cultura de dados com sucesso?

### 1. Dados se restrigem ao setor de Business Intelligence

Empresários e gestores muitas vezes consideram a gestão dos dados como trabalho exclusivo do setor de *[Sales Operations](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) e [Business Intelligence](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios)*. Ocorre também o cenário onde o departamento de TI não quer abrir mão do controle sobre os dados tão facilmente. 

Porém, uma cultura de dados deve começar na base da empresa e envolver todos os membros da organização! 

Dito isso, comece hoje mesmo a esmiuçar todas as ferramentas de dados contratadas, quais as informações que elas disponibilizam, e organize o que pode ser relevante para todos os departamentos. 

Uma empresa onde apenas um setor tem acesso a essas informações definitivamente não está no caminho certo para uma cultura de dados.

### 2. Dados ainda não são vistos como ativos

O que distingue as empresas bem-sucedidas é a forma como desenvolveram a capacidade de gerenciar dados como um grande ativo na empresa.

Acontece que o ROI (retorno sobre o investimento) em ferramentas não é claro para a equipe por que os dados em si não levam automaticamente a um maior resultado no dia a dia desses funcionários. 

O desafio então é conectar os *insights* das análises de dados com os problemas reais que a organização enfrenta a fim de melhorar o valor comercial da empresa no dia a dia do time. 

Não existe análise de dados que gere de fato valor à uma empresa sem uma organização de um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) intuitivo e que disponibilize um fluxo funcional de informações para que os outros profissionais extraiam real valor através das estatística.

Para isso é necessária uma base técnica sólida, maneiras de controlar o manuseio desses dados com segurança, e a responsabilidade do funcionário pelo bom gerenciamento desses dados.

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### 3. Os dados ainda não estão centralizados

Outro problema frequente é que os dados podem não estar centralizados a partir de integrações organizadas de sistemas (exemplos: integrações que ocorrem entre Planilha + Power BI ou via API do CRM + Power Bi ou entre Banco de Dados + CRM, etc). É o que chamamos de *Single Source of Truth* ou **Fonte Única da Verdade**.

Como consequência, podem se tornar inacessíveis para os funcionários que precisam deles para tomar decisões. Além disso, essa não centralização pode levar a uma provável crescente de erros humanos no manejo desses números.

Uma empresa com cultura de dados democratiza o acesso e consolida o caminho para que todos os membros da empresa saibam onde encontrá-los e de forma correta.

### 4. Baixa qualidade de dados coletados

Uma análise de dados que gere *insights* depende fortemente da qualidade desses dados, e muitas vezes o que é coletado não está no formato certo ou na qualidade exigida para o tipo de análise que está sendo realizada. 

Acontece que os dados estão sempre mudando, afinal, eles não são estáticos. Você ainda possui o mesmo cargo ou as mesmas informações pessoais de anos atrás? Acredito que não. Dito isso, é importante manter os dados da sua empresa e dos clientes atualizados, caso contrário, você perderá tempo e recursos tentando entrar em contato com esses usuários. Uma pesquisa da Hubspot descobriu que os bancos de dados das empresas [decaem em 22,5% ao ano](https://www.hubspot.com/database-decay)! 

Portanto, atualize seus *softwares*, implemente regras de importação de dados e desenvolva uma rotina de limpeza. Organização e atualização é a chave para uma cultura de dados!

## Como unir as equipes a partir da Cultura de Dados?

![Cultura de Dados](shutterstock_644379415-min.jpg "Cultura de Dados")

Afinal, como implementar uma Cultura de Dados que transforme a rotina da sua empresa, unifique os objetivos e modernize os processos internos?

Conforme os dados se consolidam como fonte principal de tomada de decisões para as organizações, é papel dos [gestores](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) que assumam a tarefa de promover a cultura e a mentalidade de dados internamente. 

A seguir algumas dicas que te ajudarão na mentoria da sua equipe nesse caminho:

### 1. Tenha uma mentalidade *data-driven*

Em uma cultura de dados, os envolvidos priorizam dados sobre a intuição. Quando essa mentalidade é compartilhada por todos da empresa, ela cria uma discussão aberta onde as ideias levam à inovação. Porém, essa maneira de pensar deve começar pelo gestores e *Heads* das empresas. 

Os dados devem ser vistos como uma fonte de crescimento pessoal e desenvolvimento de carreira, e quem deve repassar essa ideia para a equipes são os [líderes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca), modificando assim o DNA interno de forma genuína, e não forçadamente. 

Incentive o pensamento crítico e a promoção da tomada de decisão a partir de dados sempre que possível.

### 2. Garanta a democratização do acesso aos dados entre as equipes

A maioria dos problemas que são possíveis de se resolver com dados não se limita a uma única equipe ou segmento. Eles exigem dados de sistemas diferentes e intensa colaboração entre as setores. 

A partir do momento que todas as equipes tem acesso aos mesmos números, e aos *insights* e objetivos que partem dessas informações, têm-se um propósito compartilhado de melhorar a organização para todos. 

Essa ideia de compartilhamento desenvolve um senso maior de comunidade, e garante o espaço adequado para que o time possa exercer e ampliar suas habilidades unificando ainda mais a equipe, e garantindo um senso de propósito a partir desse movimento. 

### 3. Melhore a educação de dados interna

A leitura correta de dados é sem dúvida a melhor forma de tomar melhores decisões de negócios. Dito isso, é preciso investir em treinamento interno para que as equipes possam ler corretamente essas informações.

Despertado o interesse da sua equipe, é hora de desafiá-los! Tenha paciência, e a medida que todas essas práticas se tornarem hábitos, as percepções certamente se modificarão e as pessoas naturalmente farão a associação dos dados como melhoria, sucesso e crescimento também pessoal. Mas isso deve vir de cima, e cada equipe deve ter um líder que perpetue essa ideia constantemente.

### 4. Escolha dados para mensurar com inteligência

Os líderes podem exercer um efeito poderoso sobre a adaptabilidade da cultura de dados interna, desta maneira é importante que eles escolham com [inteligência](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-vendas) quais métricas eles esperam que os funcionários analisem de fato. 

