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Não seria bom se cada lead que a sua equipe prospectou e conversou fosse o candidato ideal para o seu produto ou serviço? Imagine um mundo onde consumidores interessados chegassem até a sua empresa, e a equipe soubesse exatamente o que esses leads desejam, e seria somente necessário fornecer as informações certas mais rapidamente do que os seus concorrentes.

Embora esse cenário seja um pouco utópico, a tecnologia atual já ajudou bastante até aqui na otimização da experiência com os leads no processo de vendas. 

Entre as empresas de pequeno e médio porte principalmente, uma fator que pode impedir o crescimento é o processo atual de gestão de leads. Muitos dependem fortemente de métodos analógicos, como caneta e papel ou mesmo post-its, para registrar suas interações e dados com os clientes. Quando a tecnologia é adotada, muitos ainda dependem de [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e documentos diversos no drive que estão sujeitos a falhas humanas.

Uma das chaves para o sucesso a longo prazo de muitas empresas é um pipeline de vendas eficaz. Para que os gerentes de vendas capturem o máximo de valor de seus leads existentes e clientes potenciais entrantes, ferramentas modernas agora oferecem soluções poderosas de gerenciamento de leads.

A seguir, explicaremos como funciona e por que sua empresa precisa de uma boa gestão de leads!

## O que é Gestão de Leads?

![gestão de leads](docusign-8ayqlvrvm_y-unsplash.jpg "gestão de leads")

Em resumo, a gestão de leads é o processo de rastreamento e gerenciamento de clientes em potencial para a sua empresa (de acordo com o [ICP](https://www.insightsales.com.br/blog/ideal-customer-profile) determinado). 

Uma boa forma de visualizar é a seguinte: se você tem filhos ou conhece quem tenha, sabe que, apesar das alegrias de ser pai ou mãe, criar um filho não é exatamente fácil. Com dois filhos, ainda é administrável. Mas, imagine se você tivesse dezenas de bebês exigindo constantemente a sua atenção total. Você não pode escolher apenas duas crianças de que mais gosta e dar-lhes toda a atenção, enquanto ignora as outras.

Isso é um pouco semelhante ao problema da maioria das empresas em crescimento, quando começam a receber mais leads ou indicações do que conseguem atender. Eles falham em gerenciar todos os seus leads de maneira adequada e igualitária, e é aí que seus leads começam a se espalhar como esses bebês. Neste cenários é interessante que uma boa gestão de leads, de preferência com a ajuda de softwares de vendas, entrem em cena.

Se uma empresa puder entrar em contato com o lead antes de seus concorrentes, ela obterá uma vantagem competitiva, (porque se um lead preencher um formulário no seu site, por exemplo, é provável que ele tenha feito o mesmo em mais 5 serviços semelhantes ao seu). Com uma gestão de leads automatizada, um processo escalável e um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) organizado, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta e garantir que o lead seja contactado pelo vendedor rapidamente, garantindo que ele possa desfrutar de uma experiência consistente.

A gestão de leads engloba os seguintes processos:

### 1. Geração de leads

Nesta fase, as empresas geram o interesse no consumidor e abordam sobre os produtos ou serviços por meio de uma série de táticas de Marketing ou por meio do trabalho do [IC - Inteligência Comercial](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-comercial). 

No Marketing, geralmente adota-se um trabalho de postagens em blogs, anúncios, redes sociais, Landing pages, eventos ou mesmo ações de Relações Públicas (e muitos outros). Nesta fase do Marketing, esses leads se encontram no começo do Funil (Lista Outbound). Isso quando o Funil trabalhado no processo comercial é o **Híbrido** (Outbound e Inbound juntos). Importante ressaltar que é preciso uma regra setada pela equipe de Marketing e Vendas para que esse lead tenha um número X de interações com as ações de marketing da empresa para que possam entrar nesse tipo de funil:

![Funil de Vendas híbrido](funil-insight-sales-1-.png "Funil de Vendas híbrido")

### 2. Rastreamento dos leads

Quando um lead é capturado, muitos [CRMs](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) possuem a funcionalidade de rastrear as atividades e o comportamento desses leads - as páginas que eles estão visitando, os formulários que estão preenchendo, o tempo que estão gastando em seu blog, etc. Com isso, a sua equipe adquire insights valiosos sobre seus leads que de outra forma não haveria uma forma de rastrear. Alguns softwares mais modernos também rastreiam conversas por telefone ou chat, o que dá ainda mais contexto para o nível de interesse desse potencial cliente.

### 3. Distribuição dos leads

Em seguida, é preciso repassar esses leads para o pessoal de vendas [contactar](https://www.insightsales.com.br/blog/conversao-de-leads-em-clientes) (ou mesmo, dependendo do seu processo comercial, o próprio pré-vendas, ou [SDR](https://www.insightsales.com.br/blog/sdr) já terá marcado essa reunião com o [Executivo de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas)). 

### 4. Qualificação dos leads

Nesse estágio, já conseguimos identificar se os leads são interessantes para investirmos mais tempo ou não. Esses leads qualificados também são chamados de leads quentes, aqueles que estão prontos para venda.

Alguns sistemas de CRM atribuem uma pontuação a cada lead com base nas chances de fechamento. O índice de qualidade pode ser personalizado pela empresa com base na sua buyer persona ideal. 

### 5. Nutrição dos leads

Quando falamos de um Funil feito estritamente para o Marketing, existem etapas anteriores ao de "Lista Outbound", onde existem Leads que ainda não atingiram as interações necessárias para que possa ser contactado por alguém da equipe de vendas.

Nesse caso, não existem "leads mortos", apenas "leads frios" ou "leads mornos". Alguns leads podem não comprar no momento, mas isso pode ser modificado no futuro. Alguns deles podem nunca comprar, mas se você der a eles uma boa experiência em forma de um Fluxo de Nutrição - talvez um e-book ou um artigo de blog - você pode ter um defensor da marca para a vida toda e talvez um futuro cliente.

No momento em que você sabe por que um lead não está interessado, tem uma ideia melhor de como pode fazer com que ele se interesse. 

Conforme já dito, os leads mais interessados são repassados para o comercial sempre que estiverem prontos para a etapa de vendas.

## Como adotar a Gestão de Leads no meu processo

![adotar a Gestão de Leads](image-from-rawpixel-id-387382-jpeg-min.jpg "adotar a Gestão de Leads")

Importante ressaltar que cada empresa acaba personalizando de alguma forma a sua gestão de leads. Mesmo empresas que parecem muito semelhantes podem implementá-la de forma particular, porque seus processos e necessidades podem ser diferentes.

Em alguns casos, algo tão simples como seu telefone celular pode atuar como seu software de gerenciamento de leads e, em outros casos, você precisaria de um CRM mais robusto para gerenciar seus leads. Essa diferença depende muito do setor e do tamanho da empresa.

Antes de começar a procurar um software, você deve sentar e desenhar seu processo de gerenciamento de leads. Só depois disso, você deve procurar fornecedores diferentes e tentar mapear seus requisitos com seus recursos.

Abaixo estão algumas perguntas que o ajudarão a obter alguma clareza sobre o que você pode realmente precisar nesse momento:

### Qual é o meu propósito ao implementar o gerenciamento de leads em vendas?

**1. Aumentar as vendas**

Aqui, o objetivo é combinar os esforços de [vendas e marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) para convergir para um objetivo comum - aumentar as vendas. Além de atuar como um banco de dados de leads, um sistema de CRM aqui ajudaria a rastrear as atividades de todos os leads e aciona ações de marketing como o envio de ofertas e promoções por e-mail e SMS. Vendas são notificadas quando um lead executa uma ação importante, como: verificar o preço e gastar muito tempo nas páginas centradas em vendas, por exemplo. 

Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já possui boa parte do funil organizada. 

**2. Aumentar o número de leads qualificados**

É preciso ressaltar que nem todos os leads estão no mesmo estágio do processo de compra e converter visitantes em leads de vendas é o que realmente importa para os resultados financeiros. Durante as atividades de geração de leads, existem vários meios para alcançar potenciais compradores, como e-mail, site, mídia social, webinars e anúncios pagos. Um bom software garante que cada lead seja automaticamente alimentado no sistema a partir de formulários da web, e-mails e bate-papo, evitando que os clientes em potencial caiam no lixo.

Se a sua empresa está nessa etapa, ainda é preciso organizar as etapas iniciais do seu funil de vendas.

**3. Analytics**

A maioria das empresas deseja obter mais insights sobre o que está acontecendo no funil de vendas. Por exemplo - as fontes que geram mais receita, a análise de conversão em cada estágio, os pontos onde a comunicação está atrasada, o desempenho do executivo de vendas, etc. Esses insights são inestimáveis ​​para fortalecer todo o processo de gestão de leads. A Insight Sales garante esses relatórios poderosos e personalizados, de forma rápida, barata e muito mais otimizada:

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-17.19.35.png "Insight Sales")

*Insight Sales*

Após entender qual o seu objetivo na gestão de leads e onde estão seus gargalos, é a hora de partir para a ação e organizar os seus leads da melhor forma possível.

Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já organizou o seu Funil de Vendas, mas ainda sofre com algumas etapas estacionadas e talvez um taxa de conversão baixa. 

## Como a tecnologia facilita a Gestão de Leads

Gerenciar leads é um processo complexo. Conforme o número de leads aumenta em uma empresa em crescimento, o uso de um sistema manual ou desatualizado de gerenciamento de leads aumenta o risco de perda de oportunidades de vendas. Além disso, um pipeline mal alimentado e desorganizado é uma perda de insights preciosos que garantiriam a evolução do seu processo comercial.

Ter um processo de vendas estabelecido é crucial para um negócio em crescimento, e um processo padronizado permitirá que sua organização reflita sobre o que funciona e o que não funciona no dia a dia, bem como planejar como melhorar sua estratégia de vendas no futuro. 

À medida que você adota cada vez mais a tecnologia na rotina do seu comercial, mais você descobrirá que o processo de gestão de leads e geral de vendas se torna mais fácil e eficaz. Caso precisa de uma consultoria de CRM e Vendas para acelerar essa evolução, fale com a gente!

Toda empresa, grande ou pequena, depende de leads. Para que as empresas cresçam, é preciso converter leads em clientes fiéis. E para fazer isso direito, você precisa obter visibilidade total dos leads de vendas e marketing de maneira organizada, e com a ajuda de um bom processo de gestão de leads. Saiba mais! 

O que é gestão de leads e como adotar no meu processo de vendas?

"*Data Viz*" ou **Visualização de Dados** são as representações visuais dos dados coletados, seja da equipe de vendas, do time de Sales Ops ou de qualquer outro setor da empresa. O objetivo é construir uma ponte de comunicação entre os envolvidos para que os *insights* e tomadas de decisões sejam compreendidos por todos muito mais facilmente. 

A verdade é que as [pessoas são criaturas visuais](https://www.seyens.com/humans-are-visual-creatures/). Claro que alguns de nós podemos ser aprendizes auditivos ou mais cinestésicos, porém a maioria das pessoas aprende melhor com a ajuda de elementos imagéticos. Pesquisas mostram que o cérebro humano consegue processar imagens 60.000 vezes mais rápido do que textos e [90% da informação processada por nosso cérebro é visual](https://www.t-sciences.com/news/humans-process-visual-data-better). Precisamos da visualização de dados porque o cérebro humano não está bem equipado para entender tantas informações cruas e desorganizadas e transformá-las em algo utilizável e compreensível. Com isso em mente, fica claro de que precisamos de gráficos e tabelas para comunicar as descobertas de dados e, com isso, identificarmos padrões e tendências, obtendo assim melhores *insights* para tomarmos decisões mais assertivas e com mais rapidez.

Os times de dados passam grande parte dos seus dias de trabalho limpando e organizando informações para, no fim, extraírem valiosos *insights* de negócios. Para esses profissionais, os números devem falar por si mesmos, portanto, a visualização dos dados em *dashboards* costuma ser uma reflexão posterior na rotina dos mesmos. No entanto, a importância da visualização desses dados em um *dashboard* final é parte essencial no momento de apresentar as ações necessárias para a melhoria dos resultados.

Quando os tomadores de decisão não conseguem compreender totalmente as conclusões das equipes de dados, é menos provável que implementem as mudanças que esses *insights* apontam. Quando o time de [sales ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops), por exemplo, apresenta descobertas que diferem da intuição dos gestores e CEOs, a maioria desses executivos acabam pedindo ainda mais dados ao invés de confiarem nos números e ações apresentados, e isso pode atrasar a evolução da equipe como um todo.

A melhor solução nesse caso então é mostrar esses números, informações e dados em forma de gráficos, ou seja, com uma melhor visualização desses dados em painéis, criando um contexto mais explanatório e minimizando ruídos de comunicação durante esse processo. E é com esse objetivo que adotamos os *Dashboard* de visualização de dados! 

## O que é um *Dashboard* de visualização de dados?

![visualização de dados](surface-8hplpr3hebu-unsplash.jpg "visualização de dados")

Um *dashboard* de visualização de dados é uma ferramenta de gerenciamento de informações que rastreia, analisa e exibe visualmente [indicadores-chave de desempenho](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) (KPIs), métricas e pontos-chave de dados garantindo um melhor monitoramento da saúde de um negócio, departamento ou processo específico. Esses *dashboards* podem ser personalizáveis para atender às necessidades específicas de um departamento ou de uma empresa, assim como podem já apresentar todos os dados importantes desse setor apenas como uma simples integração, como é feito na plataforma da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), que já possui em seu painel os números mais importantes que uma equipe de vendas precisa acompanhar em seu dia a dia. 

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

Em resumo, um painel se conecta aos seus arquivos, anexos, serviços e APIs, mas na superfície exibe todos esses dados em forma de tabelas, gráficos de linhas, gráficos de barras e medidores. Uma ferramenta com esse propósito é a maneira mais eficiente de rastrear várias fontes de dados porque fornece uma localização central para as empresas monitorarem e analisarem o seu desempenho. O monitoramento em tempo real reduz as horas de análise e a longa linha de comunicação que antes desafiava os responsáveis por essas tarefas nas empresas.

Além disso, essas ferramentas permitem que todos os envolvidos entendam mais rapidamente as análises importantes para seus negócios, departamentos ou projetos. Mesmo para usuários não técnicos, esses painéis incentivam o processo analítico, evoluindo uma cultura de dados mais saudável internamente. Esses *dashboards* de visualização de dados também fornecem uma visão objetiva das métricas de desempenho e servem como uma base eficaz para um diálogo entre os colaboradores.

## Por que adotar ferramentas de visualização de dados?

Conforme já mencionamos, as ferramentas de visualização mostram os dados necessários para entender, monitorar e melhorar seus negócios por meio de representações visuais. Vamos detalhar em 4 razões o porque a sua empresa deve adotar hoje mesmo uma ferramenta de *Data Viz*:

### 1. Facilidade de leitura

Mesmo dados numéricos complexos podem ser visualmente informativos. Ao utilizar símbolos intuitivos, como por exemplo uma seta vermelha voltada para baixo para indicar uma queda na receita ou um triângulo verde voltado para cima para indicar um aumento de oportunidades, qualquer envolvido já será capaz de entender o cenário que está sendo apresentado. 

![Ferramenta de visualização de dados](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Ferramenta de visualização de dados")

*Insight Sales*

Mudanças em qualquer aspecto de um negócio, seja em marketing, vendas, suporte ou finanças, têm grande impacto na empresa como um todo. Porém, há anos profissionais monitoram seus negócios sem a ajuda de *dashboards*, o que dificulta que os usuários possam se aprofundar no panorama geral e correlacionar esses impactos com os KPIs e métricas específicas, e com isso entender verdadeiramente o que funciona e o que não funciona. 

Sem uma forma imagética de apresentar esses números, fica difícil engajar a sua equipe nas ações que deverão ser tomadas a partir dos *insights* colhidos. A boa notícia é que esse não precisa mais ser o cenário da sua empresa!