O excesso de dados pode prejudicar o [engajamento](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores) da sua equipe e atrapalhar no momento de colher *insights* sobre esses números, portanto saiba analisar e organizar o que de fato deve ser estudado, e organize esses acesso da maneira mais intuitiva possível. 

A Insight Sales possui um dashboard acessível, que ajuda na compreensão dos dados com facilidade, garantindo aos colegas, parceiros ou clientes uma leitura rápida e fácil dos resultados, sem a necessidade de habilidades de programação e sem a rigidez dos softwares tradicionais.

![Dados da Insight Sales](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Dados da Insight Sales")

## Continue amadurecendo a sua Cultura de Dados!

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Uma boa cultura de dados nunca estará 100% finalizada, afinal, temos inovações surgindo a cada segundo! 

Além disso, é preciso lembrar que coletar e armazenar dados é uma prática cara. Desta maneira, é preciso encarar que manter os dados, desde a atualização da política de privacidade, até a segurança dos mesmos é uma tarefa diária, onde todos devem estar envolvidos.

Portanto, garanta que os atuais e novos funcionários estejam sempre cientes desse fator, e o sucesso da sua Cultura de Dados terá um potencial de crescimento contínuo na sua empresa!

Como impulsionar uma cultura de dados nas empresas para que cada indivíduo tome melhores decisões, com mais embasamento e de forma mais estratégica? Saiba mais! 

Como construir uma cultura de dados e por que é importante para unificar a sua equipe?

Nas estruturas empresariais atuais cada vez mais planas e menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. 

Quando falamos em equipes de alta perfomance, muitas vezes pensamos que basta um processo de contratação segmentado para que os novos talentos performem na sua organização com fluidez. Embora isso possa acontecer, esse não é um cenário recorrente. Cruzar os dedos e esperar que a sua maravilhosa equipe gere resultados não é a melhor estratégia no momento de se construir um time de alto desempenho. 

Um ambiente que acolhe uma equipe de alta perfomance geralmente é composto por indivíduos talentosos, [motivados](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores), e, principalmente, com objetivos em comum. Existe um sentimento mútuo de pertencimento pois reverbera a ideia de que os colegas serão sempre apoiados independente do cenário ou problema que ocorrer no dia a dia. A confiança é o que impera nas relações entre os funcionários, o que garante assim a autoestima do time, e, como consequência, mais resultados para a empresa.

Esse seria o cenário perfeito, mas nem sempre é o que acontece. 

O mais comum é encontrar equipes onde há conflitos e desacordos constantes, em que todos pisam em ovos. Muitas vezes impera o medo de compartilhar desagrados pois existe o cenário onde podem haver retaliações, e até mesmo levar a demissão do mesmo. Nenhum profissional, por melhor que seja, vai render muito em um ambiente assim. 

Esses dois cenários descritos acima acontecem a partir da forma que dois fatores são trabalhados dentro em uma empresa: a **cultura** e o **papel dos líderes**. A perfomance dos funcionários geralmente é consequência dessas duas primeiras origens e de como elas são entendidas na rotina da equipe (seja intencionalmente ou não).

> Como já alertou a lenda do basquete Michael Jordan: “*O talento vence os jogos, mas o trabalho em equipe e a inteligência vencem os campeonatos*”. 

## Como a cultura empresarial incentiva a alta performance

Toda empresa precisa nutrir a sua própria [cultura](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados) organicamente, desenvolvendo uma personalidade distinta e que demonstre os valores a serem perpetuados. Desta maneira, as chances que o [processo de contratação](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) seja bem sucedido serão maiores, pois serão essas as características buscadas nos candidatos.

Com uma cultura empresarial forte, os funcionários também entenderão melhor os resultados e comportamentos esperados e agirão de acordo, pois suas necessidades e valores são consistentes com os de seus empregadores. 

Importante ressaltar que pesquisas já mostraram que a cultura da empresa está diretamente ligada à produtividade dos funcionários. [Estudos da Queens School of Business e da Gallup Organization](https://smith.queensu.ca/magazine/issues/winter-2014/features/engaging-employees.php) mostraram que trabalhadores desengajados com a cultura das empresas tiveram absenteísmo de mais de 37%, 49% mais acidentes e 60% mais erros do que funcionários engajados. Em organizações com baixa pontuação de engajamento dos funcionários, mostrou-se também produtividade 18% mais baixa, lucratividade 16% menor, crescimento de empregos 37% menor e o preço das ações 65% mais baixos ao longo do tempo.  

Os seres humanos se destacam quando estão felizes e fazem o que gostam. E quando eles se destacam, eles produzem, simples assim.  

Por isso, analise com cuidado a cultura da sua empresa. Ela incentiva os funcionários a se sentirem conectados e entusiasmados com o trabalho que estão fazendo? Se não, é hora de revisar a cultura da sua organização.

## O papel da liderança em equipes de alta performance

![liderança em equipes de alta performance](shutterstock_644379415-min.jpg "liderança em equipes de alta performance")

Uma equipe de alta performance e em harmonia depende de uma [liderança](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) forte. Para que um time seja bem-sucedido, é preciso uma visão clara de para onde deve-se focar os esforços, e isso precisa ser estabelecido desde o início da contratação e reafirmado sempre que possível. 

Essa forma de estabelecer os alicerces é um fator determinante para explicar por que algumas equipes trabalham com o melhor de suas habilidades para atingir as metas organizacionais, enquanto outras, sem uma visão clara, precisam lutar para ganhar impulso. Um grande líder terá segurança em seus processos e se concentrará continuamente em um resultado final positivo para que, quando as coisas ficarem difíceis (como acontece em todas as empresas), ele possa lembrar a equipe de como quaisquer dias extenuantes e decisões difíceis valerão a pena. 

É essencial que a sua equipe trabalhe em conjunto para atingir as metas organizacionais, e a liderança pode ajudar das seguintes formas:

### 1. Adote uma visão clara de objetivos

Para evitar que sua equipe se sinta perdida, você precisa manter todos informados para onde estão indo e o que precisam fazer para chegar lá. 