### 2. Centralização de informações

A maioria das empresas usa vários serviços para rastrear KPIs e métricas, o que consome tempo e recursos para monitorá-los e analisá-los adequadamente. Os painéis usam dados brutos dessas fontes, [planilhas](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) e bancos de dados para criar tabelas, gráficos de linhas, gráficos de barras e medidores em um *dashboard* central que os usuários podem ver e compreender imediatamente as principais informações que buscam. Os painéis das ferramentas de visualização de dados também simplificam os relatórios de fim de mês (ou de semana, ou mesmo diário), permitindo que os usuários comuniquem esses resultados a qualquer momento, sem horas de preparação e análise. 

Estejam esses dados armazenados em diferentes ferramentas, uma plataforma de visualização de dados extrai essas informações de diferentes fontes e permite que você monitore todos esses dados em um local central, se o usuário assim o escolher. 

Um painel de visualização de dados também mantém todos os membros de uma empresa na mesma página. Os usuários podem compartilhar esses *dashboards* em tempo real, e, periodicamente, conversar entre si, enriquecendo assim a comunicação interna. 

### 3. Melhores tomadas de decisões empresariais

![data visualization](docusign-gweo4zinfyk-unsplash.jpg "data visualization")

Ao manter os dados importantes sempre "em mãos", os objetivos e as decisões do dia a dia agora poderão ser baseados em fatos, não em palpites. Não apenas isso, mas tendo as informações à vista o tempo todo, você pode determinar facilmente as prioridades de seu trabalho, organizando melhor a sua rotina.

As ferramentas de visualização de dados vão além de uma forma de exibição de gráficos. Eles são um resumo de alto nível do seu negócio que permitem que você identifique facilmente tendências, problemas e oportunidades não mais por *feeling*, mas a partir de informações consistentes. 

### 4. Colaboração entre os setores

Encontrar correlações entre diferentes conjuntos de dados pode ser uma tarefa quase impossível sem o auxílio de uma ferramenta de visualização de dados.

Adotando esses *dashboards* é possível trazer os dados de um negócio para a nuvem, tornando as principais métricas e KPIs acessíveis pelo desktop, celular e tablet, facilitando a colaboração entre as equipes e incentivando a comunicação dentro e entre os departamentos. 

Eles fornecem uma série de benefícios de negócios ao garantir que as pessoas certas vejam as informações certas e em tempo real, chegando a conclusões importantes para o cenário global da empresa. 

## Ferramentas de visualização de dados em Vendas

![Visualização de dados em Vendas](image-from-rawpixel-id-414035-jpeg.jpg "Visualização de dados em Vendas")

Para manter sua equipe de vendas no topo do jogo, você precisa cultivar uma [cultura baseada em dados](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados), compartilhando os indicadores de desempenho e métricas de negócios corretos com a sua equipe.  

Para gestores, um painel de visualização de dados permite que ele rastreie, monitore e gerencie as métricas mais importantes do negócio sem precisar microgerenciar o processo.

Muitas vezes, pode ser mais complexo para um gerente de vendas explicar para um vendedor, por exemplo, como e onde exatamente ele possa estar performando mal. Para obter essas informações de alto nível da área de vendas, geralmente elas se encontram na forma de relatórios de CRMs muitas vezes muito robustos e complexos ou em planilhas longas e confusas. A maioria desses relatórios são demorados de serem produzidos e pouco otimizados para que os executivos de vendas os entendam em suas atribuladas rotinas. 

Quando você traz a visualização de dados para essa equação, a comunicação do gestor se torna muito mais clara e precisa, enquanto o vendedor pode agora olhar mais facilmente para seus gargalos, e, com isso, encontrar as melhores maneiras de melhorar sua performance.

Use essas dicas como um guia e você verá os dados sob uma luz totalmente nova, garantindo um impacto positivo em seus resultados financeiros por meio do reconhecimento de padrões, comunicação clara e análise de informações essenciais. 

Com a Insight Sales você já tem todas as informações importantes para seu comercial em um *dashboard* de visualização de dados simples, intuitivo e em tempo real, garantindo mais eficiência para você e para a sua empresa.

Quando os tomadores de decisão não conseguem compreender totalmente os insights e ações sugeridas pelas equipes de dados, é menos provável que implementem essas mudanças recomendadas. Nesse artigo mostramos como uma ferramenta de visualização de dados pode mudar esse cenário!

DataViz: Como e por que adotar ferramentas de visualização de dados na rotina de vendas

A prática do *follow-up* (ou em português, "acompanhamento" ) é essencial para os profissionais na área de vendas. É através do *follow-up* que muitos vendedores alcançam ou superam suas metas e convertem as conversas com os leads em compras. 

Esse acompanhamento é definido como o monitoramento de um lead ou cliente por um profissional de vendas. Este contato pode ser feito via email, telefone, LinkedIn ou qualquer outro meio de comunicação

Essa tarefa é importantíssima, mas por incrível que pareça, a maioria das pessoas entrará em contato apenas uma vez e, em seguida, esperará que essa pessoa retorne esse contato. Isso porque consideram essa prática complicada, desnecessária ou invasiva de alguma forma. 

Essa abordagem está completamente errada, afinal, como um profissional de vendas é a sua responsabilidade manter o relacionamento e levar a conversa com o lead adiante.

E não somos apenas nós que estamos dizendo, [pesquisas](https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-techniques-and-negotiations/why-you-must-follow-up-leads) mostram que **apenas 2% das vendas são feitas na primeira reunião.** Ou seja, você tem cerca de 1 chance em 50 de que seu argumento de vendas inicial resulte em um fechamento de negócios. Esses números por si só já mostram que adotar um processo de acompanhamento de vendas estratégico e otimizado é sua melhor aposta para obter os resultados desejados.

Neste artigo, você aprenderá como organizar e implementar uma rotina de *follow-up* juntamente ao seu time de vendas, e como adotar as [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) certas que irão ajudá-lo a automatizar esse processo. Vamos lá!

## Como organizar a sua rotina de *follow-up* em vendas

Sim, é preciso uma rotina! Isso porque das várias tarefas que os [executivos de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/executivo-de-vendas) realizam durante o dia, o *follow-up* é uma das mais importantes e também uma das mais negligenciadas. Além disso, fazer esse acompanhamento é também uma "arte". Quanto mais você faz, melhor você se torna. Nada pode substituir a construção de hábitos de acompanhamento sólidos nesse caso.

Todo vendedor geralmente está pulando de uma chamada para a próxima, conversando com novos potenciais clientes, preenchendo o CRM e tentando ficar por dentro de novos potenciais *prospects*. Inevitavelmente, os negócios que estão em andamento e os *follow-ups* não vão ser executados da maneira mais estratégica. 

Com isso em mente, abaixo listamos sete dicas de como tornar o *follow-up* mais automático no dia a dia da equipe de vendas, e ainda manter a qualidade nesse importante fase da negociação: 

### 1. Defina como será feito o *follow-up* durante a reunião

No final de cada *call* ou reunião de vendas, o ideal é que se pergunte diretamente aos clientes em potencial quais seriam as melhores formas de contatá-lo. Use essa estratégia para já avaliar o interesse do mesmo no seu produto ou serviço, e, em seguida, determinar como serão as próximas ações. 

Por exemplo, se o objetivo é marcar outra reunião para discutir alguns pontos pendentes, peça que já confirmem um horário disponível para esse próximo *call* antes do final da chamada. Por exemplo, se alguém lhe disser que precisa de mais 14 dias para entrar em contato, coloque isso no seu calendário e execute um contato novamente em 14 dias.

Alocar cerca de cinco minutos para esclarecer as próximas etapas no fim da cada *call* já prepara você para a próxima interação, e faz com que a sua agenda fique mais organizada, mesmo com vários clientes em sua lista de negociação. 

### 2. Lembre-se de enviar um e-mail antes e depois da reunião de vendas

![como fazer um follow up de vendas](docusign-bbsbf5uv50a-unsplash.jpg "como fazer um follow up de vendas")

Se você está com uma agenda cheia de reuniões marcadas, isso é um bom sinal, porém, muitas dessas *calls* podem não acontecer porque o cliente em potencial também muitas vezes estará gargalado e se esquecerá. Os lembretes são importantes pelo menos algumas horas antes de uma reunião.

Importantíssimo também é o email de *follow up* que será feito após a reunião, listando os pontos importantes discutidos para que o cliente em potencial também possa ter em mente o que está sendo oferecido e por que está sendo ofertado (lembre-se que quem precisa manter essa conversa viva é o vendedor, não o cliente). 

Por isso, faça com que esse *follow-up* seja memorável! Lembre-se de dar muita importância ao assunto do email, pois ele atua como o fator subjacente para garantir a abertura ou não de seu envio.  

O e-mail também é uma importante forma de buscar esses leads que ainda não marcaram a primeira reunião com o vendedor. 

Mas se a ideia de enviar mais de um e-mail de *follow-up* nesses casos o deixa desconfortável, você não está sozinho. Nossos instintos nos dizem que, se o lead não respondeu ao nosso primeiro contato, não está interessado e não vai gostar se o incomodarmos novamente. Porém, em um [estudo da Yesware](https://www.yesware.com/blog/best-time-to-send-email/) viu-se uma taxa de resposta de 30% para o primeiro e-mail e 14% para o quarto e-mail. Foram enviados 10 e-mails no total e até o último resultou em uma taxa de resposta de 7%. Apesar desses números, esse mesmo estudo mostrou que 70% dos fluxos de e-mail são interrompidos após apenas um e-mail sem resposta do lead.

Levando em conta que aproximadamente **80% dos clientes em potencial dizem "não" quatro vezes antes de finalmente dizerem o "sim"**, é fundamental que você adote um processo de *follow-up* para a sua empresa!

Mas quanto tempo esperar antes de enviar outro e-mail de *follow-up*?

A resposta curta aqui é - não muito! A grande maioria dos e-mails é aberta no dia em que são enviados e, se o destinatário responder, provavelmente o fará no mesmo dia também. Isso significa que é seguro presumir que, se alguém não responder no dia em que você enviar seu e-mail, a maioria desses contatos não responderá a esse e-mail específico.

Isso porque cerca de 90% dos destinatários abrem e respondem no dia em que recebem o e-mail. Por isso, as novas tentativas são essenciais. 

### 3. Use um bom e simples *call to action*

Não exagere na comunicação nesse momento. Mesmo se você estiver fazendo tudo certo, as taxas de resposta serão naturalmente baixas. Isso é especialmente verdadeiro se eles vierem após ligações frias. A melhor coisa que você pode fazer é simplificar o seu foco. Não envie, por exemplo, 10 links diferentes solicitando que o contato realize várias etapas. Se você está tentando conseguir uma reunião de *follow-up*, mantenha o contexto apenas focado nisso. 

Pode ser muito frustrante quando você começa a acreditar que está se repetindo. Porém, não presuma que eles estão ignorando você de propósito. Se você tiver essa atitude, será mais difícil do que nunca fazer o acompanhamento. Contanto que o lead não tenham dito "não" explicitamente, continue seguindo com as melhores intenções e um bom planejamento de fluxo de e-mails.

### 4. Rastreie a abertura de emails dentro do seu CRM

![email de follow-up](stephen-phillips-hostreviews-co-uk-3mhgvrk4tjm-unsplash.jpg "email de follow-up")

A primeira coisa que um vendedor pode fazer no início da jornada de trabalho é verificar em seu CRM quem eles precisam entrar em contato e quais leads ainda não abriram seus e-mails. Um CRM com esse tipo de funcionalidade é uma grande vantagem para fazer esse acompanhamento e continuar a conversa, verificando quem está abrindo seus e-mails e que tipo de modelos de *follow-up* estão funcionando. 

Falando de forma mais generalista, podemos classificar as taxa de abertura da seguinte forma: acima de 20% é considerado ótimo, entre 10 e 20% é bom, entre 6 e 10% é considerado normal e abaixo de 6% o desempenho não foi dos melhores. 

### 5. Tenha um assunto específico para entrar em contato novamente

Voltando um pouco ao item 2, não faça o acompanhamento apenas por fazer. Durante cada interação, tente acrescentar valor. Se a empresa do cliente em potencial estava no noticiário ou há desenvolvimentos importantes acontecendo, traga isso à tona e personalize a mensagem, incluíndo como a sua empresa pode fazer parte desse desenvolvimento de forma direta. Pesquise sobre seus *prospects* e certamente o resultado será mais interessante. Neste momento é primordial prestar atenção nas interações anteriores.

Evite formalidades prolixas. Se forem bons leads, provavelmente serão pessoas ocupadas que valorizam seu tempo. É irritante ler três parágrafos de amabilidades sem sentido, e pessoas inteligentes saberão que são frases repetidas no momento em que se copia e cola o que você usa para todos os leads. Seja legal, mas vá direto ao ponto.

### 6. *Follow-up* por email ou por telefone?

![Follow-up por email ou por telefone](shutterstock_531086146-min.jpg "Follow-up por email ou por telefone")

Isso depende do que você está procurando. Você deseja otimizar para a) resposta rápida ou b) resultado positivo?

Se você otimizar para uma resposta rápida, seja ela positiva ou não (porque é uma questão mais urgente), um telefonema é o melhor meio. No entanto, também é muito mais fácil parecer ansioso, então o risco de transformar um "talvez" em um "não" é muito maior.

Se você otimizar para um resultado positivo, o e-mail é o melhor meio de *follow-up*. Mas o envio de um e-mail mensal pode levar anos, então leve isso em conta.

No caso de ligações, se você estiver lidando com um grande número de leads, uma ferramenta adequada de *sales engagement* podem ajudar a agilizar o processo de acompanhamento. Por exemplo, um CRM que já possua discador preditivo integrado pode ajudá-lo a ligar para um grande número de leads que você deseja acompanhar em um curto espaço de tempo - muito mais rápido do que manualmente.

Nesse caso, anote os principais pontos que foram falados com o lead, e envie por e-mail após o contato.

Esse hábito o ajudará a fazer contatos mais diretos e precisos, pois nada é mais irritante do que fornecedores que entram em contato sem saber qual é o problema principal.

### 7. Frequência de contatos

Comece analisando sua rotina de contato e tente localizar um padrão para cada situação.

Por exemplo, se o seu produto é um *software* e, em média, um cliente potencial leva 2 meses para comprá-lo; você pode tentar reduzir esse ciclo de vendas com um maior número de contatos ao longo de apenas 1 mês.

Em primeiro lugar, você precisará testar diferentes formas de comunicação, hora de envio e abordagens. Durante todo o acompanhamento, certifique-se de documentar constantemente esses processos.

Hoje em dia, essa documentação pode ser obtida através do CRM, e encontrar onde estão os gargalos do seu Funil de Vendas podem ser claramente vistos no *dashboard* da [Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales).

## \*Estas não são regras rígidas, são diretrizes

![Follow-up](surface-8hplpr3hebu-unsplash.jpg "Follow-up")

Tudo depende do contexto, da situação, do relacionamento e das interações que você teve com a outra pessoa.

Por exemplo, se você acompanha um CEO extremamente ocupado de uma grande empresa, não envie outro e-mail de acompanhamento amanhã, dois dias depois e quatro dias depois. Dê-lhes mais tempo, talvez 4 a 7 dias até o primeiro acompanhamento. Talvez acompanhe uma vez por semana. Se você sabe que essa pessoa recebe 5.000 e-mails por dia, respeite esse fato. 

Desde que os *follow-ups* sejam relevantes e gerem valor para o cliente em potencial, será possível qualificar mais leads e fidelizar mesmo após a primeira compra.

Neste artigo, você aprenderá como organizar um processo de follow-up em vendas de sucesso para que seus leads se sintam valorizados e mais dispostos a comprar. 

Como fazer um follow-up de forma eficaz em vendas? 

Em um mundo orientado por dados, um processo eficiente para organizar e transformar essas informações em *insights* é fundamental para o crescimento e inovação dos negócios. 

Dito isso, os ***softwares* de *Business Intelligence*** (ou [Inteligência de Negócios](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios)) estão cada vez mais avançados. Utilizando algoritmos, inteligência artificial e aprendizado de máquina (em inglês, *Machine Learning*) eles nos ajudam a organizar e entender melhor nossos passos no dia a dia e a prever com mais estabilidade o que o amanhã trará, garantindo uma melhor orientação no momento das tomadas de decisões.