Equipes de alta performance sempre buscam resultados consistentes. Eles revisam e medem os resultados com frequência e entendem que "*aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar*” (celebre frase do Lord Kelvin, o pai do “zero absoluto”). Eles não estão focados apenas nos resultados, mas também nos elementos e práticas que contribuem para que eles sejam alcançados. Todos os membros da equipe sentem-se na obrigação de cumprir sua parte na equação e ajudar os outros a fazer o mesmo, pois existe uma noção clara do por que fazê-lo.

### 2. Inspire mais do que pressione

Equipes de alta performance trabalham na base do incentivo, mais do que na base de "empurrões". Os membros da equipe se sentem inspirados porque estão em uma rota bem guiada e o que estão fazendo, tem, de fato, relevância para o contexto da empresa. Eles entendem que a governança da equipe é uma parte importante do processo de melhora constante, mas para isso essa liderança precisa ser inspiradora, claro, e trabalhar lado a lado. 

### 3. Identifique onde não há desempenho

Um grande líder identificará rapidamente aqueles que não estão fazendo sua parte e que estão prejudicando a dinâmica da equipe devido ao mau desempenho. Embora seja importante oferecer oportunidades de treinamento e suporte para os seus gerenciados, isso pode não ser suficiente para melhorar a produtividade de alguns membros do time se eles não quiserem ou não puderem seguir a visão que você definiu para a equipe.

Todos nós já ouvimos falar de locais de trabalho onde uma nova pessoa entra em uma cultura de baixo desempenho e os funcionários mais antigos praticamente avisam aos novatos que "diminuam a velocidade" ou que "você está nos deixando mal.  Culturas de alta perfomance trabalham com pessoas que dizem: "você consegue" ou "estou aqui para te ajudar a subir". 

### 4. Resolva conflitos

Os conflitos vão acontecer invariavelmente, e as equipes e os líderes precisam trabalhar juntos na resolução das diferenças rapidamente e promover a cooperação. Frequentemente, líderes de equipe presumem que as pessoas são maduras o suficiente e resolverão seus conflitos por conta própria. Se isso fosse verdade não haveria divórcios, separações, advogados, contratos, etc. 

Em equipes de alto desempenho, as diferenças são tratadas de forma rápida e direta. Os líderes de equipe que se concentram na competição ao invés da cooperação nunca alcançarão resultados tão notáveis e à longo prazo.

### 5. Seja confiável

Se um líder de equipe não é confiável, ele não pode ser inspirador para resolver conflitos, fazer com que a equipe abrace objetivos ambiciosos ou acredite em suas informações. A falta de confiança desacelera o processo! 

Existem três pilares básicos que geram **confiança**: 

\- O primeiro pilar são os **relacionamentos**. Confiamos nas pessoas de quem gostamos ou de quem admiramos. Desta maneira construir um relacionamento positivo e com um bom exemplo de resultados alcançados aumenta a confiança dos liderados. 

\- O segundo pilar é o **conhecimento ou experiência**. Confiamos em pessoas que conseguem fornecer informações que de fato ajudem no dia a dia e colaborem na resolução de problemas. Use seu conhecimento e habilidades para ajudar outras pessoas a resolver um problema e isso aumentará o nível de confiança. 

\- O terceiro pilar é a **consistência**. Quando você diz que vai fazer algo e o faz, as pessoas confiam em você. Ser consistente e praticar o que você fala (ou determina como meta e comissões, por exemplo) torna você uma pessoa confiável.

## Equipe de alta perfomance em vendas

![Equipe de alta perfomance em vendas](johnson-wang-ii4sr_nkkbc-unsplash.jpg "Equipe de alta perfomance em vendas")

As [melhores equipes de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-ser-um-bom-vendedor) combinam treinamento eficaz, liderança e metas eficientes. Além do que já foi dito até aqui nesse artigo, abaixo vamos destrinchar alguns passos para desenvolver o seu time de vendas de alta performance:

### 1. Treinamento

Uma das melhores formas de melhorar os resultados de vendas é por meio de um programa de treinamento estratégico e estruturado para a sua empresa. O que muitos [gerentes de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) vêem como desafio é o entendimento sobre o tipo de treinamento necessário, quando ele deve ser aplicado e com que frequência. 

Isso combinado com a comum restrição de tempo, acaba levando os gerentes a optarem pelo clássico seminário de vendas intensivão de alguns dias com algum consultor famoso no mercado, onde a sua equipe ficará sentada ouvindo um "[especialista](https://www.insightsales.com.br/blog/especialistas-em-vendas)" dizer coisas que eles já sabem ou que esquecerão quando voltarem para casa naquela mesma noite.

A má notícia aqui é que não existe uma solução única para um bom [treinamento de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores). Os membros da sua equipe provavelmente têm pontos fortes e fracos individualmente e diferentes níveis de experiência, portanto, uma mesma orientação pode não ser apenas um desperdício de dinheiro, mas também acabar diminuindo o desempenho de talentos da sua equipe de vendas.

A boa notícia é que, com um pouco de planejamento estratégico e estudo das necessidades internas, você poderá desenvolver um programa que não apenas melhorará os resultados financeiros da sua empresa, mas também o ajudará a reter seus melhores vendedores, garantindo a alta performance dos mesmos.

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### 2. Onboarding efetivo

Ao finalizar as novas contratações, é necessário prestar atenção especial ao processo de *onboarding* da sua empresa. Pode ser tentador deixar um vendedor recém-contratado (especialmente se ele já possui um currículo extenso e for altamente qualificado) solto, mas fornecer uma orientação inicial consistente é um curso de ação muito melhor.

Para trabalhar com eficiência, um novo contratado precisa se familiarizar com seu processo de vendas específico, por mais experiente que seja. 

Dificilmente um processo de *onboarding* será finalizado nas primeiras semanas, porque naturalmente as pessoas só conseguem reter um determinado número de novas informações de uma vez. Por isso, é importante reforçar seu treinamento ao longo do tempo usando metodologias diversas (*role play, hands on,* acompanhamento de *calls*, etc).

Certifique-se de que sua equipe atual saiba que o *onboarding* de novos contratados é um investimento valioso de tempo e energia (principalmente se eles estiverem envolvidos). Quanto mais preparada estiver a sua equipe, melhor e mais rápido o novo vendedor poderá evoluir.

### 3. Venda valor

Ao aplicar o seu processo de vendas como guia, é preciso incluir o valor do que eles oferecem aos clientes. 

Comunicar e priorizar o valor do seu produto ou serviço significa prestar atenção aos benefícios que ele oferece no dia a dia do lead, mais do que nas suas funcionalidades.

Para isso, a sua [equipe de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas) precisa entender profundamente como seu produto ou serviço atende aos desejos e necessidades do cliente, e uma equipe de alta performance saberá da importância desse conhecimento. 

### 4. Acompanhe os indicadores

Uma equipe de vendas de alta performance entende bem a importância de suas responsabilidades na busca por bons resultados. É aqui que as métricas entram em jogo.

[Acompanhar os indicadores certos](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) é importante e ao medir o desempenho dos vendedores é essencial que haja um *feedback*. Ao decidir quais métricas mensurar, é preciso identificar e sinalizar os dados mais importantes para o sucesso de forma que entendam o que é de responsabilidade de cada um, de forma organizada e clara. 

Mensurar em excesso pode levar a um excesso de análise ou uma tendência a microgerenciar, e escolher as métricas erradas pode levar sua equipe de vendas na direção errada.

## Pronto para construir sua equipe de vendas de alta performance?

![construir equipe de alta performance](brooke-cagle-g1kr4ozfoac-unsplash-1-.jpg "construir equipe de alta performance")

Construir uma boa equipe não é uma tarefa simples. 

A menos que você já tenha as estratégias certas de contratação, treinamento, acompanhamento e mensuração, pode ser difícil atrair, reter e evoluir os melhores talentos.

Desta maneira, pensar em um processo contínuo e seguir os passos mencionados acima podem te ajudar a começar com o pé direito e evoluir cada dia mais!

<iframe src="https://giphy.com/embed/yoJC2K6rCzwNY2EngA" width="480" height="300" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/go-team-you-can-do-it-yoJC2K6rCzwNY2EngA">via GIPHY</a></p>

Se precisa de ajuda, fale a gente!

Nas estruturas empresariais atuais cada vez menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. Mas como implementar uma equipe de alta performance na sua operação? Saiba aqui! 

Como formar uma equipe de vendas de alta perfomance 

Com a revolução tecnológica e a consequente mudança no comportamento do consumidor, houve uma inevitável necessidade de adaptação na forma de vender dos brasileiros, agora ancorada em dados! Mas o setor comercial está mesmo preparado para esses novos tempos? Nesse artigo falamos sobre os desafios e caminhos para vender mais e com mais qualidade na era do big data! 

Como a análise de dados pode ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? 

Já falamos muito aqui no blog sobre a importância de manter os [dados comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-operations) internos da sua empresa organizados e registrados de forma que contribuam para a melhoria constante dos resultados.

No entanto, acompanhar também os números da concorrência e o cenário externo geral do seu mercado é parte fundamental na operação de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor.  

Mas quais são os caminhos para entender melhor a indústria que a sua empresa opera e como dar um passo a frente da concorrência na busca pela captação de uma parcela maior do seu setor? 

Vamos falar sobre tudo isso nesse artigo!

## O que é Inteligência de Mercado?

Em resumo, Inteligência de Mercado é o termo que define o processo de monitorar, coletar e analisar múltiplas informações e dados sobre o seu setor, e que podem ajudá-lo a melhorar o seu modelo de negócios e projeções. 

Em sua essência, a Inteligência de Mercado usa várias fontes de informações para ajudar na visualização ampla do seu mercado, clientes, problemas, concorrência, e também potenciais de crescimento para novos produtos e serviços, possibilitando assim melhores tomadas de decisões, antecipando tendências, garantindo um melhor gerenciamento dos riscos e uma visão mais sólida do seu negócio. 

A extração dessas informações pode incluir pesquisas online específicas do seu setor, pesquisas com clientes e usuários de produtos, registros de vendas dos concorrentes, *benchmarking*, cliente oculto, monitoramento de mídias e notícias, dados e *insights* sobre o comportamento do seu público-alvo e suas informações demográficas, geográficas e [hábitos de compra](https://blog.acoplastbrasil.com.br/gestao-de-compras-na-industria/), e até mesmo a boa e velha análise SWOT.  

### Inteligência de Mercado X Inteligência de Negócios

Importante ressaltar que Inteligência de Mercado (*Market Intelligence*) não é o mesmo que [Inteligência de Negócios](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios) (*Business Intelligence*). Enquanto Inteligência de Negócios foca principalmente em fatores internos na interpretação de dados da empresa que possam gerar informações relevantes (como controle de metas, previsão de faturamento, [Dashboards com indicadores](https://www.insightsales.com.br/), etc), a Inteligência de Mercado reúne dados externos, fornecendo uma visão geral do setor e não apenas de sua organização. No entanto, a junção dessas duas áreas permitirá que a sua empresa tenha uma visão holística do desempenho corporativo em condições específicas do mercado.

### Por onde começar?

A maneira mais fácil de começar é com informações com as quais você já tenha acesso. Isso inclui a sua própria lista de clientes (onde você já conseguirá entender alguns padrões para pesquisas externas de novas listas de potenciais clientes), *feedbacks* do público (pesquisas, enquetes, análises de produtos, e outros disponíveis), pesquisas na Internet, dados de vendas de outras empresas, receitas de concorrentes, etc. 

Se sua empresa tiver *budget* disponível, você pode contratar um **Analista de Inteligência de Mercado**. Antigamente, eram considerados bons profissionais nessa área os que tinham acesso à dados e informações. Hoje, se destacam aqueles que conseguem transformar esses recursos obtidos em Inteligência e *Insights*, e, com isso, repassar esses *reports* de forma que ajude de fato no crescimento da empresa. Ou seja, é um cargo estratégico e multidisciplinar, que exige uma boa visão de negócios e que, claro, seja *[data driven](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados)*. 