Esses *softwares* de *Business Intelligence* (BI) são desenvolvidos para ajudar as empresas a descobrirem e visualizarem seus dados e, com isso, gerarem cada vez mais resultados. Esse tipo de *software* apresenta um conjunto de funcionalidades que tem por objetivo analisar, recuperar, organizar e transformar dados em percepções de negócios úteis para o dia a dia dos colaboradores. 

Alguns exemplos de ferramentas de *Business Intelligence* incluem visualização e armazenamento de dados, painéis e relatórios, que, diferentemente das ferramentas de [inteligência de mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado), extraem dados internos que a empresa produz, em vez de fontes externas.

À medida que o tema "*[Big Data](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados)*" ganhou destaque no mundo, houve um aumento considerável também da popularidade dos *softwares* de BI. As empresas que hoje geram, rastreiam e copilam dados de negócios em uma escala nunca antes vista, muitas vezes não consegue utilizá-los de forma interessante no dia a dia. Vamos ver a seguir como adotá-los da melhor maneira!

## Como usar um software de *Business Intelligence* no dia a dia

![Business Intelligence](ga-xncszfvfqhe-unsplash.jpg "Business Intelligence")

Para fazer escolhas mais assertivas, as empresas precisam basear suas decisões em evidências. A montanha de dados que as empresas e seus clientes produzem atualmente contém padrões de compra e tendências de mercado que, ao padronizar esses dados, as empresas conseguirão entender melhor seus clientes, prever melhor o crescimento da receita e se proteger contra as armadilhas comerciais que acometem nossos negócios.

O setor de *Business Intelligence* tradicionalmente assume um modelo de relatórios trimestrais ou anuais, porém as ferramentas atuais funcionam de forma mais constante e na velocidade da luz, podendo gerar para você a para a sua equipe relatórios semanais ou até mesmo diários (como é possível através da **Insight Sales**, por exemplo), garantindo mais saúde e previsibilidade ao seu processo. **Esses *insights* podem ajudar uma empresa a escolher um curso de ação em questão de minutos!**

Vamos entender melhor como funciona esse processo para que haja um melhor aproveitamento desse tipo de tecnologia nas empresas. 

### Como o Business Intelligence pode ajudar na padronização dos dados

Os dados geralmente ficam armazenados em diferentes sistemas em uma organização. Para uma análise mais precisa, as empresas precisam garantir uma formatação padronizada entre os tipos de dados de cada um desses sistemas adotados internamente. Por exemplo, algumas empresas podem ter informações sobre seus clientes em [CRMs](https://www.insightsales.com.br/blog/crm) (*Customer Relationship Management* ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) ou ERPs (*Enterprise Resource Planning*, ou Sistema de Gestão Integrado). Esses sistemas separados podem rotular e categorizar dados de maneira diferentes, desta maneira é preciso padronizar os dados antes da análise final. 

Dito isso, há muitos fatores a se considerar ao escolher as ferramentas de BI em busca desse ajustamento de [indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais). Isso porque algumas são mais adequadas para usos específicos, enquanto outras exigem habilidades de codificação mais extensas. Vamos entender melhor como funciona cada um desses modelos.

## Qual software de *Business Intelligence* é o ideal para o seu negócio?

Algumas plataformas de *Business Intelligence* extraem dados para análise diretamente dos aplicativos de origem por meio de uma conexão de API nativa. Outros sistemas requerem o uso de um sistema de armazenamento de dados para agregar diversos conjuntos de dados em um local comum. 

Pequenas empresas, departamentos específicos ou usuários individuais podem descobrir que uma [integração](https://www.insightsales.com.br/blog/integracao-com-crm) nativa funciona bem, mas grandes corporações, empresas corporativas e empresas que geram grandes conjuntos de dados talvez precisem de uma configuração mais abrangente.

Vamos falar especificamente de 3 tipos de sistemas de *Business Intelligence* existentes no mercado hoje: 

### 1. Bancos de dados (*Database Management*)

Um **Banco de Dados** é um montante de informações organizadas de forma que elas possam ser acessadas para uso posterior por um programa de computador. Seus dados serão mais precisos, confiáveis e fáceis de usar se você tiver um banco de dados.

Uma outra maneira de entender sobre bancos de dados, é: pense em um computador que permite que você manipule informações, sejam elas em forma de palavras, números, imagens ou vídeos. No entanto, um computador precisa armazenar essas informações em algum lugar para que elas possam ser inseridas ou alteradas, e também precisa garantir que você consiga encontrar essas informações certas no momento correto. Os bancos de dados são a forma como os computadores resolvem esses dois problemas.

Por definição, os dados em um banco de dados precisam ser organizados de acordo com um conjunto consistente e lógico de princípios básicos e existem [diversos modelos](https://www.geeksforgeeks.org/types-of-databases/) que podem se adaptar ao que o seu negócio precisa. 

### 2. Visualização de dados (*Data Visualization*)

![Visualização de dados](carlos-muza-hpjsku2uysu-unsplash.jpg "Visualização de dados")

Os softwares de **visualização de dados** tem como função o que o próprio nome já diz: ajudar na representação de dados ou informações em forma de gráfico ou outro formato visual. Ou seja, ele comunica esses dados em forma de imagens. 

Isso é importante porque permite que padrões e informações (muitas vezes existentes de forma massiva) sejam vistos mais facilmente pelos colaboradores (não apenas para cientistas e analistas de dados, mas para qualquer funcionário envolvido nos processos). 

Em outras palavras, precisamos da visualização de dados porque um resumo visual das informações e dados torna muito mais fácil a identificação de padrões e tendências, do que examinar milhares de linhas em uma [planilha](https://www.insightsales.com.br/blog/planilha-excel) confusa. 

Como o objetivo da análise de dados é obter *insights*, os dados são muito mais valiosos quando são visualizados, pois mesmo que um profissional de [*sales ops* ](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops)possa obter *insights* dos dados sem a visualização, será bem mais complicado comunicar para o restante do time esses resultados sem essa representação.  

Um cenário comum é uma equipe de *sales ops* tentar reportar sobre algum cenário específico com números para alguém em cargos superiores, e acabar obtendo pouca atenção. Porém, ao mostrar um gráfico sucinto de quanto dinheiro poderia-se economizar, com certeza chamará muito mais a sua atenção e obterá melhores resultados de convencimento interno. 

### 3. Softwares de ETL - Extrair, Transformar, Carregar (*Extract, Transform, Load*)

**ETL**s são ferramentas que permitem integrações de dados que funcionam em três etapas (extração, transformação e carregamento) usadas para combinar dados de diversas fontes. Esses softwares surgiram da necessidade de reunir dados de fontes diversificadas para que pudessem ser analisados de forma unificada.

Os processos de ETL funcionam da seguinte maneira: são extraídos dados de uma ou mais  fontes (Extrair), são feitas alterações de acordo com os requisitos (Transformar) e, em seguida, são carregados (Carregar) os dados transformados para um banco de dados, *data warehouse* ou plataforma de BI. 

![Softwares de ETL](novo.jpg "Softwares de ETL")

As ferramentas de ETL são mais simples de usar pois eliminam a necessidade de programação de códigos para extrair e processar os dados, isso porque esse já é o papel principal da ferramenta. Dito isso, basta especificar as fontes de dados e as regras de negócios para a sua transformação. 

As ferramentas de ETL auxiliam na limpeza e categorização de dados e possuem a capacidade de simplificar um grande volume de dados com regras complexas, tendo evoluído sua tecnologia desde a década de 70! 

O principal benefício do ETL é que ele é muito mais fácil e rápido de usar do que os métodos tradicionais que usam códigos manuais. As ferramentas ETL contêm interfaces gráficas que aceleram o processo de mapeamento de tabelas e colunas entre os armazenamentos de origem e destino.

Caso você não saiba, a **[Insight Sales](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales)** funciona nesse modelo, reunindo os 3 exemplos descritos acima (*Banco de Dados + Visualização de Dados + ETL*) facilitando para que você e a sua equipe tenham dados extraídos do seu CRM de forma mais organizada e visual para gerar os melhores insights de ações para o seu comercial, e sem a necessidade do envolvimento de equipes de desenvolvimento. 

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-17-min.jpg "Insight Sales")

## E a sua empresa? Já adotou um software de *Business Intelligence*?

Embora você provavelmente já interaja com dados todos os dias, a ideia de usar uma ferramenta com esse foco ainda pode parecer bastante assustadora e trabalhosa para alguns profissionais. 

A boa notícia é que não é preciso nenhuma experiência com programação ou da equipe de Operações de Vendas para entender e começar a colher os benefícios desse tipo de análise no dia a dia do seu negócio.

Ferramentas como a Insight Sales já fazem todo esse trabalho por você, facilitando à empresas de qualquer porte o acesso a dados ricos de forma muito mais rápida e intuitiva, garantindo maior visibilidade da saúde dos processos de vendas e maior controle das ações e resultados.

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Saiba aqui a diferença entre os softwares de Business Intelligence e porque adotá-los no seu processo comercial!

O que são e quais os benefícios dos softwares de Business Intelligence

Quer você seja o dono de uma grande companhia ou o único funcionário de sua empresa autônoma, seu fluxo de caixa depende muito de como você consegue transformar *prospects* em clientes. O pipeline (ou funil de vendas) é a melhor maneira de visualizar a jornada desse comprador, sendo assim o local ideal para organizar clientes em potencial, qualificados de acordo com onde eles estão em seu ciclo de vendas e o quão perto estão de fechar uma compra. E a melhor forma de visualizar essa jornada, é, sem dúvida, através de uma ferramenta de CRM (*Customer Relationship Management*)!

A adoção de ferramentas de CRM foi notória nos setores comerciais das empresas no Brasil depois que grandes especialistas da área (como Aaron Ross, autor do [Receita Previsível](https://www.insightsales.com.br/blog/receita-previsivel)) ganharam mais visibilidade no nosso país e revolucionaram as nossas metodologias de vendas, antes apenas ancoradas em vendas por relacionamento e *feeling* nas tomadas de decisão.

Empresas que prezam por processos comerciais mais sólidos já entenderam que sem boas [plataformas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) é impossível que a sua equipe atinja o seu maior potencial em termos de performance.  

Apesar dessa conscientização do mercado de vendas quanto a importância da adoção de ferramentas, nem sempre a utilização das mesmas no dia a dia atinge o seu potencial máximo, ou mesmo ajuda na rotina da equipe. 

Isso porque trabalhar com dados em vendas no Brasil é uma prática [muito recente](https://www.insightsales.com.br/blog/era-dos-dados), e maioria das empresas ainda não possuem ou mesmo conseguem planejar a possibilidade de implementar um setor de dados com profissionais de [sales ops](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) focados nestas demandas específicas. Desta maneira, a responsabilidade de gerenciar essas ferramentas e também de acompanhar de perto os [indicadores](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) de vendas acaba sendo transferida para o gestor de vendas, que já está com um acúmulo de tarefas em seu dia a dia, incluíndo a responsabilidade de correr atrás de maneiras de estipular e [bater as metas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-bater-metas), [treinar a equipe](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores), acompanhar os vendedores, reportar os resultados, ajudar com grandes negociações e muito mais. 

Com esse cenário descrito acima, fica claro que a parte de acompanhamento dos dados e da implementação correta desses *softwares* não recebem o máximo de tempo e energia que seriam necessários para o bom andamento no uso de ferramentas complexas como o [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm).

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Então, qual a melhor solução para gestores que não podem contar com a ajuda de um setor de dados focado em seus importantes indicadores? Isso mesmo: uma consultoria em CRM! Além desta clara vantagem de ser um importante braço a mais em seu time de vendas, os serviços de consultoria de CRM podem ajudá-lo a melhorar a organização dos dados de seus leads e clientes, aumentar a conversão e [melhorar as suas vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/estrategias-para-vender-mais). 

## O que é uma Consultoria em CRM?

Bom, como o próprio nome indica, uma **Consultoria em CRM** existe para ajudar gestores que estão (como é frequente no mercado) bastante gargalados em inúmeras tarefas do comercial, mas entendem que manter um CRM organizado, um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) eficiente e informações preenchidas corretamente, é essencial para a saúde e bom andamento dos negócios. 

As etapas de uma Consultoria em CRM são as seguintes:

**1. Diagnóstico da saúde do CRM**

**2. Reorganização do Funil de Vendas**

**3. Definição de ações** 

**4. Execução de ações** 

Vamos explicar cada uma dessas etapas:

### 1. Diagnóstico da saúde do CRM

Nessa primeira fase, é necessário fazer a análise da situação atual dos *deals* no Funil. Basicamente, esse é o momento de avaliar a organização dos leads na ferramenta, se existem etapas de mais ou de menos, ou mesmo se o seu CRM escolhido atualmente está hábil para sanar as necessidades do seu negócio. 

Naturalmente, o melhor lugar para se começar a avaliação do seu funil é no Topo do mesmo. A partir daí, é preciso avançar até a etapa de clientes na parte inferior do funil, calculando assim as taxas de conversão entre os estágios.

Essas taxas de conversão referem-se à porcentagem de oportunidades que sua equipe de vendas está progredindo de um estágio para o outro, e assim por diante. 

![Funil de Vendas](captura-de-tela-2020-08-17-a-s-18-min.jpg "Funil de Vendas")

*Funil de Vendas Insight Sales*

A análise de conversões do funil de vendas não pára por aí. Também é preciso comparar os funis de vendas de cada vendedor, assim como fazê-lo também com as médias da equipe como um todo para entendermos assim um padrão de sucesso no momento desses fechamentos. 

Classifica-se "o que está funcionando" como qualquer fator ou atividades de vendas que podemos atribuir a uma conversão bem-sucedida de uma fase de negociação para a próxima. Com isso, uma análise detalhada entre cada estágio é extraída para entendermos melhor essas taxas de conversão. 

Além disso, entender o que leva aos "*losts*" é tão importante quanto entender o que leva a conversões bem-sucedidas. A equipe de vendas está demorando muito para responder? O [Marketing](https://www.insightsales.com.br/blog/marketing-e-vendas) não está fornecendo leads, de fato, qualificados para vendas? Na fase de oportunidade não se tem informações suficientes para tomarmos uma decisão com confiança? Esses são dados valiosos que a equipe de vendas deve registrar em todos os leads perdidos. Dentre esses motivos, podem estar:

* Não tem orçamento suficiente
* Perdido para concorrentes
* Produto não apresentou valor
* Etc.

Essa etapa é muito importante pois ela traduz exatamente onde estão os maiores gargalos e sucessos do processo, assim como onde é necessário fazer uma "limpeza" nos leads e informações que não são relevantes, e que não irão ajudar no aumento dessas [taxas de conversão](https://www.insightsales.com.br/blog/como-calcular-taxa-de-conversao-em-vendas). Além disso, é aqui que entendemos onde, de fato, está o real potencial de sucesso do seu negócio. 

### 2. Reorganização do Funil de Vendas

Após esse primeiro diagnóstico, na segunda etapa é o momento de deixar o pipeline do CRM redondo e pronto para que, não somente a equipe de vendas consiga utilizar e adicionar informações de maneira simples, mas também para que o [gestor de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) entenda qual é a dinâmica de organização das informações e tenha mais controle de seus processos. 

Essa etapa é fundamental, pois, é impossível "aproveitar a casa nova sem antes fazer uma faxina completa", certo?

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Se alguém perguntasse em quanto tempo um cliente em potencial específico gastaria para fechar um contrato, você poderia fornecer uma porcentagem, uma medida de tempo ou um palpite baseado em *feeling*. Agora, considere que você tem 100 clientes potenciais nos quais toda a sua equipe de vendas está trabalhando. Para dimensionar corretamente essa meta, você não pode simplesmente dar um palpite em cada cliente potencial no final do funil. Você vai precisar de algumas categorias e definições certas das quais toda a sua equipe pode depender e organizar os clientes em potencial. Desta maneira, esse olhar detalhado do consultor se torna ouro para o seu processo.

Entender as etapas do Funil, qual o comportamento dos leads em cada uma dessas etapas, como os vendedores devem enxergá-las e preencher corretamente o CRM, assim como adequar essa nova rotina ao setor comercial é fundamental para a tomada de ações.