### Vantagens da Inteligência de Mercado

Em um cenário corporativo geral, a implementação dessa área pode ajudar de formas diversas, dentre elas:

* Estabelecer um preço mais compatível com o mercado
* Investir ou alterar elementos no produto/serviço atual para atender demandas do mercado
* Realocar recursos para produtos e *features* que gerem mais valor
* Avaliar novos e atuais canais de venda, e quais têm maior potencial de sucesso
* Entrar em um novo mercado ou na expansão da presença em um mercado atual
* Minimizar os riscos nas decisões de investimento
* Descobrir novas regiões que possuem demanda pelo serviço ou produto
* Adaptar seus produtos/serviços e esforços às necessidades do cliente
* [Estabelecer uma identidade corporativa forte e diferenciada](https://www.insightsales.com.br/blog/proposta-de-valor)

## Como a Inteligência de Mercado pode ajudar no seu Comercial?

![inteligência de mercado em vendas ](shutterstock_399851917-1-min.jpg "inteligência de mercado em vendas ")

A questão é: como o seu comercial pode usufruir dessas informações para melhorar a performance do time? 

Com uma Inteligência de Mercado estratégica, reune-se informações importantes, como:

* Se o seu produto ou serviço apresenta algum diferencial diante dos concorrentes
* Entendimento maior das dores e anseios do seu público
* Avaliação de como está a percepção do público com a sua marca
* Acompanhamento de estratégias dos concorrentes 
* Entendimento das tendências do seu mercado atual
* Mudanças econômicas que podem alterar o padrão de compra dos clientes
* Atualizações no discurso comercial e muito mais.

Com esses dados analisados e transformados em *insights* (que faz parte do que chamamos de *Sales Enablement*), fica muito mais fácil montar um processo de vendas que converse com seu cliente de forma efetiva. Ajudar os vendedores a entenderem de forma detalhada o que motiva a ação dos clientes durante suas decisões, contribuindo para mais assertividade durante os contatos, pode ajudar no aumento do faturamento ou redução de despesas (considerando que os discursos serão mais assertivos e menos clientes sem *fit* serão contactados).

É possível então destacar no discurso de vendas os seus diferenciais competitivos, manter um *forecast* baseado em dados concretos, evoluir o modelo comercial para adoção de novas estratégias, e muito mais.  

## Use os dados para evoluir

![Customer Centric](shutterstock_1253228206-1-min.jpg "Customer Centric")

Os mercados mudam com maior velocidade a cada dia, e na era digital isso é ainda mais evidente. 

Embora as empresas mais tradicionais possam ter sobrevivido apenas com boas ideias e suposições, os negócios de hoje precisam estar profundamente conectados ao seu público-alvo (o famoso *Customer Centric* ou Cliente no Centro) e também se atentarem à ações de competidores para se destacarem. 

Mudanças mínimas no comportamento do consumidor podem fazer empresas líderes de mercado despencarem, enquanto pequenas empresas podem crescer se fizerem as "manobras" corretas. Desta maneira, identificar essas mudanças e ser proativo na previsão de seus impactos se tornou mais crucial do que nunca! 

Empresas com gestão *data driven* já entenderam que usar dados internos e externos para mapear oportunidades e gerar previsões mais consistentes podem evoluir em um ganho infinito. 

Pode parecer um processo complexo, mas se a sua liderança estiver comprometida e sua equipe tiver as ferramentas certas, não levará muito tempo para que se comece a colher os frutos de uma estratégia baseada em dados. É hora de começar!

Entenda o que é Inteligência de Mercado e como esse processo pode ajudar a sua empresa e dar um passo à frente da concorrência e o seu comercial a vender com mais eficiência e qualidade! 

Inteligência de Mercado: o que é e por que é importante para a sua empresa?

Antes do COVID-19 tomar o mundo, os CEOs e outros cargos executivos das empresas se mantinham 100% focados em promover a inovação, impulsionar a receita e ganhar cada vez mais participação de mercado em seus segmentos. 

Porém, as funções e focos desses líderes mudaram drasticamente nos últimos meses por causa da pandemia. 

Hoje, muitos precisam tomar [decisões rápidas](https://www.insightsales.com.br/blog/planejamento-estrategico-de-vendas) no controle de custos, além da difícil tarefa de manter sua equipe unificada, lidando com questões de saúde e segurança, trabalhando remotamente e apoiando as suas próprias famílias durante a crise. Parece uma missão impossível, mas são esses os momentos que bons gestores mostram sua verdadeira aptidão para o cargo. 

Claro que essa não é uma transição fácil. Esses profissionais serão testados em áreas onde não desenvolveram completamente determinadas habilidades (afinal, é um panorama completamente novo), e a curva de aprendizagem será longa e trabalhosa. Cada um desenvolverá seus pontos fortes e fracos e se adaptará ao momento de forma particular, pois não existe um norte claro de qual caminho tomar.

Mas primeiro vamos tratar das características gerais que um líder contemporâneo deve ter em qualquer cenário mercadológico.

## O que faz um bom líder

Nas últimas décadas, com os avanços tecnológicos e a mudanças comportamentais que vieram com esses desenvolvimentos, é notório que os líderes precisaram se adaptar. Definitivamente reproduzir modelos de liderança do final do século XX não é mais uma escolha, principalmente em momentos de recessão econômica. 

Na área de vendas, essas mudanças chegam com ainda mais velocidade, afinal, lida-se com pessoas e com o mercado o tempo todo.

Hoje, é essencial que [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) tenham um misto de conhecimento técnico (seja de [softwares](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas), processos ou novas habilidades), assim como a capacidade de lidar com pessoas de variados perfis. Não estamos falando daquele velho discurso de "*people's person*", mas sim de manter uma escuta ativa e entender os anseios do seu time de forma genuína.

Tudo isso se deve (além dos avanços tecnológicos) às últimas gerações que adentraram no mercado de trabalho. Alguns gestores ainda não entenderam o papel do *Millennial* e os interesses da *Geração Z* no dia a dia corporativo, e sem dúvida encontrarão dificuldades de comunicação no ambiente profissional.

Abaixo algumas características que apontam para uma boa liderança moderna (independente do perfil específico de gestão):

### Conheça bem a sua equipe

Estar em um cargo de gestão não significa apenas ter um número X de pessoas abaixo de você para executar as demandas necessárias. Mais do que saber o que delegar para cada liderado, é preciso identificar as características, experiências e comportamentos de cada um. 