### 3. Definição de ações

![Consultoria em CRM](austin-distel-wd1lrb9oeeo-unsplash-min.jpg "Consultoria em CRM")

Após estabelecer uma base sólida, com dados limpos em seu funil de vendas, é o momento de definir as ações. 

Com processos mais automatizados e indicadores mais precisos, agora as tomadas de decisão serão mais certeiras, garantindo uma evolução exponencial nos seus processos e fazendo com que a sua equipe esteja redonda em relação ao que buscar na melhoria das taxas de conversão do pipeline.

Nesse contexto, o consultor deve trabalhar lado a lado com a sua empresa para apoiar as suas estratégia de vendas e objetivos de negócios, garantindo que você tenha todos os recursos estratégicos de que precisa para usar com eficácia as ferramentas de vendas e levar o seu Funil de Vendas para o próximo nível!

### 4. Execução de ações

Bom, o próprio nome já diz, agora é "mãos à obra"! Com o escopo de trabalho pronto, é o momento de adotar as ações. 

Com o seu funil de vendas agora organizado, é preciso que a sua equipe entenda o funcionamento da dinâmica de dados do setor para que a rotina se torne cada vez mais escalável, gerando valor sem gerar muitas demandas para o gestor e para o time como um todo. Desta maneira, o treinamento da equipe é essencial!

Além disso, a aplicação dos métodos certos elimina o jogo de adivinhação do processo e permite que você concentre suas estratégias e táticas de vendas com mais eficiência, e gaste tempo apenas para verificar os resultados do time e as metas como um todo, e não verificando constantemente se os dados estão corretos e completos nas ferramentas.

Após finalizada essa etapa, isso não quer dizer que não seja preciso revisitar o processo de tempos em tempos para novos diagnósticos. Porém, essas novas avaliações agora possuem um ponto de partida certo e mais confiável. 

## Consultoria em CRM + Insight Sales

A maior vantagem em uma consultoria em CRM é facilitar para toda a equipe de vendas o entendimento e acompanhamento dos indicadores e metas do setor. Mas, para se chegar a esse ponto, é preciso passar por todas as etapas citadas acima e um especialista nessa área pode acelerar, e muito, esse processo. 

A empresa Insight Sales, além de fazer todo esse trabalho de consultoria em CRM, ainda possui a vantagem de adotar a [nossa ferramenta](https://www.insightsales.com.br/blog/insight-sales), e, com isso, não será mais preciso fazer todo o trabalho de curadoria de informações dentro do CRM (onde geralmente todos esses dados se encontram dispersos em lugares diferentes nessas ferramentas), pois o nosso *dashboard* já possui esse funil pronto para você, como um relatório pronto para ser avaliado e apresentado!

![Insight Sales](captura-de-tela-2020-10-14-a-s-16.13.00.png "Insight Sales")

Ou seja, você não precisará mais ter nenhum trabalho para encontrar os dados que precisa para tomada de decisões dentro do CRM. Essas informações já estarão prontas e em tempo real a hora que você quiser na Insight Sales, gerando *insights* poderosos para o setor comercial e garantindo mais otimização nos seus processos e leitura de dados.

Se você tiver alguma dúvida sobre esse assunto, fique à vontade para deixá-la nos comentários para que a gente produza exatamente o conteúdo de que você precisa. Além disso, se você achou este post e vídeos úteis, se inscreva no nosso canal no [YouTube](https://www.youtube.com/channel/UC2Lq6cI5YYK2wIPEXGaE7dw) para mais conteúdos de vendas!

As ferramentas de CRM já são muito utilizadas no Brasil, mas a sua empresa soube adotá-las da melhor forma nos processos de vendas? Saiba aqui como transformar o CRM em um otimizador das rotinas comerciais com a ajuda de uma consultoria!

Quais as vantagens da consultoria em CRM?

Você já ouviu falar na expressão *break even* ou *break even point* (em português, ponto de equilíbrio)? No mundo dos negócios esse tema é bastante discutido, sendo de extrema importância que seja entendido por [gestores de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) e empreendedores de qualquer tamanho de empresa (desde PMEs até Enterprise). 

O *break even* nada mais é do que um [indicador](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) que mostra o momento em que o valor da sua receita alcança o mesmo valor das despesas da sua empresa. 

**Um exemplo:** 

\- Receita mensal: *R$ 50 mil*

\- Despesa mensal: *R$ 50 mil*

\- Saldo final: *R$ 0,00.*

Esse ponto é um dos fatores de maior relevância, pois é determinante no entendimento da saúde do seu negócio. Ou seja, é o momento que a sua empresa começa a olhar como colher os frutos de todo o investimento feito até aqui, pois é nesse ponto que se adquire mais conhecimento sobre o seu negócio para se partir em buscar do lucro da melhor forma possível. 

Se o seu interesse é abrir, por exemplo, uma startup, é importante que as suas metas financeiras já contemplem esse momento.

Mas não pense que esse ponto é algo comum ou fácil de se alcançar ou entender. Grande parte das empresas apresentam muita dificuldade em cuidar de seu fluxo de caixa e do financeiro como um todo, e acabam morrendo na praia e fechando as portas antes do esperado.

Mas como acompanhar esse importante indicador de sucesso para a sua empresa? Vamos te ajudar a chegar lá nesse artigo!

## Como calcular o *break even* do seu negócio

Para calcular esse ponto de equilíbrio é simples. Anote essas informações sobre a sua empresa:

**1. Os custos fixos** 

**2. Os custos variáveis** 

**3. Vendas**

**4. Margem de contribuição**

**5. Faça o cálculo**

Explicando melhor cada um:

### **1. Custos fixos (CF)**

Como o próprio nome já diz, são os custos que não variam, como:

\- o salário dos funcionários, benefícios, etc.

\- contas à pagar (luz, gás, etc). 

\- etc.

### **2. Custos variáveis (CV)**

São os custos relativos a produção dos produtos ou serviços da empresa, ou seja, quanto custa cada um dos produtos produzidos ou serviços prestados.

### **3. Vendas**

O próprio nome já diz, é o montante total adquirido com as suas vendas. 

### **4. Margem de contribuição**

É o custo de uma unidade de produto ou da prestação unitária de um serviço. Calcula-se assim: 

Subtraia os custos variáveis (CV) pelo total das vendas. O que fica é a relação da margem de contribuição sobre a receita total. 

### **5. O cálculo então ficará:**

<iframe src="https://giphy.com/embed/c7PcKQlOqZ8Ws" width="480" height="204" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/reaction-mrw-gpa-c7PcKQlOqZ8Ws">via GIPHY</a></p>

**\- Break even = Custos fixos ÷ \[1 – (Custos variáveis ÷ Vendas)]**

Sendo assim, todo montante que for a mais do que o valor do *break even* levará a **lucros** ao seu negócio, e tudo que for menor do que o valor do *break even* levará, invariavelmente, ao **prejuízo**.

Abaixo um gráfico que mostra esse ponto de equilíbrio:

![gráfico break even point](gra-fico-break-even-min.jpg "gráfico break even point")

A reta da receita (amarela), que se inicia na origem, quanto mais ganha fluxo de caixa, mais ascendente fica.

A reta de custo total (vermelha) não deve se iniciar na origem pois aqui leva-se em consideração o custo fixo (CF) de produção. Assim sendo, antes mesmo do início da produção já apresenta gastos. 

Os custos vão crescendo na proporção em que o volume de unidades produzidas aumenta. Entretanto, esse crescimento se dá em uma taxa menor que o crescimento da receita, até um ponto em que ocorre a interseção entre receitas e custos, onde a receita das vendas se iguala ao custo de produção (custos fixos e variáveis).

## *Break even point*: como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

![Break even point](cultura-de-crm.jpg "Break even point")

No momento em que se calcula a meta ideal de vendas de acordo com o seu *break even*, esse é o momento de entender se a sua equipe comercial está preparada para alcançar esses objetivos. 

Algumas perguntas que se deve fazer, são:

\- O número de [vendedores](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) rampados está suficiente?

\- Qual a média de volume de vendas mensal dessa equipe?

\- O discurso de venda está redondo, ou ainda está em fase de grande evolução?

\- O valor de comissão está bem acertado e faz sentido para o volume de trabalho e os ganhos dessa equipe?

\- Existe um excesso de [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/ferramentas-de-inside-sales) sendo usadas sem necessidade na sua equipe de vendas?

Ao analisar todos esses fatores, é o momento de reorganizar os custos fixos e variáveis da equipe de vendas, de acordo com a sua receita e objetivos. Desta maneira, você conseguirá decidir melhor sobre cortes, qualidade de pessoal e outras medidas que caibam para evoluir em seu negócio.

O ponto é: para facilitar o cálculo do Ponto de Equilíbrio mantenha as finanças do seu negócio organizadas o máximo possível. 

Um planejamento financeiro bem feito e eficiente ajuda para que os gestores façam cálculos mais precisos e encontrem o break even da sua empresa com mais facilidade, além de facilitar o controle financeiro e tomada de decisões em caso de necessidade.

## *Entender o break even* ajuda, e muito, no seu planejamento financeiro

![break even ](dylan-gillis-kdeqa3atnby-unsplash.jpg "break even ")

Após encontrar esse importante ponto de equilíbrio, é hora de entender o real desempenho da sua empresa, e partir em busca da evolução, ou seja: lucrar! (Ou mesmo entender se uma empresa tem uma perspectiva financeira interessante, de fato).  

Isso porque o *break even* é a referência para entender qual o volume de vendas ideal para cobrir todos os custos envolvidos no negócio, assim como a quantidade de produtos ou serviços que são necessários para, de fato, se ter um retorno financeiro.

Após colocar todas essas contas no papel, você conseguirá visualizar melhor a saúde financeira do seu negócio e tomar passos mais calculados, tendo assim uma perspetiva de crescimento real para vislumbrar no dia a dia (e sem surpresas).

Alguns aprendizados, são:

### Reduza custos de maneira inteligente

Ao olhar os seus custos fixos e variáveis com mais cuidado, é mais fácil entender onde há desperdícios, ou se são super faturados. Tudo que não for fundamental para o crescimento da sua empresa, deve ser descartado. Isso porque é muito fácil se perder nos gastos de forma indiscriminada, e sem dar a devida atenção. 

### Olhe seus processos de perto

 Ao entender como funcionam os gastos do seu negócio, se torna mais fácil acompanhar os seus processos, entender os gargalos de cada etapa e gerenciar melhor a equipe envolvida. Importantíssimo para gerar mais eficiência e mais agilidade na rotina dos funcionários.

### Aumente seu lifetime value

O *Lifetime Value* (tempo de vida do cliente na empresa) é o faturamento que aquele cliente traz à empresa durante o tempo de relacionamento entre os parceiros. Ou seja, o LTV é um importantíssimo indicador de retenção. Dessa forma, quanto maior o LTV, é provável que seja maior o seu faturamento. 

### Estabeleça metas realistas

Ao colocar todas as contas "no papel", as metas se tornam mais realistas. Essa deveria ser a prioridade da maioria das empresas, mas no mundo real não é exatamente assim que acontece. Portanto, comece agora mesmo a olhar os seus números atuais e de crescimento para que se estabeleça um futuro mais rentável e sem surpresas. 

E você, já fez o cálculo de *break even* da sua empresa?

Você já ouviu a expressão break even point? Entender esse ponto de equilíbrio é fundamental para um planejamento financeiro mais saudável e para manter uma equipe de vendas que gere mais resultados. Saiba mais!

Break even point: o que é e como analisar a sua equipe de vendas nesse contexto

Em vendas contamos com uma infinidade de indicadores, como [MQLs, SQLs](https://www.insightsales.com.br/blog/mql-e-sql), Oportunidades, MRR, ARR, ACV, LTV, CAC, e muitos outros KPIs que te ajudam a evoluir no seu comercial.

Realizar a gestão de todos esses indicadores é um trabalho complexo que pode levar um bom tempo até ganhar uma escalabilidade na rotina comercial.

Parece cansativo, não? Não seria ótimo realizar todo esse trabalho em menos de 1 minuto? É exatamente isso que a Insight Sales faz. 

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Quer entender melhor? Vamos lá!

## Quais indicadores a Insight Sales acompanha?

![Insight Sales ](plataforma-insight-sales-min.jpg "Insight Sales ")

No dashboard da Insight Sales, é possível acompanhar de forma dinâmica e simples:

\- O número de **MQLs** (*Marketing Qualified Lead*)

\- O número de **SQLs** (*Sales Qualified Lead*)

\- O número de **Oportunidades**

\- A **Receita em aberto**

\- **Novas receitas** do processo

\- **Ciclo de vendas** 

\- **Ticket médio**

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É possível também realizar análises comparativas entre períodos, funis e membros da equipe.

![Funil de vendas Insight Sales](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Funil de vendas Insight Sales")

![Comparativo 2 período Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-1-min.jpg "Comparativo 2 período Insight Sales")

Também é possível avaliar de qual das etapas vieram os *Losts* (negócios perdidos) do funil de vendas.

![Losts Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-2-min.jpg "Losts Insight Sales")

A partir daí, você entenderá o que deve ser melhorado, o que está dando certo, e muito mais.

Esses indicadores são mostrados em tempo real, a partir da integração em poucos segundos com os CRMs!

### Equipes

Dentro da Insight Sales, os administradores podem adicionar membros e criar equipes de forma bem simplificada.

![Adicionar equipe Insight Sales](acessos-insight-sales-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales")

Ao clicar no botão (+), o administrador pode adicionar funcionários, criar e organizar uma equipe, definir o nome dessa equipe, cadastrar o gestor e o seu email.

![Adicionar membros Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-3-min.jpg "Adicionar membros Insight Sales")

![Adicionar equipe Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-4-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales")

Após clicar em salvar, o usuário irá no + dentro da card da equipe e selecionará os nomes dos membros da equipe, seus respectivos emails e definirá o seu cargo (pré-vendas ou vendas).

Fora da opção Adicionar Em Lote, existe o limite de 5 membros do time que podem ser adicionados por vez.  

![Adicionar equipe Insight Sales 2](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-5-min.jpg "Adicionar equipe Insight Sales 2")

### Funis

Na opção funis, basta clicar no (+), digitar o nome do funil, clicar no Ativo, caso ele seja utilizado e depois em OK.

![Adicionar funil de vendas Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-6-min.jpg "Adicionar funil de vendas Insight Sales")

![Adicionar funil de vendas Insight Sales 2](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-7-min.jpg "Adicionar funil de vendas Insight Sales 2")

### Integrações existentes

![Integrações Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-8-min.jpg "Integrações Insight Sales")

Os usuários do [Hubspot](https://br.hubspot.com/), [Pipedrive](https://www.pipedrive.com/pt) e [Piperun](https://crmpiperun.com/) já conseguem utilizar a integração nativa com a Insight Sales garantindo uma avaliação de indicadores correta e em tempo real. Para CRMs com API aberta, conseguimos fazer a integração via Zapier.

O passo a passo para realizar as integrações é bem simples. Primeiro, o usuário vai em **integrações** e escolhe qual conta de CRM quer conectar com a Insight em **Contas Conectadas**.

![Contas conectadas Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-19-min.jpg "Contas conectadas Insight Sales")

Ao clicar em adicionar conta, ele tem a opção de escolher entre Hubspot, Pipedrive, Piperun  ou Zapier ( a opção que conecta com diversos CRMs de API aberta).

![Adicionar conta Insight Sales](eeeee.jpg "Adicionar conta Insight Sales")

Após selecioná-los, basta clicar em conectar que a integração já se torna ativa, sem a necessidade de nenhum desenvolvedor conectando as APIs.

![Adicionar conta Insight Sales 2](bbbb.jpg "Adicionar conta Insight Sales 2")

Em seguida, o usuário irá em Integrações e irá clicar em Adicionar Integração.

![Adicionar API Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-20-min.jpg "Adicionar API Insight Sales")

Agora vem a etapa mais simples. Basta ele escolher o CRM que foi conectado (é possível ter integrações simultâneas com todos), escolher qual funil ele criou dentro da Insight que será parametrizado com o funil do CRM.

Ao escolher, basta parametrizar as etapas com os indicadores corretos e salvar a integração. É possível também conectar mais de um funil do CRM com apenas um da Insight, unificando os resultados de funis de Outbound, Inbound, pré venda em uma única visualização.