Atualmente, vemos descrições de vagas gigantescas, o que dá a impressão de que todo profissional deve saber fazer (e muito bem) de A a Z. Isso é um mito. Por mais que um funcionário tenha um currículo rico em experiências, ele será especialista (ou mesmo terá mais interesse em se desenvolver) em apenas algumas dessas *skills*. Desta maneira, é importante explorar os [potenciais individuais](https://www.insightsales.com.br/blog/como-ser-um-bom-vendedor), delegando assim as demandas de acordo com os candidatos determinados para cada caso, o que resultará em melhores entregas e um time mais satisfeito.

### Engaje o seu time

![Saiba engajar o seu time](shutterstock_1660490494-min-1-.jpg "Saiba engajar o seu time")

Vivemos em um momento em que muitos estão trabalhando de *home office*, e ficou ainda mais difícil liderar na base do poder e "força bruta" (ainda bem). 

A avaliação dos colaboradores por seus superiores está ainda menos voltada para fatores clássicos, como o número de horas trabalhadas, ou por questões subjetivas e de relacionamento (que não se pode negar que sempre existiram). 

Agora, cada líder deve aprender a verdadeiramente [engajar o seu time](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores). Saber comunicar a distância o que se espera de cada um e como podem contribuir de maneira possível para a superação da crise não pode ser feito de forma displicente neste momento. 

O desenvolvimento de uma narrativa transparente, e que seja assumida por todo o time é muito importante no momento de decisões difíceis, gerando assim menos resistência por parte da equipe. Não optar por uma linha de comunicação ambígua é fundamental para que se mantenha um consenso geral nas ações do dia a dia.

É importante se manter otimista, porém isso deve ser combinado com fatores realistas. Se os líderes demonstrarem confiança excessiva em condições obviamente difíceis, eles podem perder a credibilidade e a capacidade de se comunicar verdadeiramente com sua equipe. 

### Entenda seus limites

A "descoberta" da vulnerabilidade no ambiente de trabalho mostra que os novos tempos chegaram para ficar. 

Se antes era costumeiro lidar com gestores mais "agressivos" ou mesmo distantes, a nova agenda pede que haja identificação com a figura humana que ali se dispõe no papel do gestor.

Com o fim da era da "força bruta", é possível vislumbrar um cenário com uma liderança mais horizontal onde não hajam "deuses" em cargos, mas sim pessoas que vivem pressões diárias independente das posições que ocupam, afinal, não só de vitórias vive um líder: o fracasso pode ser um ótimo professor. 

Manter a saúde mental em dia é primordial quando se está em um cargo de gestão, onde a pressão pode ser elevada. Portanto, entender o momento de [pedir ajuda](https://falafreud.com/) se torna necessário e fundamental. 

### Lidere pelo exemplo

Da mesma forma que você acompanha o desempenho do time, os colaboradores também estão comentando a respeito de sua performance. É inevitável. 

E não há nada pior para a moral da empresa do que líderes que praticam a filosofia "Faça o que eu digo, não o que eu faço". Quando isso acontece, você quase pode tocar a perda de entusiasmo e boa vontade entre os funcionários. 

Como líder, parte do seu trabalho é inspirar as pessoas ao seu redor a se esforçarem - e, por sua vez, colocar a empresa rumo à grandeza. Para isso, você deve mostrar o caminho fazendo o mesmo.

## Principais tipos de liderança

![Principais tipos de liderança](shutterstock_1825933952-1-min.jpg "Principais tipos de liderança")

Existem três tipos clássicos de liderança que já foram estudados: a **Liberal** (também chamada de *Laissez-faire*), a **Democrática** e a **Autocrática**.

Cada uma possui vantagens e desvantagens, e saber inicialmente qual é a sua pode ajudar no momento de analisar possíveis melhorias nas constantes mudanças de cenário atuais (afinal, autoconhecimento é fundamental para pessoas em qualquer posição nas empresas). 

Vamos a eles.

### Liderança Liberal

Esse tipo de liderança é a que menos micro-gerencia a sua equipe, delegando as ações aos funcionários e confiando totalmente na decisão de cada um.

Geralmente não se aplica nenhum controle de horário de trabalho ou forma de exercê-lo, o foco mesmo fica em avaliar os prazos e metas determinadas pelo gestor.

Muito comum em *startups*, esse líder tem mais o papel de estimular a criatividade profissional da [equipe](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), aumentando a confiança de cada um no momento de exercerem suas funções. 

Em times muito juniores, esse tipo de liderança pode ser um problema, pois ainda falta bagagem nas tomadas de decisão ou na execução de determinadas tarefas mais complexas. 

Neste momento de pandemia, o não microgerenciamento é um fator extremamente positivo. Como a equipe ainda está em fase de transição para um modelo de trabalho de *home office*, deixar a equipe "mais solta" para entenderem o seu novo contexto de trabalho facilita na adaptação de cada um. 

Porém, é importante manter uma comunicação mínima online para que as entregas e resultados não sejam prejudicados nesse meio tempo.

### Liderança Democrática

Esse é aquele gestor que vai sempre manter uma rotina constante de *calls* com a equipe inteira colaborando ao mesmo tempo. 

É o que chamamos de uma liderança mais participativa, onde cada membro da equipe terá a sua vez de sugerir melhorias e comunicar novas possíveis estratégias.

Alguns problemas podem surgir quando for necessário tomar decisões rápidas em algum assunto que pede urgência e não haverá tempo hábil de consultar toda a equipe para que o passo seja dado. Nesse caso, o gestor precisa tomar a decisão final e assumir as responsabilidades no processo, o que pode ser um problema para líderes com esse perfil.

### Liderança Autocrática

Geralmente é aquele gestor mais centralizador, que toma todas as rédeas das decisões e espera de seus gerenciados uma obediência cega à suas demandas de trabalho.

Dependendo do nicho da empresa, essa perfil pode sim gerar mais produtividade de sua equipe. Porém, caso não seja um gestor que tenha um conhecimento e experiência acima da média em sua posição, e as intenções não sejam a de obter um resultado final interessante (e dentro de uma realidade alcançável), isso pode levar ao *bornout* da equipe, causando desmotivação, menos resultados e um ambiente tóxico de trabalho. 