![Novas Integrações Insight Sales](captura-de-tela-2020-12-21-a-s-20-1-min.jpg "Novas Integrações Insight Sales")

Depois de realizar essa etapa, a Insight importará todos os dados para gerar a visualização dos indicadores de vendas organizados, mesmo os de anos anteriores. Desta forma, é possível ter até os indicadores passados sem muito esforço.

Agora, basta o usuário atualizar o CRM que a Insight irá interpretar e organizar os indicadores.

Prontinho!

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Qualquer dúvida, estamos à disposição!

Nosso guia prático da ferramenta da Insight Sales para integrar o seu CRM, adicionar equipe, visualizar indicadores e muito mais!

Insight Sales: passo a passo simples para usar a plataforma

Os setores de Marketing e Vendas preferencialmente devem trabalham com os mesmos objetivos: garantir que a empresa tenha um crescimento escalável, saudável e gerando cada vez mais valor para o público e para os clientes. 

Porém, atualmente, a forma com que geralmente cada uma dessas áreas atua para contribuir para esses objetivos é significativamente desigual. Utiliza-se tecnologias distintas, adota-se processos individuais e mede-se resultados com [métricas](https://www.insightsales.com.br/blog/kpi-de-vendas) separadas. Em suma, eles interpretam a realidade da empresa de duas perspectivas diferentes. 

A verdade é que essas duas áreas, quando precisam trabalhar juntas, nem sempre se dão bem. Quando as vendas estão abaixo do esperado, o departamento de Marketing geralmente culpa a equipe de vendas pela má execução do processo de vendas e mal aproveitamento dos Leads gerados por Inbound. A [equipe de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), por sua vez, afirma que o Marketing está gerando Leads pouco qualificados e que eles não estão cientes de como atrair o perfil ideal de potenciais clientes. Outro cenário é o departamento de Vendas avaliar o interesse do Marketing desaparecer quando o Lead é gerado e repasso à equipe de Vendas. Ao mesmo tempo, o Marketing afirma muitas vezes que o setor de Vendas não oferece *feedbacks* suficientes sobre o envolvimento e demandas do cliente para permitir a criação de um conteúdo mais segmentado. Em suma, um setor frequentemente subestima as contribuições do outro.

Essa falta de alinhamento pode atrasar, e muito, os resultados da sua empresa e prejudicar a percepção dos seus clientes em relação ao valor gerado pelo seu serviço ou produto. 

Segundo a [LSA Insider](https://www.lsainsider.com/over-half-of-sales-time-is-wasted-on-unproductive-prospecting/archives), 50% do tempo de vendas é desperdiçado com Leads não qualificados. Segundo a [Blue Atlas](https://www.blueatlasmarketing.com/resources/the-three-stages-of-the-buyers-journey-a-comprehensive-guide/), 95% dos compradores fecham com empresas que lhes ofereceram conteúdos em cada estágio da jornada do compra. Segundo a [](https://blog.hubspot.com/sales/stats-that-prove-the-power-of-smarketing-slideshare)[Inside View](https://www.insideview.com/project/jumpstart_your_sales__marketing_alignment/), 43% do pessoal de Marketing disseram que a falta de dados precisos e compartilhados sobre *key accounts* e clientes em potencial foi o maior desafio quando se trata de alinhamento dos departamentos. 

Bom, com esses dados não há como negar, é preciso agir com o propósito de unificação o quanto antes. 

Então, acompanhe nesse artigo como gerar a integração dessas duas importantes áreas para garantir uma performance elevada e, claro, um ambiente corporativo com mais potencial de crescimento!

## Por que integrar Marketing e Vendas?

Além das razões que já abordamos, existem diversos motivos que valem o esforço no momento de integrar os dois processos. São eles: 

### 1. Melhor definição de MQL (*Marketing Qualified Leads):*

A definição de “Lead qualificado” é o momento em que o Marketing determina que um lead está pronto para ser entregue para o setor de Vendas (i*sso, caso a sua empresa trabalhe apenas com Inbound. Se há também o processo de Outbound internamente, MQL terá mais de um significado, e você pode ler mais sobre isso [aqui](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais)*). A primeira e a mais importante ação a se tomar é trabalhar duramente com a equipe de Marketing e Vendas para determinar (e entrar em um acordo) o que isso, de fato, significa. Sem uma definição unificada, as duas equipes trabalharão a partir de pontos de vistas diferentes, o que gerará muito esforço despendido em vão (o que acarreta em desperdício de dinheiro). 

A menos que haja uma definição clara e aceitação de ambos os lados, o estágio de [MQL](https://www.insightsales.com.br/blog/mql-e-sql) não fará muito pela sua empresa.

É importante que o Marketing sente lado a lado com o Vendedor e regularmente incite perguntas como: "O que é um Lead qualificado para você?", "Qual o tipo de Lead é mais rápido de fechar negócio? ou "Quais Leads são mais fáceis para você ligar e fazer a qualificação?" Isso não significa que o setor de Marketing deve apenas fornecer esses tipos de Leads (deve-se trabalhar essas informações juntamente com [dados](https://www.insightsales.com.br/blog/analise-de-dados) do CRM e [pesquisas de mercado](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-mercado)), mas é fundamental chegar o mais perto possível da criação de uma definição com a qual o pessoal de Vendas estará disposto a trabalhar. 

### 2. Redução do Ciclo de Vendas

Reduzir a duração do ciclo de vendas é vital para impactar positivamente o ROI (*Return on Investment*) da empresa. 

Os profissionais do Marketing estão sempre em busca da criação de conteúdos que estimulem a geração de Leads cada vez mais qualificados em um esforço para encurtar o ciclo de vendas. 

Porém, com o processo de tomada de decisão mais longo, os desafios são muito maiores. Sim, produtos e serviços com ciclos de vendas mais longos geralmente custam mais e geram mais receita. Mas os profissionais de Marketing precisam ter certeza de que não estão gastando mais do orçamento para conseguir a venda do que a venda em si realmente custa. 

Com a colaboração da equipe de Vendas é possível entender melhor o tempo de ganho de clientes em que esse ciclo se encontra no momento, e em qual tipo de Lead é melhor focar para que haja uma maior conversão de clientes em menos tempo.

### 3. Funil de Vendas mais organizado

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Existem [3 tipos de Funis de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/etapas-do-funil-de-vendas): Outbound, Inbound ou Híbrido.

Geralmente, os gestores preferem separar os Funis entre Funil de Vendas Outbound e Funil de Vendas Inbound, fazendo assim com que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma separada. 

A verdade é que um Funil Híbrido (que inclui Outbound e Inbound) é a melhor opção para evitar contatos duplicados (Lead igual gerado pela equipe de Outbound e pela equipe de Inbound) e o time de prospecção consiga organizar melhor quem vai contactar (um Lead contactado duas vezes certamente não é uma boa ideia). 

Além disso, as etapas do Funil de Vendas Híbrido são iguais aos de Outbound, com exceção dos leads de Inbound que cairão diretamente na etapa de **Demonstração** caso sejam qualificados. Caso não sejam tão qualificados assim, irão direto para a etapa de **Leads Conectados**, para aí serem qualificados pela equipe de Vendas.

![Funil de Vendas Híbrido](funil-insight-sales-1-.png "Funil de Vendas Híbrido")

A vantagem disso é que a equipe de Marketing e Vendas terão acesso ao mesmo CRM e ao mesmo Funil de Vendas, garantindo assim que não haja desorganização dos contatos e mais conhecimento de ambas as partes sobre o perfil de clientes ideal para a empresa. 

### 4. Economia de tempo e investimento em plataformas

Quanto menos plataformas as suas equipes precisarem preencher e conferir, melhor será para a produtividade de ambas, e menos gastos a sua empresa terá. Acontece que cada área tem a sua ferramenta preferida, assim como o *budget* disponível para cada setor também é dividido separadamente. 

Nesse caso, deve-se olhar o cenário "de cima" e estudar com cautela todas as plataformas disponíveis. Muitas [ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) já possuem diversas *features* incluídas em um mesmo sistema, como a Husbspot ou Zendesk, o que garantirá não só que o investimento seja menor, como também uma comunicação mais unificada entre Marketing e Vendas, levando em conta que ambas precisarão conferir os mesmos *dashboards* diariamente. 

## Melhores práticas para integrar Marketing e Vendas

Bom, já provamos por A+B a importância desse alinhamento de times, mas como trilhar esse caminho de forma bem sucedida? Abaixo algumas práticas importantes!

### 1. Melhore a comunicação das equipes

Como em qualquer relacionamento, uma boa comunicação é a base do sucesso. Quando as equipes tomam decisões com base em suas próprias suposições, elas acabam descartando ativos, e isso inclui entender a forma como o outro time esta trabalhando. Essa alinhamento de informações deve começar pelos [gerentes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) de Marketing e Vendas que geralmente são os que iniciam as "guerras" internas. 

Portanto, estabeleçam uma comunicação de forma constante entre Vendas e Marketing, e documente o progresso de ambas em relação aos KPIs determinados, fornecendo *feedbacks* qualitativos a respeito dessa evolução.

### 2. Crie metas inteligentes e realistas

Não adianta forças esse alinhamento de equipes se ambas possuem metas mal formuladas e impossíveis de se atingir. A diretoria, juntamente com os gerentes precisam estudar a maturidade da empresa, ciclo de vendas e orçamento disponível para entender se de fato as metas setadas são realistas. Em seguida, caso seja possível, integre as métricas de Marketing e Vendas. Feito isso, certamente ficará mais fácil para que haja mais vontade de conexão e atingimento das metas entre as equipes.

### 3. Faça uma auditoria dos conteúdos

Basicamente a equipe de Vendas precisa de bons conteúdos educativos, não só para aprendizado individual, mas para compartilhar com os Leads. Desta maneira, é importante que o Marketing confira sempre com a equipe de Vendas quais os temas geram mais valor e quais os assuntos os Leads apresentam como dúvidas mais constantes durante os *calls.* Certamente o calendário de novos materiais será ainda mais rico, gerando assim mais resultados para todos os envolvidos! 

### 4. Crie tarefas em conjunto

Conforme as duas funções se tornem cada vez mais alinhadas, é importante criar oportunidades para os profissionais de Marketing e Vendas trabalharem juntos, pois isso os tornará ainda mais familiarizados com as formas de pensar e agir de cada um. 

Garanta que o time de Marketing acompanhe algumas chamadas/visitas dos vendedores, e que os vendedores, por sua vez, ajudem a desenvolver os planejamento de conteúdos (conforme mencionamos acima), principalmente no que diz respeito a hábitos de compra dos clientes (tipos de assuntos de interesse, mídias que consomem, etc). Se for possível, garanta inclusive que possam planejar eventos juntos onde o entendimento do público a se alcançar será mútuo. 

### 5. Defina sistemas de recompensa similares

Bom, notoriamente vemos que o time de Vendas apresenta vantagem nesse caso na maioria das empresas. Caso a sua equipe de Marketing tenha sistemas de recompensa similares aos de Venda, é provável que isso elevará a auto estima da equipe, assim como o interesse dos mesmos de se adentrarem nos processos de vendas com mais afinco. Nesse caso, revisar a política geral de remuneração talvez seja uma opção interessante.

## Conclusão: Marketing e vendas podem trabalhar juntos?

![Marketing e Vendas](image-from-rawpixel-id-1529-jpeg.jpg "Marketing e Vendas")

O papel do Marketing evoluiu radicalmente nos últimos anos, ajudando consistentemente no aumento das vendas, atuando com o que hoje chamamos de *Sales Enablement*. 

Portanto, cultivar um bom relacionamento entre Vendas e Marketing nunca foi tão crítico e necessário.

Para promover uma melhor comunicação e mais colaboração, as lideranças devem se esforçar para não apenas estimular um foco único de interesse, mas também cultivar a empatia sempre. 

É essencial que ambos os setores se atualizem e se mantenham informados de todos os cenários, e um bom começo é entender o que realmente está sendo trabalhado no Funil da empresa.

O *dashboard* da Insight Sales possui um relatório visualmente simplificado que garantirá para ambas as equipes uma leitura rápida dos indicadores e em tempo real, e, com isso, mais engajamento dos funcionários de Marketing e Vendas com os números e crescimento da sua empresa!

Marketing e Vendas, quando precisam trabalhar juntos, nem sempre se dão bem. Essa falta de alinhamento pode prejudicar o desempenho da empresa em diversos níveis. Saiba mais nesse artigo como unificar Marketing e Vendas, gerar vendas mais alinhadas e melhorar seus indicadores de desempenho!

Marketing e Vendas: como integrar os dois processos para maximizar os resultados

O mundo mudou radicalmente em 2020. Grandes empresas fecharam suas sedes físicas e muitos funcionários tiveram que se adaptar a uma forma de trabalho 100% digital e independente. O trabalho em equipe e a colaboração agora são feitos inteiramente por meio de telas, e organizações inteiras se tornaram forças de trabalho remotas.

Com isso, a maneira como compartilhamos e consumimos dados também precisou se transformar. A missão que vinha a passos lentos de transformar as empresas e garantir uma cultura de dados mais presente precisou ser acelerada, e o que antes se fazia em alguns anos, precisou ser modificado em poucos meses. Mas como impulsionar uma cultura de dados onde cada indivíduo tome melhores decisões e com mais embasamento?

É disso que vamos tratar nesse artigo!

## O que é uma Cultura de Dados?

Criar uma cultura de dados é substituir o hábito da intuição, muito comum ainda entre [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas), por decisões baseadas em fatos derivados de dados, sejam eles números-chave mais simples como lucro ou receita, resultados de modelos analíticos mais avançados ou mesmo[ dados de produtividade](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais).

Ou seja, o conceito de uma cultura empresarial mais orientada a dados trata essas informações como o principal recurso para gerar *insights* em todos os departamentos existentes da organização. Embora as empresas já tenham um certo olhar voltado para seus números, o aumento do uso dos dados em todas as decisões ocorre em um nível muito superior dentro de uma cultura baseada em dados. 

Os princípios básicos para o estabelecimento de uma cultura de dados são:

* o acesso facilitado aos dados
* a qualidade e veracidade dos dados 
* o conhecimento metodológico sobre como analisar esses dados 
* as ferramentas apropriadas para preparar e analisar esses dados
* a capacidade de análise e de *insights* a partir desses dados

O objetivo é construir uma [estrutura](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas) cultural que garanta a todos os membros da organização - dos vendedores aos CEOs - que tomem decisões rápidas e tenham poder de tomada de decisão. Dito isso, é importante capacitar todos os funcionários para que possam usar ativamente os dados para aprimorar seu trabalho diário, tomando assim decisões mais assertivas, iniciativas mais eficazes e vantagens competitivas mais presentes no dia a dia. 

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## Desafios na implementação da Cultura de Dados

A importância de uma cultura de dados é óbvia. Mas apesar dos inúmeros benefícios que oferece, tornar-se uma empresa orientada por dados não é uma tarefa tão simples.

Com a aumento do número de *softwares* no mercado muitas empresas já possuem um [*stack* de ferramentas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas) adequado. Porém, o problema começa com a forma que essas informações obtidas são lidas e utilizadas, muitas vezes de forma errônea e limitada para fins de tomada de decisão. 

Muitas dessas empresas coletam e processam muitos dados, mas não confiam neles suficientemente para tomar ações de forma consistente, o que as distancia de um cenário de uma empresa verdadeiramente orientada a dados, pois essas informações não levam a lugar algum. 

Mas o que de fato impede essas empresas de se adequarem a uma cultura de dados com sucesso?

### 1. Dados se restrigem ao setor de Business Intelligence

Empresários e gestores muitas vezes consideram a gestão dos dados como trabalho exclusivo do setor de *[Sales Operations](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-ops) e [Business Intelligence](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios)*. Ocorre também o cenário onde o departamento de TI não quer abrir mão do controle sobre os dados tão facilmente. 

Porém, uma cultura de dados deve começar na base da empresa e envolver todos os membros da organização! 

Dito isso, comece hoje mesmo a esmiuçar todas as ferramentas de dados contratadas, quais as informações que elas disponibilizam, e organize o que pode ser relevante para todos os departamentos. 

Uma empresa onde apenas um setor tem acesso a essas informações definitivamente não está no caminho certo para uma cultura de dados.

### 2. Dados ainda não são vistos como ativos

O que distingue as empresas bem-sucedidas é a forma como desenvolveram a capacidade de gerenciar dados como um grande ativo na empresa.

Acontece que o ROI (retorno sobre o investimento) em ferramentas não é claro para a equipe por que os dados em si não levam automaticamente a um maior resultado no dia a dia desses funcionários. 

O desafio então é conectar os *insights* das análises de dados com os problemas reais que a organização enfrenta a fim de melhorar o valor comercial da empresa no dia a dia do time. 

Não existe análise de dados que gere de fato valor à uma empresa sem uma organização de um [Funil de Vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/funil-de-vendas) intuitivo e que disponibilize um fluxo funcional de informações para que os outros profissionais extraiam real valor através das estatística.

Para isso é necessária uma base técnica sólida, maneiras de controlar o manuseio desses dados com segurança, e a responsabilidade do funcionário pelo bom gerenciamento desses dados.

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### 3. Os dados ainda não estão centralizados

Outro problema frequente é que os dados podem não estar centralizados a partir de integrações organizadas de sistemas (exemplos: integrações que ocorrem entre Planilha + Power BI ou via API do CRM + Power Bi ou entre Banco de Dados + CRM, etc). É o que chamamos de *Single Source of Truth* ou **Fonte Única da Verdade**.

Como consequência, podem se tornar inacessíveis para os funcionários que precisam deles para tomar decisões. Além disso, essa não centralização pode levar a uma provável crescente de erros humanos no manejo desses números.

Uma empresa com cultura de dados democratiza o acesso e consolida o caminho para que todos os membros da empresa saibam onde encontrá-los e de forma correta.

### 4. Baixa qualidade de dados coletados

Uma análise de dados que gere *insights* depende fortemente da qualidade desses dados, e muitas vezes o que é coletado não está no formato certo ou na qualidade exigida para o tipo de análise que está sendo realizada. 

Acontece que os dados estão sempre mudando, afinal, eles não são estáticos. Você ainda possui o mesmo cargo ou as mesmas informações pessoais de anos atrás? Acredito que não. Dito isso, é importante manter os dados da sua empresa e dos clientes atualizados, caso contrário, você perderá tempo e recursos tentando entrar em contato com esses usuários. Uma pesquisa da Hubspot descobriu que os bancos de dados das empresas [decaem em 22,5% ao ano](https://www.hubspot.com/database-decay)! 

Portanto, atualize seus *softwares*, implemente regras de importação de dados e desenvolva uma rotina de limpeza. Organização e atualização é a chave para uma cultura de dados!

## Como unir as equipes a partir da Cultura de Dados?

![Cultura de Dados](shutterstock_644379415-min.jpg "Cultura de Dados")

Afinal, como implementar uma Cultura de Dados que transforme a rotina da sua empresa, unifique os objetivos e modernize os processos internos?

Conforme os dados se consolidam como fonte principal de tomada de decisões para as organizações, é papel dos [gestores](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) que assumam a tarefa de promover a cultura e a mentalidade de dados internamente. 

A seguir algumas dicas que te ajudarão na mentoria da sua equipe nesse caminho:

### 1. Tenha uma mentalidade *data-driven*

Em uma cultura de dados, os envolvidos priorizam dados sobre a intuição. Quando essa mentalidade é compartilhada por todos da empresa, ela cria uma discussão aberta onde as ideias levam à inovação. Porém, essa maneira de pensar deve começar pelo gestores e *Heads* das empresas. 

Os dados devem ser vistos como uma fonte de crescimento pessoal e desenvolvimento de carreira, e quem deve repassar essa ideia para a equipes são os [líderes](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca), modificando assim o DNA interno de forma genuína, e não forçadamente. 

Incentive o pensamento crítico e a promoção da tomada de decisão a partir de dados sempre que possível.

### 2. Garanta a democratização do acesso aos dados entre as equipes

A maioria dos problemas que são possíveis de se resolver com dados não se limita a uma única equipe ou segmento. Eles exigem dados de sistemas diferentes e intensa colaboração entre as setores. 

A partir do momento que todas as equipes tem acesso aos mesmos números, e aos *insights* e objetivos que partem dessas informações, têm-se um propósito compartilhado de melhorar a organização para todos. 

Essa ideia de compartilhamento desenvolve um senso maior de comunidade, e garante o espaço adequado para que o time possa exercer e ampliar suas habilidades unificando ainda mais a equipe, e garantindo um senso de propósito a partir desse movimento. 

### 3. Melhore a educação de dados interna

A leitura correta de dados é sem dúvida a melhor forma de tomar melhores decisões de negócios. Dito isso, é preciso investir em treinamento interno para que as equipes possam ler corretamente essas informações.

Despertado o interesse da sua equipe, é hora de desafiá-los! Tenha paciência, e a medida que todas essas práticas se tornarem hábitos, as percepções certamente se modificarão e as pessoas naturalmente farão a associação dos dados como melhoria, sucesso e crescimento também pessoal. Mas isso deve vir de cima, e cada equipe deve ter um líder que perpetue essa ideia constantemente.

### 4. Escolha dados para mensurar com inteligência

Os líderes podem exercer um efeito poderoso sobre a adaptabilidade da cultura de dados interna, desta maneira é importante que eles escolham com [inteligência](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-vendas) quais métricas eles esperam que os funcionários analisem de fato. 

O excesso de dados pode prejudicar o [engajamento](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores) da sua equipe e atrapalhar no momento de colher *insights* sobre esses números, portanto saiba analisar e organizar o que de fato deve ser estudado, e organize esses acesso da maneira mais intuitiva possível. 

A Insight Sales possui um dashboard acessível, que ajuda na compreensão dos dados com facilidade, garantindo aos colegas, parceiros ou clientes uma leitura rápida e fácil dos resultados, sem a necessidade de habilidades de programação e sem a rigidez dos softwares tradicionais.

![Dados da Insight Sales](captura-de-tela-2020-11-09-a-s-14.30.51.png "Dados da Insight Sales")

## Continue amadurecendo a sua Cultura de Dados!

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Uma boa cultura de dados nunca estará 100% finalizada, afinal, temos inovações surgindo a cada segundo! 

Além disso, é preciso lembrar que coletar e armazenar dados é uma prática cara. Desta maneira, é preciso encarar que manter os dados, desde a atualização da política de privacidade, até a segurança dos mesmos é uma tarefa diária, onde todos devem estar envolvidos.

Portanto, garanta que os atuais e novos funcionários estejam sempre cientes desse fator, e o sucesso da sua Cultura de Dados terá um potencial de crescimento contínuo na sua empresa!

Como impulsionar uma cultura de dados nas empresas para que cada indivíduo tome melhores decisões, com mais embasamento e de forma mais estratégica? Saiba mais! 

Como construir uma cultura de dados e por que é importante para unificar a sua equipe?

Nas estruturas empresariais atuais cada vez mais planas e menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. 

Quando falamos em equipes de alta perfomance, muitas vezes pensamos que basta um processo de contratação segmentado para que os novos talentos performem na sua organização com fluidez. Embora isso possa acontecer, esse não é um cenário recorrente. Cruzar os dedos e esperar que a sua maravilhosa equipe gere resultados não é a melhor estratégia no momento de se construir um time de alto desempenho. 

Um ambiente que acolhe uma equipe de alta perfomance geralmente é composto por indivíduos talentosos, [motivados](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores), e, principalmente, com objetivos em comum. Existe um sentimento mútuo de pertencimento pois reverbera a ideia de que os colegas serão sempre apoiados independente do cenário ou problema que ocorrer no dia a dia. A confiança é o que impera nas relações entre os funcionários, o que garante assim a autoestima do time, e, como consequência, mais resultados para a empresa.

Esse seria o cenário perfeito, mas nem sempre é o que acontece. 

O mais comum é encontrar equipes onde há conflitos e desacordos constantes, em que todos pisam em ovos. Muitas vezes impera o medo de compartilhar desagrados pois existe o cenário onde podem haver retaliações, e até mesmo levar a demissão do mesmo. Nenhum profissional, por melhor que seja, vai render muito em um ambiente assim. 

Esses dois cenários descritos acima acontecem a partir da forma que dois fatores são trabalhados dentro em uma empresa: a **cultura** e o **papel dos líderes**. A perfomance dos funcionários geralmente é consequência dessas duas primeiras origens e de como elas são entendidas na rotina da equipe (seja intencionalmente ou não).

> Como já alertou a lenda do basquete Michael Jordan: “*O talento vence os jogos, mas o trabalho em equipe e a inteligência vencem os campeonatos*”. 

## Como a cultura empresarial incentiva a alta performance

Toda empresa precisa nutrir a sua própria [cultura](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados) organicamente, desenvolvendo uma personalidade distinta e que demonstre os valores a serem perpetuados. Desta maneira, as chances que o [processo de contratação](https://www.insightsales.com.br/blog/como-contratar-vendedor) seja bem sucedido serão maiores, pois serão essas as características buscadas nos candidatos.

Com uma cultura empresarial forte, os funcionários também entenderão melhor os resultados e comportamentos esperados e agirão de acordo, pois suas necessidades e valores são consistentes com os de seus empregadores. 

Importante ressaltar que pesquisas já mostraram que a cultura da empresa está diretamente ligada à produtividade dos funcionários. [Estudos da Queens School of Business e da Gallup Organization](https://smith.queensu.ca/magazine/issues/winter-2014/features/engaging-employees.php) mostraram que trabalhadores desengajados com a cultura das empresas tiveram absenteísmo de mais de 37%, 49% mais acidentes e 60% mais erros do que funcionários engajados. Em organizações com baixa pontuação de engajamento dos funcionários, mostrou-se também produtividade 18% mais baixa, lucratividade 16% menor, crescimento de empregos 37% menor e o preço das ações 65% mais baixos ao longo do tempo.  

Os seres humanos se destacam quando estão felizes e fazem o que gostam. E quando eles se destacam, eles produzem, simples assim.  

Por isso, analise com cuidado a cultura da sua empresa. Ela incentiva os funcionários a se sentirem conectados e entusiasmados com o trabalho que estão fazendo? Se não, é hora de revisar a cultura da sua organização.

## O papel da liderança em equipes de alta performance

![liderança em equipes de alta performance](shutterstock_644379415-min.jpg "liderança em equipes de alta performance")

Uma equipe de alta performance e em harmonia depende de uma [liderança](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca) forte. Para que um time seja bem-sucedido, é preciso uma visão clara de para onde deve-se focar os esforços, e isso precisa ser estabelecido desde o início da contratação e reafirmado sempre que possível. 

Essa forma de estabelecer os alicerces é um fator determinante para explicar por que algumas equipes trabalham com o melhor de suas habilidades para atingir as metas organizacionais, enquanto outras, sem uma visão clara, precisam lutar para ganhar impulso. Um grande líder terá segurança em seus processos e se concentrará continuamente em um resultado final positivo para que, quando as coisas ficarem difíceis (como acontece em todas as empresas), ele possa lembrar a equipe de como quaisquer dias extenuantes e decisões difíceis valerão a pena. 

É essencial que a sua equipe trabalhe em conjunto para atingir as metas organizacionais, e a liderança pode ajudar das seguintes formas:

### 1. Adote uma visão clara de objetivos

Para evitar que sua equipe se sinta perdida, você precisa manter todos informados para onde estão indo e o que precisam fazer para chegar lá. 

Equipes de alta performance sempre buscam resultados consistentes. Eles revisam e medem os resultados com frequência e entendem que "*aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar*” (celebre frase do Lord Kelvin, o pai do “zero absoluto”). Eles não estão focados apenas nos resultados, mas também nos elementos e práticas que contribuem para que eles sejam alcançados. Todos os membros da equipe sentem-se na obrigação de cumprir sua parte na equação e ajudar os outros a fazer o mesmo, pois existe uma noção clara do por que fazê-lo.

### 2. Inspire mais do que pressione

Equipes de alta performance trabalham na base do incentivo, mais do que na base de "empurrões". Os membros da equipe se sentem inspirados porque estão em uma rota bem guiada e o que estão fazendo, tem, de fato, relevância para o contexto da empresa. Eles entendem que a governança da equipe é uma parte importante do processo de melhora constante, mas para isso essa liderança precisa ser inspiradora, claro, e trabalhar lado a lado. 

### 3. Identifique onde não há desempenho

Um grande líder identificará rapidamente aqueles que não estão fazendo sua parte e que estão prejudicando a dinâmica da equipe devido ao mau desempenho. Embora seja importante oferecer oportunidades de treinamento e suporte para os seus gerenciados, isso pode não ser suficiente para melhorar a produtividade de alguns membros do time se eles não quiserem ou não puderem seguir a visão que você definiu para a equipe.

Todos nós já ouvimos falar de locais de trabalho onde uma nova pessoa entra em uma cultura de baixo desempenho e os funcionários mais antigos praticamente avisam aos novatos que "diminuam a velocidade" ou que "você está nos deixando mal.  Culturas de alta perfomance trabalham com pessoas que dizem: "você consegue" ou "estou aqui para te ajudar a subir". 

### 4. Resolva conflitos

Os conflitos vão acontecer invariavelmente, e as equipes e os líderes precisam trabalhar juntos na resolução das diferenças rapidamente e promover a cooperação. Frequentemente, líderes de equipe presumem que as pessoas são maduras o suficiente e resolverão seus conflitos por conta própria. Se isso fosse verdade não haveria divórcios, separações, advogados, contratos, etc. 

Em equipes de alto desempenho, as diferenças são tratadas de forma rápida e direta. Os líderes de equipe que se concentram na competição ao invés da cooperação nunca alcançarão resultados tão notáveis e à longo prazo.

### 5. Seja confiável

Se um líder de equipe não é confiável, ele não pode ser inspirador para resolver conflitos, fazer com que a equipe abrace objetivos ambiciosos ou acredite em suas informações. A falta de confiança desacelera o processo! 

Existem três pilares básicos que geram **confiança**: 

\- O primeiro pilar são os **relacionamentos**. Confiamos nas pessoas de quem gostamos ou de quem admiramos. Desta maneira construir um relacionamento positivo e com um bom exemplo de resultados alcançados aumenta a confiança dos liderados. 

\- O segundo pilar é o **conhecimento ou experiência**. Confiamos em pessoas que conseguem fornecer informações que de fato ajudem no dia a dia e colaborem na resolução de problemas. Use seu conhecimento e habilidades para ajudar outras pessoas a resolver um problema e isso aumentará o nível de confiança. 

\- O terceiro pilar é a **consistência**. Quando você diz que vai fazer algo e o faz, as pessoas confiam em você. Ser consistente e praticar o que você fala (ou determina como meta e comissões, por exemplo) torna você uma pessoa confiável.

## Equipe de alta perfomance em vendas

![Equipe de alta perfomance em vendas](johnson-wang-ii4sr_nkkbc-unsplash.jpg "Equipe de alta perfomance em vendas")

As [melhores equipes de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/como-ser-um-bom-vendedor) combinam treinamento eficaz, liderança e metas eficientes. Além do que já foi dito até aqui nesse artigo, abaixo vamos destrinchar alguns passos para desenvolver o seu time de vendas de alta performance:

### 1. Treinamento

Uma das melhores formas de melhorar os resultados de vendas é por meio de um programa de treinamento estratégico e estruturado para a sua empresa. O que muitos [gerentes de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) vêem como desafio é o entendimento sobre o tipo de treinamento necessário, quando ele deve ser aplicado e com que frequência. 

Isso combinado com a comum restrição de tempo, acaba levando os gerentes a optarem pelo clássico seminário de vendas intensivão de alguns dias com algum consultor famoso no mercado, onde a sua equipe ficará sentada ouvindo um "[especialista](https://www.insightsales.com.br/blog/especialistas-em-vendas)" dizer coisas que eles já sabem ou que esquecerão quando voltarem para casa naquela mesma noite.

A má notícia aqui é que não existe uma solução única para um bom [treinamento de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores). Os membros da sua equipe provavelmente têm pontos fortes e fracos individualmente e diferentes níveis de experiência, portanto, uma mesma orientação pode não ser apenas um desperdício de dinheiro, mas também acabar diminuindo o desempenho de talentos da sua equipe de vendas.