Esse tipo de liderança costuma gerar mais rotatividade de funcionários, o que em tempos de crise pode ser um problema, levando em conta que o processo de contratação de forma remota pode ser bem mais trabalhoso. 

## Gerenciando em tempos de crise

![Gerenciando na crise ](image-from-rawpixel-id-2334394-jpeg-min.jpg "Gerenciando na crise ")

Uma coisa é certa: livros, ensinamentos e palestras sobre liderança precisarão ser reescritos após o fim desse período que estamos vivendo. 

O impacto econômico do coronavírus demandou aos líderes que avançassem em várias frentes que não foram experimentadas antes: atendendo às novas necessidades dos funcionários, garantindo (da melhor forma possível) a saúde dos negócios, examinando o cenário empresarial e social que se encontra em constante mudança e posicionando a empresa para prosperar em um "novo normal". 

Obviamente não será um caminho fácil. Porém, não tomar grandes decisões pode ser a causa de sofrimentos maiores no futuro. 

O mesmo é válido para cada pessoa em seus pequenos espaços atuais. Nem tudo voltará a ser como era e definitivamente não estaremos fazendo as mesmas coisas que fazíamos em nossas rotinas. Ao mesmo tempo, nem todos os membros da equipe estarão prontos para abraçar essas mudanças. Cabe ao líder entender primeiro essas transformações incontestáveis e ser justo, mas também honesto à respeito disso. 

No final do dia, o importante é que todos sejam movidos por um senso de propósito único, preparando também para exercer a gestão de suas próprias vidas, avaliando pensamentos, posturas e uma nova forma de encararmos o futuro.

Com os avanços tecnológicos e mudanças sociais, a forma de liderar passou por transformações radicais nos últimos anos. Em um cenário de recessão econômica essa movimentação ficou ainda mais evidente. Saiba aqui como a crise da pandemia demandou novas habilidades dos gestores.

Tipos de liderança em vendas: como trabalhar o seu em tempos de crise

Se você está pensando em estruturar uma equipe de vendas, a boa notícia é que a sua empresa está em fase de crescimento!

Mas para garantir que esse sucesso seja contínuo, é necessário contratar talentos que se encaixem "como uma luva" no seu processo e cultura empresarial. Além disso, é importante entender que vendas é uma função cuja [motivação](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores) do profissional é determinante para que o alcance das metas seja constante, e essa não é apenas uma responsabilidade do RH, mas também do gestor da área comercial. 

Para ajudá-lo nessa busca, separamos alguns passos que irão norteá-lo no momento das novas contratações, garantido mais *fit* do seu novo profissional com a empresa, assim como evitando o temido *turnover* (em português, índice de alta rotatividade de funcionários)*;* um fantasma constante que ronda as equipes comerciais atualmente. 

## Desafios na contratação dos vendedores

Contratar bons vendedores e mantê-los na casa demonstra ser um dos grandes desafios dos [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) atualmente. Mas por que esse cenário é tão recorrente?

Sem dúvida, vendas é uma das funções mais importante dentro das corporações. Se as vendas não acontecem, o dinheiro não entra, e se o dinheiro não entra, as pessoas não são pagas e as empresas vão à falência.

Parece óbvia a importância dessa função, e qualquer pessoa pensaria que as empresas inegavelmente despenderiam algum esforço no momento de recrutar potenciais bons vendedores. Porém o cenário na maioria das vezes é outro. O que vemos é uma tendência à uma contratação sem muitos critérios (muitas vezes por indicação, ou na pressa de preencher aquela vaga para "quebrar um galho"), o contrário do que acontece em outros setores, como Engenharia ou Financeiro. 

Acontece que em qualquer contratação sem um processo claro, as chances de levar à uma eventual saída do profissional é muito grande. E isso, nada mais é do perder dinheiro.

### Afinal, quanto custa o *turnover* de vendedores?

Podemos dividir esses custos em 3 partes: custos do processo demissional, custos da receita perdida, e custos camuflados. 

**1. Custos do processo demissional**

Envolve o custo do recrutamento, seleção e [treinamento](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores) (que pode envolver o entendimento dos produtos e serviços, do processo comercial e rampagem) do vendedor, e também as entrevistas demissionais. A partir disso, você pode fazer as contas de acordo com o volume do *staff* que participou de todo esse processo, quanto ganha cada um, e quanto tempo levou nessa contratação e demissão. É garantido que foi muito tempo e dinheiro embora. 

**2. Custos da receita perdida**

O tempo que o seu vendedor ainda está cumprindo aviso prévio, ele provavelmente não focará em aumentar a receita, afinal, já estará de partida. Essa queda de produtividade será brusca e garantida, e claro, também acarretará em menos vendas para a empresa.

**3. Custos camuflados**

Enquanto não se encontra um substituto, e não há o treinamento e rampagem desse novo profissional, as vendas invariavelmente também terão uma queda. Nesta corrida contra o tempo, muitos gestores acabam caindo no círculo vicioso de contratações de última hora, voltando à estaca zero. 

### Por que meus vendedores estão desmotivados?

Outro cenário bem comum em vendas são os momentos de desmotivação da equipe. Seja por uma baixa de vendas sazonal (muitas vezes variável de acordo com o nicho do produto ou serviço), ou por alguma questão individual do funcionário, cabe ao gestor e ao RH olharem de perto o que pode estar acontecendo.

Alguns fatores bem comuns de desmotivação de vendedores, são:

1. Remuneração aquém do mercado 
2. Problemas pessoais
3. Falta de entendimento de suas metas e como evoluir internamente
4. Falta de reconhecimento profissional
5. Recebimento de muitos "nãos" por parte dos leads
6. Ambiente tóxico (ex: liderança abusiva)

Reconhecendo a causa da desmotivação é importante intervir de maneira correta, entendendo o contexto com sensibilidade, e, a partir desse conhecimento, buscar sempre manter uma empresa com funcionários mais satisfeitos e um ambiente mais harmônico.