A boa notícia é que, com um pouco de planejamento estratégico e estudo das necessidades internas, você poderá desenvolver um programa que não apenas melhorará os resultados financeiros da sua empresa, mas também o ajudará a reter seus melhores vendedores, garantindo a alta performance dos mesmos.

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### 2. Onboarding efetivo

Ao finalizar as novas contratações, é necessário prestar atenção especial ao processo de *onboarding* da sua empresa. Pode ser tentador deixar um vendedor recém-contratado (especialmente se ele já possui um currículo extenso e for altamente qualificado) solto, mas fornecer uma orientação inicial consistente é um curso de ação muito melhor.

Para trabalhar com eficiência, um novo contratado precisa se familiarizar com seu processo de vendas específico, por mais experiente que seja. 

Dificilmente um processo de *onboarding* será finalizado nas primeiras semanas, porque naturalmente as pessoas só conseguem reter um determinado número de novas informações de uma vez. Por isso, é importante reforçar seu treinamento ao longo do tempo usando metodologias diversas (*role play, hands on,* acompanhamento de *calls*, etc).

Certifique-se de que sua equipe atual saiba que o *onboarding* de novos contratados é um investimento valioso de tempo e energia (principalmente se eles estiverem envolvidos). Quanto mais preparada estiver a sua equipe, melhor e mais rápido o novo vendedor poderá evoluir.

### 3. Venda valor

Ao aplicar o seu processo de vendas como guia, é preciso incluir o valor do que eles oferecem aos clientes. 

Comunicar e priorizar o valor do seu produto ou serviço significa prestar atenção aos benefícios que ele oferece no dia a dia do lead, mais do que nas suas funcionalidades.

Para isso, a sua [equipe de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas) precisa entender profundamente como seu produto ou serviço atende aos desejos e necessidades do cliente, e uma equipe de alta performance saberá da importância desse conhecimento. 

### 4. Acompanhe os indicadores

Uma equipe de vendas de alta performance entende bem a importância de suas responsabilidades na busca por bons resultados. É aqui que as métricas entram em jogo.

[Acompanhar os indicadores certos](https://www.insightsales.com.br/blog/principais-indicadores-comerciais) é importante e ao medir o desempenho dos vendedores é essencial que haja um *feedback*. Ao decidir quais métricas mensurar, é preciso identificar e sinalizar os dados mais importantes para o sucesso de forma que entendam o que é de responsabilidade de cada um, de forma organizada e clara. 

Mensurar em excesso pode levar a um excesso de análise ou uma tendência a microgerenciar, e escolher as métricas erradas pode levar sua equipe de vendas na direção errada.

## Pronto para construir sua equipe de vendas de alta performance?

![construir equipe de alta performance](brooke-cagle-g1kr4ozfoac-unsplash-1-.jpg "construir equipe de alta performance")

Construir uma boa equipe não é uma tarefa simples. 

A menos que você já tenha as estratégias certas de contratação, treinamento, acompanhamento e mensuração, pode ser difícil atrair, reter e evoluir os melhores talentos.

Desta maneira, pensar em um processo contínuo e seguir os passos mencionados acima podem te ajudar a começar com o pé direito e evoluir cada dia mais!

<iframe src="https://giphy.com/embed/yoJC2K6rCzwNY2EngA" width="480" height="300" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/go-team-you-can-do-it-yoJC2K6rCzwNY2EngA">via GIPHY</a></p>

Se precisa de ajuda, fale a gente!

Nas estruturas empresariais atuais cada vez menos hierárquicas, as equipes estão desempenhando um papel cada vez mais importante na condução do progresso organizacional. Mas como implementar uma equipe de alta performance na sua operação? Saiba aqui! 

Como formar uma equipe de vendas de alta perfomance 

Com a revolução tecnológica e a consequente mudança no comportamento do consumidor, houve uma inevitável necessidade de adaptação na forma de vender dos brasileiros, agora ancorada em dados! Mas o setor comercial está mesmo preparado para esses novos tempos? Nesse artigo falamos sobre os desafios e caminhos para vender mais e com mais qualidade na era do big data! 

Como a análise de dados pode ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? 

Já falamos muito aqui no blog sobre a importância de manter os [dados comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/sales-operations) internos da sua empresa organizados e registrados de forma que contribuam para a melhoria constante dos resultados.

No entanto, acompanhar também os números da concorrência e o cenário externo geral do seu mercado é parte fundamental na operação de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor.  

Mas quais são os caminhos para entender melhor a indústria que a sua empresa opera e como dar um passo a frente da concorrência na busca pela captação de uma parcela maior do seu setor? 

Vamos falar sobre tudo isso nesse artigo!

## O que é Inteligência de Mercado?

Em resumo, Inteligência de Mercado é o termo que define o processo de monitorar, coletar e analisar múltiplas informações e dados sobre o seu setor, e que podem ajudá-lo a melhorar o seu modelo de negócios e projeções. 

Em sua essência, a Inteligência de Mercado usa várias fontes de informações para ajudar na visualização ampla do seu mercado, clientes, problemas, concorrência, e também potenciais de crescimento para novos produtos e serviços, possibilitando assim melhores tomadas de decisões, antecipando tendências, garantindo um melhor gerenciamento dos riscos e uma visão mais sólida do seu negócio. 

A extração dessas informações pode incluir pesquisas online específicas do seu setor, pesquisas com clientes e usuários de produtos, registros de vendas dos concorrentes, *benchmarking*, cliente oculto, monitoramento de mídias e notícias, dados e *insights* sobre o comportamento do seu público-alvo e suas informações demográficas, geográficas e [hábitos de compra](https://blog.acoplastbrasil.com.br/gestao-de-compras-na-industria/), e até mesmo a boa e velha análise SWOT.  

### Inteligência de Mercado X Inteligência de Negócios

Importante ressaltar que Inteligência de Mercado (*Market Intelligence*) não é o mesmo que [Inteligência de Negócios](https://www.insightsales.com.br/blog/inteligencia-de-negocios) (*Business Intelligence*). Enquanto Inteligência de Negócios foca principalmente em fatores internos na interpretação de dados da empresa que possam gerar informações relevantes (como controle de metas, previsão de faturamento, [Dashboards com indicadores](https://www.insightsales.com.br/), etc), a Inteligência de Mercado reúne dados externos, fornecendo uma visão geral do setor e não apenas de sua organização. No entanto, a junção dessas duas áreas permitirá que a sua empresa tenha uma visão holística do desempenho corporativo em condições específicas do mercado.

### Por onde começar?

A maneira mais fácil de começar é com informações com as quais você já tenha acesso. Isso inclui a sua própria lista de clientes (onde você já conseguirá entender alguns padrões para pesquisas externas de novas listas de potenciais clientes), *feedbacks* do público (pesquisas, enquetes, análises de produtos, e outros disponíveis), pesquisas na Internet, dados de vendas de outras empresas, receitas de concorrentes, etc. 

Se sua empresa tiver *budget* disponível, você pode contratar um **Analista de Inteligência de Mercado**. Antigamente, eram considerados bons profissionais nessa área os que tinham acesso à dados e informações. Hoje, se destacam aqueles que conseguem transformar esses recursos obtidos em Inteligência e *Insights*, e, com isso, repassar esses *reports* de forma que ajude de fato no crescimento da empresa. Ou seja, é um cargo estratégico e multidisciplinar, que exige uma boa visão de negócios e que, claro, seja *[data driven](https://www.insightsales.com.br/blog/cultura-de-dados)*. 

### Vantagens da Inteligência de Mercado

Em um cenário corporativo geral, a implementação dessa área pode ajudar de formas diversas, dentre elas:

* Estabelecer um preço mais compatível com o mercado
* Investir ou alterar elementos no produto/serviço atual para atender demandas do mercado
* Realocar recursos para produtos e *features* que gerem mais valor
* Avaliar novos e atuais canais de venda, e quais têm maior potencial de sucesso
* Entrar em um novo mercado ou na expansão da presença em um mercado atual
* Minimizar os riscos nas decisões de investimento
* Descobrir novas regiões que possuem demanda pelo serviço ou produto
* Adaptar seus produtos/serviços e esforços às necessidades do cliente
* [Estabelecer uma identidade corporativa forte e diferenciada](https://www.insightsales.com.br/blog/proposta-de-valor)

## Como a Inteligência de Mercado pode ajudar no seu Comercial?

![inteligência de mercado em vendas ](shutterstock_399851917-1-min.jpg "inteligência de mercado em vendas ")

A questão é: como o seu comercial pode usufruir dessas informações para melhorar a performance do time? 

Com uma Inteligência de Mercado estratégica, reune-se informações importantes, como:

* Se o seu produto ou serviço apresenta algum diferencial diante dos concorrentes
* Entendimento maior das dores e anseios do seu público
* Avaliação de como está a percepção do público com a sua marca
* Acompanhamento de estratégias dos concorrentes 
* Entendimento das tendências do seu mercado atual
* Mudanças econômicas que podem alterar o padrão de compra dos clientes
* Atualizações no discurso comercial e muito mais.

Com esses dados analisados e transformados em *insights* (que faz parte do que chamamos de *Sales Enablement*), fica muito mais fácil montar um processo de vendas que converse com seu cliente de forma efetiva. Ajudar os vendedores a entenderem de forma detalhada o que motiva a ação dos clientes durante suas decisões, contribuindo para mais assertividade durante os contatos, pode ajudar no aumento do faturamento ou redução de despesas (considerando que os discursos serão mais assertivos e menos clientes sem *fit* serão contactados).

É possível então destacar no discurso de vendas os seus diferenciais competitivos, manter um *forecast* baseado em dados concretos, evoluir o modelo comercial para adoção de novas estratégias, e muito mais.  

## Use os dados para evoluir

![Customer Centric](shutterstock_1253228206-1-min.jpg "Customer Centric")

Os mercados mudam com maior velocidade a cada dia, e na era digital isso é ainda mais evidente. 

Embora as empresas mais tradicionais possam ter sobrevivido apenas com boas ideias e suposições, os negócios de hoje precisam estar profundamente conectados ao seu público-alvo (o famoso *Customer Centric* ou Cliente no Centro) e também se atentarem à ações de competidores para se destacarem. 

Mudanças mínimas no comportamento do consumidor podem fazer empresas líderes de mercado despencarem, enquanto pequenas empresas podem crescer se fizerem as "manobras" corretas. Desta maneira, identificar essas mudanças e ser proativo na previsão de seus impactos se tornou mais crucial do que nunca! 

Empresas com gestão *data driven* já entenderam que usar dados internos e externos para mapear oportunidades e gerar previsões mais consistentes podem evoluir em um ganho infinito. 

Pode parecer um processo complexo, mas se a sua liderança estiver comprometida e sua equipe tiver as ferramentas certas, não levará muito tempo para que se comece a colher os frutos de uma estratégia baseada em dados. É hora de começar!

Entenda o que é Inteligência de Mercado e como esse processo pode ajudar a sua empresa e dar um passo à frente da concorrência e o seu comercial a vender com mais eficiência e qualidade! 

Inteligência de Mercado: o que é e por que é importante para a sua empresa?

Antes do COVID-19 tomar o mundo, os CEOs e outros cargos executivos das empresas se mantinham 100% focados em promover a inovação, impulsionar a receita e ganhar cada vez mais participação de mercado em seus segmentos. 

Porém, as funções e focos desses líderes mudaram drasticamente nos últimos meses por causa da pandemia. 

Hoje, muitos precisam tomar [decisões rápidas](https://www.insightsales.com.br/blog/planejamento-estrategico-de-vendas) no controle de custos, além da difícil tarefa de manter sua equipe unificada, lidando com questões de saúde e segurança, trabalhando remotamente e apoiando as suas próprias famílias durante a crise. Parece uma missão impossível, mas são esses os momentos que bons gestores mostram sua verdadeira aptidão para o cargo. 

Claro que essa não é uma transição fácil. Esses profissionais serão testados em áreas onde não desenvolveram completamente determinadas habilidades (afinal, é um panorama completamente novo), e a curva de aprendizagem será longa e trabalhosa. Cada um desenvolverá seus pontos fortes e fracos e se adaptará ao momento de forma particular, pois não existe um norte claro de qual caminho tomar.

Mas primeiro vamos tratar das características gerais que um líder contemporâneo deve ter em qualquer cenário mercadológico.

## O que faz um bom líder

Nas últimas décadas, com os avanços tecnológicos e a mudanças comportamentais que vieram com esses desenvolvimentos, é notório que os líderes precisaram se adaptar. Definitivamente reproduzir modelos de liderança do final do século XX não é mais uma escolha, principalmente em momentos de recessão econômica. 

Na área de vendas, essas mudanças chegam com ainda mais velocidade, afinal, lida-se com pessoas e com o mercado o tempo todo.

Hoje, é essencial que [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) tenham um misto de conhecimento técnico (seja de [softwares](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas), processos ou novas habilidades), assim como a capacidade de lidar com pessoas de variados perfis. Não estamos falando daquele velho discurso de "*people's person*", mas sim de manter uma escuta ativa e entender os anseios do seu time de forma genuína.

Tudo isso se deve (além dos avanços tecnológicos) às últimas gerações que adentraram no mercado de trabalho. Alguns gestores ainda não entenderam o papel do *Millennial* e os interesses da *Geração Z* no dia a dia corporativo, e sem dúvida encontrarão dificuldades de comunicação no ambiente profissional.

Abaixo algumas características que apontam para uma boa liderança moderna (independente do perfil específico de gestão):

### Conheça bem a sua equipe

Estar em um cargo de gestão não significa apenas ter um número X de pessoas abaixo de você para executar as demandas necessárias. Mais do que saber o que delegar para cada liderado, é preciso identificar as características, experiências e comportamentos de cada um. 

Atualmente, vemos descrições de vagas gigantescas, o que dá a impressão de que todo profissional deve saber fazer (e muito bem) de A a Z. Isso é um mito. Por mais que um funcionário tenha um currículo rico em experiências, ele será especialista (ou mesmo terá mais interesse em se desenvolver) em apenas algumas dessas *skills*. Desta maneira, é importante explorar os [potenciais individuais](https://www.insightsales.com.br/blog/como-ser-um-bom-vendedor), delegando assim as demandas de acordo com os candidatos determinados para cada caso, o que resultará em melhores entregas e um time mais satisfeito.

### Engaje o seu time

![Saiba engajar o seu time](shutterstock_1660490494-min-1-.jpg "Saiba engajar o seu time")

Vivemos em um momento em que muitos estão trabalhando de *home office*, e ficou ainda mais difícil liderar na base do poder e "força bruta" (ainda bem). 

A avaliação dos colaboradores por seus superiores está ainda menos voltada para fatores clássicos, como o número de horas trabalhadas, ou por questões subjetivas e de relacionamento (que não se pode negar que sempre existiram). 

Agora, cada líder deve aprender a verdadeiramente [engajar o seu time](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores). Saber comunicar a distância o que se espera de cada um e como podem contribuir de maneira possível para a superação da crise não pode ser feito de forma displicente neste momento. 

O desenvolvimento de uma narrativa transparente, e que seja assumida por todo o time é muito importante no momento de decisões difíceis, gerando assim menos resistência por parte da equipe. Não optar por uma linha de comunicação ambígua é fundamental para que se mantenha um consenso geral nas ações do dia a dia.

É importante se manter otimista, porém isso deve ser combinado com fatores realistas. Se os líderes demonstrarem confiança excessiva em condições obviamente difíceis, eles podem perder a credibilidade e a capacidade de se comunicar verdadeiramente com sua equipe. 

### Entenda seus limites

A "descoberta" da vulnerabilidade no ambiente de trabalho mostra que os novos tempos chegaram para ficar. 

Se antes era costumeiro lidar com gestores mais "agressivos" ou mesmo distantes, a nova agenda pede que haja identificação com a figura humana que ali se dispõe no papel do gestor.

Com o fim da era da "força bruta", é possível vislumbrar um cenário com uma liderança mais horizontal onde não hajam "deuses" em cargos, mas sim pessoas que vivem pressões diárias independente das posições que ocupam, afinal, não só de vitórias vive um líder: o fracasso pode ser um ótimo professor. 

Manter a saúde mental em dia é primordial quando se está em um cargo de gestão, onde a pressão pode ser elevada. Portanto, entender o momento de [pedir ajuda](https://falafreud.com/) se torna necessário e fundamental. 

### Lidere pelo exemplo

Da mesma forma que você acompanha o desempenho do time, os colaboradores também estão comentando a respeito de sua performance. É inevitável. 

E não há nada pior para a moral da empresa do que líderes que praticam a filosofia "Faça o que eu digo, não o que eu faço". Quando isso acontece, você quase pode tocar a perda de entusiasmo e boa vontade entre os funcionários. 

Como líder, parte do seu trabalho é inspirar as pessoas ao seu redor a se esforçarem - e, por sua vez, colocar a empresa rumo à grandeza. Para isso, você deve mostrar o caminho fazendo o mesmo.

## Principais tipos de liderança

![Principais tipos de liderança](shutterstock_1825933952-1-min.jpg "Principais tipos de liderança")

Existem três tipos clássicos de liderança que já foram estudados: a **Liberal** (também chamada de *Laissez-faire*), a **Democrática** e a **Autocrática**.

Cada uma possui vantagens e desvantagens, e saber inicialmente qual é a sua pode ajudar no momento de analisar possíveis melhorias nas constantes mudanças de cenário atuais (afinal, autoconhecimento é fundamental para pessoas em qualquer posição nas empresas). 

Vamos a eles.

### Liderança Liberal

Esse tipo de liderança é a que menos micro-gerencia a sua equipe, delegando as ações aos funcionários e confiando totalmente na decisão de cada um.

Geralmente não se aplica nenhum controle de horário de trabalho ou forma de exercê-lo, o foco mesmo fica em avaliar os prazos e metas determinadas pelo gestor.

Muito comum em *startups*, esse líder tem mais o papel de estimular a criatividade profissional da [equipe](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), aumentando a confiança de cada um no momento de exercerem suas funções. 

Em times muito juniores, esse tipo de liderança pode ser um problema, pois ainda falta bagagem nas tomadas de decisão ou na execução de determinadas tarefas mais complexas. 

Neste momento de pandemia, o não microgerenciamento é um fator extremamente positivo. Como a equipe ainda está em fase de transição para um modelo de trabalho de *home office*, deixar a equipe "mais solta" para entenderem o seu novo contexto de trabalho facilita na adaptação de cada um. 

Porém, é importante manter uma comunicação mínima online para que as entregas e resultados não sejam prejudicados nesse meio tempo.

### Liderança Democrática

Esse é aquele gestor que vai sempre manter uma rotina constante de *calls* com a equipe inteira colaborando ao mesmo tempo. 

É o que chamamos de uma liderança mais participativa, onde cada membro da equipe terá a sua vez de sugerir melhorias e comunicar novas possíveis estratégias.

Alguns problemas podem surgir quando for necessário tomar decisões rápidas em algum assunto que pede urgência e não haverá tempo hábil de consultar toda a equipe para que o passo seja dado. Nesse caso, o gestor precisa tomar a decisão final e assumir as responsabilidades no processo, o que pode ser um problema para líderes com esse perfil.

### Liderança Autocrática

Geralmente é aquele gestor mais centralizador, que toma todas as rédeas das decisões e espera de seus gerenciados uma obediência cega à suas demandas de trabalho.

Dependendo do nicho da empresa, essa perfil pode sim gerar mais produtividade de sua equipe. Porém, caso não seja um gestor que tenha um conhecimento e experiência acima da média em sua posição, e as intenções não sejam a de obter um resultado final interessante (e dentro de uma realidade alcançável), isso pode levar ao *bornout* da equipe, causando desmotivação, menos resultados e um ambiente tóxico de trabalho. 

Esse tipo de liderança costuma gerar mais rotatividade de funcionários, o que em tempos de crise pode ser um problema, levando em conta que o processo de contratação de forma remota pode ser bem mais trabalhoso. 

## Gerenciando em tempos de crise

![Gerenciando na crise ](image-from-rawpixel-id-2334394-jpeg-min.jpg "Gerenciando na crise ")

Uma coisa é certa: livros, ensinamentos e palestras sobre liderança precisarão ser reescritos após o fim desse período que estamos vivendo. 

O impacto econômico do coronavírus demandou aos líderes que avançassem em várias frentes que não foram experimentadas antes: atendendo às novas necessidades dos funcionários, garantindo (da melhor forma possível) a saúde dos negócios, examinando o cenário empresarial e social que se encontra em constante mudança e posicionando a empresa para prosperar em um "novo normal". 

Obviamente não será um caminho fácil. Porém, não tomar grandes decisões pode ser a causa de sofrimentos maiores no futuro. 

O mesmo é válido para cada pessoa em seus pequenos espaços atuais. Nem tudo voltará a ser como era e definitivamente não estaremos fazendo as mesmas coisas que fazíamos em nossas rotinas. Ao mesmo tempo, nem todos os membros da equipe estarão prontos para abraçar essas mudanças. Cabe ao líder entender primeiro essas transformações incontestáveis e ser justo, mas também honesto à respeito disso. 

No final do dia, o importante é que todos sejam movidos por um senso de propósito único, preparando também para exercer a gestão de suas próprias vidas, avaliando pensamentos, posturas e uma nova forma de encararmos o futuro.

Com os avanços tecnológicos e mudanças sociais, a forma de liderar passou por transformações radicais nos últimos anos. Em um cenário de recessão econômica essa movimentação ficou ainda mais evidente. Saiba aqui como a crise da pandemia demandou novas habilidades dos gestores.

Tipos de liderança em vendas: como trabalhar o seu em tempos de crise

Se você está pensando em estruturar uma equipe de vendas, a boa notícia é que a sua empresa está em fase de crescimento!

Mas para garantir que esse sucesso seja contínuo, é necessário contratar talentos que se encaixem "como uma luva" no seu processo e cultura empresarial. Além disso, é importante entender que vendas é uma função cuja [motivação](https://www.insightsales.com.br/blog/motivacao-para-vendedores) do profissional é determinante para que o alcance das metas seja constante, e essa não é apenas uma responsabilidade do RH, mas também do gestor da área comercial. 

Para ajudá-lo nessa busca, separamos alguns passos que irão norteá-lo no momento das novas contratações, garantido mais *fit* do seu novo profissional com a empresa, assim como evitando o temido *turnover* (em português, índice de alta rotatividade de funcionários)*;* um fantasma constante que ronda as equipes comerciais atualmente. 

## Desafios na contratação dos vendedores

Contratar bons vendedores e mantê-los na casa demonstra ser um dos grandes desafios dos [gestores comerciais](https://www.insightsales.com.br/blog/gestao-comercial) atualmente. Mas por que esse cenário é tão recorrente?

Sem dúvida, vendas é uma das funções mais importante dentro das corporações. Se as vendas não acontecem, o dinheiro não entra, e se o dinheiro não entra, as pessoas não são pagas e as empresas vão à falência.

Parece óbvia a importância dessa função, e qualquer pessoa pensaria que as empresas inegavelmente despenderiam algum esforço no momento de recrutar potenciais bons vendedores. Porém o cenário na maioria das vezes é outro. O que vemos é uma tendência à uma contratação sem muitos critérios (muitas vezes por indicação, ou na pressa de preencher aquela vaga para "quebrar um galho"), o contrário do que acontece em outros setores, como Engenharia ou Financeiro. 

Acontece que em qualquer contratação sem um processo claro, as chances de levar à uma eventual saída do profissional é muito grande. E isso, nada mais é do perder dinheiro.

### Afinal, quanto custa o *turnover* de vendedores?

Podemos dividir esses custos em 3 partes: custos do processo demissional, custos da receita perdida, e custos camuflados. 

**1. Custos do processo demissional**

Envolve o custo do recrutamento, seleção e [treinamento](https://www.insightsales.com.br/blog/treinamento-para-vendedores) (que pode envolver o entendimento dos produtos e serviços, do processo comercial e rampagem) do vendedor, e também as entrevistas demissionais. A partir disso, você pode fazer as contas de acordo com o volume do *staff* que participou de todo esse processo, quanto ganha cada um, e quanto tempo levou nessa contratação e demissão. É garantido que foi muito tempo e dinheiro embora. 

**2. Custos da receita perdida**

O tempo que o seu vendedor ainda está cumprindo aviso prévio, ele provavelmente não focará em aumentar a receita, afinal, já estará de partida. Essa queda de produtividade será brusca e garantida, e claro, também acarretará em menos vendas para a empresa.

**3. Custos camuflados**

Enquanto não se encontra um substituto, e não há o treinamento e rampagem desse novo profissional, as vendas invariavelmente também terão uma queda. Nesta corrida contra o tempo, muitos gestores acabam caindo no círculo vicioso de contratações de última hora, voltando à estaca zero. 

### Por que meus vendedores estão desmotivados?

Outro cenário bem comum em vendas são os momentos de desmotivação da equipe. Seja por uma baixa de vendas sazonal (muitas vezes variável de acordo com o nicho do produto ou serviço), ou por alguma questão individual do funcionário, cabe ao gestor e ao RH olharem de perto o que pode estar acontecendo.

Alguns fatores bem comuns de desmotivação de vendedores, são:

1. Remuneração aquém do mercado 
2. Problemas pessoais
3. Falta de entendimento de suas metas e como evoluir internamente
4. Falta de reconhecimento profissional
5. Recebimento de muitos "nãos" por parte dos leads
6. Ambiente tóxico (ex: liderança abusiva)

Reconhecendo a causa da desmotivação é importante intervir de maneira correta, entendendo o contexto com sensibilidade, e, a partir desse conhecimento, buscar sempre manter uma empresa com funcionários mais satisfeitos e um ambiente mais harmônico.

## Qual o melhor perfil para vendas?

![melhor perfil para vendas](brooke-cagle-whwybmtn3_0-unsplash-min.jpg "melhor perfil para vendas")

Mas afinal, quais características compõem um bom perfil para a área de vendas?

Bom, a resposta dolorosa é que esse perfil ideal não existe.

Independente das características ou *background* dos candidatos, tudo vai depender do momento atual da sua empresa, do seu perfil de gestão e de qual o grau de maturidade do seu processo. 

Vamos por partes.

### **Perfil empresarial**

Para determinar como será sua equipe de vendas, é importante mapear o seu perfil de empresa. Seu negócio tem como foco B2B ou B2C? Seu produto ou serviço é feito para pequenas, médias ou grande empresas? Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas? Seu produto ou serviço é pontual ou contínuo? Qual o grau de maturidade da sua [área de dados](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) atual? 

Tudo isso deve ser levado em conta no momento de entender um perfil ideal que se encaixará no seu processo de vendas. Se o seu produto ou serviço tem como foco empresas *enterprise*, o perfil de vendas relacional e menos "agressivo" provavelmente é o profissional que você busca. Vender em uma *startup*, por outro lado, geralmente significa que os vendedores devem fazer quase tudo sozinhos, então um perfil mais independente pode ser o ideal.

### Perfil de gestão

Falamos muitos de processos, mas não se deve esquecer que são pessoas lidando com pessoas. Ou seja, se o gestor tem um determinado [perfil](https://www.insightsales.com.br/blog/tipos-de-lideranca), e ele funciona e gera receita para a empresa, é importante que isso seja levado em conta no momento de montar a sua equipe, afinal, um time coeso e alinhado já é meio caminho andado (ainda mais se tratando de uma rotina estressante como é a de vendas).

Lembrando que isso não significa que contratar o mesmo perfil que você irá funcionar perfeitamente. Muitas vezes um perfil complementar será a chave do sucesso do seu processo. 

### Grau de maturidade do processo

Seu time já é fera em preencher [CRM](https://www.insightsales.com.br/blog/crm)? Já entende a importância do uso de [ferramentas de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/plataforma-de-vendas)? Já possui um discurso de vendas redondo e entende o perfil do seu lead como ninguém?

Esses são alguns pontos que determinam qual o grau de maturidade e o tipo de conhecimento que o seu vendedor deverá ter. Se você já possui um processo bem voltado à dados, então é importante que seu vendedor já tenha certa experiência nesse ponto (ou que ao menos tenha muita inclinação e tendência para a área de tech e entenda um pouco de números), por exemplo. 

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## Como contratar o profissional de vendas ideal para a minha empresa?

![Como contratar o vendedor certo para sua empresa?](husna-miskandar-fc4z3l4suyc-unsplash.jpg "Como contratar o vendedor certo para sua empresa?")

A partir dos pontos tratados nesse artigo, é hora de montar um processo de contratação matador!

Abaixo alguns passos importantes no momento de criar o seu:

**1. Fale com colaboradores internos e externos sobre o necessário para ser um ótimo vendedor na SUA empresa**

Ninguém saberá dizer melhor sobre o perfil de colaboradores da sua empresa do que eles mesmos! Supondo que você já tenha uma [equipe de vendas](https://www.insightsales.com.br/blog/operacao-de-vendas), observe e entreviste esses profissionais, e a resposta do sucesso deles naquela posição já será um grande passo do que buscar em novos funcionários. 

Além disso, converse com clientes antigos de casa e entenda o que foi feito na época do fechamento e na continuidade daquela prestação de serviço. Certamente são essas *skills* que você deve focar no momento de olhar para novas contratações. Neste caso, também surgirão algumas críticas (o que é normal), e aqui estarão os pontos complementares que faltam no seu time atual e que podem enriquecer, e muito, o seu processo futuro. 

**2. Não faça descrições de cargos genéricas** 

Já mencionamos aqui no artigo, mas é bom lembrar: seja objetivo no que você precisa. Se a busca é por vendedores mais seniores, peça no currículo a carteira de clientes desse profissional. Se no caso você precisa de vendedores mais técnicos, peça a experiência dos mesmos com ferramentas de vendas. Você pode ser ainda mais claro. Exemplo "*este trabalho requer que se faça cold calls, gerando pelo menos 10 leads por dia.*"

O velho "*Se você é motivado, cheio de energia e dedicado*" não vai te ajudar no momento de filtrar o profissional que você precisa. Como características assim são subjetivas, é melhor avaliá-las durante a entrevista. 

(E claro, não se esqueça de destacar os benefícios da vaga).

**3. Recrute vendedores**

Provavelmente o seu foco será na busca de candidatos que estão procurando ativamente por um trabalho. Não se limite a apenas esse contexto (especialmente se sua nova contratação for um profissional sênior). 

Aborde candidatos no LinkedIn ou por email que você acredita que fazem sentido para o seu contexto (principalmente se a sua empresa for muito nichada). Começar a conversa com essa premissa já garante uma proximidade maior com o potencial candidato, e maior clareza se o *fit* faz sentido ou não para ambos os lados. 

Não tenha medo da rejeição, bons vendedores geralmente são bem requisitados. 

**4. Cuidado com as "estrelas"**

Embora seja importante ter a mente aberta sobre as experiências de cada candidato, você precisa ter clareza (conforme falamos aqui) do seu processo e perfil da empresa para não "cair do cavalo".

Entrevistar alguém com cinco anos de experiência em vendas como corretor, pode não ser o ideal se o seu nicho for muito *tech* ou de engenharia, por exemplo (claro que isso não é uma regra). 

Lembre-se sempre que vender é um ofício difícil tanto para o [gestor](https://www.insightsales.com.br/blog/gestor-de-vendas) quanto para o gerenciado, portanto tenha empatia sempre. Pergunte ao candidato a sua história, seus interesses, suas habilidade únicas, avalie o discurso e o conhecimento dele sobre os assuntos, se o foco do candidato é entender melhor o seu produto ou serviço, ou se ele garante um interesse genuíno no nicho do seu cliente.

Certamente esses passos te levarão à parcerias profissionais muito mais duradouras e com potencial de elevar o sucesso da sua empresa!

Sem dúvida, trabalhar com bons vendedores é garantia de um processo mais redondo e fluído na sua empresa. Nesse artigo, abordamos vários passos importantes no momento de novas contratações, e que te ajudarão a evitar o temível fantasma do turnover que ronda as equipes comerciais atualmente! 

Insight Sales

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