## Qual o melhor perfil para vendas?

![melhor perfil para vendas](brooke-cagle-whwybmtn3_0-unsplash-min.jpg "melhor perfil para vendas")

Mas afinal, quais características compõem um bom perfil para a área de vendas?

Bom, a resposta dolorosa é que esse perfil ideal não existe.

Independente das características ou *background* dos candidatos, tudo vai depender do momento atual da sua empresa, do seu perfil de gestão e de qual o grau de maturidade do seu processo. 

Vamos por partes.

### **Perfil empresarial**

Para determinar como será sua equipe de vendas, é importante mapear o seu perfil de empresa. Seu negócio tem como foco B2B ou B2C? Seu produto ou serviço é feito para pequenas, médias ou grande empresas? Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas? Seu produto ou serviço é pontual ou contínuo? Qual o grau de maturidade da sua [área de dados](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) atual? 

Tudo isso deve ser levado em conta no momento de entender um perfil ideal que se encaixará no seu processo de vendas. Se o seu produto ou serviço tem como foco empresas *enterprise*, o perfil de vendas relacional e menos "agressivo" provavelmente é o profissional que você busca. Vender em uma *startup*, por outro lado, geralmente significa que os vendedores devem fazer quase tudo sozinhos, então um perfil mais independente pode ser o ideal.

### Perfil de gestão

Falamos muitos de processos, mas não se deve esquecer que são pessoas lidando com pessoas. Ou seja, se o gestor tem um determinado [perfil](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca), e ele funciona e gera receita para a empresa, é importante que isso seja levado em conta no momento de montar a sua equipe, afinal, um time coeso e alinhado já é meio caminho andado (ainda mais se tratando de uma rotina estressante como é a de vendas).

Lembrando que isso não significa que contratar o mesmo perfil que você irá funcionar perfeitamente. Muitas vezes um perfil complementar será a chave do sucesso do seu processo. 

### Grau de maturidade do processo

Seu time já é fera em preencher [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm)? Já entende a importância do uso de [ferramentas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas)? Já possui um discurso de vendas redondo e entende o perfil do seu lead como ninguém?

Esses são alguns pontos que determinam qual o grau de maturidade e o tipo de conhecimento que o seu vendedor deverá ter. Se você já possui um processo bem voltado à dados, então é importante que seu vendedor já tenha certa experiência nesse ponto (ou que ao menos tenha muita inclinação e tendência para a área de tech e entenda um pouco de números), por exemplo. 

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## Como contratar o profissional de vendas ideal para a minha empresa?

![Como contratar o vendedor certo para sua empresa?](husna-miskandar-fc4z3l4suyc-unsplash.jpg "Como contratar o vendedor certo para sua empresa?")

A partir dos pontos tratados nesse artigo, é hora de montar um processo de contratação matador!

Abaixo alguns passos importantes no momento de criar o seu:

**1. Fale com colaboradores internos e externos sobre o necessário para ser um ótimo vendedor na SUA empresa**

Ninguém saberá dizer melhor sobre o perfil de colaboradores da sua empresa do que eles mesmos! Supondo que você já tenha uma [equipe de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), observe e entreviste esses profissionais, e a resposta do sucesso deles naquela posição já será um grande passo do que buscar em novos funcionários. 

Além disso, converse com clientes antigos de casa e entenda o que foi feito na época do fechamento e na continuidade daquela prestação de serviço. Certamente são essas *skills* que você deve focar no momento de olhar para novas contratações. Neste caso, também surgirão algumas críticas (o que é normal), e aqui estarão os pontos complementares que faltam no seu time atual e que podem enriquecer, e muito, o seu processo futuro. 

**2. Não faça descrições de cargos genéricas** 

Já mencionamos aqui no artigo, mas é bom lembrar: seja objetivo no que você precisa. Se a busca é por vendedores mais seniores, peça no currículo a carteira de clientes desse profissional. Se no caso você precisa de vendedores mais técnicos, peça a experiência dos mesmos com ferramentas de vendas. Você pode ser ainda mais claro. Exemplo "*este trabalho requer que se faça cold calls, gerando pelo menos 10 leads por dia.*"

O velho "*Se você é motivado, cheio de energia e dedicado*" não vai te ajudar no momento de filtrar o profissional que você precisa. Como características assim são subjetivas, é melhor avaliá-las durante a entrevista. 

(E claro, não se esqueça de destacar os benefícios da vaga).

**3. Recrute vendedores**

Provavelmente o seu foco será na busca de candidatos que estão procurando ativamente por um trabalho. Não se limite a apenas esse contexto (especialmente se sua nova contratação for um profissional sênior). 

Aborde candidatos no LinkedIn ou por email que você acredita que fazem sentido para o seu contexto (principalmente se a sua empresa for muito nichada). Começar a conversa com essa premissa já garante uma proximidade maior com o potencial candidato, e maior clareza se o *fit* faz sentido ou não para ambos os lados. 

Não tenha medo da rejeição, bons vendedores geralmente são bem requisitados. 

**4. Cuidado com as "estrelas"**

Embora seja importante ter a mente aberta sobre as experiências de cada candidato, você precisa ter clareza (conforme falamos aqui) do seu processo e perfil da empresa para não "cair do cavalo".

Entrevistar alguém com cinco anos de experiência em vendas como corretor, pode não ser o ideal se o seu nicho for muito *tech* ou de engenharia, por exemplo (claro que isso não é uma regra). 

Lembre-se sempre que vender é um ofício difícil tanto para o [gestor](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) quanto para o gerenciado, portanto tenha empatia sempre. Pergunte ao candidato a sua história, seus interesses, suas habilidade únicas, avalie o discurso e o conhecimento dele sobre os assuntos, se o foco do candidato é entender melhor o seu produto ou serviço, ou se ele garante um interesse genuíno no nicho do seu cliente.

Certamente esses passos te levarão à parcerias profissionais muito mais duradouras e com potencial de elevar o sucesso da sua empresa!

Sem dúvida, trabalhar com bons vendedores é garantia de um processo mais redondo e fluído na sua empresa. Nesse artigo, abordamos vários passos importantes no momento de novas contratações, e que te ajudarão a evitar o temível fantasma do turnover que ronda as equipes comerciais atualmente! 

Insight Sales

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